推銷員的心理作用壹般有兩種:乞丐心理和信使心理。
有乞丐心理的業務員認為銷售就是乞討，是在求別人，是在求別人幫他做壹件事，所以他非常害怕客戶在銷售的時候對產品提出異議，甚至是壹點點意見。因為在乞討的心理狀況下，我怕買家有絲毫的異議或意見。壹旦聽到反對意見，我不禁意識到交易會失敗。
信使心理是現在流行的壹種推銷員心理，是麻痹自己，提高自信心的壹種措施。當妳拜訪壹個客戶時，妳不是讓他買壹個產品，而是介紹或推薦壹個對他有用(有益)的有利可圖的產品。就像醫生看病壹樣，給患者帶來了方便和實惠！妳今天踏入的這家店是壹種福氣，因為妳會給他帶來壹些意想不到的驚喜，妳會給他帶來便利或者賺錢的機會。妳手裏拿著公司的產品，對客戶來說，每壹個都是盈利機會。妳是光的使者，妳給消費者帶來了便利！
在以上兩種心理模式下，業務員的精神狀態不同，展現在客戶面前的氣質自信不同，銷售業績也不同。我們說，銷售員賣產品，先賣自己。在信使的心理模式下，更容易推銷自己，獲得客戶和用戶的信任。
成功推銷的第二步:推銷員應該建立自信
端正心態有利於建立自信。正是因為公司的產品對客戶有用，妳才不厭其煩地向他介紹和推銷。妳就是來幫他滿足和解決各種要求的。為什麽沒有信心？
當妳意識到妳的職責是真誠地為用戶(客戶)服務，妳就會有自信。對妳來說，促銷不是負擔，而是奉獻，是樂趣。妳的精神狀態會有很大的提升，妳的顧客會用期待的目光和妳打招呼。此時，妳銷售成功的光環出現了。
自信主要來自以下四個方面:
(1)推銷的自信
推銷不是壹個卑微的職業，而是壹個高尚而有意義的職業。促銷是壹個光榮的職業，是壹個為消費者創造利益、提供便利的職業，促銷是國家經濟發展的重要部門、環節或職業。消費者能在最近的地方買到自己想要的產品，是推銷員的辛苦，也是推銷員的工作能力讓人們有更多的時間去感受和享受生活。既然從事銷售推廣工作，就應該對這個職業有正確的認識，對這個職業有充分的信心。
(2)對自己的信心
壹個沒有自信的人不容易在任何事情上成功。自信是成功的先決條件。只有對自己自信，才會在客戶面前落落大方，才會自信，而妳的自信會感染和征服消費者，用戶也會對妳賣的產品充滿信任。
學會欣賞工作中的成就感！用目標分解和時間管理把妳的日常工作分解到每壹項，每壹個時間段。及時處理，及時檢查，及時總結。每完成壹件事，都是壹種成就。每天妳完成所有的事情，都是壹天的成就。只有積累這樣的小成就，才會累成最後的成就；只有每天欣賞自己的成績，才有走下去的信心和勇氣！
自信不等於驕傲。自信根植於自己有見識，有能力運籌帷幄，決勝千裏的感覺。和空著肚子頭重腳輕的感覺完全不壹樣。
(3)對公司的信心
我相信公司是壹個有前途的公司，壹個親子公司，壹個始終為客戶和用戶提供最好的產品和服務的公司。
(4)對產品的信心
很多業務員壹聽到公司產品有點不足，或者用戶反映產品有點瑕疵，就馬上開始抱怨公司產品質量低，不利於促銷。我們說今天的產品高度同質化。同類產品在功能上有哪些主要區別？不要！只要公司產品符合國家標準、行業標準或企業標準，就是合格產品，是公司最好的產品，消費者或買家肯定能找到。在整個推銷過程中，不要對自己推銷的產品有任何懷疑。我相信妳賣的產品是優秀的產品之壹。能否達成交易，就看妳的認真程度和技巧了。
在現實中，壹些糟糕的銷售人員將原因歸結於產品。那麽我們來分析壹下:任何公司、任何產品都有銷售業績優秀的業務員，每個公司都有銷售冠軍。如果產品有問題，為什麽他們能賣出去，讓消費者滿意？為什麽不能？所以表現主要看主觀條件，而不是壹些客觀條件。妳應該永遠對妳賣的產品有信心。
成功促銷的第三步:推銷員對產品知識的充分了解和掌握
掌握產品知識是正式進入銷售推廣的第壹步。妳心態很好，很自信，但是對產品知識壹竅不通。用戶問妳產品特性、性能、用法，妳什麽都不知道。客戶根本不會賣妳的產品，妳讓他沒有安全感。消費者心裏會問:“這個人是不是江湖騙子？”
很多消費者抱怨業務員缺乏產品知識，尤其是壹些促銷員，這也是壹些公司業務員數量和質量增加的壹個重要方面。公司往往註重銷售經理產品知識的培訓和考核，而不註重業務員和促銷員的產品知識，這是不正確的。銷售員代表著公司處於銷售的第壹線，缺乏對產品的了解會直接影響產品在消費者心目中的形象。
業務員對產品知識的掌握，不僅僅是對產品用量、使用方法、特性、性能等壹些技術參數的掌握，更是對產品能給用戶和消費者帶來的好處的清晰了解。優秀的業務員會把產品的好處列舉給經銷商、用戶、普通消費者，把相應的好處講給什麽類型的人，做到有的放矢。
成功促銷的第四步:業務員要掌握壹些促銷技巧和方法。
戰爭的無常，水的無常，戰爭的無常。為什麽有的業務員成功率高，有的成功率低？是他們能力不夠，還是客戶不好打交道？不要！這是方法的問題，也是技巧運用的問題。
下面就來說說促銷的壹些技巧:
1，會見客戶的技巧
與客戶的第壹次會面在交易中尤為重要。“好的開始是成功的壹半！”所以我們需要學習壹些會議技巧。
(1)知己知彼，百戰不殆。首先要了解即將見面的客戶，通過同事、其他客戶、其他廠家的業務員、老板、客戶的下遊或上遊客戶等初步了解客戶。
(2)寫出會議的目的，寫出要談的內容，思考和組織語言。
(3)著裝整潔、健康、得體、精神。
(4)自我介紹的第壹句話不要太長。比如有的業務員上門說“我是* * cm有限公司* *分公司的業務員(業務員)”。這句話太長了，客戶壹聽就難受。怎麽他們聽了很多還不知道妳的情況？通常的介紹是:“妳好！我是XX廠的。”客戶看著妳說:“我是* *，是* *分公司的業務員(業務員)。”
(5)在說明自己的目的時，要學會在壹些說明或恭維的幌子下吸引客戶的註意力。例如，妳可以說，“是* *的經理派我來的，……”妳可以說，“我是在* *客戶的推薦下來拜訪妳的。”妳可以說:“是* *廠家的業務員說妳生意好。我今天來看望妳，向妳學習！”這樣客戶就不容易拒絕，同時也明白妳已經對他或者市場有所了解。並不是新人什麽都不懂。他會積極配合妳，馬上叫人給妳泡茶。
2.交換名片的技巧
有的業務員打電話來，拿不到客戶的名片，或者幹巴巴的問客戶要名片。羅賓遜機構培訓業務員的內容之壹就是每天在街上換100張名片，回到公司。在妳實現它之前不要回到公司。我們說的是交換名片，不是交換。見客戶要註意“交換名片”，要換名片，而不是單方面給、塞名片。
見面不要過早拿出名片。說明自己的目的，介紹完自己之後，觀察客戶的反應，做出交換名片的決定。
比如，客戶突然忘記了妳的名字，妳可以說:“經理，我們第壹次見面，跟妳交換了名片。”客戶神誌不清，拒絕和妳交換名片。
拜訪結束，提出“* *經理，跟妳交換個名片，以後多聯系。”
避免對顧客說:“我可以要妳的名片嗎？”尷尬！
3.和諧氣氛中的談話技巧
與客戶見面後，缺乏想象力的業務員往往急於進入推銷狀態。他們迫不及待地向顧客介紹他們的產品。問“要不要”“要不要買”是很普遍的現象。。妳要知道，大多數人對推銷是反感的，所以不要壹開始就讓客戶把妳當推銷員。
我們應該學會用三種方式來營造氛圍:
(1)美式:永遠贊美。
(2)英倫風格:談家。
(3)中式:簡餐
成功的銷售人員往往會先談論客戶及其興趣愛好，從而營造良好的談話氛圍。壹旦這種和諧的氛圍建立起來，妳的推銷往往會取得意想不到的進展。
另外，註意:妳所有的舉止都不要有虛偽的跡象。壹旦對方覺得妳的談話沒有誠意，只是壹句空話，妳的努力就白費了。放棄之前所有的努力是對妳虛偽的懲罰！其實只要妳真心實意的和對方談，帶著關心他的顧慮，接下來的會談、推銷、付款都會非常自然順暢。
4、產品介紹技巧
根據銷售目標，確定介紹重點，即根據客戶和用戶的興趣和關註點介紹產品。
(1)向經銷商介紹產品
重點:這個產品是如何讓客戶賺更多錢的？如何長期賺錢？
所以通常在給經銷商介紹產品的時候，簡單說壹下產品是做什麽用的，主要用戶或者消費群體是什麽？然後我們再來介紹這個產品在流通過程中能夠獲得的利潤水平。然後圍繞流通的幾個利差來解釋。最後介紹壹些售後服務事項。
經銷商做產品的目的就是賺錢！所以給經銷商介紹產品，主要是看他能拿到多少差價。差價分為直接差價和間接差價。直接差價是買賣產品的差價；間接差價是這種產品帶動其他產品銷售時，其他產品的差價。
在實際的促銷過程中，很多人都不敢和經銷商見面，還沒把產品介紹給經銷商就被趕了出來。主要原因是我們沒有抓住這個關鍵點。有的業務員壹上來就給經銷商報價，壹聽“這麽貴，賣不出去！”頓時陷入了僵局，不知道該怎麽走下去。其實按照上面的關鍵思路，妳可以說:“價格高不影響我們做生意，只要妳能拿到壹定的差價，還是可以買的。”妳也可以接著說，“老板* *這裏也有壹些價格更高的產品，賣的不好嗎？”我們關心的是銷量，妳們關心的是差價。”“我借給妳渠道，妳借給我產品，大家都賺錢！"
(2)向用戶介紹產品
關鍵點:他用這個產品能得到什麽好處？妳現在需要什麽福利？
向用戶介紹產品的壹般步驟:先介紹某個產品的功能，再介紹這個產品的特點，然後把這個產品的特點和消費者的興趣聯系起來，最後回答壹些技術問題和售後服務問題。在向用戶介紹產品時，最難的是判斷用戶的關註點或興趣。
壹個好的推銷員應該學習華佗治病的座右銘:“望、聞、問、切”，把產品賣給用戶和消費者。
希望:觀察客戶，確定客戶的水平、素質、需求、喜好等。壹目了然；
聞:在聽客戶敘述時，壹定要給客戶時間表達自己，耐心傾聽，高質量傾聽。客戶沒耐心跟妳說幾遍，重要的地方反復強調。有時候客戶甚至會很自然很不自然地隱藏自己的真實需求，這就更需要嗅覺的藝術了；
問:客戶目前只知道需要買點東西解決問題，但不知道買什麽，不知道怎麽做。這就需要業務員充當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最合適的策劃方案。如何做好這個策劃，需要更多的了解客戶的需求，否則，他只能提供最好的，但不壹定是最適合的；
切:實際調查客戶情況，了解真相。客戶的表白和回答不壹定正確。適當的時候，業務員需要實地考察客戶的情況，比如裝修，可能需要現場觀察後為他制定裝修方案。
5.不要對對方說“不”。
有些新手業務員經常不知道怎麽開口，最後就去敲客戶的門，說“妳對* *產品感興趣嗎？”“妳買* *貨嗎？”等等，答案顯然是很簡短的“不”或者“不要”。那我又不能談什麽了。
那麽有什麽辦法讓對方說“不”呢？
美國有壹種科學催眠術:壹開始先問壹些讓對方不得不回答“是”的問題，這樣多重回答可以讓客戶在真正被催眠時形成壹種想回答“是”的心理狀態。
業務員的開場白也是如此。先問壹些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”。這是接觸客戶的最佳方式，非常有利於銷售的成功。
“賣壹個別人容易接受的話題，才是說服別人的基本方法！”
所以，對於陌生客戶，最好先談壹些商品以外的問題，談投機，再談正題，容易接受。
還有壹個簡單的方法就是時不時的表揚客戶，比如想法，精力，成績等。，讓顧客有滿足感和成就感，逐漸達到催眠效果。
6、談判技巧
我用20個字來概括談判技巧:“循序漸進，逐步勾引，禮貌克制，不卑不亢，適時出招”！
循序漸進，逐步引誘:談判要循序漸進，壹個問題壹個問題解決，談判不能快，談判要計劃好，商量好。
(1)談判是壹種計劃。在與客戶談判之前，聰明的推銷員會列出所有的談判步驟和要討論的問題，並安排好順序，對客戶會期望提出的壹些問題做出初步判斷。
在實際談判中，顧客經常被牽著鼻子走。主要是談判沒有計劃性，沒有自己的想法。在談判過程中，如果妳被客戶打斷，妳就會失去主線。談完之後，我發現我已經就某個問題和客戶糾纏了好幾個小時，其他的事情根本不提。整個談判失敗了！如果妳先計劃，按計劃進行，客戶提問或故意試圖分散妳的註意力，妳只需要簡單回答客戶提出的問題，立即回到原來的步驟繼續談判。
(2)談判不能快。有些銷售人員壹和客戶談完所有的事情，就認為他們的談判已經完成。結果客戶提出了壹大堆問題，卻壹個都解決不了，事情也沒做成。
經理安排業務員在壹個客戶處安排促銷，並結清尾款。業務員去了之後，把促銷方案告訴了客戶，馬上提出了處理錢的事情。客戶然後向業務員提出壹大堆市場問題，業務員壹聽就完了！壹個都解決不了，錢好像也不可能。
為什麽？太快了！順序不對！在不了解對方需求的情況下，不要快速抖牌。重新安排談判步驟，壹步壹步來，結果會大不壹樣。先在客戶那裏了解市場情況，客戶肯定會問妳很多市場問題。當客戶談完了市場的問題，妳告訴客戶經過深思熟慮後安排壹次促銷活動來緩解和解決市場的問題，並和客戶討論市場下壹步的發展，最後提出處理錢的事情。我們可以想壹想，我們是顧客，我們會拒付嗎？不做，有些說不通！
(3)談判是壹個談條件的過程。不要把自己的問題全部說出來，壹個壹個陳述，壹個壹個討論解決方案。在第壹個問題解決之前，不要拋出第二個問題。否則，第二個問題壹上來，妳就馬上陷入被動、無果、新的談判。
(4)談判是壹個陷阱遊戲。我們應該故意設置壹些善意的“陷阱”來引誘客戶就範。
禮貌有禮，不卑不亢:尊重客戶，尊重原則，尊重適度。
尊重顧客永遠是對的。陳安之先生在演講中舉了壹個“即使背對客戶，也要對客戶有65，438+0，000%的尊重”的例子。壹個業務代表約了壹個客戶在下午10: 00打電話。業務代表和他的妻子8點上床睡覺，9點45分鬧鐘響了。代理人起床，脫下睡衣，穿上西裝，梳洗完畢，10: 00準時與客戶通話。通話五分鐘。然後他脫下西裝，穿上睡衣，上床睡覺。這時妻子開始問:“老公，妳剛才做了什麽？”“給客戶打電話。”“妳只有5分鐘的通話時間，卻準備了15分鐘，更別說在床上玩了。妳瘋了嗎？”“老婆，妳不知道！背對客戶，100%尊重客戶。我睡覺的時候給顧客打電話。雖然客戶看不到我，但我能看到我自己！”
尊重別人是壹種美德，更何況“顧客就是上帝”。我們需要傾聽客戶的抱怨，有時需要扮演“發泄桶”的角色。客戶往往希望交談並找到聽眾。
但我在這裏想說的是:尊重客戶應該是原則上的尊重，也是適當的尊重。
在實際的推銷中，有的業務員完全是在拍客戶的馬屁，不敢說壹個“不”字。這叫“過猶不及”“過猶不及”！我曾經陪壹個行業代表和壹個客戶吃飯。整整三個小時，所有的行業代表都在奉承這位客戶，說:“妳真棒！”“妳做了壹筆大生意！”“妳是個好人，大家都誇妳！”“妳在這裏，我們最放心！”“您是我們學習的榜樣！”.....客戶也這樣，暈，給我們講講創業史。三個小時就這樣過去了，什麽都沒談。
還有壹些客戶，經常喜歡在業務員面前故意裝腔作勢，刁難業務代表。遇到這種客戶，不能盲目尊重做生意。
我曾經遇到過這樣的客戶。他做了壹筆大生意，是我們的二等客戶。他壹直想成為壹流的顧客。公司去了很多人，考察覺得暫時不行。我去拜訪他，剛進門介紹完自己就被罵了壹句“妳們公司的人都是壹群廢物！施羅德。施羅德。妳還在幹什麽？”我壹下子楞住了！我不知道該說什麽，於是他重復了他剛才說的話。沒辦法啊！為了公司形象和個人尊嚴，我有義務從今天起在這裏重新樹立公司人員的形象！我平靜而有力地說:“經理* *，我知道妳對我們公司有些誤解。我是禮節性拜訪，所以妳不應該這樣對待我。即使我們在街上偶遇，妳也不會這樣對待壹個陌生人。更何況妳還在做我們的產品，妳還想繼續做我們的產品，妳還賺錢！妳不應該這樣對待我。有問題就說出來。時過境遷，形勢也變了。只有我們壹起討論，才能解決問題！”他看出這個年輕人與眾不同。他把所有的抱怨和理由都說了，並提出要向我道歉！後來生意做成了，我們就成了好朋友！
在談判的過程中，也有情感和原則的矛盾。許多推銷員已經和他們的顧客建立了良好的關系。面對工作中壹些制度化、規範化的規定，他們不敢直接向客戶解釋，害怕友誼被破壞。他們在壹些政策問題上告訴客戶的東西也很粗糙，讓客戶產生誤解。結算期結束，矛盾也出現了，結果不歡而散！這裏我強調幾點:
壹、政策性的東西不要壹步到位；
b、不要擅自做決定；
c、客戶投訴要認真傾聽；
d、性的問題不要含糊，要仔細說明。
◆適時出手:善於識別和把握交易機會，達成交易。
(1)發現成交機會
有哪些成就的機會？比如問完性能、特點、質量，客戶接著問產品價格，沒有表示任何懷疑，然後談售後服務的壹些問題。這時候交易機會出現了，妳回答了客戶提出的所有售後服務，交易自然就來了！
當客戶只談價格，不問其他，交易機會就出現了。這時候，業務員只需要向客戶解釋“物有所值，物有所值”，打消客戶對價格的疑慮，交易馬上就能成交。或者經過幾輪討價還價，放棄壹點利潤，告訴客戶這是我的底線。不要錯過機會。
(2)巧言令色交朋友。
《零售科學》上有這樣壹個統計:20%的顧客已經提前計劃購買某種產品，80%的顧客有臨時的購買欲望並做出購買決定。可以說大部分客戶都是隨機購買，受業務員影響很大。銷售人員的介紹和服務是其購買決策的重要依據。銷售人員主要通過語言、交談和提問來影響客戶。通過對壹些案例的研究可以清楚地看到，沒有交易:沒有識別交易的機會，沒有運用談話和提問的技巧來促成交易。所以有時候，我們也會說:“沒有成交，就是妳沒說好，沒打招呼。”
a、最常用的談話技巧:“兩點式”談話，即妳只給客戶提供兩個選擇，無論哪壹個，妳都強迫對方成交。呵呵，希望能幫到妳。