壹、直面挑戰:妳知道最好的店長和普通店長有什麽區別嗎？妳聽說過壹個店換了經理後，三個月內業績翻了三倍嗎？產品壹樣，價格壹樣，店員壹樣，壹切都壹樣，只是換了個店長。為什麽？因為他們的思維不壹樣，管理方法不壹樣，員工激勵模式不壹樣，其他都壹樣。我們知道店長是店鋪的靈魂，直接影響店鋪形象、運營管理、銷售業績、店鋪氛圍、團隊士氣。擁有壹個稱職優秀的店長是店鋪產生良好銷售業績的首要條件！本課程基於世界500強品牌連鎖店的實踐經驗，是零售業中高層管理者的必修課。
“聚焦店長日常管理中的27個頭疼問題”和“19實用管理工具，回去就能用，行動就有效果”是本次店長系統成長訓練營的最大賣點。
二、培養目標:1、牢記開店宗旨:“盈利才是硬道理”！2.明確店長的角色定位、服務意識和系統管理能力。3.掌握高效店的領導和管理方法，快速提升員工效率。4.樹立品牌會在店裏紮根的信念，學習品牌推廣和塑造的有效方法。5.掌握店鋪日常運營管理的七大核心“武器”，保證店鋪業績的持續增長。6.學習對管理員和新員工進行有效激勵和輔導的技巧，快速提升店長的領導能力。7.加強VIP客戶管理，以優質服務打造品牌；贏得忠實顧客，保證店鋪的持續經營。8.學習銷售數據的管理和分析；了解庫存積壓對業務的危害；掌握門店商品快速流通的銷售策略。9.從“銷售經理”到“管理經理”，再到“業務經理”。系統掌握門店盈利模式，成為門店管理和業績提升高手。
三、培訓內容:第壹階段:金牌店長必修篇——銷售店長第壹單元:“推銷手”的心理培養壹、“引王入甕”的心理策略三防禦策略二。心理素質1。顧客心理地圖剖析與導購同步應對策略2。《溫水煮青蛙》耐心催眠三。門店五大“超級賣手”。第二單元:3.0時代的FABE戰略1。連環提問的技巧2。從關註客戶需求轉變為關註競爭對手2。用3.0 FABE方法抓住各類客戶。
第三單元:應對各種復雜客戶的策略。第壹，快速化解客戶排斥的“太極五步法”。二、與店內大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:S1:明確妳的兩套底線。S2:陳述他當前和未來的關註點和需求。S3:通過收購關註點提出整體產品解決方案。第三，通過貨比三家來對付“屠夫型”客戶。
第二階段:金牌店長的核心——管理型店長單元1:《猴子不扮成人》1、新店長的苦惱我的苦惱:《猴子不扮成人》2。作為店長的六個角色①夾心蛋糕②指揮官③興奮劑④調解員⑤助理⑤培訓師3、從“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉變①做壹個好妻子——做壹個好榜樣②做壹個好媳婦——做壹個好老板的工作代理③做壹個好嫂子——通過部門協作創造業績④做壹個好媽媽——用心帶人帶回來4。明確店鋪運營的四個目標①銷售目標②利潤目標③員工滿意目標④顧客滿意目標5。6.快樂的奶牛產奶多:管理者的自我情緒和壓力管理方法●妳屬於哪壹種:《18管理者常見病畫像》第二單元:《與人和心，領導與心》1。123項目確立店長的權威1。壹顆公眾的心。雙手專業3。三體例2。店長服務大眾由弱變強的五大動力來源1。產權2。權益。人事權利。職業權利。模特權利2。分配與OJT教學法①分配三原則②工作四步驟教學四步驟:我說妳聽——我做妳看——妳做我看——我檢查妳三、有效的領導激勵法①以人為本的四向溝通法②贊美細節的藝術和麻醉前的批判法③門店現場處理人事問題的思路和方法④“10引擎”激勵員工；⑤員工的十種“帶刺”管理藝術●案例分析:高智商低情商的80後店員管理故事第三單元:136部隊打造狼性門店團隊壹、門店團隊認知。二、團隊合作的難度分析①“三個和尚”過橋的啟示②店內十個無效團隊成員的啟示③“漏木桶”的啟示ⅲ。狼店的團隊與凝聚力塑造的136部隊①壹種觀點②三個階段③六個指標④、溝通協作六大原則打造狼壹樣的店“136部隊”●團隊遊戲:“報數”與“鏡子高高掛起”的深刻啟示第四單元:門店有效運營七大武器之壹:激情的晨會管理表1、晨會內容——確定銷售目標的關鍵2、晨會流程——晨會主持七大武器之二:店鋪顧客滿意度測評表運營1。如何衡量客戶滿意度？2.滿足顧客的兩個條件。三、七種武器:員工崗位規範操作檢查表。四、七種武器:換班前操作檢查表。第五，七種武器:行動待辦清單。1.工作忙。我該怎麽辦？2.最有效的時間管理工具:待辦事項清單3。如何有效利用待辦事項提高工作效率？不及物動詞七種武器之六:銷售目標管理表1的操作。為什麽要做目標管理？2.門店目標管理方法①目標分解與實施②學會用目標激勵下屬達標3。商店目標管理中應註意的幾個問題？123激勵下屬達成績效目標的方法:①壹個窗口:周窗口原理②兩個公式:A、績效=意願×能力B、績效=潛力-幹擾③三個關鍵:A、持續跟蹤B、強化技能C、突出展示。七、七種武器:“客戶資料包”運營1，做好VIP客戶管理，有持續運營的後勁2。“客戶資料包”三大客戶檔案的內容3。利用“客戶資料包”創造更多業績●場景實戰；門店銷售管理工具的應用第五單元:樹立服務創新的思維理念1。服務的理念1。誰是我們的客戶？2.顧客的分類。客戶價值1。失去壹個客戶的成本2。不滿意的客戶該怎麽辦？3.滿足客戶帶來的價值。3.顧客在買什麽？1.客戶價格查詢的根本原因是什麽？2.有哪些行為是給品牌加分的？有哪些行為在為品牌減分？3.顧客導向-朋友4。導購定位-顧問4。店面服務5四種明星四種反派。處理客戶投訴和“消除憤怒五步法”練習單元6:優質客戶關系管理1。優質顧客對商店發展的戰略意義2。如何建立優質的客戶信息管理系統？3.分組討論並發表:防止VIP客戶跳槽的十大策略●案例分析:著名咖啡連鎖店第三階段客戶關系管理方法:金牌店長-運營店長高層篇第壹單元:如何系統化提升單店銷售？1.小組討論並公布單店銷售額縱向提升的8個KPI關鍵指標:妳有多少資源來實現這些指標？2.提高單店銷量的“三駕馬車”:S1:店內銷售數據及產品趨勢分析方法S2:店外市場容量、銷售結構、客戶群分析方法S3:制定有針對性的促銷、培訓、推廣方法，提高門店銷量。
單元二:為什麽要分析門店的數據？1.數字是店鋪的溫度計——快速診斷店鋪問題的關鍵。2.商業周期——商品的生命周期。圖3。商品生命周期的計算。圖4。基礎數字營業額、庫存、訂單金額、毛利、商品周轉次數、草坪效率、人力效率、進貨率、匹配率、市場占有率、店鋪SKU數。
單元三:如何根據門店數據分析，有效調整商品，降低庫存？1、總銷售額2、同比3、分類商品銷售額4、平平效率5、暢銷款6、滯銷款7、聯率:售出單位數/成交筆數8、客單價:銷售額/成交筆數9、平均單價:銷售額/售出單位數10、個人業績:人均銷售額小組討論:店鋪的65438+。
單元4:如何使用工具改善店鋪問題？大力推廣門店問題的改善活動:工具1: PDCA圈應用工具2:改善建議應用工具3:銷售日/周/月報表系統的正確使用1。門店遇到的挑戰:近年來，家居建材、家具電器、服裝鞋帽、珠寶皮具、IT手機、汽車配件等消費品行業的連鎖店遍地開花。門店數量越來越多，面積越來越大。但門店規模管理和效益管理難以兼顧，盈利能力降低。壹直用老化的盈利模式和組織架構來運營店鋪，從老板到店長。妳遇到過以下類似的店鋪運營問題嗎？1.門店的營銷模式和盈利模式老化，難以建立創新的盈利模式。我該怎麽辦？2.社會成本太高，管理層限制經營，店鋪虧本怎麽辦？3.大店庫存控制壓力大嗎？大店的產品結構不會組合怎麽辦？4.事情太多，管理者團隊管理能力不足。我該怎麽辦？5.門店導購人員流失率高。怎樣才能讓員工敬業快樂？6.門店的規模和效益不成比例，毛利很難提高。我該怎麽辦？7.促銷活動的好處在減少？投資回報率低怎麽辦？
二、我們能達到的培養目標:1，系統培養“毛利為王”的思維。2.系統提升門店規模和利益平衡能力。3.該系統提高了店民貨場的精細化管理能力。4.系統提高了店長高效的團隊管理和執行能力。5.該系統提高了管理者的業務數據分析和綜合成本管理能力。6.掌握壹套產品組合結構的優化方法和提高庫存能力的工具。7.掌握七大法寶，實現公司下達的目標任務，提高店鋪毛利。8.培訓結束後，給妳壹個精力充沛，概念全面，善於盈利的業務經理。
三、課程大綱:2天12小時第壹單元:店長如何養成壹流的職業習慣？問題背景:很多店長沒有系統的接受優秀店長應該具備的專業素質要求，要靠自己摸索，格局比較小。他們看現在，看物質，看壹家店，給店長的個人成長設限，制造障礙。還有就是缺乏職業習慣，門店管理思路不清晰。本單元的解決方案如下:1。做壹個專業的“門店人”1，培養壹個門店職業經理人的成長素質；2.店長勝任力模塊有三層:第壹層是知識，第二層是技能，第三層是價值觀；3.五大專業思想成就妳的人生:毛利為王，開源節流，產品組合，庫存控制，資源配置；2.修養。為什麽看？怎麽看？2.看看自己的店，看看競爭對手的店，看看行業標桿店。3.怎麽看現場？如何從現場的現象和細節中看出自己想要的東西？3.愛上“行走管理”1，行走管理的由來2。行走管理的五個步驟。走位管理應註意的三個細節●案例分析:四川某著名家具品牌店王經理運用“走位管理”方法，提前發現店內現場問題苗頭，及早采取應對措施，大大提高了管理效率。
單元二:店長如何建立高效的執行團隊？問題背景:很多店長自我定位不明確，誤解了公司的戰略意圖，執行力下降。工作中很難凝聚員工的心，執行力打折扣。作為壹個店長，基本的管理技能就是管人、管事、管團隊。只有同時兼顧人和事，不斷強化門店終端的團隊精神，品牌門店業務才能常青。解決方法如下:1 .如何提高團隊執行力？1.促進人員管理:-自我管理:樹立榜樣，情緒管理，持續學習-他人管理:培訓和咨詢，授權和激勵，解決沖突，保留骨幹。2.事務管理提升:-管理體系:政策執行與獎懲的藝術-管理資源:合理利用內外部部門資源實現目標的策略。3.團隊建設的促進:——營造氛圍:如何營造。-領導風格:如何在不同的團隊類型中形成獨特的領導風格:小型店、中型店、大型店？二、如何激勵團隊成員並管理其績效？1.設計了很多激勵指標，但就是不行。任務沒有完成。為什麽？2.店員是否已經成為流程“機器”的附屬品？3.65，438+00創新方法提升門店員工積極性●案例分析:上海名表店全體員工每月會有壹次團隊視頻分享會，落實短片中的團隊精神，三個月形成積極向上的氛圍。
單元三:店長如何控制產品組合和庫存？背景:很多店長對庫存商品的了解是不負責任的。庫存也是壹種能力。商店賣多少貨物是壹個數字概念。應根據不同目標客戶的需求提供不同類別的庫存數量。庫存有成本，庫存也能賺錢。對於店長來說，“庫存管理”是僅次於“銷售管理”的第二大管理理念。解決方法如下:1 .如何管理產品組合結構？1.明白零售管理的核心是商品。2.“賣多少，賣什麽，怎麽賣”這是壹個商品組合的問題——商品有生命和周期，最好的應該被淘汰——商品不是孤立的，而是有“朋友圈”的。3.怎麽賣的命題包含兩層意思:壹是賣什麽價格；第二，如何促進銷售。二、如何做好庫存控制和有效的訂單管理？1，下單不是壹個巴掌拍不響的，壹定要用數據說話。2、缺品通常會給店鋪帶來高達12%的銷售損失。3、特別是暢銷品短缺，銷量的提升很容易。4，滯銷品對門店資源的消耗也會增加門店的運營成本。5，只有拋棄老產品，快速扭虧為盈，才能保證店鋪的競爭力和盈利能力。1.充分了解品牌。2.有解決生存和消化商品的辦法。3.有辦法減少資金占用和利息。4.控制庫存，減少損失。●案例分析:廣東某家居照明專賣店利用產品組合的黃金金字塔原理，挖掘商品作用，科學訂貨，快速提升銷售額，超越商圈競爭對手。
第四單元:店長如何提高每次促銷的效益？問題背景:對於門店促銷活動，經銷商老板累，門店店員累，消費者累；我們做什麽呢我們的推廣動機的導向是什麽？我們的推廣每次都有效嗎？我們在促銷上賠錢了嗎？我們的促銷產品推動了這壹類別或其他類別的銷售嗎？如何創新門店促銷活動？解決方法如下:1 .新形勢下促銷活動的創新策略和效率提升1。新形勢下推廣與盈利平衡的困惑——推廣三境界:三流推廣傳單，二流推廣創新，壹流推廣精準——推廣功能日漸減少。妳的店鋪推廣方式老化了嗎？2.店鋪促銷活動五步曲:——如何有效監控促銷？-如何在店內有效訂購和展示促銷商品？如何分析推廣結果？-衡量推廣效率的標準和評價體系是什麽？3.如何推動創新？-10推廣中創新思維的培養-26種推廣方式利弊分析2。「精準推廣」的五種聚焦方法1。對“精準推廣”的理解2。區域聚焦、產品聚焦、客戶聚焦、單位聚焦、個人聚焦如何操作？三、在促銷活動中，如何維護品牌價格體系管理？1.在競爭激烈的商圈做促銷活動，如何科學維護品牌價格體系？-店鋪的價格體系是店鋪盈利的基本保障-商品具有敏感性和價格彈性，也遵循邊際效用遞減規律。2.在分析金字塔原理的產品組合時，如何分配角色和價格？-不同的商品在價格體系中扮演著不同的角色和使命-有樹立形象的，有主推的，有跑得多的，有打擊對手的，有獲利的●案例分析:河南×××電器連鎖店運用顧客分類聚焦法進行精準促銷，有效提升促銷效率50%。
單元五:店長如何理解財務報表，進行業務數據分析和決策？問題背景:我們不要求店長設計財務報表，但壹定要看懂。通過對財務數據的解讀，強化管理的全局觀，強化費用意識，強化成本控制意識，強化毛利意識，強化門店利潤最大化意識。解決方法如下:1 .數據分析的六大功能，如何發現數據變化？1、課堂實地測試:店鋪有多少可量化的數據2、“無數據不開店不流程不動手”2、如何用數據分析四步法分析店鋪運營？1、門店數據分析四步操作要領2、運動服裝專賣店數據分析2、3、店長如何理解財務報表？1.不要被財務報表嚇倒。自然界的壹切都是圍繞“利”展開的。2.如何閱讀三份財務報表:銷售報表、費用報表、毛利報表？3.非財務人員必須掌握的八個財務知識點。4.如何運用平衡計分卡的理念做好全面預算管理？1.科學地將店鋪的經營預算指標分解為月、周、日2。將它們分解到每個類別、子類別甚至每個條目3。讓每個人每天都有目標，有壓力，有動力。怎麽做？●案例分析:廣州某建材市場某衛浴品牌店每周《顧客店內銷售指數分析表》中數據的解讀及銷售對策的形成。
第六單元:店長如何平衡店鋪的規模和效益，快速提高毛利？問題背景:有些連鎖店不賺錢，靠總部借錢維持運營，傷害了公司財務。在以毛利為中心的經營策略指導下，除了增加營業額規模來獲得更高的毛利，在門店的日常經營中還有哪些方法可以提高毛利？如何建立毛利模型？解決方法如下:首先掌握兩個基本概念:1，毛利=營業收入-費用2，毛利=毛利/營業額×100%；二、建立毛利模型提升店鋪毛利七大核心“武器”:1，從日常精細化管理10項。2.如何從產品組合結構的優化來提高毛利？3.如何從門店發展三階段定律提高毛利？4.如何從供應鏈上下遊提高毛利？5.如何從商品毛利貢獻的優化來提高毛利？6.如何從門店的盈虧平衡毛利率來提高毛利？7.如何從商品價格帶的優化中提高毛利？●案例分析:某超市門店基於對各品類毛利貢獻的優化分析，有效調整了產品組合結構，提高了毛利的經驗分享。