謝霆鋒手裏有兩塊硬骨頭。壹個是上海博士龔貝貝的家庭，錢少要求多。她看了半年房子連懷的二胎生不生。另壹個是跑道房，過道很長，十幾年沒賣出去。房間壹如錦，老謝就把這兩塊硬骨頭推給她，讓她賣。
從苦主身上可以看出銷售不合格的壹些問題:
1.從客戶的角度:客戶的需求不明確。
在電視劇中，方和對手戲的壹幕給我留下了深刻的印象。方金思問謝霆鋒是否知道龔蓓蓓的工作。結果，謝霆鋒問了三個問題，說這是客戶的隱私。
謝霆鋒不理解龔貝貝的需求，這導致他帶她看了半年的房子，但沒有成交。而謝霆鋒也把心灰意冷的龔蓓蓓當成了壹塊硬骨頭，推到了房間裏。
2.從產品的角度:產品的賣點沒有梳理好。
謝霆鋒已經十多年沒有賣出去了。t臺房的房型很棒。遠的地方有個小房間，晚上上廁所要轉好幾圈。而且，這個小房間四面都沒有窗戶，只有屋頂有壹個小天窗。但正如方斯肯所說:每棟房子都有自己的主人，只是在等待。這個房子賣不出去的主要原因是謝霆鋒沒有根據客戶的需求挖掘出房子的真正用途。
不合格的銷售完不成任務總有各種各樣的原因:客戶太犀利，產品沒有特色，最近是淡季等等。在這個行業做銷售是壹回事，運氣也是壹回事，但是業績差需要從銷售本身入手，發現問題，改進，解決問題。
作為壹個優秀的銷售核心，要取得客戶的信任，要學會站在買單者的角度思考問題，而不是沾沾自喜。要幫客戶解決問題，而不是騙客戶關門入坑。
此外，優秀的銷售還應具備以下基本素質:
1，洞察是銷售成功的基礎。
洞察是透過現象看本質；用弗洛伊德的話來說，頓悟就是把無意識變成有意識。也就是說，要學會用心理學原理和視角來概括人的行為。
(1)是什麽阻礙了洞察力？
謝霆鋒在“安家”帶龔蓓蓓看了半年的房間，但他從來沒有發現客戶真正想要的是什麽。這就是洞察力的缺失。
《洞察力的秘密》壹書提出，阻礙洞察力發展的原因主要有四個:錯誤的觀念、缺乏經驗、消極的態度和僵化的推理方法。
消極的態度會主動蒙蔽人的雙眼，就像妳無法喚醒壹個壹直在裝睡的人壹樣。
《事實》壹書中提到，人類經常陷入線性思維，因此陷入壹種壹維的、有限的思想誤區，成為壹種僵化的推理方式。
老謝是個有經驗的推銷員。雖然他幾乎每周都陪龔貝貝看房，但是他思考事情的態度是消極的，不會深入思考事情。他戰略上的懶惰和戰術上的勤奮阻礙了他的洞察力。
(2)如何培養洞察力
洞察力是壹種可以培養的能力。在《洞察的秘密》壹書中，列舉了幾種方法:
矛盾的方法
矛盾法就是找到事物之間的矛盾點，感覺有些東西看著不舒服，不壹致。
如何在工作中應用矛盾法？比如小李是壹家戶外公司的廣告業務員，客戶新的推廣需求與之前的需求方向完全不同。他可以思考為什麽這個需求不壹樣，因為交付的目的變了。受眾變了嗎？或者什麽的。從而挖掘客戶更深層次的需求，制定更精準的銷售方案，促進銷售。
帶著好奇心去尋找矛盾，問自己問題，可以更快的到達問題的本質，培養自己的洞察力。
b .新信息法
新的信息方法是通過不同的信息整合我們的認知系統，通過不同的思維方式進行新的排練組合，並給予產生新的靈感和新的想法。
在職場中，通過深挖自己目前的專業深度，廣撒網，參加培訓班，結交不同行業的朋友，吸收新的信息，可以更多地了解其他行業。
當然，人的大腦是有限的，我們也需要放棄思想，擺脫壹些無用的想法。
運用機智的方法
劇《安家》裏有壹個場景，壹個想買鬼屋的顧客去店裏投訴，因為門口有壹坨屎。經理“徐阿姨”急中生智，恭喜顧客運氣好，這是極度幸運的表現，從而化解了矛盾。這是急中生智方法的應用。
莎士比亞說，腦袋裏的智慧就像打火石裏的火花，妳不打它就出不來。我們壹般是直線思維，但人的思維可以有各種曲線，可以急中生智，增加見識。
《事實》這本書提出，我們還有S曲線、滑動曲線、駝峰曲線、乘法曲線等不同的曲線。
2.執行力是銷售成功的保證。
馬雲有壹句非常經典的名言:“晚上想壹千條路，早上起來走原路。”
我也聽過壹句話“壹流的想法加三流的執行”不如“三流的想法加壹流的執行”。
在職場上，妳的執行力是妳成功的關鍵。
好的執行力就是壹個人把想法變成行動，行動變成保質保量的結果，在這期間培養自己完成任務的能力。在《通往財富自由之路》壹書中，李笑來解釋了執行力(如上圖)，但我們大多數人都以另壹種方式處理它。
金·派雷爾(Kim Pairel)在《執行力的特質》中提出了壹套執行力的五步訓練法，我總結為壹個公式:清晰的願景+永不停歇的激情+高度的行動力+毅力+與對的人的人際關系=高執行力。
就拿前面的戶外銷售員小李來說吧。
(1)清晰的視覺
小李的願景是做壹名優秀的戶外銷售員，壹個月要拜訪12個客戶。
他把自己的目標分成兩部分:壹個月拜訪12個客戶=平均壹周3個客戶=壹周至少約9個客戶。
只有拆分目標，工作才能真正達到預期效果。
(2)躁動的激情
工作期間，小李對工作充滿熱情。玫琳凱說，對於每壹個銷售人員來說，熱情是不可戰勝的。當妳全心全意依賴妳所推銷的東西時，別人當然會感覺到。
(3)高流動性
做出願景和激情後，妳需要按計劃去見客戶。
(4)永不放棄的韌性
客戶約見過程中，對方可能不接電話，也可能對方太忙或者出差，無法見面。
和客戶的合作不是壹次就能完成的，在銷售的過程中人們會嘲笑妳，甚至用鼻子和臉批評妳。更何況壹直往後推也是正常的。這就是銷售的生命。需要提高自己的抗高壓能力才能繼續。
(5)與對的人做對的事的人際關系。
有時候要在領導、同事、朋友的幫助下，約見上層客戶或者陌生拜訪新客戶。
最終，小李通過鍛煉自己的執行力，把自己鍛煉成了壹名優秀的業務員。
愛迪生說過，凡事都有解決的辦法，沒有不可想象的。思維是個問題；做吧，妳會得到答案的。
3、* * * *愛是銷售成功的必要條件。
銷售和客戶合作的主要目的是* * *贏，幫客戶解決問題讓他受益。但是，溝通障礙往往發生在銷售過程中。因為每個人內心都會有壹堵墻，而有效的溝通和傾聽也是必要的溝通技巧。
當方把房子賣給龔貝貝的時候，她通過自己的愛情創造了很多驚喜。
她自建房的周邊地圖顯示，房子交通便利，周邊生活設施多，讓夫妻二人對這塊地段產生了興趣。
把跑道房間走廊變成孩子的畫廊，實現龔貝貝不能陪伴孩子成長的情調。
原來，壹個離主臥像雞肋壹樣遠的小房間，已經被開發出來，滿足龔貝貝老公白天需要睡覺，遠離吵鬧的孩子的需求。
小房間上面帶窗戶的小閣樓，也讓龔貝貝覺得自己在繁忙的大都市有了自己的壹席之地。龔貝貝之所以6點來看房，是為了讓她通過閣樓的小窗戶仰望天空，引起* * *聲，促成交易。
《戀愛溝通》告訴我們:所謂溝通，“溝”是手段，是搭建雙方的橋梁，“溝通”是目的，橋梁必須通暢，直達彼此的內心。
妳可以通過以下方式更快地建立* * *愛情:
(1)控制情緒
我們可以通過控制“情緒粒度”來控制自己的情緒。這樣才能設身處地，讓情緒更好地為我們服務。
情緒粒度(Emotional granularity)是費爾德曼·巴雷特(Feldman Barrett)在20世紀90年代提出的壹個概念，指的是壹個人對自己特定感受的分辨和識別能力。情緒的粒度直接影響我們管理和應對情緒的能力。
巴雷特的研究(2016)發現，當情緒發生時，妳需要知道自己經歷了什麽，這樣才能把握自己可能的生理和行為反應，有針對性地應對每壹種具體的情緒。可見妳可以通過特定的情感詞匯來描述自己的感受，比如快樂、約會等高情感粒度是可以培養的。
情感粒度怎麽標註？我們按照“喚醒度”和“愉悅度”兩個維度做壹個四象限圖，在坐標軸上找到我們擁有的壹些基本情緒。比如，興奮是壹種高喚起、高快感的情緒，而憤怒是壹種高喚起、低快感的情緒。
主動識別情緒所處的區間，並進壹步嘗試識別區間內每種情緒的差異，從而鍛煉高情緒粒度。
擁有較高的情緒粒度，學會控制情緒，是與客戶溝通，形成* * *感情的第壹步。
(2)註重溝通
在銷售的過程中，經常會遇到妳能感受到客戶想要什麽，卻無法表達清楚的情況。有壹句話是這樣說的，當妳在電梯裏遇到壹個投資人，妳必須在30秒內把妳的商業計劃和前景說清楚，否則妳的項目可能沒有未來。
可見有效溝通的重要性，在工作中可以通過“5W2H”法則進行訓練。
什麽(誰)哪裏(哪裏)為什麽(什麽時候)？
2H:怎麽(怎麽)多少(多少)(多少或多少)
在溝通之前，先問問自己關於這七個關鍵點的問題。例如，當小李燦向客戶詢問他最近的廣告意向時，他在腦海中排練:“妳最近推出的這個項目的需求是什麽？妳想推廣哪個產品，想放在哪個地區，推廣的目的是什麽？想什麽時候推廣，想達到什麽樣的效果？預算大概是多少？”然後用客戶能聽懂的語言說出來。
可見，有效的溝通是銷售過程中非常重要的環節。
(3)學會傾聽
戴爾·卡內基是壹個非常好的聽眾。有壹次，他去紐約參加壹個重要的晚宴，會上他遇到了壹位世界著名的植物學家。在整個交流過程中，戴爾·卡耐基聚精會神地聽他介紹很多關於外來植物和交配新品種的實驗，很少說話。晚宴後，這位植物學家對他的主人高度贊揚了戴爾·卡內基，說他是晚宴上壹個“鼓舞人心”的人，也是壹個“有趣的健談者”。戴爾·卡耐基通過自己的傾聽贏得了植物學家的青睞。
傾聽的目的壹般有兩個:吸收信息和見證他人的經歷。通過傾聽，能讓對方感受到重視和鼓勵，拉近雙方的距離。
人際關系是探討相互之間人際交往的尺度。不聽，只是自我介紹，讓對方覺得不被重視，達不到* * *。
80%的銷售收入來自20%的客戶。當妳遇到壹個錢少要求多的客戶，妳首先要分析這樣的客戶是不是妳的目標客戶，然後再去投資。並通過客戶的情況來判斷客戶為什麽會出現這樣的情況，是否有擴大營業額的可能。
以給龔貝貝買房為例。龔貝貝半年沒買房的原因是，龔貝貝夫婦有博士生的傲氣，家庭收入中上。將有兩個孩子和老人住在壹起，他們需要賣掉舊房換新房。由於這些原因，他們對房源的要求更高，在近半年的看房旅途中沒有找到合適的房子。
遇到這樣的客戶該怎麽辦？我們就以龔貝貝的服務為案例，來看看為什麽龔貝貝可以在不到三個月的時間裏為她的服務買下她精心設計的t臺房。
1，準備期
(1)有信心
銷售最重要的是對自己的業務能力有足夠的信心，這樣才能更好的服務客戶。就像孫儷的漂亮房子，她說沒有賣不出去的房子。
(2)收集客戶信息
孫子曰:“知己知彼，百戰不殆。”在準備期，妳必須努力了解客戶的情況，這樣妳才能根據客戶的需求找到解決客戶問題的方法。
可以通過認識的朋友詢問客戶的情況，也可以通過房間之類的信息找到客戶的真實情況。
龔貝貝的單子能成功，很大程度上是因為方摸清了龔貝貝的真實信息，並在第壹次見面就告訴了她的痛點:本次交易是連環交易，需要先賣掉現有的房子，才能買新房。
(3)識別關鍵人物
關鍵的數字是在壹個項目中誰最有話語權和決策權。壹直想給房間留下深刻印象的龔貝貝是這次交易的關鍵人物。
如果不能確認誰是項目準備期的關鍵人物，只能通過人脈網絡咨詢。再不行就要先去拜訪，隨機應變。
2.第壹次見面
(1)通過* * *進行交流
與客戶見面，最重要的是通過* * *感情與他們溝通，盡快打消他們的戒心，真誠地表示自己是來拜訪溝通的，以便盡最大努力幫助對方。
(2)快速說明妳的目的，透露妳在通信方面的專業。
人的耐心只有10秒，所以我們需要在10秒內抓住對方的心，否則這種溝通很容易失敗。所以在第壹次見客戶的過程中，壹定要迅速說明自己的目的，告訴對方自己的專業性。就像我剛認識龔貝貝的時候，我說妳需要我這樣的專業業務員來服務。
怎樣才能快速練習表達能力？正如《石油人》所說，“妳沒有，但妳熟悉”。國內知名主持人汪涵剛當主持人的時候，會給自己準備很多題目，隨機抽簽，然後站在鏡子前講幾分鐘，訓練自己快速解釋事情的能力。正是因為他的刻苦練習，才有了現在這麽優秀的主持能力。
(3)留下聯系方式，確認後續進展。
客戶拜訪後，必須要做的就是留下聯系方式，確認當天與客戶溝通的項目進展，並確認下壹次溝通或拜訪的時間，這樣才能有效推動項目的進展。
3.銷售時
(1)專業壹點，獲得信任。
銷售可以通過了解客戶的需求和產品的賣點來展現自己的專業性。比如，在方拜訪龔貝貝家拍預售照片時，為了讓照片顯得更大更幹凈，讓房子賣得更好，方還在拍照前貼心地幫她打掃房間，以示專業，取得客戶的信任。
(2)制造懸念，營造私密感。
壹個優秀的業務員，有時候會給客戶制造壹些懸念，讓客戶有壹些小期待，小好奇。就像房如錦帶龔蓓蓓去看房子的時候，房如錦特意請她壹個人來。即使丈夫陪她壹起看房，方也盡量委婉地讓丈夫在樓下等著，只帶著龔蓓蓓先上去看房。
通過壹點點專屬的隱私感，讓顧客覺得自己受到了特別的照顧和特權的對待。
(3)發掘產品賣點，滿足客戶需求。
通過對龔貝貝需求的了解，方金思對跑道房進行了改造，最終滿足了龔貝貝對房子的需求，很快就簽了單。
4、單後
銷售不是生意，優秀的銷售會維持對客戶的長期服務。於是，方告訴另壹位店長“徐阿姨”，如果龔貝貝以後想賣房子，就幫她賣。世界營銷權威專家菲利普·科特勒說，企業贏得壹個新客戶的成本是留住壹個老客戶的5倍，留住的客戶可能給企業帶來100%的利潤。可見維護老客戶帶來的收益、回報和重要性都很大。
菲利普·科特勒(Philip kotler)說，營銷不是盲目推銷現有產品，而是為顧客創造價值。通過“安家”賣房給錢少訴求多的龔貝貝的案例，可以看出，優秀的銷售是需要洞察力、執行力和情感能力的。只有真正從“心”出發，為客戶考慮問題，才能解決問題，最終取得勝利。