敲開市場的大門，獨自賺大錢，幾乎是白日做夢。那麽，廠商和經銷商應該在戰略利益壹致的前提下，誠信謹慎地選擇自己的合作夥伴，求同存異。經銷商努力為廠家開拓市場，打開渠道，而廠家順勢而為，將產品推向市場，打造品牌，最終實現經銷商和廠家的雙贏。
供應商和分銷商之間關系的幾種比喻:
對於供應商和經銷商的關系，既復雜又簡單。復雜之處在於市場的無常，利益的快速波動導致導演分合合的劇情。簡單就在於，雙贏的模式才能保證雙方和諧共處。至於目前供應商和經銷商的關系，壹般可以比喻為以下五種關系:采購關系:有錢當然好，沒錢就無關緊要。
婚姻關系:綁定簽訂長期合同，自始至終具有排他性。
同居關系:即在壹個產業鏈中，不壹定有資金紐帶，但整個產業鏈中誰也離不開他們之間的關系。這種關系和戀人的關系不壹樣。是同居關系。
混血兒:和經銷商合作不賺錢，生存是第壹需要，買賣關系是利益追求，是生存發展的需要。制造商需要壹種相互依賴和支持的關系。很多廠家做了很多經銷商。
【主報道】寶潔經銷商換血。
最近有媒體頻頻報道，寶潔對其內地經銷商進行大換血，華東、華南地區經銷商相繼被“踢出局”。甚至壹些去年以6000多萬元銷售寶潔產品的經銷商，也沒能與寶潔談判。有經銷商表示，去年年底，P&G已經提出了“加盟”的要求，具體體現為硬性規定，經銷商必須獨立經營P&G產品，設立獨立賬戶，獨立運作資金，業務員獨立工作，P&G產品有獨立倉庫。日化行業的經銷商大多采用多品牌經營，經營包括寶潔、聯合利華、花王、高露潔在內的多個品牌。許多經銷商表示，他們無法滿足P&G提出的要求，因為他們覺得放棄其他品牌的銷售，僅僅做P&G不會給經銷商帶來更多的利益。當然，許多經銷商已經接受了P&G的“特許經營”要求，因為P&G產品的銷售比例很大。與此同時，P&G也開始大規模招募新的經銷商。據悉，此次招聘傾向於資金實力雄厚、政府關系良好的企業。對於新經銷商，P&G要求資產抵押不低於500萬元，營運資金不低於400萬元。同時，P&G還有意少招日化行業的經銷商，接受各行業的經銷商，以汽車和房地產居多。對此，有分析認為，選擇“業余”的原因是P&G希望更大程度地控制經銷商。(莎拉)【專家解讀】廠家如何與經銷商和諧發展？
經銷商實力有限，唯利是圖，網絡小，各自為政。如何有效管理經銷商壹直是國內企業頭疼的問題。但如果廠家能合理利用壹些措施，也能激發經銷商的積極性。合理的利潤分配，健全的渠道，精神激勵，生產商和經銷商才能共贏。1.合理的區域劃分，選擇好的經銷商。比如在老經銷商推薦新經銷商的過程中，可以采取獎勵制度，讓老經銷商盡量推薦好的經銷商。2.回扣制度的建立。在實施返利政策時，考慮以下因素:行業和競爭對手的返利水平、產品的生命周期、返利的兌換方式和限額、返利項目的時間。3.貨物出逃管理。首先要制定貨物走私的處罰程序和標準，並與經銷商簽訂市場管理公約。其次，註意不同情況，分別對待。如果容易，就快刀斬亂麻。如果不合法，就開除。難的話，就要用生銹的刀切肉，慢慢來。4.經銷商識別碼。建議防竄碼打在產品的最小單元上。同時考慮到成本，也沒必要每次經銷商要貨都打，比如喜歡走私貨的經銷商。5.建立市場監管部門。由銷售總監直接主持，主要檢查市場違規行為，包括經銷商投訴的問題，發現問題主動處理。6.建立壹個經銷商公會。行會必須制定壹套嚴格的、可執行的違規處罰規定，包括指定入會和退會的申請程序、會員的責任和義務、應繳會費等。，以維護行會成員的利益，嚴格控制市場流通秩序。7.產品配額制。經銷商的產品數量要控制，比如限制暢銷產品，不限制非暢銷產品；限制流通環節不限制終端銷售；限制成熟產品，不限制新產品；限制走私的產品，而不是不走私的產品。8.經銷商激勵措施。比如對經銷商的激勵，可以通過召開大會、給經銷商頒獎、表彰高管等方式進行。，而且如果經銷商做的好，可以有機會和總裁壹起探討企業的發展，舉辦經銷商簡訊等。
提供的評論:美辰日化公司銷售總監梅在2004年主持制定了美辰日化公司“七日香”品牌經銷商管理政策，徹底扭轉了以前經銷商積極性不高的局面。
真正的大經銷商壹定是創業型經銷商。創業型經銷商通常都是這樣做大的:第壹，剛開始做經銷商的時候，壹定要親自動手——不親自動手是不可能真正熟悉市場的。第二，規模擴大了，壹定要帶出幾個得力幹將。通過自己的言傳身教，帶出第壹批團隊——團隊壯大了才能壯大。第三，規模擴大到壹定時間，成立相應的組織，招聘專業人員，落實責任分工。因為如果壹切都交給他們的左膀右臂，他們可能會跳槽，搶走客戶，損失太大。專業化分工的好處是:第壹，大家只做自己最擅長的事情；第二，大家只關心壹些事情。第四，設置管理人員和監督機構。規模太大，自己管不了，要實行分級管理。分級管理後，妳可能不放心，要成立監督機構，檢查管理者和相應機構的工作。第五，制定相應的制度，按照制度來管理。我小的時候什麽都往腦子裏裝，半個小時就把事情安排好了。在這壹點上，沒有壹個系統可能更有效率。規模擴大後，必須按制度管理，老板本人也必須遵守制度。
點評提供:孫雷【實際聲音】，廣州優視信息系統有限公司CEO兼咨詢總監，廣州易策學習院講師經銷商:看品牌很重要。
只有選擇好的廠家才能賺錢，所以經銷商選擇廠家是非常謹慎的。在選擇廠家時，要考慮的主要問題首先是品牌的發展潛力，產品質量，產品線，是否具備售後服務的條件和實力。當然，經銷商要對對方公司的現狀及其產品的優缺點有壹定的了解，對行業的市場了如指掌，所以即使他目前的發展狀況不理想，廠商也會願意和他合作。經銷商和廠家談判之前，首先要對自己擁有的銷售渠道和網絡有壹個清晰的認識，向供應商充分說明自己的真實實力，避免以後雙方產生誤解和不信任。其次，經銷商作為廠商的戰略合作夥伴，代表廠商的形象，應積極配合廠商的營銷活動，及時了解當地市場動態，將信息反饋給廠商，做好區域營銷，努力維護和提升品牌形象，達到雙贏的目的。經銷商:看品牌很重要。上海安信地板李廠家:實力是吸引經銷商的第壹條件。