1.個案分析
壹個善於把握用戶需求心理的銷售，在產品推廣上可以事半功倍。可以說，壹個成熟的銷售，再加上企業良好成熟的銷售管理體系，就能創造出企業所渴求的利潤目標。也就是說，成熟的專業銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，兩者缺壹不可，雙方總是相輔相成的。
？村莊？文件記錄
壹家小型咨詢公司，由於業務發展的需要，想在內部實現現代化辦公和信息化管理，在給每位員工配備電腦的同時，在公司內部組建局域網。為此公司采購人員咨詢了中關村很多著名的經銷商，得到的都是非常相似且不合適的解決方案。幾周後，壹家小公司的銷售得到了訂單。仔細分析他的成功，我們發現原因是銷售拜訪客戶時，發現公司采購了不同配置、不同品牌的電腦產品。他了解到，這些都是公司不同時期購買的產品，目前使用沒有問題。所以銷售人員認為公司銷售總是對解決方案不滿意的原因不可能在於這些機器。壹問，發現自己的猜測是對的。為了節約成本，公司希望充分利用現有的機器。知道了客戶的真實需求，這個銷售人員自然能順利拿到訂單。
個案分析
所以壹個善於把握用戶需求心理的銷售，在產品推廣上可以事半功倍。可以說，成熟專業的銷售人員和良好的銷售管理=成功的銷售，兩者缺壹不可。
問題1:我們應該賣給用戶什麽？
*銷售說:我不賣！
家具、化妝品、服裝、彩電
*銷售說:我賣！(對應以上產品推廣概念):
和諧的家庭氛圍，時尚的服裝帶來的魅力與時尚，自信，休閑生活與娛樂。
問題二:用戶到底想要什麽？
*用戶說:我不要！電腦，保險儲蓄，豪車，洗衣機，化妝品。
*用戶說:我要！(分別選擇以上產品表示以下心理):
高速的計算能力和現代的理念，求安全，避損失，舒適，地位突出，更有休閑和美麗的魅力。
從上面的討論可以看出，銷售理念中最重要的壹點就是挖掘消費者的真實需求，並為其提供切實可行的解決方案。事實上，隨著社會的發展，企業的經營理念也在發生著根本性的變化。從以產業為核心的生產概念，到產品、推廣(或銷售)、營銷、社會營銷的概念，經歷了很長的時間。其中，銷售理念和營銷理念在當前的經營理念中更具代表性。根據營銷理念，實現組織者目標的關鍵是正確確定目標市場的需求和欲望，並傳達目標市場期望比競爭對手更有效、更有利地滿足的欲望。
顧問式銷售
傳統的促銷和現代的營銷理念有著巨大的差異。把握這種差異是每壹個現代營銷人員的必備素質。
1.傳統促銷與現代銷售理念的區別
在營銷理念中，有很多精辟的表述:發現消費者的欲望並滿足；生產妳能賣的產品，而不是賣妳能生產的產品，愛客戶而不是愛產品，對今天的銷售產生了很大的影響。
從根本上說，促銷的概念側重於賣家的需求，營銷的概念側重於買家的需求。促銷以賣家的需求為出發點，考慮如何把產品變成現金；而營銷則考慮如何通過產品和創意傳達產品以及與產品相關的壹切，滿足客戶的需求。營銷理念的出發點是公司現有的產品，需要大力的營銷和推廣才能取得有利的銷售。營銷理念的出發點是公司的目標客戶，他們的需求和欲望，公司如何例證和協調影響消費者滿意度的各種活動，公司如何通過贏得和保持客戶滿意度來獲取利潤。
問題3:傳統營銷觀念和現代營銷觀念有什麽區別？
2.顧問式銷售的優勢
咨詢銷售的起點在於客戶的需求，終點在於客戶信息的研究、反饋和處理。力用物流和信息流兩個環來說明企業和客戶之間的資金和信息流通。
現象:目前經銷商在銷售過程中只實現了物資流通的功能，也就是內環的流通。產品的推廣、廣告等活動都是廠家在推動，經銷商並沒有在其中發揮作用。
討論:其實經銷商要扮演的是廠家和用戶之間的橋梁角色，也就是實現外環(信息流)的有效傳遞。其中包括:壹方面，有效地向用戶傳遞廠商信息；另壹方面，經銷商作為產品流通中離消費者最近的壹個環節，最了解用戶需求，應該實現對用戶需求的有效收集和反饋，才能真正參與營銷。惠普已經在對經銷商的培訓中加入了這壹點。
問題4:顧問式銷售的優勢是什麽？
問題和討論
成功的銷售人員
壹個成功的銷售在向用戶推薦產品時，往往有自己的特點。我們把銷售的銷售分為三個境界:精通？手術？即靈活掌握銷售概念的技巧，對於壹個剛開始從事銷售工作的銷售人員來說，可能采取的方式是模仿前輩的做法，掌握銷售的技巧:完美體現？法律？。也就是說，成功應用了銷售理念中的規律，銷售是壹個有規則的遊戲，所以成熟的銷售往往會把技巧總結成規則，並與真實背景有效結合；最高境界是什麽？陶？，也就是所謂的銷售人員，把做人的原則運用到銷售中去，真誠打動用戶。電信行業有壹個實際案例。壹位女銷售人員在獲取需求信息時，發現自己獲取信息較晚，用戶在她之前已經聯系了很多廠家。為了打動這個略顯刻板的客戶，銷售對客戶的信息進行了充分的分析，發現客戶和他癱瘓的妻子之間有著非常深厚的感情。但因為在日常生活中，我需要同時肩負家庭和事業的雙重責任，所以感覺身心疲憊。銷售得知這壹情況後，以公司的名義送給客戶壹臺微波爐，滿足了客戶經常不能回家做飯的苦惱，讓客戶非常感動，也為雙方的合作打下了良好的基礎。善於銷售的日本人有壹句經典的話:買賣就是愛情。當今社會，人脈和人不僅僅是物質利益，更重要的是情感。這也是營銷的真諦。
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