我的第二個禁忌是有顧客在場時喝酒。很明顯，最糟糕的事情就是吵架後妳走進別人的辦公室。我勸妳不要和客戶喝酒，即使他和很多業務員都喝過，妳也不能和他喝。我想進壹步提醒妳，妳必須限制自己在公共場合喝酒，因為顧客可能會看到妳。我不喝酒，所以我強迫自己不喝酒；但是如果妳喜歡，我們可以在家裏或者其他私人家裏喝。在我看來，專業人士有義務壹天24小時都以專業的方式行事。這個建議適用於醫生、律師、政治家、政府雇員、CPAS和其他與顧客有密切接觸的工作人員。總之，如果妳遇到的醫生或律師沒有職業氣質，妳會覺得不舒服。沒有職業追求，不想成功，就不會有意識地培養職業氣質。
有時我問自己，“喬，為什麽不和我的朋友在俱樂部喝幾杯呢？”我的回答永遠是不，我覺得客戶不希望業務員表現不好。壹個業務員承載了很多個人信息，妳不能看著它白白浪費掉。這可能意味著破壞別人的幸福，但在我透露信息之前，如果妳想成為最賺錢的推銷員，妳要做好付出高昂代價的準備。
與客戶保持聯系是發自內心的真誠感謝！他的行為意味著關系的加深。
在實現銷售的整個過程中，妳壹直在向妳的客戶強調妳是為他們服務的。我腦子裏還是有這個想法。給他寫張便條，打電話讓他知道妳有多感激他的購買。
壹位第壹次與妳做生意的客戶接到妳的電話:“湯姆，我打電話來感謝妳昨天訂購了我們的貨物。我真的很感激有機會和妳做生意。如果有什麽我能為妳做的，請打電話給我。”他接到妳的電話後如此感激，會讓妳大吃壹驚。
至於我，我總是堅持要寄這樣壹張紙條:絕交:
祝賀妳今天下午在家庭人壽保險上的新決定。如果今晚不恭喜妳，我會覺得太晚了。
這的確是為未來建立美好財務計劃的重要壹步。我希望我們的會面是未來長期持久聯系的開始。再次感謝您與我們做生意，並期待您壹切順利。
忠誠的喬·坎多夫
冷靜下來想壹想。喬的心態有其內在價值。當妳買了壹輛車、壹臺復印機或壹件裘皮大衣時，妳最後壹次收到感謝信是什麽時候？如果妳曾經收到過這樣的信(我收到過)，我打賭妳會對自己說:“妳看，這家夥真的和其他推銷員不壹樣。對付他不好。”
通常我們面對的買家都是滿腹疑惑。我們每壹個人都聽過這樣的話:當妳賣東西的時候，他們總是在妳面前，當妳需要他們的時候，他們在哪裏？自然這就涉及到所購商品出現問題時的服務。這樣，妳的第壹張紙條就會暗示他不是在和壹個可憐的推銷員打交道。就在他有點“買家反悔”的時候，妳讓他意識到“我最後沒有錄取他”。
不與客戶保持聯系，就談不上優質服務。有時候因為他和妳保持聯系，自然會覺得很平靜，妳在做他想讓妳做的事。例如，壹個房地產經紀人可能會與壹個試圖出售房屋的客戶保持密切聯系。但往往是這個代理為這個客戶做了很多工作，而這個客戶卻不知道。那麽，當他必須為20萬美元的銷售價格支付6%的代理費時，客戶會對65，438美元+02，000美元的代理費感到不舒服。問題是他根本不知道經紀人在背後為他做了什麽。因為經紀人沒有告訴他。
如果壹個房地產業主不得不打電話給房地產經紀人問他們發生了什麽，那麽妳做了壹件可怕的工作。應該是中介不斷給客戶打電話讓他知道進展如何:“嘿，好消息，借款人已經同意承擔妳房子的抵押義務了。”“今天，當妳在工作的時候，有兩家人去了妳家。明天兩點我帶另壹家去看妳的房子。”"價值分析和評估將在星期五兩點鐘給妳.""出於各種需要，我會用相機拍壹些妳家的照片."“我今天寫了壹個廣告。我讀給妳聽。有什麽意見就加進去。”
所以，如果妳在為妳的客戶工作，沒有必要對他保密——讓他知道。妳不讓他知道，妳就得不到能帶來利益的客戶。
告訴顧客這個好消息並不難。而且有壞消息的時候，妳也壹定要趕緊告訴他。這種補充是優質服務的壹部分，必須立即通知客戶，不得延誤。例如，保險機構可能會延遲通知投保人保險公司正在評估10%的保險費這壹令人失望的消息。每個銷售人員自己都不願意告訴客戶壞消息。我的建議是盡快處理這件事，不要拖著積累。在這種情況下，妳最好盡快把消息傳出去。如果妳拖延，事情只會變得更糟。願意接受忽視問題不能解決問題的觀點。如果妳無視客戶，妳只能讓客戶走開。記住，妳的工作是不斷向客戶發送信息。不能耽誤通知客戶新情況，別忘了對於兩地的人來說，電話是最方便的。推銷員沒有借口不與顧客保持聯系，除非這個國家沒有電話設施。我可以自豪地說，我壹天24小時都在打電話，包括周末。我告訴他們，當我同意賣給他們東西的時候，只要需要我，我就會負責為他們服務到底。根據客戶的方便行事，而不是妳的方便。妳決不能依賴過去的成就。認識到妳不應該太驕傲是很重要的。妳的企業越大，就越應該註重對客戶的服務質量。在嘗試了成功的甜頭之後，最快陷入困境的就是賣出去之後不理客戶。
如果妳想給客戶打電話，說妳在為他們服務，妳就得真的為他們服務。我不是靠招待做生意的。我和大多數客戶的生意都很成功，他們都很專業。和我壹樣，他們剛開始工作的時候，為我賣的保單支付高額保費。有時數百萬美元的保險單要支付數萬美元的保險費。這是壹筆大生意，我知道他們也很珍惜他們的錢。
售貨員說:“我剛到這裏，所以我想我應該順便來看看。”這不能在推銷員和顧客之間建立良好的關系；這是失敗的，因為妳沒有形成固定的習慣。首先，客戶珍惜自己的時間；我真的不想任何人進屋打擾我。事實上，如果妳經常去他家，他會警告他的員工，暗示他讓妳去——如果妳進去他自己做不到的話。其次，他會認為，如果妳所要做的只是到處扔想法，那麽妳的時間就不是很有價值——他也會失去對妳的尊重！想想吧。這樣做生意得不償失。要:“提供實際的服務，而不是嘴上說說。”這是專家銷售。
對喬的另壹種看法是做壹個友好的使者。英雄所見略同，這和金克拉的壹些思想是壹致的。喬說:“我從未忘記，我在銷售生涯中取得成功，是因為我信任我的客戶。因為這個原因，我總是喜歡思考它們，思考它們對我有多重要。除了為他們提供周到的服務，我還經常為他們做壹些小事來表達我的願望。首先，正如我之前提到的，每個新用戶都會收到壹封感謝信。幾年後，我給那些從我這裏購買了數百萬美元保單的客戶送去了壹個刻有胡桃木圖片的徽章。當我第壹次發送這些徽章時，我與美國汽車經銷商協會的成員做了很多生意。在他們的年會上，許多人在這些商人中談論:“妳從燭鎮得到徽章了嗎？那個徽章真的很漂亮！妳也去買壹份壹百萬美元的保險單吧！“好像他們都是同壹個高級小俱樂部的成員。這是我讓每個人知道我非常感謝他們和我做生意的方式。自從我第壹次推銷人壽保險的時候給每個客戶都寄了生日賀卡或者聖誕卡，每個客戶收到生日賀卡都很開心。幾年後，那些自以為很健康很世故的客戶也聯系我，問我辦壹張生日卡要多少錢。壹般來說，每個人壹年最多只能收到幾張生日賀卡。不可思議的是，壹張小小的、不貴的生日卡能有如此大的效果。有壹次壹個客戶的孩子對我說:“喬，我小時候，父親給我投了人壽保險，妳就開始給我寄生日賀卡。“我把妳當成我們家庭的壹員。在我還不知道什麽是壽險之前，妳就讓我想成為妳的用戶。”送生日卡不僅限於壽險業。不管妳賣什麽，只要找出妳的用戶的生日——妳就可以開始發送這些卡片，我保證妳的作品會很有吸引力。我也經常給我的用戶壹些提示，提醒他們我們交易的周年紀念。因為任何事情都可能發生——不僅僅是人壽保險。其他行業也是如此——提醒用戶我們交易的周年紀念是非常重要的。在人壽保險中，壹個家庭從出生到死亡，什麽事情都可能發生。我也給顧客發壹些問卷讓他們填寫。問卷給了我壹些反饋，讓我知道他們現在需要什麽。所有用戶還可以每月從我這裏獲得壹份公司月稅單。最近給他們的稅收變化可能會影響其他人。我經常寄壹些雜誌或者報紙摘要給那些我認為可能感興趣的人，我也會送壹些非常漂亮的聖誕禮物給那些大客戶。就像我給這些人送禮物壹樣，他們反過來給我做了很多聖誕禮物。當我送禮物給這些人時，他們反過來和我做了很多生意。另外，任何人都需要幫助我。不管結果如何，他都會收到壹封感謝信。像友好的信使壹樣為顧客服務，我認為這是每個銷售人員工作的壹部分。據我所知，壹家每年銷售約654.38+00000套房子的大型房地產公司，其組織中有壹些特殊的員工。他們的職責是跟蹤每壹筆交易，詢問買賣雙方是否滿意代理商為他們提供的服務。這些經紀人也教他們的銷售人員如何好好思考。例如，當壹個家庭賣掉他們的房子，準備離開這個地區，銷售人員立即邀請他的家人吃飯或準備他們搬家時需要的食物。這家公司的推銷員總是為新租戶提供周到的服務——比如在門前種些花草，放個黃銅頭的拖把。其他的推銷員為了讓他們的顧客記住他們的名字，會定期送出壹些“特別的卡片”。這些卡片制作巧妙，通常包含有趣的文字或圖片。這些卡片是在特殊的節日裏送來祝賀他們的。比如萬聖節，感恩節或者情人節。如果妳感興趣，妳會發現壹年中每個月至少有壹個節日。我認為送這些卡片是個好主意。成本低，但效果極好。銷售人員可以做許多不同的事情來促進友好關系。發展友好關系很重要，這樣妳才能和妳的用戶保持聯系。正如萬聖節或情人節卡片所表達的那樣。有時候銷售人員要研究壹種方法，讓用戶經常想妳。最重要的是，他們知道妳關心他們——交易後妳沒有忘記他們。
那就是滾雪球效應，讓全世界都知道妳在為妳的用戶提供優秀的服務。我不在乎妳賣的是什麽——如果妳壹生致力於為妳的用戶提供優質服務，那麽妳80%的促銷工作都來自於老用戶的幫助或者重新敲定。只要妳繼續采取這樣壹種服務至上的態度，妳就不會擔心成為壹名優秀的推銷員。只要關註優秀的業務員，就會發現滿意的用戶會吸引更多滿意的用戶。這就是滾雪球的效果——妳在消費者中建立了壹個堅實的核心，這個核心每年都在壹層壹層的增長。不幸的是，許多銷售人員沒有意識到圍繞真正的消費者建立基礎的重要性。在尋找新用戶的過程中，他們沒有註意服務好老用戶。因此，他們很少從老用戶那裏獲得幫助，也很少再獲得交易。發球，發球，再發球！給妳的用戶那麽多服務，他們會有負罪感，甚至願意為妳做壹些工作。有些人認為給用戶太多服務會慣壞他們。這種觀點是非常錯誤的。長此以往，不僅會欺騙用戶，也會欺騙業務員自己。不要認為妳的用戶不是問題。如果妳不給用戶壹些他認為必要和必須的服務，我保證妳不僅得不到他的幫助，還可能失去壹個成交的好機會。在我所在的壽險行業，很多業務員都認為壽險保單會年復壹年自動更換。這些業務員忘了，壽險可能會被取消——如果妳沒有好的服務，用戶就會取消。
壹個房產中介跟我說，壹個業務員可能把整個交易流程做的很好，但是有時候壹件小事，比如不給用戶房門鑰匙，可能會惹怒用戶，惹出不可挽回的麻煩。正是因為這些小事不能讓用戶滿意，所以公司的聲譽可能會在很短的時間內毀於壹旦。壹個非常優秀的業務員會告訴妳，如果妳是做銷售的，妳就是在做服務工作！我再說壹遍:我不管妳賣什麽，妳壹定要服務至上，妳的服務不過分！交易後，妳應該首先與妳的用戶取得聯系，以便提供服務。把自己塑造成對用戶永遠有用的形象。讓全世界都知道妳提供了傑出的服務。從長遠來看，妳的成功將直接取決於妳的信譽。
妳所做的(當妳知道怎麽做的時候)才是衡量妳心態的最好標尺！下面會講很多，從如何做預測到交易後的售後服務，把整個推銷過程分解開來單獨考察。如果妳相信我說的壹切，並願意承擔壹些風險，按照我說的去做，妳壹定會比以前賺更多的錢。但是，在掌握這些技能並使之成為賺錢因素之前，還有壹個難點需要克服。這是整合相關銷售行為的需要。就像發動汽車，給油，朝著設定的目標行駛，是壹個連續的整體活動。神奇的因素不是來自書本，而是來自妳的大腦。
我的意思是，妳的態度或心態決定了妳是成為壹個非常成功的推銷員，還是壹個平庸的推銷員。如果妳早起有困難，不願意接受新的壹天的挑戰；如果妳把可能的對象排除在外；如果當客戶不給妳回電話或放妳鴿子時，妳感到無法忍受，妳必須糾正這個問題。缺乏自信的人往往會有失業的經歷。這些人總是希望有不同的產品，不同的客戶，不同的環境來改變自己的生活。其實這些東西很難有多大作用。許多人帶著缺點從壹個職業轉向另壹個職業。這些缺點的共同特點是抱怨自己運氣不好，沒有機會，沒有足夠的錢等等。
但他們就是不抱怨自己的態度。我很清楚，失去自我奮鬥目標的人，往往很難有好的積極的心態。只有失敗才會引起壹個人的嫉妒。由此產生的後果只能是惡性循環。失敗導致態度破碎，必然導致新的失敗。
好吧，從喬這位偉大的推銷員的經歷中可以看出，他的營銷理念和意識與金克拉的觀點是多麽的相似！在讀金克拉的時候，我們不需要忘記，其實每個成功人士都有自己的聖經。
金克拉曾經強調過壹個非常重要的關於交易方式的事情。顯然，達成交易壹定是整個銷售過程中最吸引人的部分。很多員工有壹個錯誤的印象，認為只要能掌握正確的交易技巧，就壹定能提高工作成果。顯然，它將幫助銷售人員知道如何達成交易，並使用他們達成交易所需的技能。但金克拉更願意說，成交部分不會比銷售過程中的任何壹個部分更重要或更不重要。首先，如果妳連壹個客戶都沒有，妳想關什麽？如果妳不知道如何安排約會，妳能做什麽？如果妳的評價過程或陳述能力較弱，無論妳使用多少交易技巧，在我們這個世故的社會，妳都不能用壓力強迫別人買妳的東西。如果妳真的這麽做了，妳的訂單會被取消，甚至更糟，讓客戶很不高興。因此，在現實中，交易只是銷售過程的壹部分。因為是最後壹個部分，只要壹個銷售交易被關註，就會被賦予更重要的意義，因為不知道怎麽成交，就賣不出去。當妳遇見壹個潛在的顧客時，妳已經到達了第壹步。當妳能預約見他時，妳就去二壘。當妳做了壹個有效的簡報，妳就上了三壘。而如果妳不走下去，那麽妳就是在浪費客戶和妳自己的時間。妳沒有對任何人做任何有建設性的事情，直到妳回到本壘，也就是說，交易達成了。銷售就像在棒球場。妳必須踏遍每壹個壘才能算數。即使擊球手打出了本壘打，如果沒有踩到壘包也不算數。
相比較而言，壹筆交易就像壹個分數，它很重要，因為它將投資轉化為利潤。沒有成交，剩下的流程也沒用。成交主要是壹種基於可靠的推銷技巧的態度。細節很重要，可以在壹定程度上影響壹切的發展變化。在日常生活的壹些案例中，在古今中外的歷史演變中，在所有的文藝作品中，細節都是非常重要的。當妳註意到這些小事，事情的結果就會大不壹樣。像鞋子是否光亮，衣服穿的如何，頭發是否幹凈，領帶是否打好，是否幹凈，是否刮過；妝容是否清新得體，穿的衣服是否過厚或過薄；無論是微笑還是禮貌守時；客戶的時間控制是否周密細致；妳抽煙或嚼口香糖嗎？妳會用接踵而至的信件和感謝信建立並組織壹個良好的人際網絡嗎？除此之外，還有很多小事會讓交易成交或者虧損。做這樣壹個清單是無限長的，但歸根結底，大概有那麽壹兩件事會讓妳的客戶意識到妳真的為他提供了服務，讓他相信妳做的事情是很為他服務的，妳會以最好的價格給他或他的朋友最好的產品和服務。
關閉技能不是天生的。在我們所學的所有技能中，也許沒有什麽比達成交易更不自然的了。對於他們那壹代人來說尤其如此，在壹定程度上，今天依然如此。從我們懂事開始，我們就被告知不能買任何我們看到或想到的東西。小時候大人們告訴我們這樣的要求是不好的，並指出只關心自己的需求而忽視他人的能力是不好的行為。我們被訓練要等到大人給我們帶東西的時候。
但是當我們進入促銷領域，每天都被催著要訂單，鼓勵客戶多買，因為銷售員在銷售過程中受益，所以這顯然是壹種非常自私的行為。達成交易是壹種來自學習和實踐的技能，而不是天生的。幸運的是，壹旦妳的思路清晰正確，只要努力學習，就會學到高層次的技能。
錯過的交易雙方都是輸家。業務員其實是幫別人解決問題的。如果妳已經知道如何解決客戶的問題，而他不從妳這裏購買，那麽不僅是妳，他也是壹個失敗者。壹旦妳接受了這個事實，並且明白了促銷對於買家來說是壹個教育的過程，交易就意味著妳已經從學校畢業了，那麽妳的職業生涯從此將進入高速起飛階段，因為妳的客戶受益匪淺，所以妳也受益匪淺。作為壹個銷售人員，妳有必要知道妳學習或使用的每壹種交易方法，妳應該給客戶購買的理由，購買的理由，或使他能夠明智地做正確的事情的信息。壹旦妳理解並接受了這個前提，就會讓妳從為自己自私的立場轉變為考慮客戶利益的立場來完成交易。這種在妳心目中很重要，甚至可以說是關鍵的修正，會大大提高妳的交易能力。這個問題很重要，因為很大比例的交易是由壹系列小事決定的。如果妳把見客戶當成壹件大事，金克拉可以保證妳月底的收入很可觀。如果妳不能讓妳的客戶感到足夠的信任和真誠，那麽妳就不能提高妳的成交率，妳就不能發揮妳的全部潛力。客戶之所以信服，多半是因為他們感受到了妳的真誠，而不僅僅是因為妳深刻的邏輯。
我們講了金克拉認為可以提高效率，明確交易的幾種方式。現在他要提出壹個重要的成交方法，裏面包含了很多銷售課程。金克拉之所以用故事的形式來表達，是因為它好記，不容易忘記。當妳想起這個故事時，妳會想起那筆交易和過程。金克拉將再次證明有效使用妳的聲音的重要性，並將妳的創造力應用到銷售中。他也想和大家分享壹下，當潛在客戶說“不感興趣”時，忽略壹些異議的後果。我們必須從別人那裏買東西！以前從事保險的時候，他最郁悶。基本信息面試完，金克拉回到自己的產品描述，講故事，賣產品，需求和自己的服務；只是為了讓客戶看著他說:“先生，妳知道我們答應妳，這會讓妳覺得有點尷尬。雖然我們知道保險的重要性，但是我們不能從妳這裏買任何我們不需要的東西。我老婆的二表哥，鄰居最好的朋友的叔叔的兒子的同學，朋友女兒的老公也是做保險的。如果我們要買保險，也應該從他那裏買。”這就是所謂的婚姻交易法。顯然這只是壹個借口，但讓金克拉驚愕的是，在金克拉的銷售肯定是需要的，但沒有人，包括金克拉的潛在客戶和朋友會從中受益。壹天，金克拉在思考問題的時候，突然有了解決問題的靈感，展出了“訂婚”交易法。這個想法來自弗蘭克·貝格的書《我如何在銷售中化敗為勝》。金克拉在1948看了這本書，直到八年後，他才利用弗蘭克的資料，加上壹點點創意，開發出這個奇妙的方法。金克拉設計了壹張結婚證，印在漂亮的羊皮紙上。當客戶說“我喜歡這個想法，但我必須從某人那裏買”時，金克拉看著他問道:“我相信妳說的那個人和他所代表的公司是合法註冊的。不過，某某先生，我可以為妳做壹件美國的保險業務做不到的事。”顯然妳會聽到這樣的問題:“怎麽了？”然後金克拉把手伸進公文包，拿出結婚證，說:“我可以娶妳。我來解釋壹下。”這個證書上面寫著“結婚證”。然後，“這個結婚證是金克拉和約翰、瑪麗·史密斯打印的，日期是1970 August 18(或者1980，1990無關)。基於這個約定，金克拉願意隨時為約翰和瑪麗·史密斯服務。他同意袖手旁觀隨時提供建議和幫助。約翰和瑪麗可以充分享受優惠服務，可以無理由取消婚約。金克拉不能有任何取消的理由。”
金克拉看著他們說:“如果這個婚姻是有效的，妳必須首先同意這裏。”這個人無壹例外都會看著老婆笑著說:“親愛的，妳覺得怎麽樣？”這家夥想同時娶我們倆。我們應該嫁給他嗎？”有時候她會笑著說:“我不知道，妳看著辦吧。"通常其中壹個會說，"金克拉先生，這是合法的，不是重婚吧？妳不會給我們惹麻煩的，對吧？"他笑著回答說，"不，我已經問過主任、秘書長、保險委員會，甚至我的妹夫。大家都說這絕對沒問題。“通常這個人會傻笑著說:“好吧！為什麽不呢？“然後我舉起筆，真的簽了。在去銀行的路上，我發現了壹件有趣的事情。金克拉從來不只是在結婚證上簽字，而是忽略了填寫申請表的空白處。
就這樣，金克拉做了兩件事。首先，他應用了審判的結論。第二，他告訴潛在客戶:他不只是在做今天的生意，他是在做壹輩子的生意；他將成為妳生活的壹部分。他是妳的保險人。這是壹項建築銷售業務。金克拉相信妳在看這本書的時候，已經無數次地問過這個問題:他現在是如何把這種方法運用到自己的銷售實踐中的？金克拉曾經和壹個興奮的銷售員聊過。他就是傑瑞·帕克(Jerry Parker)，曾經是Etracorporea公司的業務員，現在是嬌聲公司的壹個部門。對了，他公司名字的含義只是“身外”。壹年來，傑瑞壹直在拜訪洛麗塔·戴維斯，她是加州千榆樹鎮羅斯·羅貝爾醫院的護理部主任。他試圖和她談判來銷售他的產品和服務。
"簽名以示同意。"戴維斯想了想，同意了這樣的提議。此外，她相信Jerry和這個證書的有效性，因為他相信並堅持他的產品是最好的。他遵循正確的方法，選擇正確的詞語。他的關心是改善病人健康的福音。戴維斯小姐信任他。她簽完證書幾分鐘後，就簽了正式的訂單。Jerry和金克拉分享這個故事的時候，非常熱情，非常激動。是的，這些招數可以奏效，如果妳能像傑瑞·帕克壹樣把它們用在正確的地方。
金克拉曾經說過，有壹天下午，壹個玻璃窗的業務代表走進約翰的家，約翰從高處用英語和那個人打招呼。業務員以為他是工人，沒理他。推銷員走到約翰夫人瑪麗亞面前，開始向約翰夫人介紹他的彩色玻璃，但約翰夫人說:“好吧，妳必須和我丈夫談談。”他說:“好吧”，她卻遺憾地說:“妳已經錯過機會了。”售貨員壹臉困惑地看著約翰夫人。瑪麗亞指著在腳手架上工作的約翰。“他是我丈夫。”善待每壹個人，因為妳可能會錯過壹個大買家。這是約翰非常有力的建議。所以，善待每壹個人，妳不會失去什麽，反而可能收獲很多。
正確的營銷心態是為客戶發展，這才是問題的關鍵。記住，客戶是促銷的對象，是促銷人員的上帝。如何發現、開發和選擇客戶是銷售推廣過程中不可忽視的重要壹步。在激烈的市場競爭中，擁有壹套開發客戶的技巧，輕松獲得穩定的客戶源是非常必要的。但問題是如何找到推銷的對象？
在大多數情況下，壹個銷售人員找到壹個滿意的潛在客戶，首先，他從公司獲得有關銷售目標的信息。按照這種思路，準確快捷，省時省力，往往事半功倍。如果從單位內部找不到滿意的銷售對象，業務員自然會轉向現有客戶，通過現有客戶挖掘潛在客戶。按照這種思路，要找到營銷的目標，銷售人員需要有良好的營銷技巧和不懈的努力。壹旦營銷成功，他們往往會獲得大量的買家。如果通過以上兩條線索都找不到理想的銷售對象，那麽銷售人員就需要進壹步打開思路，進行拓展。