疫情之下，各地售樓處關門，不少房企轉向線上“自救”。據柯睿研究中心統計，200強房企中有143家房企在網上“雲上賣房”。網上買房靠譜嗎？線上銷售能代替線下銷售嗎？
VR看房，現場賣房...房子也可以在網上購買。
2月中旬以來，多家房企推出網上購房，提供看房、選房、購房等在線VR服務，並推出多次購房優惠、無理由退房等政策，壹時間吸引了眾多消費者，形成了熱鬧的房屋“網購”市場。
“新華視點”記者發現，目前網上銷售模式主要有三種:壹種是壹些大型房企搭建的網上售樓處，如恒大的恒房通、碧桂園的鳳凰雲、融創的幸福聯等，所售房源覆蓋全國所有在售項目。二是世茂、龍光等大型房企與房天下、樂居等第三方機構共建線上銷售平臺，通過線上銷售吸引流量。第三，銷售人員成為主播，更快地在Tik Tok和Aauto等平臺上直播“有貨”。
網上賣房效果如何？恒大近日發布公告稱，全面實施“網上賣房”後，公司2月份實現網上認購總套數99141，折後總房款654.38+0026.7億元。但大部分房企的網上認購情況慘淡，成交寥寥無幾。比如融創上海區域推出的100多個項目，成交寥寥，碧桂園2月銷售額同比下滑近50%。
記者發現，除了恒大的“恒房通”等少數平臺可以實現推薦、認購、交易、傭金返利等多個環節。，目前大部分房企在網上賣房都是為了項目展示和客戶分流。比如保利、中海、鄭融等房企開發的平臺，只有項目瀏覽、意向登記、與置業顧問對接的功能，還不能進行網上認購和認購，主要是為了引流客戶，搭建全國性的經紀人體系。“帶貨”主播通過給網友看房子積累粉絲，然後通過建群、私聊等方式獲取客戶、推廣項目。
某平臺運營負責人告訴記者:“對於開發商來說，這種網上售樓處只是壹個拓展客戶的渠道。它通過展示項目吸引準買家，獲取更多客戶信息，然後線下引流。”
網上買房靠譜嗎？
太原市民王先生近日通過VR實景圖和網絡直播看房後，參加了保利在線的“秒殺”活動，購買了壹套149平米的住宅。“通過VR、直播和線下看房，看房的區別不大。妳看到的是真實場景，也可以馬上咨詢項目情況和周邊配套。”王先生說，“線下看房往往需要多次往返，線上看房也減少了跑腿的次數。”
“VR等先進技術的支持，大大增強了客戶在線觀看的真實感；網上賣房的推出，也說明開發商開始探索改變與客戶溝通的方式。保利發展山西公司總經理助理景富說。
但更多的購房者表示，網上買房雖然方便，但不去參觀樣板間，不去體驗房子和周邊環境，總覺得不放心。“畢竟買房是壹筆不小的開支。買錯了後悔怎麽辦？”
記者發現，現階段能敲定的“網上購房”，除了能消除購房者顧慮的配套政策外，往往還有不同程度的優惠。“從目前來看，網上銷售認購率高的房企最常見的就是實施優惠折扣、保價期、無理由退房等組合營銷策略。”易居企業集團CEO丁祖昱說。
許多購房者認為，最重要的是增加壹定期限的“無理由退房”配套條款。記者發現，目前已有20多家房企推出了“無理由退房”政策，從7天、15天、30天、60天、90天到180天不等，尤其是恒大的規定最為寬松——交房前即可退房。
“貴的話，有效期內退還差價；不要的話，可以無故退。”柯睿研究中心副總經理楊科偉認為，“保價+折扣+無理由退房”的系列配套政策基本解決了網上買房的後顧之憂。
網上賣房:權宜之計還是未來趨勢？
業內人士普遍認為，當前房地產行業主要受疫情影響，是“非常時期的非常措施”，仍處於起步和試驗階段。短期內，線上賣房不會取代線下銷售，但會是線下銷售的重要補充手段。
金鹿地產副總裁傅琦認為，房企線上營銷平臺雖然前期投入較大，但後期可以大大降低銷售成本，節省人力。“網上售樓處結合了互聯網技術的優勢，可以基於大數據精準投放廣告，提高獲客率。”
“網上售樓處相當於開啟了全民營銷模式，可以最大限度地調動包括員工、業主、合作夥伴甚至社會成員在內的壹切潛在力量，快速積累有效客戶，促進銷售成交。”包華企業集團副總裁楊健表示，客戶買房的各個方面和進度都可以在網上查看，效率高，有利於管理信息化。“未來，網上售樓處將成為客戶的主要渠道。”
“網上銷售有利於房地產銷售的脫媒。”寶隆集團副總裁華認為，網上購房改變了開發商獲取客戶的方式。以恒大為例。每個註冊了“恒方通”的人都是潛在客戶，有定金下單的都可以算是意向客戶。
楊科偉認為，網上賣房未來也可能改變目前房地產營銷行業的勞動密集型特征。“以前給客戶講解的業務員，變成了對著手機攝像頭現場講解的主播；以前沙盤和樣板間離線使用的空間，變成了VR影像和3D效果圖。直播能力強的主播自然會聚集更多的客戶資源，所以不需要‘人海戰術’。”
“在線銷售平臺是壹種低成本的培養潛在客戶的方式。”楊健表示，隨著各大房企開通線上銷售渠道，購房者的選擇範圍更加廣泛，企業和房屋的對比更加快捷方便。在“無理由退房”的保障下，購房者可以擇優選擇，體驗好的“優質”產品更容易脫穎而出。
業內人士普遍認為，線上線下並行將成為壹種趨勢。“雖然線上營銷對即時交易的促進作用有限，但從長遠來看，整合線上線下營銷，建立‘線上推廣-用戶獲取-案例現場拜訪-簽約成交-售後維護’的銷售鏈條，是壹種可行的模式。”丁祖昱認為。