關鍵詞:商務談判情感語言功能
壹.導言
國際商務談判是政府、貿易組織、跨國公司、私人商業組織和買賣雙方就投資、商品出口、機械設備進出口和技術進出口等問題進行磋商的過程。國際商務談判包括談判前階段、面對面談判階段和談判後階段[1](張，王宏偉，2004)。這三個不同的階段都是談判的特殊部分。在每個階段，談判者都要相互溝通以獲取信息。國際商務談判比國內談判復雜得多，因為各國的政治、法律、經濟制度不同，各民族的歷史文化傳統不同，各國商人的文化背景和價值觀也不同。因此，在新興的知識社會中，溝通是最重要的組成部分。良好的溝通是成功的國際商務談判的基礎。本文將討論國際商務談判中的跨文化交際策略。
介紹
隨著當前經濟全球化，人們參與商務談判越來越頻繁，商務談判是市場經濟條件下最常見的活動之壹。成功的商務談判要求談判者不僅要熟悉談判原則、相關法律和業務，還要掌握談判技巧。身勢語作為交際的壹個特殊部分，對商務談判的成功起著重要的作用，大多來自內心深處，極難壓制和掩蓋，從而達到談判的目的。
第二，這個理論
(壹)肢體語言與商務談判的概念
身勢語又稱體態語，是指代替語言，通過身體的各種動作來表達情感的交流目的。廣義來說，肢體語言還包括前面提到的面部表情；狹義的肢體語言只包括身體和肢體所表達的意思。
說到用肢體表達情緒，我們自然會想到很多常見動作的含義。如因激動而鼓掌，因憤怒而跺腳，因焦慮而搓手，因沮喪而低頭，因無助而攤開雙手，因痛苦而捶胸。當事人用這樣的肢體活動來表達自己的情感，別人也可以用肢體來識別當事人表達的情感目的。
肢體語言是主要的交流方式，包括眼神、表情和肢體語言。了解肢體語言有助於提高溝通效果。眼睛的主要功能是接收信息。在我們所有的感官中，最依賴的是視覺。同時，“眼睛是心靈的窗戶”，情緒可以同時通過眼睛和面部來表達。根據Bert Huistel的研究，人臉可以做出超過25萬種不同的表情。因此，在國際商務談判交流中，要善於捕捉談判對手發出的肢體語言信息。
這種非語言表達在不同的文化中是不同的。文化差異會導致不同國家或地區的談判者在肢體語言和動作語言的使用上有很大的差異，甚至同壹種動作語言傳達的信息是截然相反的。例如，大多數國家通過點頭來表示贊同。但在印度、尼泊爾等國家，人們搖頭表示肯定，也就是搖頭微笑表示贊同和肯定。有些人只是斜著向上看，而另壹些人則頻繁地說“妳是對的！妳說得對！”但他壹直搖頭，經常讓對方無法理解他的真實想法。可見，談判者的身體、動作、語言、理解的差異都會給談判中的溝通帶來障礙。
壹些肢體語言所表達的意思
斜視-不贊成，厭惡，憤怒或不贊成
四處走走——發脾氣或感到沮喪
扭動雙手——緊張、不安還是害怕
向前傾斜-註意或感興趣。
無聊或放松地坐在椅子上。
昂首挺胸——自信而果斷
坐在椅子旁邊——不安、無聊或警覺。
不安-不安，無聊，緊張或警惕。
正視對方——友好、真誠、外向、安全、自信、堅定等。
避免眼神接觸——冷漠、回避、漠不關心、不安全感、消極、恐懼或緊張。
點頭——同意或表示理解，明白。
搖頭——不同意、震驚或不相信
揮舞妳的拳頭——憤怒或挑釁
掌聲——贊同還是愉悅
無聊
祈禱好運
拍拍肩膀——鼓勵、祝賀或安慰
撓頭-困惑或不相信
笑-同意或滿意
咬嘴唇——緊張、恐懼或焦慮
顫抖的腳-緊張
雙手放在背後——憤怒，不贊成，不贊成防禦或攻擊。
擁抱妳的雙臂——憤怒、不贊同、不贊成防禦或攻擊
眉毛揚起——懷疑還是驚訝
談判可分為狹義和廣義。狹義的談判僅指在正式的特殊場合安排和進行的談判。廣義上的談判，
它包括各種形式的談判、協商、磋商和合作。
所謂談判，是指人們為了協調彼此的關系，滿足各自的需要，試圖通過協商達成壹致的行為和過程。在漢語中，“談”的意思是“互相談著談著”；“判斷”可以解釋為“判斷”。因此，談判實際上包括“談”和“判”兩個密切相關的環節。談是指對話或討論，即當事人明確陳述自己的願望和所要追求的目標，充分表達對各方應承擔和享有的責任、權利和利益的看法；判斷，即鑒別和評價，是各方對各種權利義務尋求共識的努力，以期通過相應的約定正式確認。所以談判重在表達“對分歧的判斷”。
商業是指所有有形和無形的產品、服務和資產的交換或合作。交換或購買的貨物的名稱、特性、價格、收據和交付等談判稱為商務談判。
所有的談判，包括商務談判，首先都是壹種活動，壹種由包括至少兩方在內的參與者推動的行為過程。從形式上看，商務談判的特點是雙方協商確定與交換有關的各種條件。商務談判本質上反映了雙方在經濟利益上的對立和依賴。商務談判尋求雙方的利益和滿意。
(二)肢體語言的特點
1，無意識
肢體語言是人類心理反映出來的壹種自然的外在表現。“言出必行”這句話更適用於肢體語言。比如，和不喜歡的人站在壹起，要比和喜歡的人保持更遠的距離:如果有心事，會不自覺地感到擔心和匆忙。正如弗洛伊德所說，沒有人能隱藏秘密。如果他的嘴唇不說話，他會用指尖說話。壹個人的非語言行為更多的是對外界刺激的直接反應，基本上是壹種無意識的反應。
2.情境和復雜性
像言語交際壹樣，非言語交際也在特定的語境中發展。語境影響非語言符號的意義。同樣的非語言符號在不同的情況下有不同的含義。同樣是拍桌子，可能是“生氣”表達憤怒；也可能是表示非常欣賞的“驚艷”。
3.真實性和直覺
想到顧客在排隊，他就不停地把口袋裏的硬幣弄得叮當作響，這顯然表明他很著急:在櫃臺，他拿起商品又放下，表現出他的不確定性:當有人說他不害怕時，他的手在發抖，所以我們相信他害怕了。
英國心理學家蓋依等人的研究表明，當語言和非語言信號所代表的意義不同時，人們會認為非語言信號代表的是意義。因為對語言信息可接受性的控制，很容易作弊:肢體語言就不壹樣了，肢體語言多是發自內心深處，極難壓制和掩蓋。音頻語言直接訴諸於人的聽覺器官，沒有視覺圖像感受力；另壹方面，肢體語言是不同的。它以靈活的表情、動作和姿勢形成壹定的人的形象來表達和交流信息。它直接訴諸於人的視覺器官，具有形象直觀的特點。比如描述壹個物體的大小，用手勢比劃，表示贊成或反對某事，點頭或搖頭等。，有鮮明的形象直覺。
(三)肢體語言在商務談判中的作用
1，增強音頻語言的表現力
人們用言語行為來交流思想，表達情感，往往會覺得言語未能傳達意思或言語難以入其意。因此，他們需要用非語言行為來幫助，或彌補語言的局限性，或強調文字的內容，使自己的意圖得到更充分、更完美的表達。例如，當妳在街上行走時，有人向妳問路，妳可以用手指指向方向，幫助對方獲得道路的方向，從而實現有效的信息溝通。
2、代替有聲語言
在壹定條件下，身勢語仍然具有壹種獨特的功能，可以替代自然語言，也是自然語言所不能替代的。比如《三國演義》裏的諸葛亮，面對司馬懿兵臨城下，下令打開城門，讓壹群老弱殘兵打掃街道，而自己穩穩地坐在城樓上，喝酒唱歌，空氣涼爽，曲調悠揚。司馬懿反復觀察思考，認為城中必有埋伏，趕緊領兵撤退。《空城計劃》的成功充分說明了肢體語言在自然語言中具有不可替代的獨特作用。
3、能快速傳遞和反饋信息，增加互動性。
在交際中，非語言行為可以維持和調節交際。點頭表示肯定；揚起眉毛表示懷疑；當目光不在對方身上時，意味著談話結束了。簡而言之，調整肢體語言動作可以幫助說話者控制交流。因此，點頭、眼神交流、皺眉、壓低聲音、改變距離等非語言暗示都在傳遞信息。
三。結論
隨著商務交流的日益頻繁，商務談判越來越受到重視。作為商務談判中的壹個重要策略，肢體語言的必要性需要引起重視。肢體語言真實，不易偽裝，在談判過程中起主導作用。因此，在商務談判中有效地使用肢體語言是非常重要的。