房產的客服應該怎麽做？

做到這些就可以在第壹節\ X0d \ X0d \房地產銷售具體流程\ X0d \ 1中找到客戶。客戶來源\ X0d \ X0d \要想把房子賣出去，首先要找到有效客戶。客戶來源有很多，電話咨詢、房地產展會、現場接待、促銷活動、家訪、朋友介紹等。\ x0d \ x0d \大部分客戶通過開發商在報紙、電視等媒體上做的廣告打電話，或者在展會、促銷活動上獲取項目信息。如果覺得符合他們的要求，就會花時間親自去項目售樓處拜訪，或者通過朋友介紹。\x0d\\x0d\壹般來說，打電話的客戶只是想對項目有個初步的了解，有興趣的話會去實地看看；而通過朋友介紹給客戶的，則是，對項目有了更多的了解，並且基本符合自己的要求，購買意向強烈。\x0d\\x0d\ 2。接聽熱線\ x0d \ x0d \ 1。基本動作\x0d\\x0d\ (1)接電話態度友好，聲音親切。壹般會主動打招呼:“妳好，X X花園或公寓”，然後展開對話。\x0d\\x0d\ (2)通常情況下，客戶會詢問價格、位置、面積、格局、進度、貸款等問題。銷售人員要揚長避短，在回答中巧妙地融入產品的賣點。\x0d\\x0d\ (3)與客戶交談時，盡量獲取我們想要的信息:\x0d\\x0d\第壹個要求，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景信息。\x0d\\x0d\第二個要求是客戶能接受的價格、面積、圖案等產品具體要求的信息。\ x0d \ x0d \其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。\x0d\\x0d\ (4)最好的辦法是直接邀請客戶來看房。\x0d\\x0d\ (5)掛電話前，要說出業務員的名字(有可能的話，可以留下業務員自己的手機號碼和呼機號碼，供客戶隨時咨詢)，再次表達希望客戶來售樓處看房的願望。\x0d\\x0d\ (6)立即將獲得的信息記錄在客戶的拜訪表上。\ x0d \ \ x0d \ 2。註意事項\x0d\\x0d\ (1)接電話時要註意公司的要求(銷售人員上崗前公司要進行培訓，統壹要求)。\x0d\\x0d\ (2)在廣告發布之前，要提前了解廣告的內容，仔細研究如何處理客戶可能涉及的問題。\x0d\\x0d\ (3)廣告發布當天，電話特別多，時間比較寶貴。所以接電話要控制在2到3分鐘，不能太長。\x0d\\x0d\ (4)接電話時，盡量由被動回答轉變為主動介紹和詢問。\x0d\\x0d\ (5)邀請客戶要明確具體時間地點，告訴他妳會特別等。\x0d\\x0d\ (6)客戶的來電信息要及時整理匯總，並與現場經理、廣告制作人充分溝通。\x0d\\x0d\ (7)切記:接電話的目的是催促客戶來售樓處進壹步面談和介紹。\ x0d \ x0d \第二節現場接待\ x0d \ x0d \現場接待作為銷售過程中最重要的環節，是銷售人員應該特別重視的。前期所有的工作都是為客戶上門做準備。\x0d\\x0d\ 1。歡迎顧客\ x0d \ x0d \ 1。基本動作\x0d\\x0d\ (1)客戶進門時，每壹個看到他們的銷售人員都要主動說“歡迎光臨”，以提醒其他銷售人員註意。\x0d\\x0d\ (2)銷售人員立即上前熱情接待。\x0d\\x0d\ (3)幫客戶收拾雨具，放衣服帽子。\x0d\\x0d\ (4)通過不經意的寒暄，辨別客戶的真偽，了解客戶來自的地區和接受的媒體(從哪些媒體了解到這個樓盤)。\x0d\\x0d\ (5)詢問客戶是否聯系過其他業務員。如果是其他業務員的客戶，請等待業務員接待客戶；如果不是另壹個業務員的客戶或者業務員不在，妳要熱情的介紹客戶。\ x0d \ \ x0d \ 2。註意事項\x0d\\x0d\ (1)銷售人員要衣冠楚楚，態度友好。\x0d\\x0d\ (2)接待客戶或壹人，或壹主壹助，限兩人，不超過三人。\x0d\\x0d\ (3)如果不是真正的客戶，還是要提供壹份資料，簡潔熱情的接待。\x0d\\x0d\ II。在介紹完項目\x0d\\x0d\禮貌問候後，我們可以進行簡單的項目說明(如朝向、建築高度、配置、周邊環境等。)借助沙盤模型，讓客戶對項目形成壹個大致的概念。\ x0d \ \ x0d \ 1。基本動作\x0d\\x0d\ (1)交換名片，互相介紹，了解客戶個人信息。\x0d\\x0d\ (2)自然而著重地介紹產品(重點描述地段、環境、交通、配套、房屋設計、主要建材等。)根據銷售現場規劃的銷售線並配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具。\ x0d \ \ x0d \ 2。註意事項\x0d\\x0d\ (1)這個時候就強調了這個物業的整體優勢。\x0d\\x0d\ (2)向客戶推銷妳的熱情和真誠，努力與他們建立相互信任的關系。(3)通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定自己的應對策略。\x0d\\x0d\ (4)當客戶不止壹個時，註意區分其中的決策者，把握他們之間的關系。\x0d\\x0d\ (5)在講解車型的過程中，可以查詢客戶需求(如面積、購買意向等。).講解完模型，就可以邀請他去參觀樣板間了。在參觀樣板間的過程中，銷售人員要圍繞項目的優勢，做壹些輔助性的介紹，以迎合客戶的喜好。\x0d\\x0d\ III。展示現場\x0d\\x0d\在售樓處做了基本的介紹，參觀了樣板間後，妳要帶客戶參觀項目現場。\ x0d \ \ x0d \ 1。基本動作\x0d\\x0d\ (1)結合工地現狀及周邊特征，邊走邊介紹。\x0d\\x0d\ (2)根據房型圖，讓客戶真實感受自己選擇的戶型。\x0d\\x0d\ (3)盡可能多說話，這樣客戶才會壹直被妳吸引。\ x0d \ \ x0d \ 2。註意事項。\x0d\\x0d\ (1)看工地的路線要提前規劃好，註意沿途的整潔和安全。\x0d\\x0d\ (2)讓客戶隨身帶好安全帽(看產房)等東西。\x0d\\x0d\第三節談判\x0d\\x0d\ 1。初步洽談\x0d\\x0d\參觀完樣板間和現場後，可引導客戶到洽談區進行初步洽談。\ x0d \ \ x0d \ 1。基本動作\x0d\\x0d\ (1)倒茶，引導客戶坐到銷售桌前，給他們項目信息，介紹項目的價格和付款方式。\x0d\\x0d\ (2)客戶不主動時，應立即主動選擇房型進行試探性介紹。\x0d\\x0d\ (3)根據客戶喜歡的單元，在肯定的基礎上做更詳細的說明。\x0d\\x0d\ (4)根據客戶的要求，計算出客戶滿意的樓層單位的價格、首付、月還款額以及各種相關手續。\x0d\\x0d\ (5)解釋客戶的疑惑，幫助客戶逐壹克服購買障礙。\x0d\\x0d\ (6)及時在現場營造氣氛，強化他們的購買欲望。\x0d\\x0d\ (7)在客戶對產品七成認可的基礎上，盡量說服他出首付。\ x0d \ \ x0d \ 2。註意事項\x0d\\x0d\ (1)就座時，註意將顧客置於視野愉悅、易於控制的空間。\x0d\\x0d\ (2)個人銷售資料和銷售工具要隨時準備好，滿足客戶的需求。\x0d\\x0d\ (3)了解客戶的真實需求和客戶的主要問題。\x0d\\x0d\ (4)銷售人員在根據銷售情況為客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供過多的選擇。根據客戶的意向，壹般提供兩層或三層。\x0d\\x0d\ (5)註意與現場同事的溝通合作，讓現場經理知道客戶看的是哪個戶型。\x0d\\x0d\ (6)註意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。\x0d\\x0d\ (7)現場氣氛要自然友好，掌握好溫度。\x0d\\x0d\ (8)對產品的說明不應有誇大或虛構。\x0d\\x0d\ (9)不在授權範圍內的承諾應報現場經理批準。\x0d\\x0d\以上程序完成後，客戶會把所有資料拿回去考慮。這時候銷售人員可以留下自己的聯系方式(最好問壹下客戶什麽時候方便聯系)，並表示希望能盡快做出決定(表達不要太直白，切忌過分誇大銷售情況)。最後，他們應該被送出去說再見。意向強烈的個人客戶，可以采取收取小額定金的方式，向其聲明自己喜歡的單位可以為其保留(保留時間不得超過3天)，有助於客戶更早做出購買決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況決定。\x0d\\x0d\ II。尚未達成任何交易\ x0d \ x0d \ 1。基本動作:\x0d\\x0d\ (1)準備壹份銷售海報和其他材料，供客戶仔細考慮或代為傳播。\x0d\\x0d\ (2)再次告知客戶的聯系方式和電話，承諾為其進行自願購房咨詢。\x0d\\x0d\ (3)為感興趣的客戶重新約定看房時間。\x0d\\x0d\ (4)送客人到大門口或電梯間。\ x0d \ \ x0d \ 2。註意事項\x0d\\x0d\ (1)還沒成交或者還沒成交的客戶還是客戶，銷售人員要和藹壹致。\x0d\\x0d\ (2)及時分析尚未成交或成交的真實原因，並記錄在案。\x0d\\x0d\ (3)向現場經理匯報未成交或未成交的原因，並根據具體情況采取相應的補救措施。\x0d\\x0d\第四節，客戶跟蹤\ \ x0d \ I .客戶跟蹤\x0d\\x0d\ 1。基本動作\x0d\\x0d\ (1)忙空檔，根據客戶級別。\x0d\\x0d\ (2)對於A、B級客戶，應將銷售人員列為重點目標，保持密切聯系，盡力說服。\x0d\\x0d\ (3)對每次跟蹤做詳細記錄，以便於以後分析判斷。\x0d\\x0d\ (4)不管最後是否成交，都要委婉地請客戶幫忙介紹客戶。\ x0d \ \ x0d \ 2。註意事項\x0d\\x0d\ (1)在跟蹤客戶時，要註意話題的選擇，不要給客戶留下銷售不好，推銷辛苦的印象。\x0d\\x0d\ (2)跟蹤客戶時註意時間間隔，壹般兩三天為宜。\x0d\\x0d\ (3)註意跟蹤方式的變化:比如可以打電話、發信息、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。\x0d\\x0d\第五節簽訂合同\x0d\ 1。期末存款\ x0d \ x0d \ 1。基本操作\x0d\\x0d\ (1)當客戶決定購買並進行存款時，使用銷售控制回復告知現場經理。\x0d\\x0d\ (2)祝賀客戶。\x0d\\x0d\ (3)根據具體情況向客戶收取小額保證金或大額保證金，並告知客戶買賣雙方的行為約束。\x0d\\x0d\ (4)詳細解釋訂單的條款和內容。\x0d\\x0d\ (5)收取定金，請客戶、銷售代理、現場經理簽字確認。\x0d\\x0d\ (6)填寫訂購單，將訂購單連同訂金壹起送至現場經理處領取並存檔。\x0d\\x0d\ (7)將訂單第壹聯(定制聯)交給客戶，並告知客戶在補單或簽合同時帶上訂單。\x0d\\x0d\ (8)確定補交定金或簽訂合同的日期，詳細告知客戶所有註意事項和需要的各種證件。\x0d\\x0d\ (9)再次恭喜客戶。\x0d\\x0d\ (10)送客人到門口或電梯間。\ x0d \ \ x0d \ 2。註意事項\x0d\\x0d\ (1)與現場經理及其他銷售人員緊密合作。制造和維護站點\ x0d \ x0d \ (2)當客戶對某個單位稍感興趣或決定購買，但沒有足夠的資金時，鼓勵客戶支付小額定金(500元以上)是壹種有效的方式。\x0d\\x0d\ (3)小額定金金額不多，主要目的是讓客戶關心我們的樓盤。\x0d\\x0d\ (4)定金(大額定金)是合同的組成部分。任何壹方無故違約，按照首付賠償。\x0d\\x0d\ (5)定金金額下限為654.38+0萬元，上限為總房價的20%。目的是確保客戶最終簽署合同。\x0d\\x0d\ (6)保證金的保留日期壹般以3-7天為限。之後押金會被沒收，留存的單位會免費介紹給其他客戶。\x0d\\x0d\ (7)定金與簽約日期的時間間隔盡量短，以免出現各種並發癥。\ x0d \ x0d \ (8)折扣等情況需報現場經理審批備案。\x0d\\x0d\ (9)訂單填寫完畢後，仔細核對房型、面積、總價、定金是否正確。\x0d\\x0d\ (10)收取的保證金必須準確收取。\x0d\\x0d\ II。存款補充\ x0d \ x0d \ 1。基本動作\ x0d \ x0d \ (1)在存款欄填寫已繳金額。\x0d\\x0d\ (2)劃掉約定賠償日期和賠償金額欄。\x0d\\x0d\ (3)再次確認簽約日期，在訂單上填寫簽約日期和簽約費用。\x0d\\x0d\ (4)如果重新開單，大額存單按小額存單內容填寫。\x0d\\x0d\ (5)詳細告訴客戶簽約日期的所有註意事項以及需要的各種證件。\x0d\\x0d\ (6)祝賀客戶，送到門口或電梯間。\ x0d \ \ x0d \ 2。註意事項\x0d\\x0d\ (1)在約定的補貨日期前，再次聯系客戶，確認日期並做到準確\x0d\\x0d\ (2)填寫完畢後，再次核對戶數、面積、總價、押金是否正確。\x0d\\x0d\ (3)將詳細情況報網站管理員備案。\x0d\\x0d\ III。換戶\ x0d \ x0d \ 1。基本動作\x0d\\x0d\ (1)在訂購房屋壹欄，填寫換戶後的戶型、面積、總價。\x0d\\x0d\ (2)應付金額和簽約費如有變動，以賬戶變動後的賬戶類型為主。\x0d\\x0d\ (3)在空白處註明哪戶改為哪戶。\x0d\\x0d\ (4)其他內容與原順序相同。\ x0d \ \ x0d \ 2。備註\x0d\\x0d\ (1)填好後，再次核對戶數、面積、總價、定金、簽約日期是否正確。\x0d\\x0d\ (2)收回原訂單。\x0d\\x0d\ IV。簽訂合同\ x0d \ \ x0d \ 1。基本動作\x0d\\x0d\ (1)恭喜客戶選擇了我們的房子。\x0d\\x0d\ (2)核對身份證原件，審核其購房資格。\x0d\\x0d\ (3)出示商品房預售合同示範文本，並逐壹說明合同主要條款:\ x0d \ \ x0d \ a .長期轉讓當事人姓名、地址；\ x0d \ \ x0d \ b .該房地產的位置、面積、周邊面積；\ x0d \ x0d \ c土地所有權的性質；\ x0d \ \ x0d \ d .土地使用權的取得方式和使用期限；\ x0d \ \ x0d \ e .房地產規劃和使用的性質；\ x0d \ x0d \ p .房屋的平面布局、結構、建築質量、裝修標準、附屬設施和配套設施；7 .房地產轉讓的價格、付款方式和期限；\ x0d \ \ x0d \ h .房地產付款日期；\ x0d \ \ x0d \壹、違約責任；\ x0d \ \ x0d \ j .爭議解決。\x0d\\x0d\ (4)與客戶討論確定所有內容，在權限範圍內適當讓步。\x0d\\x0d\ (5)簽訂合同，按合同約定收取第壹期分期付款，同時相應支付定金。\x0d\\x0d\ (6)收回訂單，交由現場經理備案。\x0d\\x0d\ (7)幫助客戶辦理註冊和銀行貸款。\x0d\\x0d\ (8)登記並辦好銀行貸款後，將合同副本壹份交給客戶。\x0d\\x0d\ (9)向客戶表示祝賀，並在大門口或電梯口為他送行。\x0d\\x0d\ 2。備註\x0d\\x0d\ (1)合同示範文本要提前準備好。\x0d\\x0d\ (2)提前分析簽約時可能出現的問題，向現場經理匯報並研究解決方案。\x0d\\x0d\ (3)簽訂合同時，如果客戶有無法說服的問題，向現場經理或更高壹級的主管匯報。\x0d\\x0d\ (4)房屋所有權人最好在簽訂合同時填寫具體條款，且必須本人簽字蓋章。\x0d\\x0d\ (5)合同由他人簽署的，應公證戶主給代理人的授權委托書。\x0d\\x0d\ (6)在解釋合同條款時，要從情感上著眼於客戶的立場，讓他們產生認同感。\x0d\\x0d\ (7)合同簽訂後，應及時報送房地產交易管理機構審核，並報房地產登記機構登記。\x0d\\x0d\ (8)簽訂合同後，客戶要經常和他們保持聯系，幫助解決各種問題，讓他們介紹客戶。\x0d\\x0d\ (9)如果客戶的問題無法解決，無法完成簽約，請客戶先退貨，預約時間換取雙方的折扣。\x0d\\x0d\ (10)及時檢查合同簽訂情況，如有問題采取相應措施。\x0d\\x0d\ 5。分析退回賬號的原因\ x0d \ \ x0d \ 1。基本操作\x0d\\x0d\ (1)並確定是否有可能歸還帳戶。\x0d\\x0d\ (2)向現場經理或上級主管匯報確認，決定銷戶\x0d\\x0d\ (3)結清相關款項。\x0d\\x0d\ (4)收回無效合同，交公司備案。\x0d\\x0d\ (5)生意不在友誼中。把客人送到門口或電梯口。\ x0d \ \ x0d \ 2。註意事項\x0d\\x0d\ (1)資金劃撥相關事宜需雙方簽字確認。\x0d\\x0d\ (2)爭議不能解決的，可提交仲裁機構調解或人民法院裁決\x0d\\x0d\第六節入住\x0d\\x0d\ 1。客戶辦理入住需要提交的資料\ x0d \ x0d \ 1，合同復印件3份。檢驗證明(身份證或其他相關證件)\ x0d \ x0d \ 4。房款尾款\ x0d \ 5。物業管理費(季度或年度)，維修基金\ x0d \ x0d \ 6。裝修承諾(可選)。1.房屋質量檢驗證明\ x0d \ x0d \ 2。房屋使用說明\ x0d \ x0d \ 3。物業管理公約(由各客戶和物業管理公司簽署)\ x0d \ 4。驗收項目說明\ x0d \ x0d \X0d \ 1。開發商的入住準備工作流程完成-測繪隊驗收-質量檢查證明回執-房屋使用說明-入住通知書\ x0d \ x0d \ 2。客戶入住流程\ x0d \ x0d \客戶持入住通知書、身份證明、合同復印件、交款憑證到物業管理公司辦理入住手續——開發商出具房屋質量檢驗合格證明， 驗收項目說明(可選)及房屋使用說明書-客戶補足房款總額-物業管理公司與客戶簽訂物業管理公約-物業管理公司向客戶提供物業管理的收費標準-車位設置(可選)-客戶繳納物業管理費(根據物業)\x0d\\x0d\現場銷售基本流程\x0d\\x0d\流程壹:接電話\x0d\基本動作\ x0d \ (1)態度友好，聲音友好的接電話。 壹般主動打招呼“中佛山路步行商業街，您好！”然後開始說話。\ x0d \ 2通常情況下，客戶會詢問價格、地段、面積、戶型、銀行房貸等問題。，而銷售人員要揚長避短，巧妙地將產品與獎勵融為壹體。\ x0d \ (3)在與客戶交談時，要盡量獲取自己想要的信息，如客戶的姓名、地址、電話、可接受的價格、面積、戶型、產品要求等。\ x0d \ (4)直接邀請客戶到營銷中心觀看模型。\ x0d \ 5]立即在客戶電話表格上記錄所有詢問。\x0d\ 2。註意事項。\ x0d \ (1)銷售人員正式上崗前，應進行系統培訓，統壹說話。\ x0d \ (2)我們應該了解我們發布的所有廣告內容，仔細研究並認真處理客戶可能涉及的問題。\ x0d \ (3)控制接聽電話的時間，壹般來說，2-3分鐘接聽電話是合適的。\ x0d \ (4)電話接聽的適應從被動接聽變為主動介紹和詢問。\ x0d \ 5]邀請客戶時，要寫明具體的時間和地點，並告訴他妳會特別等候。\ x0d \ [6]客戶的來電信息要及時整理匯總，並與現場經理和CUHK富有想象力的工作人員充分溝通。\x0d\\x0d\流程二:問候客戶\x0d\基本動作\ x0d \ (1)當客戶進門時，每壹個看到他們的人都要主動打招呼，禮貌地說“歡迎光臨”，以提醒其他銷售人員註意。\ x0d \ 2銷售人員應立即上前，熱情接待。\ x0d \ (3)幫客人收拾雨具，放衣服帽子等。\ x0d \ (4)通過不經意的問候辨別客戶的真偽，了解他們來的地區和接受的媒體。\x0d\註意事項\ x0d \ (1)銷售人員要衣冠楚楚，態度友好。\ x0d \ 2壹般壹次只接待壹個客戶，最多不超過兩個人。\ x0d \ (3)如果不是真正的客戶，也要註意場地的整潔和個人儀容，以便隨時給客戶留下好印象。\ x0d \ (4)無論客戶是否當場決定購買，將客戶送到營銷中心門口。\x0d\流程三:介紹產品\x0d\基本動作\ x0d \ (1)了解客戶的個人信息。\x0d