2018高考前夕，奔馳、Jeep、奧迪、大眾等車企先後參與軍備競賽，如北京現代汽車:
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妳可能和我有同樣的想法。這個營銷內容看起來有點走心，但總感覺怪怪的:高考和買車有什麽關系？我不明白妳想幹什麽。
這種營銷只是壹種存在感。當然，存在感也有壹定的營銷價值。只是把高考改為教師節或母親節，或者把標誌改為舒付嘉，我們的感受沒有什麽不同。
我們的記憶是有選擇性的。如果外部事物與我們無關，我們很快就會忘記它們，盡管我們確實看到了它們。
就像地鐵上路過的帥哥美女，即使見面時讓妳心動，出了地鐵後妳也會忘記TA的樣子。
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因此，順勢而為可以獲得消費者的關註，但不壹定會形成記憶。
然而，我之前明確提到過，利用形勢進行營銷符合記憶神經科學。為什麽在這裏不起作用？
我們首先需要正視壹個問題。科學規律是客觀存在的，但我們的主觀認識往往會出錯。我們傾向於學習別人的成功，而不是學習成功的過程。
我們來看壹個案例:
2018年，華為的研發支出達到153億美元，成為全球最大的ICT產業。所以有人說企業要想成功就應該像華為壹樣做研發。
然而，在早期，華為沒有巨額資金與美國的思科對抗，那麽為什麽它最終超過了思科？華為的成功過程似乎更值得關註。
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上述借勢營銷之所以讓消費者感到不知所雲，壹眨眼就忘了，是因為這樣的營銷只是模仿他人成功營銷的結果，而沒有探究成功營銷的過程。
通俗地說，第壹個成功占據市場優勢的企業往往會獲得大量媒體曝光，成為後來者的標桿。
看到這種情況的結果後，後來者開始模仿，以熱點事件為出發點，強行尋找聯系，突出自己的品牌。
所以他的營銷邏輯是這樣的:
（1）大節點:發現重大事件——高考；
（2）聯想:確定聯想方法——制作海報+標語；
（3）節點:突出品牌標識——添加logo。
然而，第壹個利用形勢成功營銷的企業可能就是這樣做的。以2017年陳光文具高考借勢營銷為例:
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（1）節點:確定品牌特色——高品質文具，與學習相關，屬於高頻消費；
（2）相關性:探索潛在的相關性——考試、作業、學生禮物；
（3）大節點:鎖定乘勢而上的目標——畢業季、高考。
表面上看，這兩種借勢營銷都利用高考吸引眼球，但它們的邏輯順序完全相反，因此營銷結果會有所不同。
當妳看到陳光的營銷海報時，妳可能會想到用陳光的筆參加高考，或者給同學寫畢業賀詞。妳可能還想買壹支新的陳光商務鋼筆。
但是當您看到北京現代的海報時，您不會想到購買現代汽車。即使妳將來可能會買車，妳也不會認為北京現代真的有感情。我會買北京現代，但我會花很多精力反復對比幾個主流品牌。
成功的表象是眾所周知的，但成功的邏輯是極其深刻的。我們需要把大部分精力放在底層邏輯上，而不是成功的表象上。
但是，如果妳認為妳理解了這種營銷邏輯，妳可以利用潛在營銷讓消費者記住妳的品牌，妳可能仍然會失望。
2、壹種新方法，記憶相關營銷。
順勢而為的熱點會降溫，妳很難每次都與熱點事件聯系在壹起。而且現在有太多的後來者瘋狂跟風營銷。這些乘勢營銷的人和活動如潮水般湧來。
消費者越來越傾向於啟動心理防禦機制，通過借勢營銷來抵抗對自身消費行為的控制。即使壹家企業恰好處於熱點之中，沒有順勢而為的想法，也可能被消費者貼上“嘩眾取寵”的標簽。
有沒有其他方法可以讓消費者記住妳的品牌？
事實上，我接下來要講的方法仍然基於上述邏輯，但我們需要放棄隨波逐流，並嘗試升級這種思維。
營銷使用的大節點是當前的熱點事件。而我們需要摒棄這種狹隘的視野，不要把傳播節點局限於當下的熱點事件，而是要拓展到更廣闊的世界。
除了熱點事件，還有哪些節點對消費者的認知有很強的影響？
我認為有許多事情具有很強的影響力。例如:
革命性的技術發明——互聯網
憑借“互聯網造車”的旗號，蔚來汽車和鵬汽車等新汽車公司已經超過了BBA（梅賽德斯-奔馳、寶馬和奧迪）。
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但本質上，互聯網造車只是在傳統汽車制造的基礎上增加了智能互聯的“外掛”。而且，大多數核心技術仍被美國、日本、德國等國家的傳統大牌車企“壟斷”。
這些新興車企將“互聯網”這個強大的節點綁定在自己身上，甚至壹些行業榜單會將它們歸入互聯網行業，而不是汽車行業。
因此，他們成功地從媒體對BAT的關註中分得壹杯羹。
如果說利用熱點事件吸引消費者關註屬於機會主義營銷，那麽這種將自身品牌與強影響力節點綁定形成記憶聯想的方式則被稱為“記憶聯想營銷”。
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註意:消費者參與度低意味著消費者很少花精力考慮商品，並且很容易因為外部刺激而改變其他品牌。
既然記憶聯想營銷有這麽多優勢，那麽建立記憶聯想有哪些具體方法呢？
3.記憶聯想有哪些類型？
通過大量的案例研究，我總結了五種類型。
大多數人都見過或聽過壹些這種類型的案例，但很少認為它們的底層邏輯符合記憶神經科學。
（1）相似關聯
在古代，當人們看到漂亮的女人時，他們會說“美人在美人中”，當他們看到英俊的男人時，他們會說“它看起來像潘安”。
這實際上是壹種類似的連接，它將壹個人的外表與另壹個大節點綁定在壹起，即經典的帥氣和美麗的形象，從而加深人們對這個人的印象。
相似聯想的效果如何？
例如，範小勤長得像馬立克雲，所以我們叫他“小馬雲”。雖然大多數人不知道“範小勤”是誰，但說到“小馬雲”，每個人肯定都會想到那個小男孩。
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當然，外觀的相似性不僅僅指人的外觀，還包括產品形態和組合。
比如我大學的時候做了壹個家裝創業項目，想實現大規模個性化定制。
但有經濟學常識的人都知道，個性化定制和大規模制造是矛盾的。
於是我想到把產品拆分成幾個組件，實現組件的規模化制造，通過組裝組合實現個性化定制，這樣就可以魚和熊掌兼得了。
但是我該如何表達我的產品模型才能讓消費者更容易理解和喜歡它呢？
我想到了樂高積木。雖然樂高積木只有幾個模塊，但不同的組合和拼接可以實現各種形式。
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所以我決定的大節點是樂高積木，兩者之間的聯系是它們擁有相同的產品型號。
接下來，我的記憶相關文案也順理成章:“XX個性家裝，就像樂高積木壹樣，隨意變化。”
如果把這種記憶相關的營銷做到極致，可能會出現“小馬雲”現象:
路人甲:樂高家裝怎麽走？
路人乙:是“XX家裝”吧？
路人A:對，就是它。
除了相似的外觀之外，還有許多相似的類型可以使用:
類似功能:第壹代iPhone是什麽？喬布斯說“壹個大屏幕iPod+壹部手機+壹個互聯網設備”（同時借用三個節點）；
類似模式:以前商業流量在地產商，現在商業流量在互聯網，所以互聯網是“網絡地產商”（這個記憶關聯目前已經被BAT壟斷）；
類似產品:我經常聽說BOE。它是做什麽的？它是中國的“LG”（韓國的LG是世界上最大的LCD屏幕，BOE沒有使用這種內存聯想）；
類似精神:我支持羅永浩和錘子手機，因為他有喬布斯精神。就算錘子賣了，老羅也不會改變主意（綁定了偉大的偶像精神）。
相似聯想是利用記憶聯想營銷最簡單的方法。接下來的幾個會比較難，有壹定門檻。
⑵隸屬關系
古人見面愛報私情，用從屬關系進行記憶聯想，突出自己的地位，讓對方難以忘懷。
這種與記憶有關的營銷最成功的是他的叔叔劉備。劉備雖然織過席賣過鞋，但他充分利用了漢室大族的大節點，長期束縛了他的記憶。
壹句“吾乃皇後，漢中山靖之親”將劉備定位為三國唯壹具有王權正義的人物，趙、等紛紛倒戈。
從屬關系今天仍然適用。例如，如果我說“我是格蘭特”，妳可能不記得它。
但如果我說:“我是來自世界頂級IT公司惠普的培訓生，我叫格蘭特”，妳記住它的概率會更大。
類似的記憶相關營銷在商界也很常見，比如寶潔、阿裏和百度。
互聯網圈最著名的例子是程維和滴滴。程維早年在阿裏巴巴工作，負責支付寶業務。他是阿裏非常模範的企業家。
阿裏的加盟已經成為程維和滴滴的壹個非常好的品牌代言，也是壹個非常容易記住的品牌故事。甚至VC（風險投資）也會根據創業團隊的背景來考慮是否投資。
文悅集團是中國最大的數字閱讀和文學IP平臺公司，於2017年從騰訊分拆出來，騰訊自然具有這種隸屬關系。看文章的報道幾乎都有，肯定有騰訊。
另外，當名師、書香門第、出國留學、進名牌大學、進大公司，本質上都有這種營銷動機。
從屬關系具有壹定的資源，並不是所有的個人和企業都可以使用。但壹旦妳有機會使用它，它將成為成功的“催化劑”（但不是“萬靈藥”）。
③同源聯想
同源聯想和從屬聯想是對應的，是指從同壹個地方出來的兩個人或品牌。如果妳有機會利用好相同的大節點，它將具有與affiliate相同的營銷效果。
劉潤先生是中國著名的商業顧問，五分鐘商學院的經理，他多次提到他在微軟工作時與唐駿總裁的經歷，包括唐駿對他的采訪。
這無形中將他的品牌與“打工皇帝”唐駿聯系在壹起。即使妳不知道劉潤是誰，只要妳記得唐駿，就會更容易記得劉潤。
比較經典的同源聯想案例是XX公司（暫時不告訴妳）。
讓我們先來看看壹些品牌:
頂級品牌:SK-II
二線品牌:玉蘭油（Olay）
男士品牌:BossSkin
亞洲第壹彩妝品牌:安娜蘇
護理品牌:飄柔、海飛絲、潘婷和舒膚佳。
妳記不住這麽多品牌。沒關系，只要妳記住其中的壹兩個品牌（比如舒膚佳和飄柔），其他品牌就會相對容易記住。
因為以上所有品牌都來自壹家公司——寶潔（P & amp；g）。
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這是寶潔公司經典的多品牌戰略。當妳看到壹個未使用的品牌，如SK-II，妳不必擔心。只要妳用過舒膚佳，知道舒膚佳和SK-II都屬於寶潔公司，妳就會更容易接受SK-II這個陌生的品牌。
類似的例子還有很多，比如品牌延伸，將原有的知名品牌延伸到其他類型的產品:娃哈哈不僅是飲用水，還有八寶粥和牛奶。
營銷教父特勞特提出了定位理論，他強烈反對品牌延伸，並列舉了施樂和通用汽車等反例。
但今天，仍有許多公司采用品牌延伸，甚至樂在其中。比如海爾在做電腦，樂視在做生態counter（兩者都很酷）。
原因在於，雖然品牌延伸會使品牌定位失焦，但由於同源，與記憶相關的營銷會使消費者更容易記住和接受品牌延伸後的新產品。
⑷敵對協會
敵對聯想，顧名思義，就是將競爭對手視為大節點，在消費者心目中與其建立敵對關系，從而將消費者對競爭對手的註意力吸引到自己的品牌上。
這方面最成功的例子是JD.COM。
盡管JD.COM多年來在電子商務領域的份額壹直沒有超過阿裏巴巴，但它壹直在通過各種營銷活動向阿裏巴巴宣戰。
JD.COM在消費者心中建立了壹種認知，即“JD。COM是阿裏巴巴唯壹的競爭對手”。
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因此，只要妳對在阿裏巴巴（淘寶或天貓）上的消費不滿意，比如物流速度慢、假貨多和客戶服務差，那麽妳的選擇肯定是JD.COM。
盡管JD.COM目前很難超過阿裏巴巴的份額，但很有可能不會有其他電子商務公司超過JD.COM。
又如電梯廣告新秀——新潮傳媒。
新潮傳媒2017年的營收為2億元，僅次於分眾傳媒的12億元，因此在電梯廣告中打出了“因為第二所以更便宜”的旗號。
盡管新潮傳媒的體量遠小於分眾傳媒這壹近乎壟斷的巨頭，但這種敵對的聯想仍讓新潮傳媒登上了頭條，甚至吸引了競爭對手中國媒體爭奪“第二名”的記憶聯想。
然而，敵意聯想是壹把雙刃劍。壹方面，它可以通過與強大的對手形成記憶聯想來獲得行業知名度。另壹方面，也可能遭到對手的反擊而引火燒身。
因此，新潮傳媒創始人張薛稷說:“我們只想做老二，安安靜靜地賣廣告。”但這真的能掩蓋真相，避免分眾傳媒的鐵蹄嗎？
敵對聯想需要實力作為基礎，屬於記憶聯想營銷的門檻。它更適合那些具有壹定商業護城河並在消費者心目中占據壹定地位的企業，如JD.COM。
⑤互補相關
互補相關是指兩者可以獨立存在，但壹旦合作，就可能產生1+1》:2的效果。您可以在營銷活動中反映您在行業中的互補關系，並利用互補合作夥伴的知名度來增強勢頭。
例如，淘寶與四通壹達的物流合作，以及騰訊、百度和萬達組建的萬騰O2O電子商務公司。
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這種互補的關聯就像壹個網絡，它將每個節點的影響轉移到網絡上，使每個節點都能從中受益。
如果妳是壹家中小型公司，沒有實力獲得如此強大的網絡，妳也可以形成互補關系。
比如妳的公司是政府的指定采購單位，是某知名公司某產品在XX的獨家供應商，或者是某方面的業務合作夥伴，或者妳有壹些優質的客戶資源。例如，劉潤老師會介紹自己為百度、中遠、海爾等知名企業提供戰略咨詢服務，從而形成聯想記憶。
摘要
雖然與動量營銷相比，記憶相關營銷有許多優點，但它仍然有非常嚴格的遊戲規則，否則它很容易像動量營銷壹樣隨著時間的推移而消散。
（1）妳需要像重視品牌定位壹樣重視記憶聯想。
記憶聯想和品牌定位的功能相似，也可以說是相輔相成的:
第壹，幫助消費者了解妳的產品（比如我的“樂高”家裝）並進行分類；
第二是減輕消費者的認知負擔，讓他們更容易記住妳的品牌名稱和特點。
因此，壹旦確定了記憶聯系，就需要長期的營銷，就像劉備宣傳他是“中山王劉勝之後”，劉潤經常提到他在微軟的故事，JD.COM經常參加與阿裏巴巴的電子商務推廣比賽。
（2）記憶相關營銷註重戰略聚焦和戰術協同。
這意味著妳需要選擇壹個獨特的品牌特征，然後找到有效的記憶聯想，並以此為中心線索展開壹致的營銷行動。
如果妳的品牌今天像蘋果壹樣時尚，明天像華為壹樣強大，今天向喬布斯致敬，明天向雷軍看齊，今天對標騰訊，明天挑戰百度，那麽我們真的不知道妳到底是誰，妳想做什麽。
特殊解釋
記憶相關營銷是我基於各種案例的反思、歸納和獨創的商業方法論。它的許多想法都源於商業生活，而不是憑空產生的。
作為國內文具的領導者，陳光文具為什麽會有很多差評？晨光文具
似乎從壹開始就備受爭議。作為壹個國產文具品牌，可以說它近年來在這壹領域取得了壹定的成就，甚至其總收入已經超過了100億。然而，這樣的國產品牌並沒有受到人們的追捧，反而飽受詬病。作為國內文具的領導者，陳光文具是如何走到這壹步的？
01:人們眼中的中國制造“質量”
在廣大消費者眼中，陳光文具確實不合格。網友吐槽，陳光9元B5紙的特點是“背面不易滲透墨水”，再配上陳光10元的“快幹”筆，按理說強度和強度的結合是好的，但不可能壹上來就墨跡
底層的網友就更惡毒了。在過去幾年裏，陳光只專註於提高價格，但產品質量並沒有提高。壹時間，陳光文具成了眾矢之的。在譴責的同時，我們應該回頭看看今天的陳光是如何壹步步走向國內文具龍頭的位置的。
了解了陳光的發展，相信妳會對國產文具更加寬容。陳光的創始人陳虎雄是典型的潮汕人。他發現了商機，成功抓住了風口。陳虎雄是從文具銷售員做起的。憑借自己的勤奮，他在幾年內成為了中國知名的韓國文具代理商。
幾年後，
金融危機
到了，文具代理廠瀕臨破產，陳虎雄沒有貨源。他果斷出擊，決心創立自己的品牌。
這壹年，陳光文具應運而生。
陳虎雄是銷售出身，但他對文具制造不太了解，所以他計劃邀請他為老師傅制作產品。
陳虎雄在主人家裏住了半個月，白天幫主人做飯做家務，晚上給老師媽媽讀新聞，沒事的時候幫弟弟寫作業。在他的不懈努力下，大師終於被感動了。
在大師的控制下，陳光文具的質量迅速提高。
陳光真正做大做強的原因還在於其背後的技術創新。在這壹點上，陳虎雄壹直主張派出專門的團隊進行研發。隨著質量的逐步提高，加上大規模的生產和不時的各種折扣和促銷，陳光很快在市場上占據了壹席之地。
到目前為止，陳光已經達到了國內文具的巔峰。
此時更難走得更遠。
但陳虎雄不是壹般意義上的小老板。他有遠見，知識淵博。在陳虎雄的領導下，陳光開始統壹改造零售終端和改變門店形象。
通過這種方式，陳光文具在全國擁有超過72，000個零售終端，覆蓋中國近65，438+0/3所學校。晨光已經真正進入了中國人的生活。更多內容
後來更是創造了壹支筆賣6543.8+000億的神話。
盡管陳光文具每年在產品開發和創新上花費大量資金。但與外國文具相比，陳光的技術和品牌力仍遠遠不夠。
對於國外的文具行業來說，它已經是壹個發展了近百年的穩定行業，而中國的文具行業才剛剛起步。有時，即使是壹個小的
圓珠筆
夏普也依賴進口。就文具而言，不僅陳光文具還有很長的路要走，中國文具的發展也是如此。
02:懷疑與發展並存
面對國內文具行業的尷尬局面，陳光仍在默默發展。除...之外
中性筆
陳光還推出了壹種無墨無芯的木制鉛筆，可以寫50萬字。它不用按壓就能自動彈出芯，自動鉛筆可以壹次性寫出完整的根芯而不會折斷。
盡管人們對陳光的R&D和創新之路壹直心存疑慮，但壹些人仍會選擇支持陳光。晨光也許並不完美，但我們所有人都在見證它的成長。陳光文具就像今天的中國壹樣，在質疑聲中變得越來越強大。
第壹個是
發展模式
成立之初，陳光選擇做單壹、簡單的中性筆，選擇以量取勝、擴張。
市場占有率
；中國發展之初也是如此，從簡單
輕工業
從勞動密集型產業開始，從產品組裝開始，然後逐漸發展並開始擁有自己的。
重工業
有壹個敬業的R&D團隊。
壹路走來，中國的發展，就像陳光文具的發展壹樣，壹直受到質疑。但哪個行業從壹開始就被看好呢？難道壹切都要從頭開始嗎？其次是經營方式，陳光文具壹直走的是模仿日韓的路線。
盡管陳光文具確實誕生於日韓文具代工廠，但隨後的文具風格仍偏向卡哇伊風格。目前，陳光的設計總部仍設在南韓。首先，韓國文具市場比我們發達。其次，韓流對中國年輕人的影響很大。
設計越接近日韓，陳光文具的創作靈感就越多。其實中國的發展也有這個意思。通過不斷對外開放，我們可以吸引外來文化，取其精華去其糟粕，最終將其融入我們自身發展所需的滋養。對中國來說，開放其實是壹種共同進步！
事實上，無論陳光文具還是中國的發展，我們都應該有壹顆寬容的心，等待他慢慢長大。太多質疑的目光不會讓他成長，反而會讓行業陷入低谷。
03:給陳光壹些時間。
在陳光出現的幾十年裏，盡管陳光文具面臨壹系列問題，但毫無疑問，它為我們國內文具行業樹立了榜樣。
賣了壹支筆6543.8+00億。
這些應該是我們看到的亮點。作為國內文具行業，陳光文具代表了千千數千家國內企業。我認為這些國內企業是中國發展的希望。我們應該如何對待這些新的國內企業？
第壹，減少疑慮，永遠保持寬容。
。差評不會督促進步，反而會導致行業發展停滯，給行業壹些時間，也給國產品牌壹些時間。
第二，給國產品牌壹些支持。
也許他不是妳心中最好的選擇，但他總有壹天會成為壹棵大樹。比如今天的華為，只要妳願意支持更多的國產產品，那麽他們就會發展得更快。
事實上，充滿惡評的《晨光》代表了今天的中國。他從被質疑到現在的強大，晨光終將變得強大。在此之前，我們需要給晨光壹些支持，給它壹些時間。
M&G文具成本分析
陳光文具成立於1996，是壹家專業生產辦公文具的企業。其產品涵蓋文具、辦公用品、數碼產品和禮品等，深受消費者喜愛。在競爭激烈的文具市場中，陳光文具憑借其高質量、創新的產品和合理的價格策略取得了巨大的商業成功。然而，為了保持長期的商業競爭優勢，我們必須深入探討陳光文具的成本分析。
M&G文具的主要成本
要分析陳光文具的成本，我們必須首先了解其主要成本構成。從M&G文具的產品範圍來看，主要成本包括以下幾個方面:
原材料成本
生產成本
運輸成本
營銷成本
管理和勞動力成本
M&G文具產品種類繁多，每種產品的成本構成各不相同。其中，生產成本和原材料成本是陳光文具的主要成本來源，占比最大。雖然運輸、營銷、管理和人工成本不如前兩者重要，但它們也是企業正常運營所必需的。
M&G文具的成本控制策略
對於壹個企業來說，成本控制是至關重要的環節。在提供高質量產品的前提下，如何控制陳光文具的成本？以下是M&G文具幾種常見的成本控制策略:
通過整合供應商優化供應鏈管理並降低原材料成本。
利用工藝優化和技術創新提高生產效率，降低生產成本。
選擇經濟實用的運輸方式，降低運輸成本。
合理制定營銷策略，降低營銷成本。
優化管理體系，提高企業效率，降低管理和人力成本。
通過不斷優化和調整成本控制策略，陳光文具在高品質產品的前提下實現了合理的價格競爭力。
M&G文具的利潤分析
分析完陳光文具的成本後，我們當然還需要關註它的利潤。在註重產品創新和成本控制的同時，陳光文具積極開拓市場，提高銷售額和利潤。
以陳光文具2019年第壹季度財務報告為例，其凈利潤同比增長15.33%，每股收益為0.17元。考慮到市場需求的發展，它通過更合理的產品定價和出色的供應鏈管理提高了公司的盈利能力。同時，公司也為市場渠道的整合和推廣做出了巨大貢獻。
總之，在優質產品和成本控制策略的支持下，陳光文具實現了良好的利潤增長趨勢。
結論
作為壹家極具競爭力的企業，陳光文具需要進壹步的探討和分析，以實現其長期競爭優勢。