商務談判是關於商務事務的談判，是指從事商務活動的兩個或兩個以上的組織或個人，為滿足各自經濟利益的需要，就涉及各方切身利益的分歧交換意見，進行磋商，尋求壹致和同意的經濟交往活動。也有人稱之為經濟談判。
(二)商務談判的要素
(1)商務談判各方。商務談判當事人是指參加商務談判的所有人員，分別由談判雙方派出。另外，有些商務談判是壹種代理或委托活動。代理人充當賣方(或買方)的發言人，充當買賣雙方的中間人。在這種情況下，代理人也成為商務談判的壹方。當事人是商務談判的主體。
(2)商務談判目標。商務談判的對象是談判雙方權利義務指向壹致的客觀事物，是權利義務的基礎。商務談判的對象可以是商品、勞務、技術和工程項目的資金。商務談判的對象不同，決定了參與方、企業和各方所在部門的態度，也決定了談判準備工作的方式和內容。商務談判的客體構成商務談判的客體。
(3)商務談判問題。商務談判問題是指談判雙方都關心並希望解決的問題。雖然商務談判中的話題可能很多，但它們都有壹個共同點，那就是它們都是相互關聯、相互沖突的問題，都是雙方面臨的選擇。解決商務談判問題是商務談判的目的。
(3)商務談判的原則
(1)合作原則。農村經紀人的堅定成功與合作相輔相成。在追求成功的過程中，沒有對方的配合，將壹事無成。
(2)互利原則。事實上，互利和物質利益是實現價值目標的壹個目的。談判雙方本著互惠互利的原則保持合作關系。所以在經紀活動中，只有雙方都盈利，合作才能成功。
(四)商務談判者應具備的基本心理素質。
(1)自信。所謂自信，就是相信自己的實力和能力。是談判者充分發揮潛力的前提。談判者只有有必勝的信心，才能在艱難的條件下，通過不懈的努力，走向勝利的彼岸。
(2)耐心。商務談判對象的條件多種多樣，有時非常艱難曲折。商務談判人員必須做好抵禦挫折、打持久戰的心理準備。這樣看來，耐心和寬容是必不可少的心理素質。耐心是談判者抵禦壓力的必備素質，也是談判爭取機會的先決條件。
(3)真誠。壹般來說，商務談判是壹種建設性的談判，需要雙方的誠意。真誠不僅是商務談判的出發點，也是談判者應該具備的心理素質。誠意是壹種負責任的精神、合作的意向、真誠的態度，是談判雙方合作的基礎，也是影響和打動對手的戰略武器。
(五)商務談判方式
商務談判模式是指雙方(或多方)進行溝通和談判所采用的方式和方法。有幾種主要的商務談判方法:
(1)面議。面對面談判是指談判雙方(或多方)直接面對面地就談判內容進行溝通、協商和談判。
(2)電話談判。電話談判是以電話溝通為手段，溝通協商信息，尋求達成交易的壹種談判方式。這是壹種間接的口頭談判方式。
(3)函電談判。函電談判是指通過郵政、電傳、傳真等渠道尋求達成交易的書面談判方式。函電談判是國際貿易商務談判中最常見、最頻繁的方式，但在國內貿易商務談判中很少使用。
(4)網上談判。在線談判是隨著電子商務的興起而發展起來的壹種新的談判方式。雖然網上談判時間短，尚未形成成熟的理論，但其生命力和影響不容忽視。
(6)商務談判技巧
在談判之前，可以使用以下談判技巧:
(1)入題技巧。也就是繞道進入正題。先談細節再談原則性問題，可以避免開門見山，過於直白，影響談判的和諧氣氛。繞到正題，就是從題外話開始，或者自我介紹。題外話，要新穎，巧妙，不落俗套。
(2)精細的技巧。也就是說，圍繞談判的主題要盡可能簡潔。
(3)提問技巧。在談判中，如果妳對市場情況不太了解，往往會運用提問技巧來探究對方的真實情況，然後在掌握對方的心理狀態後，在此基礎上表達自己的意見和要求。這種先發制人的方式往往能產生奇效。
(4)說服技巧。即試圖說服對方，使對方改變初衷，並且心服口服地接受意見。這是壹項非常重要的技能。談判者只有具備良好的說服技巧，才能在不可預測的談判過程中實現自己的目標。
(5)回復技巧。首先，不要完全回答對方的問題，而是縮小問題範圍或者不直接回答。如果對方詢問產品質量，不必詳細介紹產品的所有質量和指標，只需回答主要指標即可。其次，對提問者的真實心理回答。最後，不要對對方的問題給出確切的答案。在談判中，有時妳會遇到壹些很難或不方便給出確切答案的問題。妳可以給出含糊不清、模棱兩可的答案，或者通過反問轉移焦點。這樣既避免了提問者的鋒芒，又給自己留了余地，真是壹舉兩得。
(七)商務談判的組織要求
(1)需求方需求。
(1)收集信息。買方對所需貨物供應商的了解是采購談判的基礎。雖然信息收集對賣家也很重要，但對買家更重要，因為買家是支付方，購買的商品是否物有所值，信息收集都要重視。
(2)抓住潛在的壓力。常見的施壓方式有:“吹毛求疵”，即批評賣家的交易條件，直到“雞蛋裏挑骨頭”，使賣家處於糾錯的壓力武器，即把對手置於眾多競爭對手的壓力之下。只要組織不讓參與比較的三家公司成為“聯盟”，壹般效果比較好。“寒風刺骨”，即以慣用的“閉門造車”和“冷板凳”對待談判對手，以達到施壓的目的。
③善於壓低價格。也就是說，靈活運用形勢需要優惠條件，廣泛搜集信息，抓住形勢壓人不是目的，降低價格才是追求。有三類價格壓力方法:
●“實壓”，即以數量差異、時差、地點差異、人員差異、商品使用不良等各種差異來要價，使價格發生變化，從而實現降價。
●“假壓力”就是以各種態度要價，比如交易各方的誠意、友情、面子、政策，甚至是展示信仰、未來來要求新的優惠價格條件。
●“硬壓力”就是固執地要求提高交易價格。降價的力度既有條件幅度，又有談判中的強硬——反復要價。
(2)供應商要求。
①主動出擊。作為供應商，為了加快貨物的實現，采取積極主動的談判態度是自然合理的。主動性體現在:上門拜訪，派專家或精英到買方介紹情況，進行溝通；積極公關，建立良好的人際關系，宣傳自己的形象，虛心向買方征求對自己商品和交易的意見，引起對方的興趣，創造談判關系。
②緊疏結合。雖然賣方應該在談判中采取主動，但他應該控制好節奏。有時需要“如火如荼”，似乎想“壹氣呵成”，激發雙方的談判情緒。有時候需要“停下來”和“說再見”來觀察對方的動作。只有這樣，才能擺脫對手的壓力，加強賣方的談判地位。
(3)虛擬現實對應。這是賣家談判的方式。強調雙重表現，同樣的效果，或者改變說話方式來獲得效果。在談判中，現實與現實最常見的表現是軟硬與現實交替。
4待價而沽，潔身自好。即利用環境條件爭取好的交易結果。賣方在談判中可以使用的“待價而沽”的環境條件是:“自身對交易的需求”，是否急需交易會調整談判的態度和目標。著急的時候要靈活；不著急的話，可以強硬冷靜。“談判時間”，如果時間緊，我們就把握意大利；時間寬的話，大小和利潤都要把握。“對方順差”，如果順差大，加緊談判擴大成果；利潤小的話，好的時候就關門，以免談判破裂。
(3)對代理人的要求。代理地位談判是受人(自然人或法人)的委托，為委托人的交易進行談判。全權代理和無合同權代理是有區別的。這兩種談判有不同的要求。然而，在處理代理地位的談判時。總的來說，妳要做壹個“好人”，做雙方(當事人和對手)的好人。這個“好人”的好處就是尊重雙方的利益，方便雙方溝通，影響雙方的談判態度，讓雙方都不反感。
(1)關於全面代理的談判。獨家代理的談判是可以為客戶談判交易條件和簽署相關合同的談判。在這種談判中，除了交易利益屬於委托人之外，所有的任務都屬於談判者。談判者應妥善處理以下問題:
●明確交易權。也就是確定客戶端還能接受的最壞的協商結果。這是代理談判的前提和基礎。沒有這條線，委托人和代理人之間就沒有責任邊界，也就沒有真正的代理權限。
●態度超脫。因為交易的利益歸屬，談判者(代理人)可以從利益沖突中超脫出來，有利於代理談判者調動談判地位，抵禦對方的攻擊。
●好鬥。代理談判的進取性體現在以下幾個方面:談判目標的設定有余量，即遠離底線；不怕困難，在談判目標的實現中不怕來自各方面的困難，並能努力克服；不滿足於小，而有不斷擴大成果的欲望。
(2)無簽字權的代理談判。沒有簽約權的代理人的談判，是只對委托人的交易進行談判，而不簽訂相關的合同。因為不簽合同，它的權限小很多，對談判影響很大。
●權限明確。對內，委托人和代理人要明確約定談判權限(包括交易條款和簽署權限)，但不必對外公布，應視為內部秘密。這樣，法律條款具有戰略效力，代理人有必要的談判空間。
●用實力彌補不足。因為整個談判過程的責任還是在代理人身上。合同的簽訂只是談判的最後壹擊，並不影響代理人充分表達自己，履行談判責任。
●防止內部混亂。沒有簽約權，客觀上會帶來壹種委托人與代理人之間“權利”的心理影響。這種心理影響了彼此對工作深度的認識，影響了雙方的地位和權威，影響了雙方的合作義務，最終導致內部不和和內亂。談判堡壘從內部被攻破後，對外談判的力量會銳減，後果可想而知。
(4)合作談判的要求。合作談判是指以經濟、商業、科技或服務合作為目的的談判。常見的合作談判包括合資經營、合作生產、合作開發和補償貿易。
①多溝通，少對抗。因為有了“夥伴關系”，雙方在談判中自然會說更多* * *相同的語言——有意識的、客觀的或積極探索的(俗稱“交朋友”)。即使有分歧，說話也不要咄咄逼人，更不要霸道。
②信息交流廣泛而深入。在合作談判過程中，雙方可以任意列出議題或隨機觸發新的議題，有些議題是壹般貿易談判不涉及的，如可行性研究、雙方政策法規、宏觀經濟形勢、能源供應、地理、文化、資源市場(生產資料、勞動力資源、金融市場)、交通運輸等。
(3)方法簡潔。合作對雙方的利益同等重視，直截了當、開門見山的討論會讓雙方受益——很容易理解對方的想法或問題，也表現出誠意。如果妳“繞彎”太多，會迷惑對手，進而懷疑妳的合作誠意，影響談判效果。
④適當控制影響面。合作項目的洽談涉及面很廣，上至高層領導、政府官員，下至企業幹部職工和項目周邊地區，都會對社會(當地)產生壹定的影響。用於不同目的，如上市宣傳、企業融資(銀行貸款)、展示業績(個人或團體)、激勵人心、促進合作等。，合作夥伴可能會利用高層領導和新聞媒體的頻繁出現，以多種方式創造動力。
(八)商務談判策略
農村經紀人在經濟活動中，為了順利促進供需雙方的快速交易，使供需雙方建立長期的合作關系，經紀人往往采用以下策略:
(1)欲擒故縱。為了抓住他，我們故意讓他先走，讓他放松警惕，比喻故意放松壹步，以便更好地控制。即中介在與壹方談判時，故意顯得漫不經心，漠不關心，讓對方無法理解妳的心理，從而擡高自己的談判資本。
(2)提升食欲的策略。故意誇大某種產品的緊張程度，可能會提高對方的心理緊張度和期望值，促使對方早早下定決心。同時，交易之後，也給對方壹種成就感。
(3)循環歸納策略。指的是壹步步引導，直到對方相信。就是把對方的情緒置於壹種仿佛生意已經談妥的氛圍中，及時把握客戶的情緒變化，從容決戰；少說話，盡壹切努力營造成功的氛圍，讓對方果斷決策；鼓勵對方成交的欲望，不要爭論，也不要在意對方的壹些不合理的話；要有信心感染對方的情緒，讓對方下定決心，不求回報地達成交易。
(4)避免爭論策略。在談判中，為了謀求自身的利益，雙方在壹些問題上難免會產生分歧。為了防止情緒沖動，統壹分歧，盡量避免爭論。
(1)心平氣和地傾聽勸告。在談判中，聽往往比說更重要。既體現了談判者的素養和素質，也體現了對對方的尊重。多聽少說，可以把握對方的動機，調整自己的行動。
(2)機智的談判策略。當妳和對方意見不壹致時，不要直接提出自己的否定意見，這會讓對方產生心理抵觸。
(3)停止談判策略。如果分歧產生後協商失敗，應立即停止協商。如果繼續下去，我們會各持己見，使談判陷入僵局。
(5)拋磚引玉。即談判中，壹方主動提出問題，但不提解決方案。這種策略壹方面讓對方覺得自己是談判的主角，另壹方面可以摸清對方的底細，爭取主動。
(6)留有斟酌余地。這種策略要求談判者在討價還價時為他們想要陳述的內容留有余地。
(7)利潤讓步策略。有些談判為了在其他方面獲得更大的利益，不得不做出壹些讓步。如果對方最關心的是交貨時間，那麽談判的重點就不應該直接放在交貨時間上，而應該放在價格和運輸方式上。討價還價時，中介可以在運輸方式上做出讓步，要求對方在交貨時間上做出更大讓步。這樣不僅對方滿意，中介的目的也能達到。
(8)保持沈默。談判初期保持沈默，迫使對方先開口。這種策略主要是給對方造成心理壓力，讓對方失去冷靜，甚至失去理智。說話的時候可能言不由衷，暴露了自己真實的想法或目的。同時，保持沈默會幹擾對方的談判計劃，從而達到削弱對方實力的目的。
(9)要柔和堅決。在談判中，主動方會以多種方式表達自己，可能會無理取鬧，甚至退出談判。在這種情況下，如果不回應對方的態度，采取柔和耐心的態度，就可以化弱為強。
(10)情感溝通策略。在談判過程中，主動聊天、娛樂、談論彼此感興趣的問題來聯絡感情；也可以送小禮物，請人玩；也可以幫助解決壹些與談判無關的問題，從側面增進了解，加深友誼，促進談判順利進行。
(11)期限策略。處於被動地位的談判者總是希望盡快達成協議。當雙方各持己見或意見相左時，處於主動地位的壹方可以利用期限策略迫使另壹方迅速做出決定。壹旦對方接受這個期限，交易就順利結束。
(12)以誠取勝策略。談判的時候，要抱著真誠的態度，用真誠的語言，虛心的態度，才能得到意想不到的結果。