做好細分市場，不僅僅是為了更好的賺錢。從企業的長期發展來看，包括短期意義、中期意義和長期意義。只有把握不同階段的戰略特點，才能實施有效的戰術。
第壹，短期來看，市場細分的法寶就是創造壹個市場，形成壹個非競爭狀態，從而快速吸收市場的購買力。現階段是突破戰，針對對方防線的薄弱環節或缺口。中期將由突破戰轉化為陣地戰，這是壹個細分市場能否成為企業“超級引擎”的關鍵。最後說壹下長遠，從陣地戰到規模戰、持久戰，關鍵在於商品特性與企業理念是否壹致，這是局部(商品)與整體(品牌理念)的關系。從長遠來看，企業理念是堅不可摧的戰線，商品特性必須服從理念，這是企業可持續發展的分水嶺，也是做品牌的真正內功。
二、市場細分的四個原則
下面以索菲特負離子洗發水等產品為例，談談如何做好市場細分。
索菲特當時進入洗發水市場，市場壹片混亂。洗發水的概念滿天飛，去屑、保濕、護發、黑發等幾個山頭擠滿了各大企業。外國軍團(寶潔、聯合利華等。)和地方兵團(方臘、郝迪、提花秀等。)全線作戰，廣告戰、價格戰、促銷戰、渠道戰悉數上陣，企業在戰術層面激戰。
1，跳出競爭找市場
轉變思維是做正確事情的前提。這種想法的缺點是使企業陷入對手的面前，導致同質化，以失敗告終。那些目前還活著的同質化商品，並不是因為商品本身好。所以對於近戰戰場，我們建議的思路是“跳出競爭找市場”，放棄對手的做法，這樣就不會受制於對手的陣勢。這個說起來很簡單，但是企業往往會不由自主的做這個錯事。找到市場的空白點，建立自己的陣地，這才是最重要的。更柔和做的是放棄去屑、保濕、護發、黑發四個位置，自己去尋找負離子的空白市場。眼膜也是放棄對手的保濕，補充維生素C和E，尋找“中國吸睛”的空白市場。另壹方面，很多彩屏手機都是彩屏蜂擁而至，結果是大部分都失敗了。
2.回到需求的原點
通常人們只關註這個行業的發展而忽略了其他行業，但是我們仔細想想為什麽其他行業的壹些商品賣的那麽好，壹定是滿足了壹個很大的需求，而如果需求面對的客戶和自己的客戶相同或者接近，那就壹定意味著有隱藏的商機。在這種情況下，需要打破專業思維、行業思維、泛行業觀察思維來發展商品概念。既然洗發水的需求來源是美容，那麽看看美發沙龍就知道，這幾年最流行的就是負離子直發，成為了滿足美容的新手段。負離子讓人相信結果，所以在洗發水中引入負離子，以方便的特點滿足忙碌的現代人對美容養顏的需求。那麽由此發展出來的商品概念就是“展現頭發的外在美”。
3.成為品類代言人
如果說原創產品概念是壹場“突破戰”，那麽成為品類代言人就是壹場“陣地戰”，這也是壹個細分市場能否成為企業“超級引擎”的關鍵。每壹個成為品類代言人的產品都有自己的定位，很好的帶動了企業的發展，比如高露潔的“口腔護理專家”，腦白金的“送禮”，左岸咖啡館的“孤獨而優雅的人性”。但是在客戶的認知裏，所以索菲特的重點不是讓客戶記住負離子，這是錯誤的，而是“頭發美”，這將有助於建立壹個定位，這是基於三個方面:根本，非職業，成長。
根本的表現就是顧客總是需要頭發的美，體現在外觀上，比如直發；不占，表現在除了我沒有別人。去頭皮屑買海飛絲，營養買潘婷，火局油買舒蕾。如果妳需要漂亮的外表，就找更柔和的；成長表現在這是長期需求，負離子只是壹陣風。推出自由離子和陶瓷離子，負離子洗發水會很難賣，只在負離子上做文章是缺乏長遠規劃的結果。最近索菲特的生發易，如果以“美發美容”的定位切入市場，會收到事半功倍的效果，可惜沒有。
4.確立妳的概念。
壹個沒有思想的企業是打不贏規模戰和持久戰的，因為沒有戰線。當壹個企業只有壹個團、壹個師的時候，通過陣地戰、運動戰、殲滅戰，可以在攻防上各有優勢。壹個企業要上臺階，隊伍多，就要有想法。劉備的理念是“仁”，毛澤東的理念是“解放”，小布什的理念是“帶來自由”。只有清晰簡單的想法才能建立戰線。
第三，做好市場細分應避免誤區
1，品牌延伸的誤區。
集中精力隨意推出壹系列產品。比如索菲特在負離子洗發水上成功立足的時候，壹口氣推出了洗面奶、護膚霜甚至是眼膜之後的保健食品等四種洗發水，樂彩推出了樂彩牙膏。這種方法的缺點是什麽？
這裏的重點是，客戶購買的關鍵不是需求，而是認知。舉個簡單的例子，超市裏有上百種牙膏，都能滿足需求(防止蛀牙)。為什麽大多數人只買高露潔？只是因為客戶對高露潔、產品、企業等等有了很好的了解。壹個商品成功的關鍵在於顧客已經建立了清晰的認知，而後續的商品，在保持名稱的同時，有助於提高關註度，卻不能清晰地強化顧客對該商品的認知，這樣商品力量就會被削弱。
2、忽略對商品本身的誤解。
主要表現在大部分商品形象不吸引人，包括商品名稱、包裝等。如果做不到這壹點，具有爆發力的傳播理念也會受到影響，好的名稱和相應的包裝會在終端顯示出強大的銷售力，讓更多的客戶更快接受。
這裏以今年4月16 7-11推出的“我的健康日記”為例。推出的社會背景是非典席卷全臺，人們處於恐慌之中，期待幫助自己增強免疫力，獲得日常健康(這是根本需求)，而每天補充適當的保健食品是忙碌的現代人最便捷的方式，包括維生素c，其中蜂膠可以說是天然抗生素，微量元素鋅可以促進細胞的修復。但這些營養物質在人體的運轉和代謝過程中會被消耗掉，所以需要每天攝取才能維持身體的日常需要，身體有足夠的免疫力來阻擋外來的病原體。那麽每天供應健康就成了最優惠的商品概念。
商品的概念決定了什麽是最有價值的商品，而傳播的概念決定了商品會被顧客如何感知。壹個重要的原則是簡明直接地表達基本需求。我的健康日記不僅獨特、好記，而且重要的是讓人壹目了然地知道每天如何補充健康。
3、放棄誤解的立場
主要原因是企業抱著“不要把雞蛋都放在壹個籃子裏”的心態。有了壹些錢之後，他們就忙著在各個領域花錢。早期的萬科和萬通都證明這是行不通的。值得參考的做法是“不要把所有的雞蛋放在壹個籃子裏，把所有的雞蛋放在壹個保險箱裏”。保險箱就在那個位置。當妳在壹個商品上成功了，不要動，就留下來。
4、對企業核心理念的誤解
體現在企業大而空的核心理念上。壹般需要展示形象的企業都是在各自領域做得比較好的。這種成就感和遠大抱負很容易表達。雖然他們很謙虛很真誠，但還是引不起客戶的興趣，甚至反感。幾千萬的片子最後都是這樣的反應，真的需要深思。總結壹下，現在企業喜歡講的理念有“追求”、“努力”、“用心”、“成就”。通俗地說，好像不把自己弄得像個三好學生，五好青年，就見不到人。
現在以臺灣省7-11為例，看看它的原型是什麽，如何體現，從而贏得臺灣省零售業的霸主地位。7-11以賣日用品起家，逐步引入便利店的服務理念。隨著大型購物中心、各種平價超市、雜貨店的興起，如果7-11只起到便利店的作用，在規模上無法與購物中心、超市競爭，在成本、品種上也無法形成優勢。對於雜貨店來說，
7-11雖然不能在規模上占上風，但因為小，所以能保持創新。雖然不能深入居民區，但可以就近開設，提供現代化豐富的便民產品吸引居民。7-11就像壹個富裕善良的鄰居，不斷推陳出新。所以7-11的原型是照顧者，以方便為主要職責，照顧忙碌的現代人。
品牌的原型必須通過各種渠道與顧客接觸，才能實現顧客心中的原型認同。目前，即使從客戶的角度來看，也很難確保通過各種渠道與客戶保持統壹和持續的聯系。我們來看看7-11是如何從商品、鋪面、傳播等方面傳達原型的。
今天的企業理念必須符合原型。以前有人講品牌的核心價值和精神主張，就是原型的意思。更重要的是，必須掌握原型系統，才能具備全面、比較、有針對性地定制品牌價值的能力。這裏最重要的是依靠市場調研和圖表推理。這些在西方發展起來的工具被壹些人刻板地使用。在大轉型的市場下，客戶其實對自己的需求和欲望毫無概念。調查最多只能作為參考。關鍵是對人性，對社會，對世界要有好奇心。最好最有效的想法不會來自MBA或哈佛，而是來自內心深處。壹個整天打著領帶，很少笑的創業者，是想不出感人的點子的。