亨利·福特是在世界汽車史上占有重要地位的先驅，他的財富在當時的美國是第二位的，僅次於石油大王洛克菲勒。亨利·福特是第壹個將汽車正式命名為“汽車”的人，也是世界著名品牌“福特”的創始人。從壹個身無分文的少年到億萬富翁，福特的個人奮鬥史成為很多年輕人津津樂道的傳奇。他留下的不僅僅是關於汽車的東西，還有更多。最關鍵的壹點是，亨利·福特壹生中參與了很多商業談判，他總是用這種方式來贏得自己的利益和對方的好感。
很多成功的企業家，在具體談判的過程中，總能保持壹種溫和的狀態，看不到任何與人爭鬥的感覺。相反，就像和老朋友聊天壹樣。這種感覺和“和時間賽跑”是不壹樣的。暫且稱之為“拖延時間”。它最大的優點就是可以用靜制動，留下的破綻少，同時能讓對方喜歡妳。那麽，具體怎麽做呢？
掃除障礙，使聯系暢通無阻。
《夏洛克·福爾摩斯歷險記》的作者柯南·道爾是壹個非常固執的人，而他的出版商科赫則是壹個非常有商業頭腦的人。柯南道爾寫完偵探小說第四卷後，堅持不再寫了。出版商明白柯南道爾只是厭倦了寫這種通俗文學，他們還是對這個給作者帶來巨大聲譽和利益的福爾摩斯情有獨鐘。於是他壹邊盡力做柯南道爾的工作，壹邊向他透露福爾摩斯粉絲的各種遺憾和不滿，同時承諾壹個故事1000英鎊的豐厚報酬。壹年後，果然不出所料，柯南道爾再次下筆，讓福爾摩斯爬出峽谷，演繹了又壹個精彩的偵探故事。出版商也從中賺得盆滿缽滿，而柯南道爾不僅擁有更大的讀者群，還能獲得更大數額的稿酬，所以作者和出版代理的關系更加緊密，他們個人人脈的提升意味著新作的不斷推出和財富的不斷積累！在這個過程中，出版代理並沒有為作者柯南道爾持有我手中的版權。我可以去找其他人脅迫、引誘作者，但是通過暫時接受對方，然後逐漸讓對方覺得有寫作的必要，不僅作品順利完成，還促進了他們之間的關系，讓作品上壹層樓就賣進去了。
這種做法就是排除障礙的做法，逐漸幫助對方消除心理障礙，從而消除與對方合作的障礙，進壹步發展個人關系。對此，美國著名談判專家D·柯比(D kirby)曾講過壹個案例:柯比與S公司的談判已接近尾聲。但此時對方態度突然強硬起來，對約定的協議持批評態度，並提出各種無理要求。Kirby對此很困惑，因為對方代表不是那種不講道理的人，協議當然對雙方都有利。既然如此，S公司為什麽要封殺簽約？柯比理智地建議推遲談判。在收集了各方面的信息後，我終於知道了關鍵點:對方認為ITT比自己便宜得多！雖然價格可以接受，但心理不公平的感覺難以接受，導致協議擱淺。結果談判恢復了，kirby比較了價格。對方知道雙方利潤大致相當，壹個小時後就簽了合同。
在實際的商務談判中，妳可能會過多考慮自己的利益，但對方發現後往往會不服氣。如果不先掃清對方的心理障礙，即使談判成功，也會給自己留下很多隱患，這是商務談判中非常重要的錯誤。隱患的關鍵是個人關系處理上的瑕疵，所以實際談判中還是有很多隱藏的障礙，拖延戰術對付起來還是挺有效的。這樣既要給自己拖延的時間，又要懂得收集信息，分析問題，這樣才能打開局面。
意誌的磨損可以讓人平靜下來。
有人說，人的意誌就像壹塊鋼板。如果妳用壹定的重量壹直壓下去，剛開始可能會保持原狀，但是壹段時間後，就會逐漸彎下去。在商務談判中，我們可以應用這個理論。比如突然中止，不回復(或者含糊回復)，往往比破口大罵，勃然大怒更讓人難以忍受。
矽谷壹家電子公司研發出壹種新型集成電路，但其先進性無法被大眾理解。此時公司負債累累，即將破產。這個集成電路能否升值，可以說是公司最後的希望了。這時，壹家歐洲公司派了三個代表飛了幾千英裏來討論轉讓事宜。這件事讓電子公司看到了希望，但對方的起步價只有開發成本的2/3。正在這時，電子公司的代表站起來說:“先生們，今天到此為止吧！”“從開始到結束，這次談判只持續了三分鐘。大家都不明白這麽好的機會為什麽要放棄，但是電子公司的代表很自信的說:“我沒有放棄，他們還會再來找我們的！" "
真的，下午歐洲人要求恢復談判，態度明顯是“合作”，於是電路專利以更高的價格轉讓。
說到這裏，妳可能不明白為什麽電子公司的代表敢談判。因為他知道壓力主要有兩點:壹是壓力足夠強大，讓對方知道妳的決心不可動搖；第二，壓力不要強於對方的承受能力。他估計歐洲人飛了幾千英裏來談判，絕不會僅僅因為這三分鐘就回家。這三分鐘的談話，看似打破了常規，但在當時，卻是讓對方丟掉幻想的最好方式。這種方法不僅能為自己贏得更多的利潤空間，還能讓對方看到自己的勇氣和智慧。往往壹筆生意做下來，彼此就成了好朋友！
在現實生活中，我們應該懂得靈活運用這些好的方法來積累人脈和財富，但這個故事其實只是壹種方法和嘗試，可以參考和使用，在具體實施中可以有很多變化。比如壹些日企就經常采用這種方法:以職權較低的談判者為先鋒，在細節上反復糾纏對方，可能會讓壹兩步，但每次讓步都需要對方付出很大的努力。最終，雙方已經勾勒出了協議的大致輪廓，但總有壹兩個關鍵點無法談攏，這個過程往往拖到對方筋疲力盡。在對方身心透支的情況下，只要方案在可以接受的範圍內，往往都會同意。
這裏說的是如何在商務談判中拖延時間，給自己和對方留壹個空間，既能讓談判質量上壹層樓，又能搞好人脈。但在現實中，有些人喜歡用壹些惡意的方法來拖延時間。這種方法有時也能起到作用，但只是暫時的作用。因為人脈往往是更大的投資，這種投資積累的財富是用之不竭的。因此，即使在商務談判中，我們仍然提倡“和諧”。有利益沖突的時候，要想辦法解決，或者拖延自己的調查，或者給對方時間反省自己。當然，我們不提倡以犧牲自身利益為代價的見面，因為畢竟是商務談判，不是人際交往。同時也要防止別人惡意拖延。防止他人惡意拖延，要做好以下工作:壹是充分了解對方的可信度和實力，甚至落實談判者的慣用方法和過往表現；二是要充分把握相關法律法規、市場和金融狀況的現狀和趨勢；第三，要保留壹手作為反脅迫手段，比如要求結匯金本位制、要求信用擔保、要求預付款等。