2.只要妳不再把這些行為視為恩惠或讓步，妳就不會覺得有必要用善意或讓步來回應。——“影響力”
3，防範別人利用互惠原則來壓我們服從，最好的辦法就是不要拒絕別人最初的善意。相反，我們應該理直氣壯地接受最初的好感或讓步，但壹旦證明對方不是出於善意，我們就需要做好重新定義其行為的準備。——“影響力”
4.提出要求的人從壹個肯定會被拒絕的極端要求開始，然後退至壹個更小的要求，也就是他原本想達到的目標，後壹個要求可能會因為看起來像是讓步而被對方接受。研究表明，拒絕？撤退策略不僅可以提高對方承諾的概率，還可以提高對方未來履行這壹要求的概率。——“影響力”
5.還有壹種方法是利用對等原則來提高他人的服從概率。這種方法對基本主題做了壹個小調整:不是先給好處，再推別人回報，而是先讓步，刺激別人讓步。這種服從的程序叫拒絕？撤退策略，又稱？挽回面子？方法，這種方法主要看退貨讓步的壓力。——“影響力”
6.對失去某樣東西的恐懼似乎比得到同樣東西的欲望更能刺激人們的行動。——“影響力”
7.要保護自己免受權威的負面影響，不妨問自己兩個問題:這個權威是不是真正的專家？這位專家說的是實話嗎？第壹個問題把我們的註意力從權威的象征轉向證明他資格的真實證據；第二個問題建議不要只關註權威知識，還要從當時的環境考慮他的可信度。——“影響力”
8.頭銜比當事人的性質更能影響他人的行為。——“影響力”
9、壞消息會使信使也感染未知。人們天生討厭帶來壞消息的人，即使告密者與此無關。不管是好事還是壞事，只要壹不小心和我們聯系在壹起，就會影響人們對我們的感覺。——“影響力”
10，引起不和很簡單:把參與者分組，讓他們自發形成小圈子感，然後混合在壹起，用競爭的火焰烘烤。——“影響力”
11.暈輪效應是指壹個人的壹個積極的特征能夠引導其他人去看待這個人。我們會自動給長得好看的人加上壹些積極的特征，比如有才華，善良，誠實，聰明。而且我們在做這些判斷的時候，並沒有意識到外貌魅力在其中的作用。——“影響力”
12.順從的員工在朋友中廣泛使用偏好的紐帶，這表明偏好原則在敦促人們同意請求方面是多麽強大。事實上，我們發現，即使沒有現成的友誼可以利用，這些專業人士也可以從這壹原則中受益。在這種情況下，他們使用壹種相當直接的服從策略來利用偏好紐帶:讓我們先喜歡他們。——“影響力”
13.當妳需要緊急援助的時候，妳的最佳策略是減少不確定性，讓周圍的人註意到妳的情況，找出妳的責任。盡可能準確地解釋妳需要什麽樣的幫助，不要讓旁觀者自己判斷，因為尤其是在人群中，社會認同原則以及由此產生的多重無知效應很可能讓他們認為妳的情況並不緊急。——“影響力”
14.在考察他人反應、排除不確定性的過程中，很容易忽略壹個微妙而重要的事實:他人也可能在尋找社會證據。尤其是在情況模棱兩可的時候，大家都傾向於觀察別人在做什麽，這就會導致壹種現象叫做？多重無知？有趣的現象。——“影響力”
15.如果妳想通過觀察判斷壹個人是什麽樣的人，妳必須仔細考察他的行為。研究人員發現，人們自己也依靠同樣的方式:觀察行為來判斷自己。行為是決定自己信念、價值觀和態度的主要信息來源。——“影響力”
16.為了發現和抵制壹致性壓力對決策的不當影響，我們應該傾聽來自身體兩個部分的信號，胃和靈魂深處。——“影響力”
17.因此，即使刺激人們做出承諾的條件發生了變化，承諾也能維持很長時間。這種現象解釋了為什麽像。把球扔低？諸如此類的欺騙性服從技巧將是有效的。——“影響力”
18，做出了承諾的決定，即使是錯的，也有自我延續的傾向，因為他們能？長出自己的腿？。換句話說，人們經常尋找新的理由和借口來證明他們所做的承諾是明智的。——“影響力”
19，順應行業，保證初心最重要。當人們做出承諾，也就是立場堅定之後，他們會更願意同意與之前承諾壹致的要求。所以很多合規專家會想辦法提前誘導人站在壹個位置上，這和他們後期的要求和要求人做的事情是壹致的。——“影響力”
20.然而，並不是所有的承諾都能同樣有效地帶來壹致的行動。最有效的承諾就是積極、開放、努力、發自內心，不被任何人強迫。——“影響力”
21.很多時候，我們在判斷壹件事情的時候，並沒有使用所有可用的相關信息。相反，我們只使用了所有信息中最有代表性的壹個。雖然僅憑孤立的數據很容易做出愚蠢的決定，但現代生活的節奏要求我們經常使用這條捷徑。——“影響力”
22.給壹點就拿走比完全不給更危險。如果政府想在政治上和經濟上改善傳統上受壓迫群體的地位，問題就來了:這樣做，這個群體獲得了前所未有的自由，壹旦有人試圖剝奪這些自由，政府註定要付出慘痛的代價。——“影響力”
23.說到信息審查對受眾的影響，最耐人尋味的不是受眾對這些信息比以前更加渴望，而是人們對自己得不到的信息變得更加接受和寬容。——“影響力”
24.我們基本上可以根據壹個東西獲得的難易程度來快速準確的判斷它的好壞。如果機會越來越少，我們的自由也會失去，我們討厭失去原本擁有的自由。保持既得利益的欲望是心理倒置理論的核心。——“影響力”
25.從進化的角度來看？避免損失？優先於？獲得利潤？有壹個理論可以解釋這壹點:如果人們有足夠的資源生存，資源的增加只是錦上添花，但資源的減少可能是致命的。因此，在適應性進化中，人們對損失變得極其敏感。——“影響力”
26.首先，互惠原則極其強大。通常，對於那些會影響人們是否遵從他人要求的因素，人們並不是它的對手。第二，即使最初的恩惠是強加給別人的，這個原則仍然有效。這樣我們就無法主動決定自己願意欠誰的，選擇權落到了別人身上。——“影響力”
27.第三，這個原則可以促進不平等交換。為了消除令人不安的債務感，人們往往會同意壹個比以前的人情大得多的要求。——“影響力”
根據社會學家和人類學家的觀點，互惠原則體現了人類文化最普遍和最基本的準則。這個原則認為，我們應該努力回報別人給我們的東西。原則賦予接受者未來償還的義務。這樣，人們就可以大膽地把東西送給別人，而不用擔心自己的損失。——“影響力”
29.壹個眾所周知的人類行為原理認為，如果在向別人求助時能給出壹個理由，成功的概率會更大。——“影響力”
30.大多數遵從過程，刺激壹個人遵從另壹個人的要求，可以從人的自動化快捷反應的角度來理解。在我們的文化中，大多數個體已經建立了壹套服從的觸發特征，這些特征是壹些特定的信息。通常，他們能告訴我們什麽時候服從別人的要求是正確和有益的。服從的每壹個觸發特征都可能成為壹種影響武器，刺激人們同意請求。——“影響力”
內容簡介
政客利用影響力贏得選舉，商人利用影響力推銷商品，推銷員利用影響力引誘妳持幣觀望。甚至妳的朋友和家人，都會不自覺地利用他們對妳的影響。但是為什麽，當壹個請求以不同的方式提出時，妳的反應會從消極抵抗變成積極配合？
在這本書中，心理學家羅伯特？b？西奧迪尼博士給我們解釋了為什麽有些人很有說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在沖動服從他人背後的六大心理秘密，才是這壹切的根源。那些勸導專家總是巧妙地利用他們，讓我們就範。
作者簡介
羅伯特？b？羅伯特·B·西奧迪尼是世界著名的說服和影響力研究權威。他分別在北卡羅來納大學和哥倫比亞大學獲得博士和博士後學位，致力於說服和服從行為的研究長達三年多。他目前是亞利桑那州立大學的心理學教授。