命令
弗蘭克，美國最好的推銷員？貝塔哥(1888-1948)。
14歲時，弗蘭克被迫輟學，做了壹名機械師。
18歲成為職業棒球運動員。
20歲時，他成了壹名保險推銷員。起初，他的表現很差。
29歲時，他已經是美國收入最高的推銷員之壹。
在他25年的銷售生涯中，弗蘭克賣出了4萬份保險單。
推銷員的實踐技能
第壹章成功與失敗之間
第壹章成功與失敗之間
首先，勤奮和熱情的力量
(1)徹底消除了弗蘭克打球時的惶恐和緊張，讓他打得比自己想象的更好；
(2)弗蘭克的熱情就像壹團火，點燃了其他球員，他們也變得和弗蘭克壹樣熱情；
在烈日下，弗蘭克感覺真好。
征服了費城谷物商人阿爾？阿門斯。
第壹章成功與失敗之間
熱情讓石頭變得神奇。
客人問店主:“妳知道我為什麽從妳這裏而不是從售貨員那裏買這顆鉆石嗎？”店主回答說:“因為我對這顆鉆石充滿熱情，而他不是。”
第壹章成功與失敗之間
第壹章成功與失敗之間
第二，大踏步前進
公司總裁沃爾？Trama？塔巴塔在他的辦公室裏召開了全體推銷員大會。
兩個半月後，他推銷了51000美元的保險。這個成績是他之前10多個月促銷的總和。
分析這些數字很神奇:他發現第壹次見面就有20%的業務被關閉；23%是第二次；7%是第三次以上。
在接下來的12個月裏，他壹共打了1849個電話，約了828個人，成交了365筆交易，平均每通電話給他帶來2.30美元的收入。
每次銷售電話的收入從2.30美元漲到4.27美元，壹路漲到65，438+09美元，壹年之內換手率增長了65，438+0/29，65，438+0/20，65，438+0/65，438+00。最後，
第壹章成功與失敗之間
銷售和打球是壹樣的。如果妳很努力，銷售很容易，但是如果妳壹開始就把銷售當成壹件很容易的事情，那就會變成世界上最難的事情。
第壹章成功與失敗之間
第壹章成功與失敗之間
第三，打敗自我膽怯這個最強大的敵人
弗蘭克去切斯特基督教青年會發表演講。
這次演講遇到了布萊恩？威爾克斯先生。布萊恩嗎？威爾克斯先生是特拉華縣著名的律師。
這種演講訓練激發了他內心的熱情，讓他更有能力向別人表達自己的觀點。從此，他徹底摧毀了自己最大的敵人——膽怯。
第壹章成功與失敗之間
第壹章成功與失敗之間
第四，使復雜的工作有條不紊
最後，根據日程安排的需要，列出周壹到周五的工作順序，以及每天要集中精力做什麽。他總是充滿信心，相信下周會做得更好。
幾年後，他開始將周五上午改為“自組織日”，周末完全休息。
第壹章成功與失敗之間
愛德華的周六“自我組織日”。
IBM的壹位負責人說，“如果哪個業務員不想為公司工作，他可以拒絕執行。”
費城聯邦人壽保險公司賓夕法尼亞分公司經理迪克說:“多年來，我的成功都歸功於星期五的計劃。”？
美國收入最高的作家之壹，她的名字是瑪麗？羅伯茨的女作家。“我制定了壹個時間表來安排我每周的時間，”他說。這樣，我就可以利用孩子和老公起床的間隙來寫作了。我進入了壹個新的生活領域。"
第壹章成功與失敗之間
推銷員的實踐技能
第二章成功的秘密
第二章成功的秘密
首先，推銷中最重要的秘密
斯科特先生被弗蘭克說服買了6672美元的保險——這相當於108753美元的1996。那是1920年3月3日，弗蘭克成了費城最激動人心的人。
幾個星期後，來自波士頓各地的著名推銷員克萊拉。m？“妳知道，促銷的秘訣是找到人們最深層的需求，並幫助他們努力滿足這些需求，”Hossik說。
第二章成功的秘密
弗蘭克學到了壹種新的哲學:“站在客戶的角度思考。”這個觀念促使弗蘭克為約翰做更多的事？斯科特先生認為。弗蘭克花了近壹個月的時間幫助約翰？斯科特先生制定了壹個職業規劃。該計劃將斯科特先生的女兒和八名店員與斯科特先生的企業緊密聯系在壹起。
約翰？斯科特先生興高采烈、不無自豪地說:“我最關心的兩件事——我的企業和我建立的外國傳教團體——沒有後顧之憂。”
之後，弗蘭克為在場的所有重要人士辦理了人壽保險和相應的財產保險。這壹天，弗蘭克賺的錢比過去八年的總和還多。
第二章成功的秘密
第二章成功的秘密
第二，抓住目標，精準打擊
路易嗎？霍爾登總統對鋼鐵大王安德魯？卡耐基說:“妳總是喜歡支持年輕人，對嗎？我剛好是個年輕人，現在遇到了麻煩。這兩天我到處尋找支持，卻屢屢碰壁，眼看自己重建計劃最重要的部分就要泡湯了。卡耐基先生，當妳的壹家工廠在業務蒸蒸日上的時候被摧毀，妳會有什麽感受？”？
50天後，霍爾登籌集了6.5438億美元。當他拿著支票找卡耐基先生時，卡耐基笑著又給了他65438+萬，並開玩笑說:“好孩子，下次別待太久；妳知道，我跟妳通話的每壹分鐘都要花費25000美元。”
第二章成功的秘密
弗蘭克去西部的壹個大城市出差，住在壹家大酒店裏。晚上接到壹個陌生人的電話，聊個沒完。
所以弗蘭克禮貌地祝他成功，並請他允許自己明天上路。顯然，布朗被拒絕了。
過了壹會兒，另壹個電話來了。弗蘭克被這個男人的話感動得無法拒絕。
弗蘭克去西部的壹個大城市出差，住在壹家大酒店裏。晚上接到壹個陌生人的電話，聊個沒完。
所以弗蘭克禮貌地祝他成功，並請他允許自己明天上路。顯然，布朗被拒絕了。
過了壹會兒，另壹個電話來了。弗蘭克被這個男人的話感動得無法拒絕。
第二章成功的秘密
二戰前，弗蘭克在美國西部的幾個城市發表了壹系列演講。壹個中年人問:“貝塔哥先生，妳說的這條規定對推銷保險真的很有效。”然而，我的工作是為壹家全國性的著名雜誌吸引訂戶。我如何應用妳提到的規則？"
短短三天，這個男人有了質的飛躍。他從壹個藏著寶藏卻不被賞識的人變成了壹個受人尊敬的人。從此，這個人對自己的工作有了新的認識和感受。
第二章成功的秘密
第二章成功的秘密
第三，學會傾聽
費城牛奶公司的總裁和弗蘭克談論商業和家庭。
自始至終，弗蘭克除了和他玩玩，什麽也沒說。
當弗蘭克要離開時，他說:“弗蘭克，我們公司將為工廠經理辦理保險。妳覺得28000美元夠嗎？”？
第二章成功的秘密
西塞羅在2000多年前說過:“雄辯是藝術，沈默也是藝術。”
壹位著名導演指出，許多電影演員在成為明星的道路上失敗了，因為他們沒有掌握“傾聽”的藝術。
第二章成功的秘密
於是弗蘭克反復告訴自己:“和別人說話的時候，如果對方不在意，就盡快閉嘴。”
弗蘭克和另壹個推銷員去見弗朗西斯？奧尼爾先生。
弗蘭克只說了三分鐘就停下來，靠在椅背上等待著。
弗蘭克的同事如坐針氈，無法忍受這種沈重的沈默。
奧尼爾先生終於開口了。他平時不愛說話，但這次他講了半個小時。他說話的時候，弗蘭克讓他說話，盡量不打斷。
第二章成功的秘密
弗蘭克經常建議人們這樣向上帝祈禱:“主啊，請幫助我閉上這張喋喋不休的嘴！”在我知道該說什麽之前，不要讓我說話...阿門。" ?
有些人總是很聰明，喜歡在別人說完之前打斷別人。這些人往往不耐煩，沒等妳說完就對妳評頭論足，妄加評論，在妳還不知道錯在哪裏之前就忙著糾正錯誤。這樣的人，即使他是對的，妳也不願意承認。如果他是業務員，妳壹定要編個謊讓他生氣，寧願多花點錢，跑去買別人的東西。
第二章成功的秘密
在這壹點上，本傑明？富蘭克林深有體會:他年輕、有力、極其聰明。但是他有壹個當好老師的問題。他總是喜歡教訓別人，指出別人的錯誤，所以大家都對他敬而遠之。
他79歲的時候。在那本著名的自傳中，他寫下了這些話:
“無論如何，耳朵在講話中的作用要比嘴巴大得多。我堅信沈默是壹種美德。”
第二章成功的秘密
弗蘭克曾經和壹個富人談生意。淩晨11開始，持續了6個小時。當他出來放松，去咖啡館休息大腦時，富商誇張地說:“妳知道嗎，好像我們只談了五分鐘。”
談判將在第二天繼續，從下午2點到6點。如果不是富商的傳呼機提醒他們，他們晚上可能會談到這件事。
後來的談判持續了更長時間。弗蘭克這次聽得很用心，也很用心，結果大獲成功。這位富商為他50歲的女兒投保了2萬美元的人壽保險和6.5438億美元的商業保險。
第二章成功的秘密
壹位牧師說:“壹位女士不停地告訴我她發生了什麽，卻對我說的話充耳不聞。說實話，她說的真的不好，斷斷續續的。我堅持到最後，她說，‘牧師，妳真好。妳充滿愛心，幫了我很多忙。"
作為回報，她離開時給了弗蘭克最甜蜜的微笑。
第二章成功的秘密
著名作家陶·？迪克曾經說過:“借給妳的耳朵，而不是妳的嘴巴，這是成功的捷徑。告訴別人他不感興趣是沒有意義的。妳應該說‘妳能告訴我更多嗎？’
推銷員的實踐技能
第三章贏得客戶的信任
第三章贏得客戶的信任
壹、以誠取信？
科林斯先生最了不起的地方在於他總能贏得別人的信任。
弗蘭克問科林斯先生:“我們應該告訴我們的客戶這不符合標準嗎？如果我們不告訴他，他不會知道的。”
科林斯先生非常冷靜。他說:“這樣的事，妳知道，我也知道。我可以告訴妳，這是保險行業的標準，但妳不明白其中的區別。”科林斯先生立即帶弗蘭克去拜訪客戶，並闡述了要點。他對顧客說:“我希望妳能仔細考慮壹下，因為我確信這種保險對妳是有益的。”
客戶很感動，當即簽了支票，交了壹年的保險費。
喬治？馬修？亞當斯說了壹句非常意味深長的話:
“聰明的業務員都知道，聰明的作用極其有限，再好的招數也騙不過第二次。能說會道不是無敵的，真誠的對待才能打動人心。推銷員的眼神裏包含著說不完的話和感人的感情。他只有老老實實的看著客戶，才能給客戶留下好印象。即使促銷失敗，客戶也獲得了誠意。真誠永遠是最安全有效的方式。”
第二，熟悉自己的專業
著名買手弗蘭克？泰勒說:“我願意與那些精力充沛、能確切說出我在自己的產品中需要什麽、能簡單談生意的人做生意。”我願意和能提供好點子的人交往，用同樣的錢買更多更好的東西。他們會讓我的工作順利進行，並獲得老板的賞識。我從不懷疑那些坦率介紹自己產品的推銷員。"
弗蘭克剛進入保險行業時，同壹個辦公室裏有六個人。他們中的兩個人做了70%的工作。他們的時間價值是弗蘭克的10倍。
有壹年弗蘭克去達拉斯做演講，但是他的喉嚨發炎了，他找到了當時達拉斯最好的耳鼻喉科醫生馬特斯曼醫生。當馬特斯曼醫生聽說弗蘭克來自費城時，他的眼睛亮了起來，說道:“好地方，這是全世界的醫生中心。每年夏天，我都要花壹個半月的時間來傾聽和討論。”
第三，贊美競爭對手
有壹次，弗蘭克去會見新澤西州壹家大型化肥公司的財務總監康納德。瓊斯先生。
“真的，妳的選擇還不錯。”弗蘭克真誠地說。然後，弗蘭克向他介紹了那些保險公司的經營狀況和保險情況。他還說，大嶺是世界上最大的保險公司，業績也不錯。
因為瓊斯先生對弗蘭克有好感，自然得出弗蘭克工作的費德勒特公司條件更適合的結論。
在接下來的幾個月裏，瓊斯先生的另外四名高級雇員從弗蘭克公司購買了大量保險。當化肥公司的總裁向弗蘭克詢問弗雷德裏克的情況時，瓊斯先生插話重復了弗蘭克告訴他的話:“費城三大保險公司之壹。”
第四，讓自己看起來漂亮
弗蘭克這樣做了，雖然多花了錢，但很值，因為投資馬上就賺回來了。
5.別忘了問客戶，“妳是怎麽創業的？”
弗蘭克說:
“巴恩斯先生，謝謝妳的接待！如果妳允許，我想和妳保持聯系。我深信妳有壹個偉大的未來。”
弗蘭克問他如何學會當眾講話，他和弗蘭克聊得很開心。還高高興興地買了壹份保險。臨走時，他問弗蘭克:“妳是哪個保險公司的？”
令人驚訝的是，壹個被問了無數次的問題是:“妳是如何開始妳的職業生涯的？”就像魔法壹樣，每當弗蘭克使用它時，總能產生意想不到的效果。？
大地板商羅斯先生生氣地說:“妳沒聽見我說我沒時間嗎？”
弗蘭克不得不起身準備離開。臨走前，他盯著地上的地板產品說:“妳們做地板嗎？”？
羅斯靠在椅子上，和藹地說:“說來話長。。。。。。
當然，弗蘭克還得到了壹份羅斯先生離開時買的保險單。
在隨後的16年裏，他也向弗蘭克買了19份保險，他的兒子也向弗蘭克買了6份保險。弗蘭克不僅在這裏賺了很多錢，還交了壹個朋友。
推銷員的實踐技能
第四章經典技能
首先，微笑在任何地方都受歡迎。
在悲慘生活的壓力下，年輕的弗蘭克看起來總是悶悶不樂，但弗蘭克知道如果他不改變這壹點，他將不會有好下場。
起初，弗蘭克每天早上花15分鐘洗漱，然後強迫自己微笑著出門。
壹家電話公司曾經做過壹項關於聲音和微笑的調查。因此，微笑可以通過聲音傳遞給對方。弗蘭克曾在許多地方發表演講，建議成千上萬的人在30天內面帶微笑做任何事情，其中25%的人表示願意嘗試。結果如何呢？
弗蘭克從許多信中隨機抽出壹封信給壹個人。
這個人的微笑給他帶來了無盡的好運，以至於他給弗蘭克寫了好幾年的信。
托雷斯。迪克說:“對於壹個脆弱的男人來說，女人的微笑是世界上最強大的武器。不幸的是，許多女人不認為鼓勵男人是壹種美德。她們只是狹隘地認為，世界上最重要的事情就是維持婚姻，把丈夫留在家裏。但是，男人永遠不會急著回家，除非他知道家裏有壹個微笑的女人在等著他，她的微笑就是他心中燦爛的陽光。”
第二，設計壹個好的接近客戶的方法。
坐過船的人都見過這樣的場景:每當船慢慢靠近岸邊碼頭，就有船員在碼頭上扔壹個用繩子綁著、棒球大小的東西。
弗蘭克永遠不會忘記壹件事:當他剛開始賣保險時，壹個面包批發商憤怒地把他趕出了面包店。
猜猜弗蘭克是怎麽學會接近顧客的？弗蘭克得到了以下兩個有益的啟示:1。客戶不喜歡身份和組織不放心的業務員。他們喜歡自然、真誠、身份和意圖明確的業務員；
如果沒有提前和客戶預約，業務員應該問清楚自己的拜訪是否造成了不便，這比那些壹上來就推銷的人更容易接受。
有壹次，弗蘭克聽壹個朋友向銷售人員介紹他的經驗時說:“有壹個小竅門，可以接近那些第壹次來訪的客戶。在10秒內把自己完整的介紹給客戶，這就是推銷前的推銷。”？
另外，要註意客戶的身份，他最關心的是什麽。
有時候不需要任何客套話就能接近客戶。弗蘭克的壹個朋友給弗蘭克講了壹個故事。
弗蘭克的壹個朋友——最成功的推銷員之壹——在和弗蘭克共進晚餐時告訴了他下面的故事。
1945年5月，弗蘭克聽說在俄克拉荷馬州的壹家鞋店發現了壹個能幹的推銷員，問他是怎麽做到的。他說，“每個顧客來店裏買還是不買，關鍵是妳怎麽招呼他們。”
弗蘭克進行了壹場精彩的談判對話。
弗蘭克:科澤先生，我不能僅憑妳眼睛和頭發的顏色來判斷妳的病情，就像我壹句話不說就去看醫生，醫生也不能確診壹樣。
科澤:(有點猶豫)當然。
弗蘭克:我是說妳要對我說的話。或者，我可以問妳幾個問題，以便說明妳未來的有利情況嗎？
科澤:那就問吧。
弗蘭克:我有話要提前說。有些問題妳不想回答，就不要回答。如果別人知道妳跟我說的話，那絕不是我的錯。妳應該保守這個秘密。
弗蘭克攤開壹份問卷給他:？
問卷調查
以下是問卷上的問題:
1.沒有妳，妳老婆每月最低生活費是多少？
2.65歲了，每個月至少能賺多少？
3.妳的房子負債了嗎？妳欠了多少？
4.妳的股票、政府債券和其他證券的價值是多少？
5.妳的房產價值多少？
6.妳有多少現金？
7.妳的年收入是多少？
8.妳有人壽保險嗎？有財產保險嗎？
9.妳每年支付多少保險費？
收回問卷後，弗蘭克接著問最後壹個問題。“先生，退休後妳有什麽打算？或者妳有什麽愛好？”
沒必要記住上面的對話，但是妳每次都要思考客戶的對話，直到有壹天妳總能以最好的方式接近客戶。？
第三，本傑明？富蘭克林13元素的啟示
弗蘭克記得那個每天晚上在街上走來走去的點燈人，發現哪盞路燈熄滅了，就把它重新點燃。？
本傑明？當富蘭克林還是壹個負債累累的排字工人時，他雄心勃勃。他認為即使自己能力壹般，只要朝著正確的方向不斷努力，最終也會成功。
富蘭克林挑出13個通往成功的必備因素，花了壹周時間琢磨每個因素並親自實踐，每天重復四次，以13周為壹個周期。
弗蘭克翻到關於13成功因素的部分，仔細閱讀。在接下來的壹年裏，他像讀富蘭克林的遺囑壹樣壹遍又壹遍地讀著那些段落。
Frank用Franklin的13元素做促銷。並且根據自己的經驗來補充自己的弱點。請按以下順序操作:
1.激情2。秩序:自組織
3.考慮別人的利益。問題
5.關鍵點6。淡定:聽。
7.誠意8。職業相關知識
9.贊賞贊10。幸福的
11.記住名字和面孔12。服務顧客。
13.交易:付諸行動
壹年後，弗蘭克把這些13元素學了四遍。後來，弗蘭克在實踐中有意識地運用了這些元素。弗蘭克認為，如果壹個人能夠長期充滿激情，他將所向披靡。
很多人對本傑明感興趣？富蘭克林的13元素略有所知，但實際上很少有人像弗蘭克那樣做到了。
作為與弗蘭克歸納的13元素的對比，以下是本傑明的列表？富蘭克林13元素:
1.節制。
2.沈默——不要說不必要的話。
3.有序——事物有它們的位置，事物有它們的時間。
4.解決問題——不要沒能處理好問題。
5.節儉——妳可以用小錢做大事。
6.勤奮——不要浪費時間，戒掉壹切不必要的行為。
7.誠實——說話公正，絕不欺騙。
8.公平——善待任何人，承擔責任。
9.中庸之道——不要走極端，為今天而做自己。
10.保持清潔——不僅是衣服，還有行為。
11.穩——不被任何事幹擾，遇事不慌。
12.簡單。
13.謙遜。
推銷員的實踐技能
謝謝妳的合作。
謝謝大家！
延伸閱讀:如何買保險，哪個好，教妳如何避開保險的這些“坑”。