售前是指開發市場時服務於客戶和銷售人員的技術人員。下面是我給妳整理的售前技術支持的職責和能力要求分析。歡迎閱讀！
在IT領域，壹個項目的成功完成需要銷售人員、售前人員、項目實施人員(開發人員)和售後服務人員的密切配合。本文從售前技術支持人員的角度闡述了售前技術支持的流程，並根據筆者從事售前的經驗提出了各個環節應該註意的點，希望對售前人員有所幫助。
1.售前人員需要具備的素質
售前人員應該是項目開發商和業務銷售人員之間的橋梁。在業務銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術人員或技術專家的角色，而在項目實施過程中，在開發人員眼中，售前人員是以技術為主的銷售人員，在用戶眼中，售前人員是代表公司技術水平的技術專家。在具體的售前技術支持活動中，售前人員協調銷售人員、用戶和後期開發人員之間的關系，向用戶展示公司的技術實力，傾聽用戶的初步需求，與用戶討論項目系統的初步框架，協助銷售人員向用戶推薦公司的產品和技術優勢，為後期開發人員屏蔽用戶給項目實施帶來技術風險的不合理需求。他們是項目技術框架的最初設計者。
售前人員需要具備技術人員和銷售人員的素質，如下所示:
●熟悉自己的產品。
●具備全面的技術專長。熟悉當前IT技術發展方向。
●清楚了解公司的開發能力、技術優勢和劣勢。
作為行業軟件的銷售，妳必須熟悉本行業的業務，對本行業信息化的現狀和發展方向有壹定的了解，了解本行業其他專業軟件的基本情況。
熟悉本行業的技術和產品動態，了解同類產品及其競爭對手的情況和特點。
●能夠熟練使用文本和圖形編輯器來準備計劃和標書。
熟悉項目招標的壹般程序。
善於溝通，良好的溝通能力和技巧。
壹個人通常不可能有這麽全面的知識和技能。所以，對於大型項目，為了與客戶全面溝通，展示公司實力，系統的前期論證和設計往往是壹個團隊。根據項目需要，這個團隊可能有行業業務專家、數據庫專家、操作系統專家、信息安全專家、網絡架構師、軟件系統分析師、項目管理專家等角色。
2.項目招標活動的流程描述
項目從早期就被跟蹤和簽署。作為售前人員，需要和銷售人員密切配合。通常，獲得項目的初步過程如下:
1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶項目的基本情況，向用戶介紹公司及其產品，與用戶建立良好的關系。
2.在用戶招標前，銷售人員會引入售前技術支持人員與用戶進行技術溝通，了解用戶對項目的需求，偏好技術框架，引導用戶到公司的技術思路。這個過程可能需要重復多次。至少要保證用戶對公司感興趣，願意邀請妳投標。
3.用戶發標書，售前人員根據標書的要求和前期與用戶的溝通準備標書。
4.參加投標會議，進行技術和商務解釋，回答問題。
5.參與商務和技術談判，起草項目的商務合同和技術協議。
6.簽訂合同，項目實施和維護。
2.1.投標前與用戶聯系
投標前與用戶接觸，了解用戶的真實需求和想法，通過溝通了解用戶對系統框架、平臺、新技術的喜好，以便日後在投標中“各得其所”、“壹針見血”。介紹公司的技術和產品，讓用戶在投標前對公司的技術和產品有壹個清晰的了解，把用戶的需求引導到公司的技術和產品思路上，讓用戶對公司有壹定的技術偏好。
溝通和需要了解的內容通常包括:
1.用戶組織、信息化現狀、現有硬件設備、網絡情況、正在使用的軟件系統；
2.新系統的規劃、目標、規模和要求，包括用戶對系統的安全性、可靠性、可用性和可擴展性的要求；
3.業務內容、業務流程系統現狀和軟件功能需求；
4.平臺和數據庫的選擇；
5.信息安全和存儲要求；
6.了解軟件開發機制；
7.用戶感興趣的熱點技術；
溝通要廣泛，不局限於項目的具體負責人。如果可能，可以拜訪上級用戶和各部門主要負責人或技術權威，盡量了解用戶對項目的理解和想法，在溝通和拜訪中善於識別用戶的身份，掌握對項目有決策權和較大影響力的用戶的想法。同時可以初步分析哪些用戶可能是未來的評標評委，關註他們對項目的興趣。才能在招標投標中有的放矢。
引導用戶了解公司擅長的技術路線和產品特點。妳可以告訴用戶過去的項目和它們的功能特點，最好是借助演示，這樣會告訴妳他對什麽感興趣，對什麽不感興趣，其他競爭對手的產品怎麽樣等等。這樣便於與用戶深入交流，找到與用戶的* * *聲點。
跟蹤了解對手的情況，了解同類產品的現狀，這是壹個長期積累的過程，分析對手產品和解決方案可能的特點，尋找或提出比對手更有創新性、更能吸引用戶的新系統亮點。當然，這些亮點首先要考慮自身的技術實力和項目的投資規模。
2.2.投標和投標文件的編制
2.2.1組建投標團隊。
要成立項目招標小組，招標小組的核心應是項目法人代表。根據項目的規模、技術難度和投標時間的要求，制定投標計劃，將計劃分解到每個人，確定每個人的工作內容和計劃，確定計劃實施的監督人。
投標時間壹般是固定日期，而且比較短，也很考驗壹個公司和團隊的反應速度。必須在這個有限的時間內完成投標，否則會因為準備不充分而導致投標失敗。這需要平時的技術積累，行業知識的積累，標書的積累，如果有類似的標書或者模板，以及良好的團隊精神和氛圍。
作為行業應用項目，技術部分可能涉及網絡規劃人員、硬件產品經理、軟件架構師、行業專家、數據規劃專家或數據庫專家、信息安全專家等人員，以及其他專業領域的專家。這個團隊的建立需要整合公司內外的相關資源共同完成。比如專業公司(惠普、IBM等)的售前支持。)，可以臨時邀請相關行業的專家，相關專業的大學教授來扮演相關角色。
甚至可以考慮聯合投標相關的其他公司。
在投標團隊中，最好建立保密制度，特別是超大型項目，在小範圍內討論確定報價、核心技術等內容。
必要時可采用封閉式開發。
2.2.2.標書的準備
用戶的招標文件通常包括:投標邀請書、商務要求、技術要求、附件和圖紙，這些是編制招標文件的依據。在撰寫標書之前，投標小組成員應仔細、反復閱讀標書，尤其是對投標人的資格要求。招標小組將對標書進行討論，找出標書中不明確的描述，根據情況要求招標人進行說明，確定項目資質、招標及實施風險、對手情況、招標利弊等。制定投標策略；確定招標內容和招標方式；投標大綱的初步準備。
在投標準備過程中，應註意以下幾點:
1.商務標書應嚴格按照標書要求進行答復，並嚴格遵循答復的順序和格式。
2.對於標書中沒有要求的內容，尤其是商務標書，最好不要畫蛇添足。如果要增加對項目投標有幫助的資質，最好是慎重考慮，確保沒有漏洞。商務部分的主要目的是展示投標公司的實力，保證參與投標的資格。第壹件事是確保投標有效。註意，有些東西是可以說的，但不是所有可以說的東西都適合寫。
3.差異表的處理:對於招標文件和投標文件之間的差異，招標人通常要求在差異表中標明。在編制投標方案時，應找出差異並盡可能描述清楚。但是最後整理和提交方差表的時候，需要特別小心。並不是每壹個差異都適合在這個正式領域提出，有些東西需要保持模糊的狀態才能提高中標的可能性。與此同時，
4.報價單的處理:報價單按正式要求填寫、蓋章、蓋章後，最好有壹兩份空白復印件。報價單的格式與正式報價單相同，但不填寫價格。因為在正式報價包到提交報價的這段時間裏，銷售人員很可能會摸清對手的價格或者用戶對項目整體價格的看法。這是因為需要根據項目、市場、對手、用戶的情況來調整價格，然後才能使用備份報價。尤其是公司異地投標，想重做報價的話時間基本不允許。
5.密封條的處理:在招標文件規定的密封條的基礎上，妳必須準備幾條備用的密封條，當然是蓋章的。尤其是公司異地招標，市場信息千變萬化，妳不能保證不在招標前修改妳的價格和標書。
6.商務標書中的資格和需要公司蓋章的部分必須嚴格按照標書的要求進行檢查，該部分的錯誤和遺漏可能導致標書被拒絕。所以最好有兩個以上的人員進行檢查和核對。
7.對於集團公司，可能會出現資質共享的情況。這時候要註意查壹下哪些資質不是投標法人的資質。如果投標法人單位有資質，我們要請有資質的法人單位簽署授權聲明，否則投標可能會出現“以第三方公司資質欺騙投標單位”的結果，成為無效。
2.3.參與投標
對於壹個比較大的項目，合理配置投標團隊的人員是非常重要的。根據項目的具體情況，投標人在編制投標書時可按分工分為業務人員和技術人員。繼續細分為業務聯系人、業務投標人、技術部分，再細分為負責網絡部分、架構、應用系統功能的人。
投標人應穿著統壹的服裝，統壹的職業服裝和公司標誌，自信自然，給投標評委良好的整體形象。嚴格遵守招投標紀律。
平時不要和熟悉的評委交流太多。雖然前期和用戶接觸充分，但可能和壹些評委比較熟悉，關系也不錯。但是在正規的競價場所，壹般都是禮貌的打個招呼，不容易和用戶有過多的交流和親密的交談。這些舉動可能會引起其他評委的誤解，也可能會給對手可乘之機。除非妳是專精，有特殊目的，比如在某些情況下，在競標中表現出與最優秀的領導或核心人員關系密切，會誤導其他評委，同時也會給對手造成更大的心理壓力和負擔。但這種方式存在很多風險。謹慎。
投標前，要為標書的各個部分準備好相應的幻燈片。幻燈片有兩個功能。壹種是通過文字、圖片、動畫等方式向評委直觀傳達信息，便於評委理解講解內容。二是通過幻燈片幫助投標人規範思維，不偏離主題。所以幻燈片制作要針對這兩個功能。妳應該知道每張幻燈片上要說什麽和講多長時間。
最好有實際的演示，結合演示來談標準。作為工業應用軟件的用戶，他們更關註以往投標人同類系統的性能。如果能把類似的應用系統展示給用戶，並用實例說明系統架構和功能特點，通常會取得更好的效果。但是在展示之前的系統時，要註意揚長避短，屏蔽掉系統的壹些弱點和缺陷，註意演示的時間控制。
投標使用的設備應重點保護。安裝好演示系統和幻燈片後，投標用的筆記本電腦要小心使用，防止設備被意外損壞，比如殺毒、意外損壞等。投標出差期間不要用筆記本電腦在網吧上網，在酒店防止電腦被淹壞，不要輕易整理電腦系統的文件。由於文件被意外刪除，系統可能無法正常啟動。投標出差前最好備份好系統的安裝盤和應用系統的安裝盤，有條件的話可以用兩套筆記本電腦進行安裝。
和參與競價的對手好好聊聊。說不定下次還會在另壹次競價中面對面。也許下次他會和妳並肩作戰。妳也可以通過交談意外地獲得壹些有用的信息。
2.3.1.投標演示
投標應突出重點，涵蓋所有內容，突出公司的特色和優勢，突出技術優勢和特點。內容要盡量照顧到每壹位評委。
投標通常有時間限制。在此期間，如何合理分配公司介紹、業務介紹、技術介紹、項目實施、技術支持和服務的時間，需要在投標前仔細考慮。時間和內容的分配主要根據以下情況進行調整:
●我公司及技術的優勢和特點。
在競價的時候，尤其是競價順序在後面的時候，評委已經很清楚壹些* * *的事情了，沒興趣聽妳重復。他在意的是妳和其他對手相比的特點。
評標專家的組成和特點。
盡妳所能，分析壹下招標評委的構成，高層領導、技術專家、部門業務專家等角色的人員構成和數量。通常高層領導對IT技術不熟悉，他的判斷主要基於公司規模、資質、實力、售後服務、價格等非技術指標。技術專家主要從系統架構、采用的新技術、安全性、擴展性和軟件開發管理機制等技術指標進行評判，而部門業務專家更關註軟件功能、易用性以及與現有系統的接口。
●投標過程中註意評委的表情和態度，及時調整內容的深度。
●叫牌後對手的情況和弱點。
比如評委認為系統的安全性和項目開發的規範性很重要，但是其他說了標的參賽者卻沒有重視。這時候妳需要及時調整內容，把重點放在安全性和項目開發機制上。
另外，不要輕易攻擊對手。有些評委可能對妳的對手有好感。妳對對手的直接攻擊會引起他的反感，故意打壓妳。攻擊對手的方法就是突出自己的優勢。
幾個人在投標中可能分工不同，談的內容也不同，但要註意整體的邏輯嚴密性。首先壹個人可以把講座的所有內容整理好做壹個介紹，然後大家都做完自己的部分後，簡單介紹下壹部分的內容，介紹下壹位講師。使整個講座連貫統壹。
投標前調整好自己的狀態和心態，投標時放松心情，不要報出“考場應試”、“被審被審”的心態，這樣會讓自己陷入緊張和惶恐的狀態。當妳走上講臺，看到很多人評標時，妳會更加緊張，容易出錯。妳應該對妳的計劃和產品充滿信心。妳是專家，報告“咳！我把我們的好東西介紹給妳，壹定能解決妳現在的問題！”心態上，妳要有壹種沖動，把自己得意的作品展示給外人看。人越多，妳越自豪，越激動。這個時候，妳最好的狀態來了！
2.3.2.回答問題
在回答投標和問題的時候，原則是:說不清楚(模棱兩可)沒關系，但絕對不能說錯！
妳不能和評委爭論
妳不能對評委的提問表示蔑視。
不能回答的問題答案要互相配合。當妳發現妳的伴侶很疑惑的時候，如果妳能幫他回答妳回答不了的最好的問題，那就趕緊想辦法從另壹個角度來回答這個問題，這樣才能逐漸把話題引開，避免尷尬。
2.4.商務和技術談判
提前中標後，進行商務和技術談判，售前技術支持人員主要參與技術協議的談判和起草。
技術協議的談判是降低項目風險的關鍵過程。技術協議是談判的結果，通常作為合同的附件，直接影響項目實施的難度和風險。所以壹定要耐心細致，不能只是急於盡快簽約。
技術協議的目的是定義功能邊界和深度。尤其是工業應用軟件，壹個“度”在招標文件和投標中通常是被忽略的。如應用系統的深度、功能的具體邊界、新技術的采用程度等。，往往都是模糊的，很有可能雙方在這些方面存在很大的分歧，給後續的項目實施帶來風險。技術協議的談判就是要控制好這些“度”，溝通敏感問題和技術難點，達成* * *諒解。註意技術協議中不能出現“完全解決某壹問題”、“完全解決某壹問題”等模糊詞語。這種模糊的定義會給項目開發帶來很大的風險，所有這些都必須討論清楚。完成的深度和采用的技術手段應寫入技術協議，以便在項目實施前獲得項目風險。
3.投標文件的準備
標書編制的核心點是逐條響應標書，無遺漏。
作為大型公司或集團，制定統壹的招標文件編制規範和指南，通過積累建立招標文件模板庫，保證招標文件質量，縮短招標文件編制周期，是必要和必要的。
關於招標文件具體寫作的文章很多，描述的很好。這裏就不重復了。
；