如何開發高端客戶來源：保險文化

高端客戶對於保險營銷員來說可謂是最佳的客戶群體，他們不但具有較強的風險意識，更有著可觀的收入。而因為其自身的職業特點等實際情況，他們也更容易發生風險，投保的幾率較大。另外，鑒於其廣泛的人脈關系，也成為為營銷員轉介紹的優質資源。除去這些潛在的因素，最為直觀的當然是保費的收入。高端客戶投保的分量往往是相當足的，若高端客戶占有的比例大，則全年的任務量便很容易達成，甚至壹單搞掂！請問如何開發高端客戶的呢？開發的途徑和方法有哪些？有什麽小技巧？ 技能+技巧 攻克高端客戶對營銷員來說是非常重要且對自身大有裨益的事情。如何與高端客戶順利簽單？主要靠打服務牌。高端客戶對服務的品質有更高的要求，無論是否簽單，都要不間斷的為其提供個性化的服務。而保險是集保障與理財雙項功能的產品，因此，為提供更專業更適宜的服務，營銷員必須要掌握壹定的技能和技巧。 望聞問切，對癥下藥 高端客戶的絕對***同點體現在經濟能力高，俗語叫“有錢”。然而，有錢人的個人情況並不相同。因此，找到他們的***性和個性，是第壹步。就我經驗所得，目前高端客戶主要***性為：學歷不高，因此相對更加關註子女教育，借子女彌補自身的不足；身體健康狀況不佳，由於應酬多，生活方式不養生，95%的高端人群都存在亞健康狀況，因此在醫療方面有需求；有跟風情結，攀比心理較重，容易受周圍經濟條件相當的人的影響，有時忽視理性消費；婚姻常出現危機，由於社會現狀，高端客戶面臨著更多的誘惑，易發生婚變，這就需要再家庭財務和企業財務上面建立“防火墻”；另外，稅負繁重，渴望合理避稅也是高端客戶亟待解決的問題。 而綜上所述，高端客戶這些需求點，正是保險可以予以提供方案並切實解決的。因此，在與客戶的溝通接觸中，要像醫生壹樣望聞問切，從細節之處抓住其“軟肋”，就其最關心最想解決的問題對癥下藥。 包裝自己，關心他們 在高端客戶面前，要更加註意自己的形象和言行舉止。著裝切忌隨便拖沓，要凸顯自己的職業素養。各方面打扮也要簡單大方，勿走另類風。另外，不止在外型上得體，更要在內涵上加以塑養，達到內外皆宜、軟硬兼具的程度。這就需要我們不斷的增加自身的學識，擴大知識的涉獵面，不能就保險只會講保險，要與高端客戶有“訴不盡”的話題，甚至講出其不知道的內容，成為對其有價值的人。 古語雲“高處不勝寒”，這也恰是有錢人的內心獨白。他們面對商場上的爾虞我詐，大都沒有真正的朋友，內心較為孤獨。因此，營銷員要以真誠之心關心他們的生活、工作，甚至其有企業管理等方面的問題，我們也要有能力幫助他解決。需註意的是，在與其交談的過程中，要與客戶同頻率，使其感到輕松和被尊重，進而成為朋友。 優質服務，貴在持續 “成交”二字，某種意義上就可被等同於“信任”、“認可”。欲使高端客戶對營銷員產生信任和認可，提供持續、優質的服務至關重要。為其提供個性化的增值服務是維系關系的最佳方法。若在其未簽單之時，自然需要服務到位，這才有簽單的可能；如果其順利簽單，切忌撒手不管，促成後其實更需要服務，如此更能體現營銷員的責任心和綜合職業素質，為轉介紹營造機會。 需強調壹點，在客戶簽單之前，要不斷地定期拜訪、短信問候等，要視其已是自己的客戶般去服務，不能在努力壹段時間後自暴自棄，沒有堅持。這就如同燒開水壹樣，若見水長時間並未沸騰，便將火熄滅，那水永遠不會開了；也許只差壹點點火力，水便會沸騰，而妳放棄了，就沒有機會了。堅持、持續對保險營銷員來說，更是壹種美德。 整合資源，構建平臺 俗語說得好，物以類聚、人以群分，高端客戶自然需要結實更多的“生意夥伴”，拓展關系圈。這也為我們的服務提供了壹個方向。我們可以利用我們手上的資源，幫助客戶解決現有的問題。例如我有朋友在教育局，若客戶或準客戶在子女教育上有困難，我就會借助這個資源幫其解決問題，將點點滴滴的關心詮釋於生活瑣事之上。另外，我們亦可以借用資源，為高端客戶搭建平臺。介紹高端客戶相互認識，也許就能幫助他們達成某項業務合作，而通過這樣的動作，高端客戶也比較願意幫助我們做轉介紹。 在幫助客戶構建平臺的時候，壹定要關註細節，不能隨便承諾，用虛假信息贏得客戶的好感。凡事要秉承“學會舍得”，“用心經營”的心態。 需求分析，講解促成 通過正面、側面收集資料，充分了解高端客戶的自身情況投保情況後，就要有的放矢，找到保額銷售的切口，為其量身定做理財產品規劃了。這就需要營銷員平時“用心功課”上的積累和自身專業水平了。 需求分析做好後，要對客戶進行講解以便促成。首先壹定要確認客戶需求，待其確定之後才可開始講解保單，否則便要詢問其意見和需要，進行修改和調整。講解過程中需要註意壹下幾點。第壹，強調保障性，保險可以規避個人、家庭、企業的風險，提供綜合保障；第二，資金具有安全性；第三，具有壹定的收益性。在此過程中，要反復堅持異議處理，根據客戶的情況和需要，將產品規劃調整到最適合客戶，客戶最滿意的狀態。 另外，我們需要讓高端客戶明白，理財不等於投資。銀行加息，股市風險加大；房產投資受限，現金流加大；經濟不景氣，需做風險配置。經濟環境使得高端客戶更加需要保險保障。市場背景加上上述方法，相信開發高端客戶不再是難事。 韌性+耐性 任何壹個營銷員都知道高端客戶的重要性，但在尋找高端客戶上，卻敬而遠之，產生了膽怯心理。在這裏先講壹個小故事：有個釣魚者，每當釣到八寸以上的魚，就扔回水中，人家問他為什麽？他說：“我家鍋子只能煎八寸以下的魚。” 這個故事告訴我們，如果妳認為自己不能開發高端客戶，那麽妳將沒有機會，而如果妳認為自己能經營大保單，妳就能。有了大的心裏格局，就會擁有企圖心；有了企圖心，自然會去尋找有能力買大保單的人。 如何尋找高端客戶？ 首先要清楚高端客戶群體組成。壹般來說，主要有以下幾類：私營企業主、高層管理者、政府官員、個體戶、專業人士（醫生、律師、會計師、程序工程師、建築工程師等）等。當身邊有屬於這些人群中的人時，就要有針對性的采取措施，進壹步加強了解，創造簽單的徑。 開發高端客戶主要有兩種方法：緣故法和轉介紹。緣故法主要是利用營銷員原先的工作經歷和人脈關系，獲得高端客戶的相關資料和信息，進而通過優質的服務和技巧簽單。例如我原來在銀行擔任客戶經理，通過這個渠道便擁有了壹定的個人、企業的高端資源。 在轉介紹獲取高端客戶資源方面，主要可以通過以下幾個方面。第壹，為客戶公司培訓或主持活動，客戶的公司如有慶典或活動時，可為其做主持；也可為其員工進行培訓。這就要求業務精英本身的語言表達能力和綜合素質要高。如目前自己並不具備這些條件，可借用公司講師的力量來做。第二，經常與客戶壹起活動，或娛樂休閑、或郊遊、或聚餐等，進而認識客戶的朋友。這也需要挑選有潛力的客戶重點服務。有時侯要求客戶做轉介紹時，客戶會有所顧慮而通過這種方式認識客戶的朋友，不但有效避免了尷尬，而且效果更好。第三，尋找、建立影響力中心。高端客戶普遍具有從眾心理和“夥伴情結”，導致其買了的東西，便希望朋友也買。因此，營銷員要從細節之處發覺客戶中具有這種影響力的人，投入更多的時間和精力為其提供服務，使其成為影響力中心的客戶，為自己帶來更多的轉介紹資源。第四，積極、高頻參加公益活動及非盈利性社團組織。 通過上述方法，相信能獲得更多的高端客戶名額，之後，加以持續、耐心、優質的服務，配以專業的素養以及各項營銷技巧，便可順利開發高端客戶。u 向我證明價格是合理的u 給我機會做最後決定u 強化我的抉擇u 不要和我爭辯u 別把我搞糊塗了u 不要告訴我負面的事u 別自以為是，當我是笨蛋u 別說我購買的東西或我做的事錯了