商務談判(1)陷入僵局的原因是實力不均。在商務談判中，談判者的實力是參差不齊的，壹般不會在單壹因素的影響下出現僵局。但是，在多重因素的影響下，談判者容易因為實力不均而相互牽制。在商務談判實踐中，壹方認為自己在某個談判議題上具有“比較優勢”，但明知對手在另壹個談判議題上具有“比較優勢”，很可能是故意給對方制造僵局，目的是向其施壓，迫使其就範。
(2)時間壓力。所謂時間壓力，有兩層意思。第壹，根據企業的商業計劃，談判有明確的結束期限；第二，拿時間當籌碼，要看談判形勢的發展。如果對方受到談判時間的限制，很可能會受制於對方制造的僵局。承受不了時間壓力的壹方，往往會做出很多讓步。
(3)利益差距。談判雙方因為各自的利益預期得不到滿足而停止談判。當預期利益得不到補償時，就會導致談判陷入僵局，甚至破裂。
(4)規則沖突。所謂規則沖突，是指在商務談判過程中，談判者通過強制手段、過度施壓、設置陷阱等方式違反遊戲規則，以達到談判目的。通常壹旦規則發生沖突但對方無法容忍，談判肯定會進入僵局，如果處理不當，談判就會流產。在實際談判中，談判的壹方為了試探對方的談判目標和實力，很可能會提出不合理的要求，施加過大的壓力，迷惑對方，甚至引發爭吵，使談判陷入僵局，迫使對方屈服。
(5)權利限制。在實際談判中，談判者很可能因為談判權的限制而陷入僵局。因為在商務談判中，扮演談判角色的往往不是企業中權力最大的人，當談判主題涉及企業重大決策時，談判者必然會停下來分析談判中出現的問題，思考解散的方法。
(6)立場沖突。在商務談判中，如果雙方對某個談判話題都持有自己的觀點和看法，越是堅持自己的立場，分歧就越大。這個時候，利益談判就會演變成雙方意誌力的較量。當雙方沖突不斷加劇時，雙方互不妥協，形成對抗，最終導致僵局。在實際談判過程中，為了維護自己的合法利益，談判者會在某個問題上反對對方；當自己的意見得不到合理解決時，可能會造成僵局，迫使對方讓步。
(7)個人偏見。偏見是指根據某些表象或虛假信息做出判斷，導致判斷失誤或判斷本身與判斷對象的真實情況不相符的現象。個人偏見很容易導致商務談判陷入僵局，因為個人偏見通常是泛化的，難以忍受的。個人偏見的原因往往與談判者的文化程度、專業素質、專業知識有關。談判者表面上理解對手闡述的談判主題，但這種理解是高度主觀的，甚至違背了談判主題的本質，所以帶有個人偏見的談判壹定會陷入僵局。
(8)溝通障礙。商務談判中的溝通障礙是指雙方在談判過程中由於客觀或主觀原因而產生的情感對立或理解障礙。溝通障礙可以分為以下幾個方面:
①文化背景差異。這種障礙在國際商務談判中很容易出現，談判可能因為翻譯的壹個錯誤而陷入僵局。比如，當同壹個名詞在兩國之間的含義不同時，直譯就容易引起誤解，導致談判陷入僵局。在實際的國際商務談判中，談判者也可能為了維護國家尊嚴而拒絕讓步，導致談判陷入僵局。
②價值觀的差異。價值觀是指壹個人對周圍客觀事物(包括人、事、物)的意義和重要性的總體評價和看法。價值觀壹方面表現價值取向，另壹方面表現價值尺度。在實際的商務談判中，談判雙方會因為價值觀不同而對同壹個談判話題產生不同的看法，從而引發爭執，最終導致僵局。比如東西方國家的價值觀就很不壹樣:東方國家的價值觀註重人的道德觀念和奉獻精神，西方國家的價值觀註重人的平等性、民族性、個性、自由和奮鬥精神。
③思維方式的差異。思維方式在某種程度上可以反映壹種社會現象。主要是後天教育或者環境影響造成的。談判者之間思維模式的差異也可能導致商務談判陷入僵局。比如談判者的“壹言堂”，即壹方過多地談論自己的觀點，不給對方反應和陳述的機會，使對方感到不滿，形成潛在的僵局。
④人際差異。在商務談判中，如果是第壹次談判或者雙方沒有完全建立起相互信任的合作關系，談判過程中出現僵局的可能性較大。同時，談判者之間尷尬的私人關系也會促使雙方拒絕讓步，導致談判陷入僵局。
(9)環境變化。在商務談判中，可能是因為外部環境的變化(如價格、匯率、國家政策等。)即壹方不願意達成最初的利益承諾，談判將進入僵局。
(10)政治相關性。談判者的經驗認為，與政治掛鉤的談判也容易陷入僵局。因為如果談判涉及政治目的，就有很多因素必須考慮，稍有引起爭議的問題就會導致僵局。
商務談判中的幾種策略僵局
這種僵局是人為的，是有計劃有預謀的。就是壹方故意把壓力推給另壹方，讓對方承擔壓力，故意造成僵局，從而為自己贏得時間，創造優勢的結果。這是壹種拖延的談判策略。
情感僵局
情緒在談判過程中起著非常重要的作用。很少有人能擺脫情緒因素的影響，談判者也不例外。感情僵局是指在談判過程中，壹方的行為引起另壹方的不滿，從而產生矛盾和沖突，出現針鋒相對、以眼還眼、劍拔弩張的局面。對於感情僵局，主要從回避的角度出發，盡量消除誤會，疏通路障。感情僵局往往是由於雙方在商務談判中的激烈氣氛導致的情緒失控。大部分都是用詞造句不當造成的。比如壹次價格談判，壹方脫口而出“價格太高了，妳簡直是要錢！”對方馬上反駁，“那妳開出的價格是聞所未聞的。要不要我白給妳！”如果不同意，馬上離開。情感不能代替原則，情感不能帶來利益。談判雙方是來尋求共同利益的，賭氣打架阻礙了對方的談判進程。這畢竟是違背了雙方的初衷，違背了目的。我們還是會繼續捫心自問，不斷反思。這個立足點決定了化解感情僵局的主要途徑。
實質性僵局
嚴格來說，實質性僵局是談判中最難解決的僵局，因為它涉及到商業交易的核心——經濟利益。由於雙方差距較大，難以達成壹致，雙方各執己見，不妥協會導致實質性僵局。當然，這種分類只是概括了死鎖的各種類型，我們只是從粗線條中總結和整合。
對於實質性的僵局，要從理解的角度，按照原則談判的方法，化解矛盾，消除分歧，縮小距離，恢復正常渠道。我的導師、世界談判大師羅傑·道森(Roger Dawson)在他的暢銷書《卓越的執行力》(Superior Execution)中提到，談判是基於價值來尋求雙方的利益並達成協議，最終的決定不是通過討價還價來做出的。當雙方的利益發生沖突時，應該堅持用壹些客觀的標準來做決定，而不是雙方意誌力的較量。把人和問題分開，要著眼於利益而不是立場，提出有利於對方的方案，堅持用客觀的標準。簡而言之，人是有情緒，有需求，有觀點的。個人之間的談判應該基於客觀現實而不是主觀。壹般來說，要從觀點、情緒、談判三個方面入手。即當對方觀點不正確時，要尋找機會讓他改正；如果對方過於激動，妳要給予壹定的理解；當發生誤解時，我們應該努力加強雙方的溝通。
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