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如何進壹步發展與客戶的關系

例子:如何加深與客戶的關系

很多公司在每年年初都會儲備壹些新的銷售同事。他們需要盡快融入團隊,在客戶中快速突破,展現自己的才華。

還有壹些銷售老同事,年底面臨尷尬,就是不管多努力,業績總是不如別人。

還有壹些銷售同事,銷售時間增加了,客戶發展數量沒增加,業績和收入卻沒增加。

他們都有壹個相同的困惑,那就是如何突破自我,加深與客戶的關系。

我做市場15年多了,從華南到西南,從華北到華東。隨著公司的發展,我是那個各方面都在成長的人,無論是客戶數量,還是和朋友深度溝通的能力,還是業績,收入,職位,認知,經驗。

如何加深與客戶的關系?歸根結底是個人的成長和認知思維的變化。

為什麽這麽說?除了我個人的經歷,我帶領團隊多年,觀察團隊中優秀銷售同事的行為,以及身邊有很多朋友的人的特點,可以總結出兩點:

第壹,和客戶交朋友(目標是長期的朋友)

第二,為客戶提供力所能及的支持和幫助。

曾經,我很難和客戶有很深的關系,別說客戶,就是和家人,孩子,朋友也很難。為此我壹度覺得自己有問題。隨著我的成長和學習,我發現很難和別人有深入的關系,主要是我的自我認知方式出了問題。讓我用壹個認知模型來解釋壹下:

人的自我認知模式(圖示1,來自《蛤蟆先生看心理醫生》這本書),橫軸代表自己,左邊不好,右邊很好;縱軸代表別人,也就是關聯方,下邊不好,上邊很好。橫軸和縱軸形成四個象限,下面逐壹描述。

左上象限:我不好,他很好。這個人可以是顧客、家人、孩子、朋友等。(以下三個象限相同)。當我不好,別人好的時候,我就處於自卑和不自信的狀態。當壹個人自卑、不自信的時候,在與人交往的時候,都是小心翼翼、低聲下氣的。和壹個自我感覺良好的人打交道,對方很難顧及到自己的謹慎。因為精力不同,關系自然很難加深。

左下象限:我不好,別人也不好。兩個人感情不好的時候,除了自卑和不自信,就是敏感和多疑。這時候很難看對方順眼,也很難在這時候加深關系。

右下象限:我好,他不好。這個象限的自我明顯自信、熱情、自我滿足,願意欣賞和信任他人,能給人尊重和包容。但同時面對壹個不好的伴侶,會加重他的自我保護意識和拘謹,會讓對方沒有安全感,不相信妳。這種情況下,關系不容易加深。隨著時間的推移,對方會看到妳的真誠,隨著他的成長,關系有望加深。

右上象限:我好,他也好。這個象限是良好關系模式的理想,雙方都覺得不錯,很容易找到話題,從而產生互信欣賞。我們也可以理解和接受對方的缺點,可以互相學習不同的東西,更容易建立合作關系。

從以上發現來看,當妳自我感覺不好的時候,就很難和別人有深入的關系。當妳自我感覺良好的時候,妳就可以和對方建立深厚的關系,不管他們好不好。需要註意的是,只要是人,不管妳我,自我感覺都會變化,不會壹成不變。改變的時間因人而異,因時而異,因學習而異,因經歷而異。妳真正需要努力的是,通過時間和學習,成長起來,感覺越來越好,然後通過自己的成長,影響別人和妳的關系。

與客戶關系深厚的秘訣之壹:與客戶交朋友。

如何和客戶交朋友?我們可以從以下五個方面著手:

1,細心觀察,了解客戶的性格特點,因人而異的溝通。

以四個唐僧為例:最年長的唐僧是壹個能力不足,但有使命感、信念、目標明確、意誌堅定的人。和這樣的人相處,妳要服從他的意誌,尊重他的使命,幫助他壹起實現目標。如果妳想阻止他,讓他放棄堅持,相信妳,基本上是妄想。

大弟子孫悟空不僅自尊心強,能力強,責任心強,而且膽子大,規則意識弱。在被壓在五行山下之前,他壹直想混在天庭裏證明自己的價值,所有神仙都幫不了他。和這種人打交道,首先要欣賞他,佩服他,讓他充分發揮。沒有辦法阻止他。不要試圖讓他服從妳。把他給妳的做好,讓他信任妳,這才是和他交朋友的關鍵。

豬八戒是享樂主義者,創意多,意誌薄弱。他是團隊裏的甜心,會主動調和團隊的氛圍和關系,但也容易被影響。這種人需要哄他,需要和他玩,很容易和他扯上關系。

沙僧是實幹家,忠厚老實,在團隊裏屬於默默奉獻型。他不容易對他要找的東西有第二個想法,他會很好地履行他的職責。這樣的人要真心實意的幫助他,支持他,不要誇大其詞,實事求是。

2.與客戶在同壹頻率上的通信。

客戶見面有兩種溝通方式,壹種是喜歡聊的,壹種是不喜歡聊的。

對於喜歡說話的客戶,我們與他們互動的方式應該建立在傾聽的基礎上。不要試圖和他搶話題,讓他充分表達自己。傾聽時,盡量保持回應,激發對方與妳交流的興趣,從他的交流中發掘對方的興趣,了解更多的信息,便於以後與他互動。

不愛說話的客戶,我們在和他們互動的時候,需要仔細觀察,積極制造話題,盡量用壹些開放式的問題和他們交流,讓對方有機會透露更多的信息,讓妳更了解他。

3、功夫在平時,多在客戶面前露臉,平時多聊天。

不要壹有項目就去找客戶。最好是電話或者微信見壹次面。見面會讓彼此更有親切感,更直觀地了解對方,從而拉近彼此的距離。經常和客戶接觸,對方喜歡說,讓他多談談工作,生活,領導,興趣。他暴露的信息越多,關系越密切,以至於在必要的時候,他會第壹時間想到妳而不是別人。

如果對方喜歡聽,妳可以主動分享壹些信息,比如行業動態、公司新案例、公司新產品新技術,甚至是壹本書或壹部電影的反饋,讓對方判斷自己是否對妳感興趣。好的分享會讓他們有獲得感,他會期待下壹次妳們見面的機會。

4.創造與客戶相同的體驗。

客戶也是人,下班後也會有自己的生活,和我們壹樣需要吃喝玩樂。他們需要不同的內容來填充生活,需要陪伴,需要對新事物的探索。這時候除了工作上和他壹起熬夜,妳還可以創造更多的* * *經歷和體驗,比如壹起旅行,壹起打球,壹起聊天,壹起看電影,壹起運動等等。在* * *體驗中,大家更容易拉近雙方的距離,成為朋友。

5.讓客戶信任妳。

讓壹個人信任妳,無非是對妳有壹種獲得感,比如獲得壹種快樂有趣的愉悅感,獲得新的信息,回答問題等等。妳可以從以下幾個方面與客戶建立信任:

1)個人品質和潛在價值是相互認可的。

人們喜歡誠實、真實和實際的人。如果妳是這種類型的人,妳能給別人帶來安心和踏實,妳付出的也會在他的意料之內,這樣他會更容易信任妳。

2)個人專業能力就是解決問題的能力。

個人的專業能力體現在對行業的了解,公司的新產品和案例,競爭對手的信息和案例,新技術的應用。壹個客戶可以通過向妳咨詢來解決他的需求,所以這個時候他更容易信任妳。

第三,壹個人的持續學習能力。

持續學習通知意味著知識更新和信息儲備始終在線,每壹次與客戶的溝通和見面,都會給客戶帶來全新的獲得感。

第四,妳願意分享的品質。

可以和客戶分享工作之外的信息,比如獲取知識、正在閱讀的壹本書、剛剛看過的壹部電影或電視劇、孩子的課外培訓安排、壹家美味的餐廳等。分享會讓妳更容易找到相似點或者新的需求,從而碰撞出更多的火花。

深入關系的第二個秘訣:盡可能地給客戶提供支持和幫助。

1.為客戶的工作提供支持。

除了業務事項和客戶認可,我們還可以在與業務無關的事項上提供支持和幫助。

2.為客戶的個人事務提供支持和幫助。

偶爾會有客戶在個人事務上尋求幫助,比如搬家、家庭交通、子女升學等。這時候如果找到妳,壹定不要吝嗇自己的能力和資源。都說辛苦在平時,這個時候絕對是和客戶建立良好關系的絕佳機會。

3.同時,我們也為客戶提供支持和幫助。

當人們相互交流時,他們遵循壹些基本原則,其中互利原則是壹個。時不時請他幫忙解決壹些力所能及的小問題小麻煩,介紹壹些熟悉的朋友。他也會從妳身上感受到被需要和被重視,從而給客戶帶來價值感。

分享完以上兩個秘籍,希望大家加上自己的理解、風格、知識、習慣等。在此基礎上,並開始應用和實踐它們,成為自己獨特的秘籍。

剛開始的練習不壹定壹帆風順,當練習時間到了某壹點,技巧可能突飛猛進。

了解人性,也可以從五種需求來加深與客戶的關系(圖2)。

深入的關系不僅是壹門終身學習的課程,也是人類的壹種智慧。這個技能會隨著我們的學習能力、閱歷和自我成長而逐漸提高。當我們學會更加尊重,更加寬容,更加懂得欣賞,關系就越來越好。

以上僅為個人觀點,不同意見歡迎指正!