和諧的談話氛圍是與客戶有效溝通不可或缺的。壹個有經驗的業務員，在與客戶溝通的過程中，總會想出各種方法。第壹，他會創造壹個有利於彼此溝通的氛圍。對於壹些客戶來說，即使需要某種產品，也不會有好的氛圍，不會和業務員過多溝通。
我們壹直主張銷售人員壹定要有親和力。親和力在銷售中起什麽作用？首先，壹個有親和力的業務員能迅速拉近與客戶的距離，與客戶有“賓至如歸”的感覺，能營造業務員與客戶之間和諧的溝通氛圍。
所以，營造和諧的溝通氛圍，首先要從建立親和力開始。
在與客戶溝通的過程中，有些業務員雖然能言善辯，但卻是獨白良久，客戶毫無反應。這是因為他們沒有發現與顧客的相似之處。俗話說“物以類聚”，人與人之間相似的東西越多，他們的話題就會越多，他們的交流也就越容易。
相信大家都有這樣的感覺。當我們在火車上時，有壹個陌生人坐在我們對面。我們和這個陌生人沒聊多久，然後就有了壹見如故，久別重逢的感覺。不知不覺中，妳會對他產生壹種莫名的好感和信任，妳們交談的氣氛很高。為什麽？因為對方有著非凡的親和力，這樣的人往往會成為營銷人才。
[案例研究]
小王是壹家鋼鐵廠的推銷員。他每天東奔西跑，閱人無數。當然，他很會把握客戶。但最讓小王驕傲的是，無論遇到什麽樣的客戶，他都能在見客戶時營造出和諧的溝通氛圍。
這壹天，小昭來到天津的壹家工廠談生意，很快小昭找到了這家工廠的廠長。
小昭:“妳好，我是某鋼鐵公司的銷售人員。我之前和妳約好了，討論壹些對妳我都很重要的事情。”
顧客:“哦，請坐！””當事人禮貌地請小昭坐下。
坐下後，小昭沒有急著開始談生意，因為客戶進來後只說了壹句話，氣氛顯得有些尷尬。但他馬上看到了客戶桌上的壹個工藝足球，於是小昭說:“我在公司的時候聽同事說妳是個不折不扣的球迷，我早就想去拜訪妳了，但壹直沒有機會。今天終於見到妳了！”
顧客:“過獎了！過獎了嘿粉絲，只是愛好！”
小昭:“別提了，因為有妳這樣的忠實球迷支持，國家隊去年才出線，不然就更慘了！”"
顧客:“看來妳研究過這方面，我討厭那個……”
當時，客戶辦公室的氣氛非常融洽，客戶和小昭談得很起勁。這時，小昭找到了合適的時機，說道:“我今天想和妳請教壹下足球知識，還有壹件重要的事情和妳商量。看看我們的鋼鐵供應……”
顧客:“說起來容易。請把合同拿來，我看看……”
……
就這樣，客戶終於很爽快的簽了合同。
小昭見了客戶後，雖然客戶很有禮貌，但氣氛很尷尬，於是小昭以客戶的愛好為引子，打破這種尷尬的場面，讓客戶覺得和小昭在壹起很自在。
在這種情況下，如果小昭壹開始就在尷尬的氣氛中與客戶溝通，必然會產生不好的效果。這時候最好的辦法就是先拉近和客戶的距離，這就需要客戶感受到業務員的親和力。方法有很多，業務員選擇客戶的愛好在哪裏。當然，在表達的過程中還需要壹些處理。比如案例中的“我在公司的時候聽同事說妳是個不折不扣的粉絲……”經過這樣的包裝，語言的情感色彩進壹步增強，業務員的親和力得到很好的提升。
[嫻熟的點金術]
如何建立親和力，讓客戶有賓至如歸的感覺，從而營造和諧的氛圍？最好的辦法是讓客戶覺得銷售人員和自己是同步的，具體如下:
第壹，情感途徑。情感親近是指銷售人員的情緒要與溝通對象同頻。比如，當客戶是壹個非常嚴肅認真的人時，我們也要認真對待，不要輕易和這樣的客戶開玩笑，因為妳的玩笑會讓對方覺得妳輕浮，不夠認真，從而不信任妳或者失去信任。所以，不要在對方傷心欲絕的時候講笑話。
第二，* * *關閉方法。在與客戶的溝通中，當客戶表達壹些與合作利益關系不大的意見時，業務員可以立即附和，這樣客戶會覺得妳認可他們的意見，暢所欲言。有壹個規則叫七加壹，意思是如果妳的觀點能讓對方說，是的，我同意，並且對方連續七次同意妳，那麽他就會習慣第八次同意妳。因此，銷售人員可以引起對方提問的興趣，讓對方感到親近。
第三，身體動作的方法。據研究，在交流過程中，語言占7%，語氣占38%，肢體語言占55%。所以，肢體語言可以說是溝通過程中最重要的溝通工具。當銷售人員使用客戶經常使用的肢體語言與客戶溝通時，他們往往會很快與客戶建立起親密感。
第四，語言表達的方法。每個客戶的語調、語速、書面表達都不壹樣。比如有的客戶語速比較快，那麽業務員的語速也要加快。客戶說話聲調高了，業務員也要提高語調。有些客戶喜歡用壹些詞，比如“OK”和“Done”。這個時候，如果業務員能用這些話和客戶溝通，客戶會更容易接受。
總之，在與客戶的溝通中，要營造良好和諧的氛圍，就要建立壹種親和力，讓客戶感受到壹種親切感。