本文從最近國美與格力的破冰關系談寶潔與美國沃爾瑪的合作模式，探討零售供應商在供應鏈管理中建立戰略夥伴關系的重要性。
關鍵詞；供應鏈管理；業務流程再造；核心競爭力；戰略夥伴關系
壹、國美與格力之爭2004年2月下旬，成都國美與成都格力之間爆發糾紛，原因是國美在沒有提前通知廠家的情況下，突然大幅降低格力空調價格；
2004年3月11日，國美電器北京總部向格力空調向全國各地分公司下達“禁售令”。14日，格力也宣布徹底退出國美門店，雙方正式結束合作夥伴關系；
2005年前後，廣州、福建、河南等地區的格力代理商向國美供貨，但雙方均否認達成合作協議。
2006年3月，格力電器總裁董明珠在央視的對話中表示，格力沒有與國美電器進行過接觸。
2007年3月，廣州國美與廣州格力宣布達成合作諒解，雙方在相互尊重的基礎上展開全方位合作，從而破冰。
第二，握手言和之後，故事並沒有就此結束。這次格力進入國美，並不能代表國美的渠道商和廠商講和。蘇寧電器透露，格力堅持自建渠道，與家電連鎖有強烈抵觸。目前只通過代理商合作。
對於未來能否恢復正常的廠商關系，國美和蘇寧人士仍堅持格力必須先“自毀渠道”。紙知情者據統計，格力已經建成了3500家專賣店，90%以上的產品都是通過這些專賣店銷售的。珠海格力電器股份有限公司總經理董明珠也曾公開表示，部分家電大賣場壟斷家電市場，存在“賣場欺客”現象，“不符合客觀規律”。雙方的分歧表面上看主要源於產品價格和營銷政策，實際上源於渠道控制權的爭奪。國美通過降低進價、延期付款、進場費、節日促銷費等多種方式向廠商施壓。，並將成本轉移給上遊廠商。但廠商不願意輕易失去對市場的控制權，只好繼續維持原有的低效渠道，對國美進行戰略制衡。於是，合作的模式被打破，雙方開始了無奈而又極其殘酷的競爭。零售商和制造商不僅增加了成本，而且無法提高效率，無法集中精力加強核心競爭力。雙方都面臨著兩敗俱傷的結局。
壹邊是國內最大的家電連鎖經銷商國美和國內最大的空調廠商格力在角力。兩個在行業內舉足輕重的公司的合作、分工、再合作，充分體現了供應鏈中角色之間的微妙關系，也讓供應鏈管理模式的討論再次成為關註的焦點。
三、供應鏈管理供應鏈管理通過運用現代信息技術手段改造和整合業務流程，與供應商和客戶建立合作的業務夥伴聯盟，使企業有效控制和優化內外部資源的配置成為可能，從而大大提高了企業的競爭力。
壹個產品的成本是由供應鏈的整體效率決定的，取決於鏈上合作夥伴之間的信息是否透明，物流是否暢通，資金分配是否合理。
四、寶潔-沃爾瑪模式中國企業在供應鏈管理中遇到的困難並非獨有現象。
20世紀80年代，美國零售商和制造商之間的信息共享很少，他們之間的關系非常類似於中國現在的關系。寶潔和沃爾瑪的合作徹底改變了這種局面。他們合作的具體形式是:雙方企業通過EDI(電子數據交換)和衛星通信聯網。有了這個信息系統，P&G不僅可以快速了解沃爾瑪物流中心幫寶適紙尿褲的庫存情況，還可以及時了解沃爾瑪超市紙尿褲的銷售、庫存和價格數據。這不僅可以使寶潔公司及時做出符合市場需求的生產和R&D計劃，還可以管理沃爾瑪的庫存物品，實現持續補貨，防止商品的結構性機會成本(即庫存中滯銷商品過多，而暢銷商品缺貨)。而沃爾瑪則從原來繁重的物流運作中解放出來，專註於銷售活動。同時，在通過EDI從寶潔獲得信息的基礎上，及時決定商品的貨架和采購數量，MMI(制造商管理庫存)系統實現自動采購。
沃爾瑪將物流中心或倉庫的管理權交給寶潔公司實施，這樣沃爾瑪不僅不用從事具體的物流活動，雙方企業也不用就每筆交易的條款(如配送、價格等)進行談判，大大縮短了整個業務流程從訂貨到采購、倉儲、分揀、補貨銷售的時間。
隨著P&G和沃爾瑪之間供應鏈協同管理模式的建立，美國零售商和供應商開始關註如何加強供應鏈管理以降低綜合運營成本和提高客戶滿意度，而不是僅僅關註渠道控制。
寶潔-沃爾瑪模式給我們的啟示是，無論是制造商還是零售商，都應該把對產品價格和營銷資源的關註逐步轉移到對自身內部流程的再造上來，通過整個供應鏈的高效運作，不斷降低彼此的運營成本，提高盈利能力，最終實現共贏。供應鏈制勝的關鍵是供應鏈上的每壹個企業都集中精力鞏固和發展自己的核心競爭力，利用自己的資源優勢，通過技術流程的重新設計和業務流程的重組，做好自己能夠長期控制、優於競爭對手、能夠創造特殊價值的關鍵業務，而不是專註於如何壟斷渠道和掠奪資源。
動詞 （verb的縮寫）戰略夥伴關系中國越來越多的企業已經意識到供應鏈管理的重要性，並將供應鏈管理的思想引入到企業管理實踐中。
在廠商和供應商的反復交易中，最終追求的是“利潤”。只要雙方都關心對方的長遠利益，雙方建立戰略夥伴關系就是最好的選擇。
相互信任是可靠制造商和供應商之間戰略夥伴關系的基礎。強烈的相互依賴性，我們應該制定相同的戰略和經營目標，以促進雙方從長期戰略合作中獲得最大利益。建立合理的收益分配機制，穩定雙方的戰略夥伴關系；定期對合作模式和效果進行評估和修正，為以後的合作打下堅實的基礎。
必須註意的是，為了保證廠商和供應商在交易過程中嚴格遵守事先簽訂的協議，雙方必須制定完善的合同約束機制，讓違約方必須承擔違約責任，高昂的訴訟成本超過違約所獲得的利益，以打消各方背叛協議的積極性。
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