在“終端為王”的今天，擁有壹支能打仗的促銷員隊伍，是鄭州翼城酒業公司馬經理最大的心願。
馬經理順應了市場的發展趨勢，開始組建促銷員隊伍。他從管理入手，不僅重視促銷員的招募、選拔和聘用，還大膽創新，不斷改變促銷員的考核、培訓和激勵模式。不僅壹絲不茍，還親力親為。好事多磨。經過近壹年的努力和苦心經營，馬經理終於“修成正果”:他的“步步為營”的促銷員管理模式，不僅環環相扣，步步為營，使他在酒店的銷售額和利潤每個月增長30%，而且“借運河之水”，餐飲渠道拉動零售終端，方便地打開接入批零市場，起到了“壹”的作用，那麽，馬經理是如何做到這壹點的呢？
第壹步:從“源頭”入手，巧妙選人打基礎。
很多公司往往喜歡從人才市場招聘促銷員，招聘對象往往比較年輕，有相關工作經驗等。，但馬經理不落俗套，推出了獨特的選人用人機制。
1，人們從“源頭”去尋找。也就是說，要拋開人才市場，拋棄經驗的限制，另辟蹊徑，選拔即將從高校畢業並進入實習期的高校畢業生。原因如下:首先，這些學生雖然社會經驗少，閱歷淺，但悟性和可塑性很強，經過培訓提升後對企業的忠誠度很高。其次，由於缺乏能力和社會經驗，這些學生往往不太在乎待遇，更註重提升能力，相對容易被“打發走”。最後，這些學生組織性強，紀律性強，容易被公司管理。
2.註意男女比例。很多人覺得酒店促銷員都是女孩子的事，馬經理卻不這麽認為。他認為女促銷員有她認真細膩的優點，但男促銷員也有機警幹練的成分。如果有壹定比例的男性促銷員，可以互相學習，取長補短，對團隊建設會非常有利。在壹些客流量較大的星級酒店和KA大賣場，馬經理將員工分組，既協調了男女的分工，又充分發揮了他們的能力互補和優勢，既免去了單打獨鬥，又充分發揮了他們的積極性，開創了使用促銷員的先河。
人們從“源頭”尋找，講究“男女不倦工”。充分挖掘了促銷員內心的工作激情，取得了良好的效果，尤其是促銷員統壹的服裝和醒目的logo，既展現了男性促銷員的陽剛之氣，也展現了女性促銷員的靈活之美。發現了人性的內在力量。
第二步:先讓系統走，然後標準才能變成正方形。
管理制度是壹切組織工作順利開展的保證。員工只有在制度的約束下開展自己的活動，企業的組織目標才能實現。對此，馬經理不僅深信不疑，而且身體力行。
為了讓這群精力充沛的促銷員更好地履行職責，馬經理圍繞促銷員工作的特點，制定了壹系列的規章制度。
1，編寫了《促銷員管理手冊》，主要包括三個方面:a .促銷員的日常行為規範，包括其舉止、服飾、儀容等。b .促銷員工作職責描述，即作為促銷員要做哪些具體工作，承擔哪些責任？c .促銷員的工作流程，即促銷員的工作標準、日常操作和管理流程。
2.制定了《發起人管理規定》，內容包括:a .發起人日常考勤規定。b .關於發起人市場行為的規定。c .關於發起人工作量化的規定。
通過這些制度的制定和反復宣傳，馬經理不僅讓促銷員明白了什麽該做，什麽不該做，還加強了其組織紀律性，為打造壹支作風紮實、行為規範的促銷員隊伍打下了良好的基礎。
第三步:加強訓練，提高技能，制造動力。
對促銷員進行多元化、全方位的培訓，是馬經理摸索出的促銷員管理“獨門絕技”。通過強化培訓，馬經理不僅提高了他們的操作技能，還灌輸了公司的經營理念，教促銷員如何經營市場。而且通過全方位的培訓，提升了促銷員的整體素質，增強了他們對企業的凝聚力和向心力，讓他們更好的立足於自己的工作崗位。
1，心態訓練。促銷員在推銷過程中面臨很多拒絕和挫折，培養他們良好的心態非常重要。心態訓練主要是通過壹些案例和活動，讓他們了解推廣員應該具備的自信、積極、努力、奉獻的心態。通過心態訓練，他們不僅鼓起了挑戰困難的勇氣，而且增強了心理素質，使他們能夠平靜地面對挫折和困難。
2.技能培訓。終端推廣是壹對壹、面對面的推廣，在與消費者的接觸中，其銷售推廣能力非常重要。但是促銷員需要什麽樣的技能培訓呢？
A.溝通技巧。也就是說，促銷員要有很強的語言表達能力，能夠把握客戶的心理需求，觀察他們所說的話，等待機會讓客戶接受妳的產品。
B.促銷能力。也就是在和消費者溝通的過程中，如何更好的推廣妳的產品。通過哪種方式，可以吸引消費者的註意力，讓他們產生興趣和聯想，立刻產生購買的欲望。通過比較和權衡，才能達成最終購買。
c、異議處理能力。即當消費者有購買異議時，能夠及時冷靜妥善處理。
3.拓展訓練。即潛能刺激訓練，主要是通過壹些哲學遊戲或活動，使人挑戰生存極限，打破心理堅冰，從而更好地尋找生存發展的機會。
馬經理通過強化培訓，不僅讓促銷員快速成長，還舉辦了壹系列培訓，尤其是拓展培訓，凝聚和鼓舞了團隊的士氣，讓人明白了團隊和組織的力量。
第四步:約束和鼓勵，雙管齊下。
在促銷員的管理中，約束和激勵缺壹不可。馬老師通過約束，避免了促銷員的不規範行為，激勵措施的出臺，掀起了大家追趕先進的熱潮。
在約束條件方面，馬經理強調了幾點:
1.樹立公司形象，杜絕不文明行為。在酒店或超市促銷時，要保持良好的素養。比如微笑，熱情服務，不罵人。
2.註重道德修養，對企業信譽負責。餐廳是壹個人混的地方，各種各樣的人。因此，企業要求促銷員不得接受客戶的吃飯邀請、客戶的禮物等。，並要求他們始終關註公司的聲譽和利益。
在激勵方面，馬經理主要關註以下幾點:
1.完成銷售目標，給予高額獎金。目標設定要科學合理，壹旦完成就有豐厚的獎勵，在豐厚之下，還有先進。其目的是樹立榜樣，榜樣的力量往往是無窮的。
2.適時升職提振士氣。也就是說，那些很好地實現了晉升目標，又有管理能力的人，會得到及時的晉升，充分發揮人的最大效用，激勵他人。
3、精神獎勵，俘獲人心。即定期評先評優，不僅給予物質獎勵和頒發榮譽證書，還對表現突出、業績優秀的推廣員組織學習培訓，鞭策後進，鼓勵先進。
4.組織旅行，放飛心情。推廣人都是年輕人，愛玩是人之常情。所以在銷售比較清淡的月份，不僅不貴還起到了很好的“福利”作用，深受他們的歡迎，贏得了不錯的口碑。
馬經理通過約束和鼓勵相結合，既贏得了人心，又增加了銷量，使團隊精神得到充分展示，團隊面貌煥然壹新，避免了人員的不合理流動。
第五步:溝通，體貼，關心，溫暖。
馬經理對促銷員的管理，最人性化的壹點就是註重與促銷員的溝通交流。通過這個管理細節，馬老師不僅更好地向員工傳達了企業的體貼和關心，也更好地了解和把握了推銷者的心理狀態。
1，內部溝通。也就是說，每周要抽出2個小時來開壹個促銷員內部交流會，就是交流自己在推廣方面的經驗和心得，同時總結和“復制”別人的成功經驗，舉壹反三，激發出很多獨到的想法。比如，壹位促銷員在尚超促銷時從壹位消費者口中得知，某公司要求團購白酒的信息，後來通過電話聯系和家訪變成了大型團購。通過這個案例，他們得出結論:在推廣過程中，要善於發掘商機，準客戶要隨時在自己身邊。
2.與推廣人員溝通。企業不僅需要外部溝通來獲得良好的發展空間和環境，更要註重內部溝通來營造溫馨和諧的企業氛圍。在這方面，馬經理的做法是:
壹、實施總經理接待日。馬經理再忙也要定期和促銷員進行面對面、推心置腹的交流，及時發現壹些問題，防患於未然。
b、舉辦生日聚會，適時送溫暖。也就是說，在促銷人員生日之際，通過送禮和團聚的機會，體現企業對員工的關懷和愛護，讓員工在感動的同時，也表達對員工的感情。
馬老師通過與促銷員的及時溝通交流，實現了與員工壹對壹的情感“碰撞”，同時也讓促銷員真正把企業當成了自己的家，懷著壹顆感恩的心努力工作，發揮自己最大的潛能。
馬經理的五步管理法，實現了企業和員工的雙贏。企業通過多層次、多形式的內部管理，強化了員工對企業的認知和認同，員工通過自身能力的展示，促進和發展了企業。最後，馬經理的公司壯大了，推廣員隊伍也進步了，實現了企業和員工的雙贏。