非壹線城市也可能有壹線作品。北上廣深之外，如春森對岸，重慶龍湖。本文討論小城市，更多關註三四線城市。即使整體影響力不足以輻射全國，但在某些方面可以領先區域。作為營銷操盤手，壹定要有“小城作精品”的心態，以責任、尊重、價值為原則，為城市創造經典。
2.這個復制品應該變形了
如果要復制，不能直接復制壹線城市的營銷模式。因地制宜，因人而異，與時俱進，每個城市的特殊性註定了房地產營銷沒有靈丹妙藥。關鍵是城市容量的差決定了房地產市場成熟度的不同，消費者價值觀和行為習慣的不同，進而必然決定了項目定位、產品設計、營銷策略的不同。它也是壹座綠色城市。在上海、杭州和南通，營銷方式肯定是不壹樣的。
跟隨政府
聽黨的話，跟著政府走。看城市規劃，看發展中的政府導向，看產品中的社會聲音，是營銷成功的前提。南通萬通城，大聲打出了“城東，生活很萬通。”拿地之初，三塊地中選壹塊，經過開發商建議，最終拿走了最偏遠最便宜的那塊地，這讓南通從遠東第壹城成為2008-2009年的明星案例。妳知道:走對方向永遠比位置重要。
勇敢做第壹個
要麽做第壹，要麽創造性地做第壹。各種最，必須有。重塑地塊價值，在壹定範圍內做最好的樓盤；新品類營銷，做這個城市的第壹產品；增值，介紹各種以前沒見過的服務和活動等等。第壹座裝飾藝術風格的城市大廈；第壹座舉辦交響音樂會的建築；超級示範區第壹棟別墅。南通，以後還有很多第壹。
5.基準可以有
標桿營銷是建立房地產坐標系，尋找標桿，親自模仿的營銷策略。地產可以有壹個整體標桿，比如南通萬豪華府以上海華潤外灘九裏(綜合考慮各維度，系統標桿，從土地、產品、企業、營銷等多方面考慮)為標桿，也可以有壹個細分領域的標桿，比如優山美地示範區以龍湖為標桿。有個標桿，不要迷茫。
6.絕對地理嘉賓
小城有很多故事，我特別愛自己的小窩。相對於壹線城市，客戶的地域可能是營銷特殊性最重要的壹點。由於人生觀有限，生活半徑有限，購房者普遍接受“老地方”。此外，由於外來人口有限，小城市住宅消費主要依靠本地客戶(蘇州等外向型城市外來人口比例不同)。南通萬通城壹期，觀音山鎮原住民比例接近50%，可以證明。
7.有房有車的人
現在很多地方商品房的銷售對象都是有房有車的業主。妳可能不信，至少在南通是這樣。拆遷補償，政府分配，等等。隨著汽車市場的發展，汽車擁有者的比例逐漸增加。這也就不難理解，像優勝美地、萬豪華府這樣的豪宅客戶都是自駕，甚至萬通城的客戶也是開車往返。所以營銷商要註意的是，客戶的居住體驗和消費體驗可能不是妳預期的那樣。
8.領先半步
少走半步會低估南通，多走半步會高估客戶。雖然他們可能有房有車，也可能經常出國購物，但整體素質還是落後於壹線城市的消費者。所以項目定位，產品設計，營銷策略都不錯，妳可以領先半步。優勝美地的建築風格和示範區是其成功的重要籌碼。在壹線城市，可能沒那麽多。在南通，領先半步，落實了，可以等客戶了。
9.我在上海見過。
問題來自於如何選擇。西班牙還是英國？精裝修還是毛坯房？排屋還是平層豪宅？定位方法論，無論哪壹個都能給我們答案。我只想說壹點:做壹個目標消費者在壹線城市看過，非常想買的產品！我在上海看過翠湖天地，喜歡裝飾藝術風格，所以中國海港城和萬豪華府都是這個。看了上海的萬科蘭喬聖菲或者其他地方的龍湖別墅，去了優山美地，那裏有南通的地中海。這樣壹來，推銷詞就可以節省壹半。
10.它看起來很漂亮
如果壹線城市能有極簡主義的豪宅，現代中式的精裝修，回歸自然田園的涵碧灣，那麽在南通這樣的小城，壹定要做出看起來很美，壹見鐘情，忍不住的經典產品。新古典主義的貴族氣質，西班牙風格的純正洋氣，是保險從業的不二之選。如果妳領先半步，可以在金地混搭田字壹號的豪宅風格，也可以在宜城有華府系列的萊特草原風格。測試有風險，產品需謹慎。
11.市場是壹步步推動的。
有專家有三四線城市的市場標準:房地產總建築面積超過城市總人口人均壹平方米的，屬於市場。城市人口20萬，20多萬平米就是市場。南通市區人口接近90萬。按照這個邏輯，南通市場大概只有中南世紀城，郊區就是恒盛莊園。我覺得這是壹個方法，但更重要的是應該以城市商品房每年的改造量為基礎，按照開發商的開發節奏，5年以上的開發周期應該算作壹個大市場。如果年成交量65438+10000000平米，500000平米可以算作市場。大營銷三原則:整體考慮，分步實現，集體啟動。
12.震驚銷售辦公室
小鎮營銷下半場最重要的是什麽(上半場是定位和產品，下半場是推廣和銷售)？有經驗的人告訴我們:站點建設和客戶活動。因為媒體效應不夠明顯，因為精準渠道不夠清晰，現場砸錢是不可戰勝的真理。同時客戶口碑很重要，多搞活動很重要，後面會說。現場施工，壹線城市要無怨無悔，因為客戶很挑剔，二三線城市要震驚，因為期待被超越！南通優勝美地和萬豪華府是那壹年最震撼的現場體驗。“傻大、高科技、綠色生態”，北京萬科副總裁金梟總結了震撼現場的三招，正在二三線城市逐漸實現。
13.令人驚嘆的樣板房
根據萬科集團的調查分析結果，樣板房是中檔社區客戶接觸中最重要的環節(高端社區客戶的第壹接觸點是入口/鐘樓等社區精神堡壘)。在二三線城市，客戶接觸的第壹重點也是樣板房。南通萬通城，相當長壹段時間的主要口號是“去萬通城，看樣板房”。壹線城市的設計師，壹線城市的活動公司，壹線的操盤手，都有很多樣板房的格局，這裏就不多說了。
14.超級示範區
如果說樣板房還不足以震懾客戶，那麽超級示範區就成了住宅營銷的規定動作。在二三線城市，品牌樓盤基本和壹線城市不相上下，有壹線開發商，花大價錢在示範區，深度展示產品實力。這是不可戰勝的真理。示範區的硬件包括售樓處、樣板房、樓園示範區，還包括軟件系統:銷售系統、物業服務系統、客戶服務系統。二三線城市，想成為行業龍頭的項目，超級示範區，這個都可以。
15.戶外空中優勢
活著，活著，還是活著。路過，路過，不要錯過。如果現場第壹，那麽室外高射炮並列第壹。小鎮上有很多故事，充滿了歡樂和喜悅。村裏的人出門不看報不看電視總是很平常的事。搶占制空權，封鎖出入口，采取立體陣地，全面結合戶外媒體。此外，在戶外媒體投放策略中，可以利用公告牌來增加更換頻率。最需要強調的是，像市中心南部的豪宅，場地圍板要高大，要有氣勢，要有品質，不僅要廣而告之，還要有客戶心理定價的過程。
16.壹夜成名
媒體策略包括媒體組合策略和媒體投放策略。結合媒體不難，難的是如何結合創新性和有效性。壹線城市傾向於平面媒體的創新，二三線城市更願意選擇戶外媒體的突破和創新。營銷的時空觀強調“預期”與“變化”的關系。
17.春節返鄉潮
來自二三線城市壹線的戰友的特殊貢獻，還是時間和空間的問題。客戶最集中的購買季節，當然和壹線城市壹樣，春秋兩季。但由於全國農民工多，商人多，也是住宅營銷回家過年的好季節。城市能級越低，房地產定位水平越低，這個越有用。建築之鄉南通，很多建築工人在春節期間買房獎勵全家。
18.報紙專註於打字
不是大眾傳媒沒用，是妳用的方法不給力。雖然非壹線城市的報紙讀者群有限，房地產推廣效果不如壹線城市，但推陳出新總有辦法。各種專註，驚喜的發揮。比如上海佘山三期的16連載版，上海青交的媒體樓書，金地佘山天境的報紙封面，都可以在二三線城市效仿。在南通萬豪華府，各類報紙和媒體采取集中投放的策略，配合戶外和現場廣告，迅速引爆市場。
19.隨意拉橫幅
有壹個位置總是被忽略。它被稱為旗幟。尤其是對於豪宅的推廣，這種看似低端的做法往往被認為不符合目標客戶的媒體接觸習慣。居民區，集貿市場，路過的地方。其實不管橫幅還是高射炮，能打客戶的媒體才是好媒體！
20.活動要大。
根據目的有兩種活動:公關活動和促銷活動。這裏的活動要大，主要是指公關活動，目標是品牌影響力。通常國外品牌進入二三線城市，都會有媒體總部，基本屬於這壹類。大資金的策略是大活動的首選。
21.暖場也喜歡。
除了搞大活動，另壹種活動也逐漸成為規定動作。在四本書(現場、活動、道具、媒體)的推廣中，這樣的活動都是放在現場的，所以復合效果充分展現。這是周末熱身活動。女人孩子寵物三大法寶，幾乎可以和壹線城市同步。
22.道具很實用
在二三線城市，妳通常不會花很多錢去做銷售道具。比如材料，實用性第壹。消費者很可能不會因為高檔的樓書而在項目的心理定價上加分。如果有樓書，通常是分階段實用的；折疊，如果做的話，通常有多種用途；單頁，房型，必須有，最好能配。這些都必須是實用的。售樓處內部的其他大型銷售道具，比如沙盤模型，這裏就不討論了。南通萬通城有個舞臺，做了幾個易拉寶，各種值得置業的數據對比展示，效果不錯。
23.廣告效果
做有效的廣告，必須！在壹線城市，房地產廣告可能有機會做更多的形象訴求和品牌傳播。在二三線城市，最好不要冒這個風險。消費者的務實，開發商的務實，妳的廣告也要務實。當然，務實並不意味著直接貼效果圖、房型圖、價格。萬豪華府“獻給寫傳奇的人”。在合適的時間，合適的樓盤，這樣的訴求，也叫務實。
24.高級案例名稱
案件名稱是大學問。消費者記住這壹點是最重要的。項目魂最好的載體，案例名策略，二三線城市最好的方法:學習進階。多維標桿，全方位本體分析，案例名字自然就來了。萬通城、中港城學習萬科城，萬豪華府學習萬城華府，尤山迪美。北京有，而且還是第九園。妳知道，第五花園是第壹位的。
25.口號不斷更新。
壹個項目需要幾個口號，這是壹個沒有標準答案的問題。我說要有定位語和主推廣語，然後我又補充說還要有品牌推廣語。後來我發現，隨著項目推廣的不同階段，每個階段都應該有主要的推廣語言。壹城，萬通城；城東，生活很肆意；去萬通城，看樣板房；不僅僅是壹個額外的房間。
26.文案應該直截了當。
在壹個野蠻生長的時代，住房既用於投資，也用於自住，對廣告文案的需求大多是直截了當的，尤其是在二三線城市。廣告文案，效果第壹，但不代表直白第壹。創意不等於策略。但是沒有創意的時候，策略就是最好的文案。
27.視野應該是傳統的。
廣告要有效果，文案要直白，視覺要自然匹配，所以我們要傳統。先說對了，驚喜可能不屬於妳！此外，創意是舊元素的新組合。如前所述，當廣告是正確的，媒體可以令人驚訝。傳統，是美好的。以壹線城市的經典廣告案例為例，研究妳所在城市以往的經典廣告，讓妳在正確的道路上壹騎絕塵。比如南通萬豪華府，什麽都是老的，什麽都做好就能領先。
28.外場銷售
能有外場嗎？妳什麽時候去外場？外場在哪裏？如何布局外場？外場和場地怎麽連接？這是壹個特殊的主題，所以我不會在這裏詳細介紹。我只想說:按照之前的勇者第壹的原則，妳的樓盤可以是星級酒店的第壹個本地售樓處，第壹個有4S店的售樓處，第壹個超市的售樓處或者第壹個汽車改裝的移動售樓處。當南通萬豪華府進駐尤菲酒店時，金鼎灣花園也緊隨其後。
29.價格正在緩慢上漲
價格是最敏感的。“哪怕壹小步，也有新的高度。”小城市居民自住需求更多，投資意識相對較弱，價格敏感性更嚴重。所以價格策略的總原則是:低開高走，慢慢走高。促進和提高客戶心理預期價格，銷售以低於預期的價格進入市場。萬通城幾次開盤搶購就是證明。
30.分小批推盤子
促銷策略和價格策略壹樣，大多采用小批量和多批量。小批量的原因有幾個:城市消費能力有限，消費群體不夠大；項目蓄水時間太短，意向客戶有限；保證最大溢價，慢慢推賣就好了。以上三種多見於二三線城市。
31.開盤價會很優惠。
開盤壹定要有折扣，也就是表價。各種蓄水之後，開閘的時候，就要讓辛苦了的客戶吃點甜頭。以恒大為例，全國二三線城市都有很多樓盤，知道這壹點也是蠻有道理的。南通無論是本土的萬通地產，還是外來的和諧集團，在開盤折扣的使用上，基本都遵循這個規律。
32.促銷五花八門
花樣翻新，促銷不變。貪小便宜是人之常情，哪怕是對房子這種絕對的大宗消費品。提前晉升，遞進讓步，各種贈品，各種權利，各種優惠，各種羊毛出在羊身上的措施。這個適合題目，此處省略。壹線城市的頂級豪宅可以以更高的價格推廣。二三線城市，建議老老實實推廣！
33.法庭喜歡批評。
畫
宮廷之花:SP。團隊SP是枯燥營銷的必修課。二三線城市的購房者明顯比壹線城市的“好對付”，SP效應更好。這是在南通深耕多年的業內人士的心聲。每個銷售都要有SP精神，每個策劃都要有銷售意識。結論是每個交易者團隊成員都是集體SP的行動者。這個，不能多說。
34.全銷忙
我之前說過，圈子不清楚，但口碑是第壹位的。每個人都是意見領袖。甲乙丙三方頭上有指標。行業內的營銷真的會成為未來的方向。當壹線城市的龍頭地產已經開始聚焦媒體和行業的時候，二三線城市的地產應該會快速跟上。這裏所說的全員銷售主要是指開發商、服務商、媒體意見領袖的推廣。地產圈和媒體圈現在有點難做，但誰先開始都有可能成為它。
35.慎重選擇乙方。
這是壹個專業分工的時代。專業的人做專業的事。尤其是很多二三線城市的中小開發商，自身經驗不足，又面臨國外大鱷的強大競爭，所以選擇有實力的合作夥伴很有必要。把每個領域留給專家，比如城市入駐、項目可行性研究、前期定位、產品設計、營銷策劃、廣告創意、銷售執行、物業顧問、公關活動、專題調研、市場顧問、企業咨詢。
36.品牌來了。
如果妳所在的城市沒有萬科，也許有恒大？二三線城市是20強企業的未來戰略，這壹點基本明確。無論是地頭蛇還是外來的和尚，品牌時代正在逐漸到來。在蘇杭等龍頭城市，品牌競爭已經非常激烈，在南通、嘉興等後發城市，品牌地產競爭已經進入元年。妳準備好了嗎？