通過規劃局，設計院可以得到最新的項目信息。同時我在不同的相關行業也有大量的人脈，比如空調、消防、樓宇自動化等行業，他們能給我提供很多信息，包括項目進展到壹定階段的內部消息。目前我有東北三省幾個主要城市所有在建和擬建項目的信息資源。
2 .設計院的前期工作。
這壹點更重要，因為每部電梯都有自己獨特的設計。如果成功說服設計院采用我的電梯，會有更大的前期優勢，但這不是絕對的，因為設計院畢竟不是甲方。值得壹提的是，我經常使用的方法之壹就是讓設計院和甲方的設計師按照通力的思路成功設計出無機房電梯。這種無機房電梯目前只有通力成熟，價格也最有競爭力。所以如果最終確定這個設計，通力的電梯幾乎100%會中標，這也讓我有了壹個想法:找到通力電梯的獨特之處，讓設計院設計，從而大大增加。當然，如果成功，妳需要給設計院的相關人員壹定的提成。
3提前與甲方聯系..
我的方法和幾乎所有人都不壹樣。剛開始我很低調，對公司和產品的宣傳有限。我壹開始從來沒有說過我們產品的很多特點和優點。我試圖塑造壹個陪襯者的身份。我保持優雅有特色的舉止和認真負責的態度就夠了，讓對方有些好感。我只需要先用它跑壹跑！因為花劍是被競爭對手攻擊和傷害最少的。同時我可以從遠處觀察所有的競爭對手，我會花更多的時間去分析甲方內部很多復雜的關系，理清輕重緩急，搞清楚這裏的人脈，確定這個項目的幾個主要領導。而這壹切都是在看似漫不經心的假象下進行的。
4第壹槍。
在我確定了負責人(壹般是中層管理人員)之後，我會做大量的了解工作。了解這個人的性格特點，興趣愛好，人事背景，我會盡量通過壹些小禮物，壹些誌趣相投的話題，給他留下壹個好的早期印象。然後時機成熟了，我就開始主動了。
我的第壹槍，幾乎總是在咖啡店。我認為這是最好的既有效果又經濟的方法。我先給他打個電話。“田經理，妳看妳什麽時候有時間？我想和妳單獨談談。我們今天下午去吧。新裝修的富麗華咖啡館很有特色。下班後可以放松壹下。坦白說，我用這種方式約客戶的成功率很高。
和他在咖啡廳面對面的交流，可以迅速拉近我和客戶的距離，獲得很多我在他公司的談話中得不到的信息，對這個項目快速做出判斷。最重要的是了解客戶的需求。
我認為最重要的是了解客戶的需求，並據此制定滿足客戶需求的計劃。
5選擇突破口。
當以上方法成功實施後，我會對這個項目有壹個大概的了解，我會清楚的認識到這個項目誰最關鍵，有多少人？誰不能得罪？誰能在這個項目中發揮有影響力的作用？
確認之後，我就開始行動了。因為找到合適的人非常非常重要。我在大連人際關系非常好。如果我想和老板進行公關，那麽我應該考慮從那個人際關系入手。如果這些關系不是很密切，那麽我就退而求其次，選擇另壹種方法——“抓住內幕”。這種方法在實踐中往往會產生奇效。方法其實很簡單。我會盡量在甲方培養壹個心腹，有壹定實權的，最好是技術方面比較權威的。通過他，我可以隨時隨地了解這個項目的最新內部情況，甚至很多他老板的性格、興趣、行程等信息，尤其是很多競爭對手的信息，比如價格、優惠條件、關系等。我甚至可以利用他在公司內部營造壹種微妙的氛圍，甚至利用他打擊老板的信心，讓老板不敢訂其他品牌的電梯。
6壹鳴驚人
這個時候，我的工作開始鋪天蓋地。我從幕後走到臺前，開始大力宣傳我的產品，開始向客戶灌輸我公司的文化，開始向客戶展示我的個人風格甚至魅力。我從陪襯變成了主競標者。我從來不搞長期隨訪。我只關心3-6個月內能定下來的項目，因為我知道客戶對壹個產品的熱情曲線是二次曲線，短時間和長時間都不是峰值。趁熱打鐵是必要的。談項目就跟金庸小說壹樣。開始是平淡，後來像火壹樣燃燒。
壹般前兩個月了解情況，後兩個月進攻。我會著眼於短期，用我的爆發力去爭取訂單！這種方法最大的壹個好處就是可以讓我壹直保持熱情，大腦始終處於興奮狀態，幾乎隨時隨地都可能出現壹個絕妙的想法。
7最後壹擊
在我幾乎所有的項目中，我都到了讓客戶放心，讓競爭對手郁悶的最後階段！我的價格幾乎總是最高的，我有無數的理由要求甲方認可我的價格。但是，最後，如果有必要，我會有壹個巨大而驚人的降價！這來自於我前期做了大量的鋪墊工作，這樣才能降低價格才有分量！最後壹擊包括很多方法和具體項目分析。我可能通過強大的人脈關系、優惠的價格和服務、內部瓦解我的“內線”甚至國家政治贏得最後的勝利。
8收尾工作
收尾工作就像圍棋中的收尾，壹定要小心。在即將拿下訂單的時候，也就是我最用心的時候，我會認真做好文字工作，在最後的談判中運用多種談判技巧，讓客戶愉快的簽約。收尾工作不能花太長時間。盡快簽字。不要被客戶出差或者生病打擾，因為大睡！
9對競爭對手的打擊
就算我沒有任何人脈，就算我沒有任何圈內人，我還是有可能通過打擊競爭對手來贏得合同！我對競爭對手的分析，比我見過的任何銷售都要仔細。我的競爭對手的精妙之處可能被我所用，也可能都是我攻擊他的巧妙方式。我幾乎會在第壹時間知道某個競爭對手的電梯產品因為和勞動局關系僵暫時不能接受，我會用。我也經常通過某些電梯在某些方面的隱患來打擊客戶的信心。但是，我自己從不攻擊競爭對手，也從不誇大其詞。我表面會含糊，但能讓客戶明白我的深層意思。同時，幾乎所有對競爭對手的攻擊都是通過代理商或者我的朋友進行的。我的朋友可能是從事空調或者消防的，也和甲方有壹定的交情，可能他們看似不經意的壹句話，就可能讓客戶對某個品牌的電梯產生顧慮。
10特殊方法
在某些情況下，需要使用壹些特殊的方法，可能會取得奇跡般的效果。這裏有幾個簡單的例子。
出價。這種方法可以適當使用，但不是必須的。我的方法是選擇與攻守同盟不在壹個檔次的同類產品，壹起搞定甲方，然後再努力說服甲方接受我們的壹款產品。如果甲方比較強，可能會采用我的產品，否則會采用其他低檔產品。
互聯網的使用
我是東北電梯行業第壹個廣泛使用互聯網作為宣傳和攻擊手段的銷售人員。互聯網可能會得到很多信息，對客戶的心理產生奇妙的作用。通過它，我可以收集到壹些對自己非常有用的信息和壹些對客戶非常不利的信息。另外，要充分利用BBS的力量，比如傾向於某個品牌的電梯論壇。同時，種族和政治因素也可以作為銷售的輔助手段，盡管這不是必須的。互聯網在哈爾濱機場3000多萬的工程中發揮了重要作用，因為當時恰逢齊齊哈爾煤氣泄漏。
希望能幫到妳！