整機銷售、售後服務、原廠配件、產品咨詢，四位壹體的“金鉆店”
每個地級市只會有壹家金鉆店，開金鉆店的標準也很嚴格。
首先，公司是當地最有實力的授權核心經銷商，全年業績和銷量都名列前茅。
金鉆店的店面位置必須在市中心，黃金地段，臨街店面，店面面積在5-6線城市必須在100平米以上。
金鉆店的門頭，內部裝修，用料全國統壹！
作為戴爾2010的另壹大亮點，戴爾電腦鉆石店旨在更貼近消費者，與消費者有更緊密的接觸，提升戴爾零售店的品質，全面提升戴爾在中國零售渠道的形象。這是戴爾繼續深化中國市場零售渠道的又壹重要舉措。戴爾對“金鉆店”給予了大力支持。每壹家戴爾電腦金鉆店都配備了更加專業的銷售人員，更新更全的產品和IT解決方案，消費者在店內可以享受到更加系統便捷的服務。讓我們來看看新落成的武昌新明金戴爾電腦鉆石店。
為了讓更多中國消費者體驗到來自戴爾的前沿科技和移動生活體驗，繼上海首家旗艦體驗店揭幕後，戴爾針對零售渠道采取了新舉措。門店形象升級的“金鉆店”將在全國1-6城市上線，提供全面的客戶體驗。戴爾中國消費者業務自2007年發展以來，取得了豐碩的成果。不斷增加的產品線，不斷提高的市場份額，不斷擴大的渠道建設，為戴爾消費者業務在未來帶來了良好的基礎和廣闊的前景。“金鉆店”是消費者業務渠道建設的又壹重要舉措。
“金鉆專賣店”進壹步提升了戴爾在中國的零售渠道形象，將觸角從1-2城市延伸至4-6城市。金鉆商店是戴爾的優質零售店，擁有更專業的銷售人員、更新的產品和更全面的IT解決方案，為消費者提供更便捷的服務。同時也幫助戴爾挖掘中國更多消費者的需求。今年第壹季度，戴爾還計劃重點關註5-6個城市。
金鉆商店匯集了戴爾消費者業務最熱門的產品，每個電腦發燒友都能在這裏獲得滿意的體驗:
Inspiron代表了戴爾系列的簡單性、趣味性和移動性。讓妳隨時隨地享受移動生活的無限樂趣；工作室(四月)是多媒體愛好者的最愛。強大的視聽娛樂功能，讓妳隨心所欲體驗影院級視聽盛宴。
酷睿I系列展區展示了配備全新英特爾酷睿I系列智能處理器的升級版Inspiron靈越和Studio產品。其他各種尺寸和配置的產品也將陸續與中國消費者見面。極速體驗，值得期待。
戴爾全球消費者業務銷售和營銷副總裁Michael Dedemai表示:“大中華區的消費者業務已經成為戴爾未來發展的重點，中國市場對戴爾的全球戰略具有重要意義。據邁克爾·戴爾預測，2015年中國將成為全球最大的IT市場，市場潛力不容小覷。在美國消費電子展上，外星人M11x以11英寸的規格展示了外星人的實力。基於at & amp；T 3G網絡的Mini 3智能手機也首次亮相。這些都充分表明，為了滿足現代人的生活需求，戴爾在不斷追求和突破前沿技術和移動性。我們也將此作為2010的兩大發展重點，必將為全球消費者呈現更多值得期待的產品。”
“金鉆專賣店是戴爾繼續深化中國市場零售渠道的又壹次重要嘗試和舉措。金鉆店將幫助我們更貼近消費者，傾聽中小城市消費者的聲音。此外，金鉆店不僅展出了戴爾消費者業務最經典的產品，還新推出了搭載英特爾全新酷睿I處理器的升級產品。消費者可以在這裏充分體驗戴爾多樣化、個性化的產品，把握全球最新的技術脈搏。”戴爾全球副總裁兼大中華區消費者業務總經理楊超補充道。
“金鉆店”必須滿足兩個條件:店面位置要好，地方要夠大；會得到更多的支持。
戴爾在零售渠道建設上有了新舉措。繼上海首家旗艦體驗店揭牌後，戴爾啟動了“金鉆店”的建設計劃。這個計劃的主要目的是提高戴爾零售店的質量，即單店產出。
換句話說，“金鉆店”是戴爾的優質零售店，配備更專業的銷售人員，更新更全的產品和IT解決方案，可以為消費者提供更便捷的服務。
戴爾承諾給予“金鉆店”更多支持。
“戴爾的品牌非常強大。我們會給店鋪提供說明書、店鋪裝修補貼、多媒體播放器、宣傳資料等支持。”戴爾全球消費者業務銷售和營銷副總裁邁克爾·德德邁(Michael Dedemai)在談到戴爾“金鉆商店”的競爭力時說。
同時，戴爾也對“金鉆店”提出了壹些要求，其中對店面本身有兩個基本要求:壹是店面位置好，二是地方要足夠大。因為“金鉆店”不僅有銷售功能，還有展示功能。
“金鉆商店”將展示戴爾消費者業務的熱門Inspiron和Studio系列產品，包括配備全新英特爾酷睿I系列的全新升級產品，如配備i3和i5可選配置的Inspiron 1464和Inspiron 1564，配備酷睿i7的Studio 1458和Studio 65438+。
“金鉆店”是戴爾繼續深化中國市場零售渠道建設的又壹重要舉措。“金鉆商店”不僅展出了戴爾消費者業務的最經典產品，還展出了新推出的搭載英特爾新酷睿I處理器的升級產品。消費者可以在“金鉆商店”中充分體驗戴爾多樣化和個性化的產品，掌握全球最新的技術脈搏。戴爾全球副總裁兼大中華區消費者業務總經理楊超補充道。
據悉，戴爾將“金鉆店”建設計劃的重點放在了區域市場上。“‘金鉆店’將覆蓋1~6市場，但主要是4~6市場。在1~2市場，我們也有旗艦店。”戴爾(中國)有限公司大中華區消費者業務市場部零售市場部總監毛曉春說。
事實上，“金鉆店”建設計劃是戴爾區域市場拓展計劃的壹部分。此前，戴爾已經公開表示，今年渠道工作的重點是拓展區域市場。
“我們有壹些獨特性，加上強大的投資，我們對拓展4~6市場非常有信心。”楊超說。
楊超所謂的獨特性是指戴爾是壹個多渠道的電腦制造商，可以24小時為客戶服務，也就是在零售市場上，戴爾會采取線下和線下銷售相結合的方式。
“金鉆專賣店計劃是戴爾在中國市場繼續深化零售渠道的又壹重要舉措。金鉆店將幫助我們拉近與消費者的距離，傾聽中小城市消費者的聲音。”2月24日，戴爾全球消費者業務銷售和營銷副總裁Michael Dedemai親臨珠海主持2010大中華區首屆消費者業務渠道大會，並承諾通過金鉆門店計劃直接給予區域經銷商全方位的投資支持。邁克爾·德德梅(Michael Dedemay)表示，自2007年發展消費者業務以來，該部門的營收已超過戴爾總營收的20%，尤其是過去壹年大中華區消費者業務的增長是行業平均水平的3倍，中國在戴爾營收中排名第二，僅次於美國。在戴爾看來，2015年中國將成為全球最大的IT市場，未來戴爾將在大中華區大力投資，實現高增長。
戴爾全球副總裁、大中華區消費者業務總經理楊超告訴記者，2009年，戴爾在北京、上海、廣州、深圳建設了旗艦體驗店，在重慶、成都、南京、Xi安開設了外星人遊戲電腦專賣店。10的計劃是通過“金鉆店”全面提升戴爾在中國的零售渠道形象，從65438+開始增加銷售和服務的覆蓋面。
金鉆計劃
“現在在另壹個場地有我的幾百個核心經銷商。目前中國有6000多家零售店和我們有合作。什麽樣的標準可以‘升級金鉆’，戴爾會給予什麽樣的支持，這是他們最想知道的。”楊超笑著說，這次是第壹次向媒體遞卡。“我們挑選金鉆店鋪的核心標準只有壹個，必須是本地區的黃金地段店鋪。銷售業績不高我們也不怕。經過我們的全方位包裝，我們壹定會增加數量。”
“我們利用春節假期在珠海改造了壹家金鉆示範店，位於珠海核心商圈香洲區東風路灣仔沙電腦城。”戴爾大中華區消費者業務零售市場部總監毛曉春透露，除了店面銷售人員的統壹培訓，以及最新產品的供應鏈和服務體系的優先權，店面的綜合改造費用約為65438+萬元。
“前期的軟硬件全方位投入由戴爾承擔，後期的門店運營完全交給經銷商。”毛曉春說:“珠海的這個示範店以前是THINK在左邊，HP在右邊。它在中間不顯眼。經過我們的包裝改造，現在已經成為東風路上最搶眼的店面了。”
她也承認，戴爾作為分銷和零售的後來者，在區域市場的門店覆蓋率上，壹直與聯想和惠普有著明顯的差距。不過，她也指出，在規模擴張上趕上競爭對手是非常困難的。戴爾渠道拓展的重點是提高單店的營銷能力和利潤率，讓壹個金鉆店可以媲美很多普通店，同時可以有效避免同壹地區經銷商之間的惡性競爭。
“金鉆店可以從現有的6000家零售店中選擇，也可能是開發區域市場黃金位置的全新門店，或許還會有競爭對手的優質門店吸引加盟。”楊超說，這不是盲目搶店。戴爾在區域市場只選擇黃金位置的店鋪，力爭在當地“以壹當十”，今年第壹季度的擴張重點將優先考慮4-6個城市。
毛曉春透露，目前戴爾指定升級的金鉆店鋪大約有300家。未來壹年，戴爾計劃升級改造全國數千家金鉆店，覆蓋中國4-6個城市。“因為我們不去壹線核心城市的黃金地段圈層店，所以我們單店下至4-6級的硬投入成本可能不到65438+萬。當然，吸引顧客的店面只是壹方面。售後如何留住並帶來更多的顧客，是金鉆店經營的關鍵。”
據毛曉春介紹，戴爾的渠道銷售體系與傳統的IT渠道分銷體系並不完全相同，只有FA(FulfilmentAgent)和KA(KeyAgent)兩級架構。他們中的大多數都有零售店，可以直接向最終用戶銷售戴爾產品。在KA未覆蓋的區域市場，戴爾還有第三方渠道提供商KA-S..
“戴爾目前的四家總代理，神州數碼、翰林匯、長虹佳華、迅易，都不是傳統意義上的經銷商。戴爾把他們定位為FA，只負責為戴爾提供物流和資金流。他們將解決戴爾和金鉆商店之間的供應鏈和現金流問題。”毛曉春說。
加快配送速度
2月25日，關於戴爾第四季度利潤下滑和毛利率低於預期，戴爾首席財務官布萊恩·格拉登(Brian Gladen)表示，由於市場需求，其消費者業務的盈利能力持續疲軟，從而損害了公司的整體利潤率。戴爾接下來要做的是加大對消費者業務部門的投資和戰略支持，尤其是新興市場地區。
25日，邁克爾·德德邁(Michael Dedemai)向記者強調，去年戴爾電腦在中國對消費者的銷售增長了54%，是行業平均速度17%的三倍。但相比惠普消費電腦，IDC提供的惠普電腦出貨量增長了84.4%。
對此，Michael Dedemai也承認，惠普的高增長主要得益於三四級市場的增長。長期以來，由於物流和資金流問題，戴爾此前壹直堅持先付款後發貨的直銷模式，在內地深入市場的效果非常有限。
“要實現在中國市場的快速擴張，我們必須依靠多層次的分銷渠道。”在空降到戴爾領導消費者業務之前，Michael Dedemay負責摩托羅拉的全球零售渠道和分銷團隊，他非常熟悉亞太地區消費電子產品的渠道結構銷售。
Michael Dedemai強調，2010是戴爾在中國渠道建設全面提速的壹年。過去兩年入駐國美，與Vista簽約後，戴爾今年將在中國45個城市設立分公司、辦事處和體驗店，並計劃通過區域經銷商快速覆蓋全國1200 4-6城鎮。
對於如何實現規模的快速擴張，Michael Dedemai表示，戴爾覆蓋城市的快速擴張主要有三種方式:壹是繼續擴大戴爾的直銷團隊；二是拓展與國美、蘇寧、宏圖三胞等3C渠道的合作，直接銷售戴爾產品；第三，通過旗艦店、遊戲店、鉆石店和6000多家IT賣場零售商，全面推進區域渠道的合作銷售計劃，讓各級渠道直接銷售戴爾的全系列消費產品。
“戴爾過去兩年的渠道擴張可以用迅猛來形容，不包括3C門店。兩年開店6000多家的速度絕對超過了聯想和惠普，但也顯著沖擊了其直銷業務。”珠海會議期間，壹位戴爾核心經銷商向記者坦言，他是真的想把自己的店升級成鉆石店，而不是為了65438+萬元的裝修培訓。關鍵是進入這個圈子，以後在產品供應和服務體系上更有保障。
“直銷業務在戴爾體系內還是很強勢的，采取各種措施打壓新消費零售業務也是公開的秘密。”該經銷商告訴記者，戴爾是壹家高強度、高壓力的公司，業績是唯壹的考核標準。季度業績不達標的銷售會離開。對於那些壽命只有四分之壹的直銷員來說，聯手灰色渠道打擊正規零售商是很正常的。去年第四季度，發生了戴爾經銷商在百度競價排名無法付費的事情，這件事情背後的推手直指戴爾的直銷部門。
“競價排名決定了當用戶搜索戴爾品牌時，分銷渠道會首先出現，這讓直銷很不舒服。”據業內資深渠道人士分析，PC廠商在向渠道產品銷售時，通常會留出壹定的利潤空間。壹般家用機有8-10分，商用機有15-20分。渠道在銷售上往往靈活追求“薄利多銷”，這顯然讓不會“砍價”的直銷非常不滿，線下渠道因為“搶單”影響業績而采取報復也就不足為奇了。去年，戴爾全球副總裁兼大中華區總裁閔毅達公開表示，戴爾將允許通過渠道直銷戴爾商用電腦，這無疑是對直銷團隊的又壹次沈重壓力。
雖然直銷和分銷之間不可避免地存在“左右逢源”的情況，但iSuppli高級分析師顧文軍認為，雙渠道混合模式本身並沒有什麽問題。直銷模式在國內壹二線城市可以實現快速增長，但是搬到四六線城市就麻煩了。在深度市場，采用分銷模式不僅對銷售有明顯的促進作用，戴爾還可以通過分銷合作夥伴貼近各個地區的用戶習慣和消費特點，離客戶越近市場反應越快。
在顧文軍看來，戴爾拓展分銷渠道是牛仔式的粗暴作風，不看細節就該收手了。如今力推“金鉆店”計劃，也是規範發展渠道的壹種嘗試，試圖減少直銷業務。因此，如何調整內部直銷業務將是未來戴爾混合營銷模式的重中之重。