管理咨詢系列

營銷在企業管理中的重要性不言而喻，而對於咨詢公司來說，為甲方提供營銷建議是重要的業務來源之壹。在營銷咨詢項目中，除了方法論，咨詢工具的應用也至關重要。各大咨詢公司依靠領先的咨詢工具完成各種咨詢項目，實現客戶滿意。01產品組合工具02市場分析工具03客戶分析工具04競爭分析工具05價格分析工具06分銷分析工具07人員分析工具08市場研究工具09廣告和促銷工具10優劣勢分析工具1ROS/RMS矩陣01產品組合工具壹個公司產品組合的組合壹般取決於競爭的形式、產品運輸成本的降低和產品。根據波士頓矩陣，公司產品可分為四類:搖錢樹產品、明星產品、問題產品、瘦狗產品。對公司的產品進行準確的分類，通過產品和銷售的關系以及GPM(毛利率)了解各類產品的情況。各產品類別的大致策略:保持市場份額，少量投入，需要考慮產品創新或產品開發；明星產品:要保持較高的市場份額，必須進行穩定增長的投資，這樣產品才能進入搖錢樹產品；問題產品:開始虧損，通過推廣進入明星產品，或者陷入瘦狗產品；瘦狗產品:無特殊需求，產品淘汰；當前產品組合的生命周期導入期:廣告、公關、推廣；發展期:推廣、人員銷售；成熟期:廣告和推廣；衰退:晉升；各產品線的外部因素了解企業的市場未來多久不會飽和；企業應采取的措施，如推出新產品、其他產品線和進入其他市場；目前每個產品的供應商情況都是備用供應商分析02市場分析工具。壹般市場主要通過以下渠道進行市場分析和研究:調查分析現有用戶和潛在用戶，收集分支機構和合作夥伴的信息，收集相關報告，參觀展覽會和參加會議，收集競爭對手的產品目錄、價目表和宣傳冊。市場份額了解競爭對手的市場表現。市場區域分析03客戶分析工具主要可以了解以下幾個方面:業務客戶統計與分析、個人客戶統計與分析、客戶心理學、產品/客戶統計分析與評價。當前客戶分析當前個人客戶分析客戶心理分析產品客戶分析產品客戶統計客戶對當前產品組合的評價04競爭分析工具可以了解以下幾個方面:與競爭對手相比的SWOT，競爭對手的目標市場情況，競爭對手的價格，經銷商和分銷商管理，競爭對手的競爭策略，手段和營銷策略和手段，針對劣勢的改進措施。當前產品組合的競爭地位，競爭產品對比，競爭對手的營銷策略05價格分析工具主要了解以下幾個方面:是否達到了價格目標，沒有達到價格目標的原因，什麽是成功的價格策略，不成功的價格策略存在哪些失誤。目前的產品組合價格分析，戰略產品和同類競爭產品價格分析06分銷分析工具可以通過分析了解以下信息:分銷目標是否達到，分銷目標未達到的原因，什麽是成功的分銷策略，不成功的分銷策略有哪些失誤，如何調整分銷目標和策略，分銷渠道是否有效，如何調整、優化和管理分銷渠道。分銷目標與策略分銷渠道分析07人員分析工具通過分析，主要可以了解以下信息:營銷人員占公司員工的比例、營銷人員的平均銷售額、營銷人員的人均費用和總費用、營銷人員的開發費用占銷售額和市場預算的比例、當期費用與市場平均水平的比較。營銷人員數量銷售業績分析銷售人員分析當前銷售培訓計劃08市場調研工具通過調查對產品及其市場有清晰的了解，同時通過市場調研、分析、整理可以不斷改進產品，更好地服務於目標客戶群。市場調研計劃市場調研效果09廣告及推廣工具通過以上分析，主要了解以下幾個方面:廣告總支出占總銷售額的百分比，廣告總支出占市場總預算的百分比，當期廣告支出占市場平均的比例，今年的廣告效果，以及需要采取的調整措施。推廣目標與策略媒體組合分析工具廣告代理信息10優劣勢分析工具優劣勢問題與可能性問題是指產品可能存在的問題或其面臨的其他問題，如替代品的威脅；可能性是指產品在市場上的機會；11ROS/RMS矩陣又稱銷售回報和相對市場份額矩陣，主要用於分析企業不同業務單元或產品的發展戰略。該模型認為，壹個業務單元或產品在市場上的銷售額應與其在市場上的相對市場份額成正比，該業務單元或產品的銷售額越高，該業務單元或產品為企業提供的銷售回報就越高。材料