(二)營銷策略分析
l品牌
華帝創始人在華帝創立之初就有超前的品牌意識。他們發現當時所有的燃氣竈都不註重品牌形象，產品缺乏差異性，於是說服董事會從僅有的啟動資金654.38+0.2萬中提取30%，聘請專業的形象設計公司——廣州天朗廣告公司為企業引入“CI策劃”，以綠色為主色調，疊加華帝首字母V。作為企業和品牌的象征，公司的銷售、宣傳等業務用品都是按標準“CIS”的。華帝優雅高檔的形象迅速得到了消費者的認可。雖然比同類產品貴20%，但還是經常缺貨。多年來，為了鑄造“華帝”品牌，華帝公司率先將CI戰略引入行業，建立了視覺沖擊力強的VI系統，確定了“創造精品，服務社會”的經營理念，使具有華帝特色的“精品家族”贏得了相對穩定的市場份額，從而樹立了中國爐具優秀品牌的市場形象。
L-way
接入策略的正確與否決定了企業的成敗。1994左右，燃具大部分企業采用區域多代理制，部分廠家為了追求短期的旺銷局面，甚至支持竄貨，這是壹種短視的營銷行為。跳貨，又稱傾銷貨、搶貨，是分銷網絡中的各級經銷商、分支機構受利益驅動，使其分銷的產品跨區域銷售的營銷現象。為獲取不正常利潤，產品惡意向轄區外市場傾銷，對企業造成了極大的傷害，主要是擾亂了整個經銷網絡的價格體系，容易引發“價格戰”，使經銷商對產品失去信心，失去熱情，最終放棄銷售企業的產品，混亂的價格會導致消費者對企業的產品和品牌失去信任和支持。忽視、放任、不知所措，會讓企業辛辛苦苦建立起來的分銷網絡分崩離析。而該地區的許多代理商是貨物走私的重要原因。為了防止經銷商之間竄貨，保護經銷商利益，華帝從成立之初就堅決實行總代理制度。也就是堅持在壹個地區只設立壹個總銷售代理，建立了忠誠度很高的營銷網絡。華帝在全國有200多家代理商，80%從壹開始就在做。在市場保護方面，華帝也做得不錯。為了防止假冒偽劣產品對華帝的侵擾，華帝首創使用產品“身份證”制度，每臺華帝竈具都配有專門的“身份證”。這個身份證有防偽標識，存儲在生產企業的電腦裏。如果消費者想要辨別產品的真偽，只需要將“身份證”送到華帝公司即可。如果產品是假冒的，制造商會立即通知消費者。此外，華帝還每年撥款654.38+0萬元設立消費者保障基金。如果發現是假貨，華帝將從資金和人力上協助消費者和相關行政部門打擊假貨。
為了防止貨物走私導致的惡性價格競爭，華帝每年在與經銷商簽訂合同前，必須簽訂反傾銷市場保護協議，並從每批貨物中扣除3%作為市場保護基金。華帝采取了很多措施防止經銷商竄貨。比如產品包裝上標註“寄往某地”；采用產品編碼系統，每個產品用四個不同的編碼。所有的代碼都被輸入電腦文件。任何地方的任何產品，只要輸入其中壹個代碼，就能立刻查到來源、出廠日期、發貨地點、負責人。此外，華帝始終堅持“與客戶壹起成長”的理念，註重關系營銷。華帝的價格體系分為總代理價、二級分銷價和零售終端價。三級價格全國統壹明確制定，保證經銷商毛利10%。經銷商的利益得到了保障。華帝也很重視和經銷商培養感情。經銷商到了華帝總部，會得到貴賓接待，免費食宿，盡量滿足他們的要求。高滿意度和強烈的群體歸屬感，讓華帝的經銷商把華帝的事業當成了自己的事業。
l廣告
華帝在創業之初就非常重視廣告。每年廣告費在4000萬左右。為了快速打造品牌，華帝在家電集中的“家電走廊”設置了“華帝燃氣具”的大型廣告牌——廣珠高速公路線距離萬家樂和中國都不遠，京廣鐵路沿線，人墻以每平方米1.8元的價格做廣告，壹路從廣州到沈陽。這種低成本的土法起到了很大的宣傳效果。1999年底，華帝實施“與巨人同行”計劃，斥資200多萬元與著名跨國廣告公司麥肯？光明公司於2000年簽訂了策劃代理合同，重新調整華帝品牌的發展思路。麥凱恩？光明公司將華帝的定位從原來的“華帝燃氣具·中國精品”提升為“中國燃氣具領導品牌”，明確表示了自己的領導地位。核心廣告詞由原來的“好產品自然受歡迎”更新為“好火好生活”，更顯高貴品味，進壹步凸顯華帝的品牌差異。
l事件營銷
華帝擅長利用事件營銷提高企業知名度，塑造企業良好形象。截至2000年6月5438日+10月底，華帝公關機構已成功實施並運作了以下活動營銷-
-兩權分立
-華帝企業創業史
——全球最大的烹飪爐具生產基地。
-萬家樂優勢聯盟
-奧運華帝/助力中國奧運健兒爭奪世紀首金(實施方案已全面實施，與中國壹起射擊。
團隊合作也已經敲定，但因為某些原因沒有付諸實踐)
-技術優勢
-Vantage服務品牌
-其他等等。
其中以“兩權分離”(即企業所有權與經營權分離，老板退居二線，職業經理人上臺)作為企業形象宣傳的事件非常成功。2000年2月底至3月中旬，華帝公關機構借助強大的媒體策劃和運營能力，通過傳統媒體、互聯網新聞網站等渠道，成功運作了“兩權分離”的新聞報道。在不到壹個月的時間裏，* * *在全國6家網站和14家大型報紙或雜誌上發表了21篇關於此事件的新聞報道，字數超過50000字。此外，在兩家大型網站上設立了論壇，引起了社會各界的廣泛關註，華帝成為了這壹階段媒體的焦點。新華社、中新社、中國經營報、中華工商時報、南方周末、羊城晚報、信息時報、證券時報理財周報、投資導報、上海晚報、中國企業家、商界、新浪。唐毅，網易，21CN。com等北京、上海、廣州的媒體均在顯著位置發表了關於華帝“兩權分離”事件的長文。北京、廣州有實力的報紙深入企業，對事件的核心人物進行了專題采訪——華帝此舉被認為是“開創了民營企業經營權與所有權分離的先河”。經過第壹階段的媒體公關，華帝企業的知名度得到了有效提升。華帝企業及其產品引起了經銷商和消費者的關註，甚至中央電視臺、中山市政府等重要部門也主動深入企業調研、采訪、報道。華帝現象引起了國內經濟學家和相關學者的關註和擔憂，並引發了近期媒體對民營企業和職業經理人的炒作。經過壹系列的事件營銷，華帝的知名度有了很大的提升。國務院發展研究中心發布的2000年6月5438+2月調查結果顯示，廣東華帝集團2000年內資企業知名度由年初的20%上升了20個百分點，達到40.8%以上”。
l服務
華帝的服務宗旨是“華帝服務，舒適健康，安全保障”。從1999開始，華帝在全國各大中城市和地區組建綠色服務團隊，配備工具和專用車輛，從當地招聘專業技術人員進行培訓，考核合格後成為團隊成員，統壹企業標準顏色工作服，整體規範壹系列行為標準和語言，確保綠色服務團隊高水平的服務質量。華帝提供壹年免費保修、24小時免費技術咨詢、終身維護和及時(限時響應)服務。服務團隊提供24小時服務熱線，24小時免費上門服務，365天不間斷服務，預約上門服務。華帝對客戶的優質服務給他們帶來了極好的口碑，提高了客戶滿意度和忠誠度。
l網絡營銷
華帝在充分利用傳統營銷手段的同時，還利用先進的互聯網從事電子商務，向世界宣傳華帝的產品和服務，進壹步為其品牌增值。隨著網絡信息技術的飛速發展，華帝公司早在1996註冊了華帝集團的國內外域名，並制作了早期的華帝網頁。為推動企業改革發展，改造傳統業務，提高競爭優勢，去年10年底，華帝決策層宣布啟動2000商業計劃，進軍電子商務，打造權威專業門戶網站。2001 1 15由華帝集團與全球知名電子商務服務商Meishang.com共同開發的“華帝集團電子商務網站”正式開通。華帝網站采用業界最流行的FLASH動態制作技術，在頁面圖像設計、色彩應用、頁面內容、層次結構等方面體現了技術的前瞻性和應用的便捷性，簡潔大方。在交互性方面，網站采用Java、Asp、Com等動態技術，實現了基於三層網絡的訂購功能。該網站有五個主要模塊和20多個欄目。華帝集團的現代企業特色通過集團概況、加盟、華帝理念、購物系統、客戶服務等模塊全面展示，讓用戶在互聯網上快速、詳細地了解企業最新動態和產品最新信息。華帝網站通過建立信息搜索、客戶關系、產品報價、特許經營、網購、貨品計劃、庫存、備件計劃、售後服務等，可以更快捷地與經銷商進行業務和線上的溝通，從而掌握網絡經濟時代市場的主動權。
(三)啟蒙與思考
華帝，最初是由中山小欖的七個農民創辦的，如今已經發展成為壹家實力雄厚的集團公司。回顧華帝走過的歷程，單從營銷的角度，我們認為其成功的精髓在於:
l強大而先進的品牌意識早在1992華帝創立之初，華帝的創業者就有了品牌意識，在資金並不充裕的情況下，依然投入巨資鑄造華帝品牌。這在企業普遍缺乏營銷理念和品牌意識的當下，實屬難得。正是華帝對品牌建設的重視和在廣告上的巨大投入，使得華帝品牌經過多年的培育，終於成為中國的強勢品牌，受到消費者的喜愛。
有效而嚴格的渠道管理壹直是很多廠商頭疼的問題。渠道管理的好壞直接關系到廠商的切身利益。華帝有效的市場保護措施和對渠道商的嚴格監督管理，使得華帝的分銷網絡穩定健康發展。
l高超的事件營銷能力事件營銷是利用事件制造“新聞熱點”來吸引公眾的註意力，從而達到廣泛宣傳自身、有效與公眾和潛在消費者溝通、塑造企業良好形象的目的。國內很多企業熱衷於炒作和嘩眾取寵，可能在短時間內提高知名度，但卻引起了公眾的反感，結果得不償失。華帝在這方面做得很好。華帝的宣傳信息真實可信，能給消費者帶來實實在在的好處。因此，該公司的知名度不斷上升，其形象也是如此。強大的事件營銷能力，不僅讓眾多消費者了解並喜愛華帝，也為企業節省了大量的廣告費用。
為客戶提供高水平的服務“客戶是上帝”不應該只是企業推銷產品或服務時提出的壹句空洞的口號。國內很多企業服務意識不強，售後服務不到位，導致客戶投訴。不為顧客提供滿意的服務，就很難培養顧客忠誠度。企業面對市場經濟，從產品營銷向服務營銷轉變是必然趨勢。華帝真正將客戶視為“衣食父母”，始終為客戶提供優質的售前、售中、售後服務。僅服務客戶而成立的綠色服務團隊就有2000名成員，年支出800萬元。
我們認為，在產品和服務日益同質化的今天，營銷已經開始進入“品牌營銷”和“服務營銷”的時代，客戶會越來越多地將“品牌”和“服務”作為自己購買的理由。華帝提前有了“品牌”和“服務”的意識，從而贏得了客戶的信任，樹立了企業的良好形象，打造了國產竈具第壹品牌。我們相信，未來，在“品牌”和“服務”的支持下，華帝將走向更加輝煌的明天。