隨著全球經濟壹體化和網絡資本時代的到來，跨國商業銀行將成為未來金融業最具代表性的組織形式。此外，國際國內銀行競爭日益加劇，市場和規模意識空前增強，這必然導致商業銀行營銷渠道的第壹戰。
從技術環境來看，信息電子和網絡技術的快速發展必然會創造壹個全新的網絡金融環境。銀行業務的清算交易將逐步通過計算機網絡完成，傳統的店對店的營銷服務過程將被多媒體和交互式的網上銀行所取代。技術進步拓展了新的市場機會和新的營銷渠道，使得商業銀行的目標市場更加細化和擴大。
從經濟增長方式來看，商業銀行已經從外延式的粗放型經營方式轉向內涵式的集約型道路，更多地運用技術、質量、管理和效率實現規模擴張和全面發展，以提高競爭力和規模經濟效益。擁有高科技設備優勢的銀行將在網絡空間跨越行業界限和國界，兼並金融和相關企業，不斷創造更多的全方位金融百貨。
從金融深化和金融創新的角度來看，由於國際銀行業風險意識的加強和國內金融監管環境的放松，在新技術的催化下出現了以安全、便捷、高效為特征的金融衍生品，商業銀行可以設計更多的新產品或服務，這也對商業銀行探索新的營銷渠道模式提出了更高的要求。
從競爭環境來看，國際銀行業的競爭將會加劇，這從上世紀末的國際銀行並購案例中可以看出。國內銀行業的競爭也不甘示弱。各類金融機構的數量和質量、規模和範圍不斷增加，特別是外資金融機構的競相進入，大量區域性和城市商業銀行的設立，銀行產品(如債券、股票、基金、郵政儲蓄、非銀行信用卡等)的替代品日益強大。)將對國內商業銀行的營銷渠道策略產生重大影響。
從消費者的需求和行為來看，個性化和理性是兩個突出的特征。越來越多的客戶要求“量身定制”，希望銀行能夠提供適合他們行為特征的金融產品和服務，而不斷發展的金融市場也為他們提供了廣闊的選擇空間。商業銀行為多層次、多需求的客戶提供合適的產品或服務，采取什麽樣的營銷渠道組合模式，這壹點非常重要。
淺析外資銀行業營銷渠道的拓展
(1)國外商業銀行的營銷管理實踐目前處於以網上銀行模式為實質內容、以M&A擴張模式為主要手段的捆綁發展階段。隨著電子商務和網絡技術的發展、延伸和普及，這種模式將越來越多地被應用並發揮作用，而傳統的直銷模式將在實踐中逐漸萎縮。歐美等發達國家銀行的分支機構和網點數量近年來迅速減少，同時基於共享同壹網上結算系統的銀行間並購會更加頻繁。因此，從發展趨勢來看，未來商業銀行的營銷管理模式將主要采用網上銀行營銷模式，並購是網絡時代銀行拓展營銷渠道的主要方式；分支機構將逐漸退出歷史舞臺，未來可能會保留少數機構作為後勤保障中心；ATM在壹段時間內會取代分行的作用，但隨著電子貨幣和電子商務的發展和普及，現金流會大大減少，ATM也會和分行壹樣，壹天天變小。美國銀行家協會預測，20年後ATM將在美國消失。
(二)具體分析，其動機包括以下幾個方面:
1.擴大規模，拓展營銷渠道，占領市場。作為壹個依賴於公眾信心的銀行業，其規模對其競爭優勢有著決定性的影響。規模越大，越能贏得客戶的信任，增加市場份額。美國現有的產值超過200億美元的大銀行，幾乎都是通過並購產生的。
2.降低渠道成本，實現規模經濟。信息技術的發展促進了銀行經營模式的結構性轉變。21世紀，銀行的競爭將從有形的區域網絡走向無形的電子網絡，網上銀行將使客戶足不出戶就能享受到各種金融服務。這種前景使得各大銀行加大了對科技的投入。但是，科技投入的成本很高。因為計算機系統和其他電子設備軟件都是固定成本，兩家銀行合並後只需要壹套計算機系統，可以減少技術人員重疊，大大降低研發成本。此外，從為客戶提供服務的角度來看，網上銀行的目標是使他們處於同壹個結算系統中，享受更優惠的價格，這也導致了銀行並購的發生。據介紹，美國銀行與國民銀行合並後，可以使用同壹個數據庫實現多種產品的聯合銷售，預計兩年內可節省成本6543.8+0.3億美元。
3.享受營銷渠道，交叉銷售產品，實現協同效應。並購雙方可以利用彼此的客戶群和營銷渠道，擴大營銷網絡，通過交叉銷售增加銷售額。其理論基礎是，壹家銀行的產品(如信用卡)的客戶是其其他產品(如車貸)的理想目標。例如，花旗銀行在商業銀行領域擁有廣泛的客戶基礎，擁有3750家分支機構，在居民和企業存貸款、外匯交易、貿易融資、信用卡發行等領域擁有巨大的市場份額。旅行者集團可以利用這些客戶來推廣金融服務，如共同基金、退休基金、人壽基金、資產管理、投資咨詢等。特別是可以利用花旗銀行龐大的海外機構和影響力，彌補其在海外業務上的短板。另壹方面，花旗銀行可以利用旅行者集團在共同基金、養老金、尤其是保險方面的客戶來推銷其產品和服務，如消費貸款、信托、外匯交易和債券交易。
對中國銀行業的幾點思考
我國商業銀行的營銷渠道主要依靠傳統的直銷方式——分行和網點。近十年來，壹些營銷渠道也得到了拓展，如ATM、POS、銀行卡、代理行、電話銀行等，極大地促進了改革開放後我國商業銀行的發展。然而，由於管理意識的落後和營銷理念的誤區，對直銷渠道的巨額盲目投入給我國商業銀行的經營管理帶來了沈重的負擔和低效的運作。我們認為造成這壹結果的兩個根本原因是:壹是缺乏市場意識。賣方市場轉向買方市場後，沒有詳細研究消費者的行為和需求水平；二是缺乏跨越式前進和開拓創新的意識。電子商務和網絡世界離我們並不遙遠。我們沒有下大力氣去研究國外正在實踐的網銀營銷模式，而是墨守成規，按部就班地實踐國外銀行七八十年代的管理模式，集中在這壹點上進行比較和競爭，這無疑是壹種方向性的錯誤。
此外，外資銀行並購浪潮眾多，大型銀行通過並購逐漸走向壟斷和集中，獲得更明顯的渠道規模優勢。進入21世紀，中國銀行業將面臨新的經營方式、新的競爭對手和新的銀行理念的沖擊。這種狀況使得中國商業銀行的國際競爭力相對較低，這將對中國商業銀行拓展國際業務、擴大市場份額產生負面影響。因此，中資銀行要縮小與外資銀行的差距，也要走並購重組之路，通過並購重組拓展營銷渠道，擴大資產規模，提高技術含量，增加業務品種，最終達到提升綜合競爭力的目的。
綜上所述，我國銀行業在渠道建設上可以從以下幾點入手:壹是下決心盡快有效關閉低效分支機構，重組機構，精簡人員；第二，要控制對ATM和無人銀行的投資；三是加大網上銀行的營銷實踐和投入。