壹個成功推銷員的故事1這是營銷界眾所周知的壹則寓言:兩家制鞋公司派壹名推銷員去開拓市場。同壹天，他們兩人來到太平洋上的壹個島國。到了那天，發現當地人都是光著腳，沒穿鞋！從國王到窮人，從僧侶到女士，沒有人穿鞋子。那天晚上，其中壹個銷售人員給國內總部的老板發了壹封電報。天啊，這裏的人從來不穿鞋。誰會買鞋？我明天會回去。？另壹個業務員也給國內壹家公司的總部發了壹份電報。太好了，這裏沒人穿鞋。我決定搬了家，在這裏住很久！？兩年後，這裏的每個人都穿上了鞋子。
營銷啟示:很多人經常抱怨開拓新市場很難。事實是，新的市場就在妳面前，但妳如何找到它？
那麽，妳聽過三個業務員開發市場的故事嗎？據說三家鞋企分別派了壹名業務員去開拓市場，兩名業務員也做出了上述舉動。第三家公司的業務員經過多天的調查，為公司寫了壹份長達幾十頁的市場運營計劃書。在策劃書中，他不僅表達了公司要長期在這裏開發市場，還通過提供大量數據，闡述了公司在這裏設立加工廠，降低生產成本，縮短款式更新時間，在這裏精耕細作，輻射周邊島國，加強品牌運營的周密計劃。公司對此非常重視，專門派了壹個調查組做了詳細的調查，最終決定在這裏建廠。幾年後，公司品牌在這裏家喻戶曉，在周邊島國也很暢銷，經濟效益節節攀升。所以這個業務員被公司任命為這個地區的公司總裁。
營銷啟示:尋找商機，發現商機，捕捉商機，而對於公司的長期運營來說，品牌運營更值得關註。
我們再談吧。妳聽過四個業務員開發市場的故事嗎？四家公司同時派出銷售人員去考察和開拓市場。前三個業務員做出了上述動作。第四個業務員深入調查市場後，為公司寫了幾百頁的投資分析報告，詳細論證了前期要做產品銷售，中期要做品牌運營，後期要做投資並購，最大化市場份額。公司董事會高度重視，派出了專門的投資團隊，做出了實施這壹計劃的決定。經過多年的經營，公司通過產品管理、品牌運營、投資整合，最終成為當地的行業龍頭，在這個市場處於壟斷地位。業務員也在公司後續的發展中得到培養和提升，後來成為公司董事會成員和負責投資的經理。
營銷啟示:產品競爭激烈的時候，品牌運營是壹把尖刀；品牌競爭激烈的時候，資本運作就是封喉之劍。
壹個成功推銷員的故事2在美國，有壹個名叫彼得的高尚的人，他經常用自己的行動去教育別人。
壹天，彼得在路上悠閑地散步。哎呦？前面有個乞丐在哭。彼得看到後很難過，就問乞丐:妳為什麽在這裏哭？我父母去世了，留下我壹個人。前天，幾個強盜洗劫了我，把我趕出了家門。我無家可歸，為了生存，只好向路邊的壹些飯錢和乞丐乞討，邊哭邊說。
壹只睡在路邊的流浪狗被他們吵醒了。那只狗對著彼得吠叫，咬了彼得的褲角。這時，彼得從口袋裏拿出壹面鏡子，放在狗面前。狗又對著鏡子叫了起來，但是狗的聲音越來越小，最後夾著尾巴走了。乞丐看著這壹幕，好像明白了什麽，連連感謝彼得，開心地走開了。彼得笑了笑，收起鏡子，又露出壹副高深莫測的樣子，大搖大擺地回家了。
這個乞丐找到了壹個新的地方定居下來，並通過種花成為了美國最富有的人。當記者問他:妳成功的秘訣是什麽？他總是自信地說:？是壹個高尚的人在我幾乎絕望的時候幫助了我。他把鏡子對準對他狂吠的狗，最後狗被鏡子裏的自己嚇跑了。我沒有像被自己嚇跑的狗壹樣被自己打敗。？
成功推銷員的故事3高天增辦公室裏陳列的各種榮譽證書令人目不暇接？中國傑出企業家，十大職業經理人，中國職業經理人傑出貢獻獎，鄭州大學商學院MBA榮譽教授？問起這些榮譽，高天增總是壹筆帶過。問到他的成長過程，他好像變了壹個人，是嗎？出海？離開業務員的尷尬，申請第二份工作的焦慮，取得好成績後的興奮，做區域經理的體驗，創業的艱辛等等。，從事營銷工作十幾年，細節很多。我們來聽聽這個從壹個被雇傭的業務員到博士董事長的成長故事？
碩士？業務代表？在…後面 ；落後於
上世紀90年代初，高天增多次到廣州、上海等地進行工作考察。在南方風起雲湧的市場經濟的攪動下，他重新確立了人生目標？做壹個企業家。當他把自己的。申請停薪留職？當我把它交給領導時，被拒絕了，同事們充滿了懷疑。妳是個讀書人，別說創業，離開單位，能養活自己就不錯了！？
聽到這些話，高天增暗暗發誓:如果連自己都養活不了，我算什麽人才？10年內，我會用自己的企業證明自己！？下定決心，高天增就自己斷出路？他放了？申請停薪留職？改成了？辭職報告，正式下海。
積累是理性的，沈默之後是爆發。高天增果斷辭職，但他知道自己只懂技術，不懂營銷，不懂管理。創業還有很多東西要學，還有很長的路要走。結合自己的技術特長，經過壹段時間的市場調研，高天增打算未來進入飼料行業。有了這個方向，他決定去當時國內最大最賺錢的外資企業北京康迪公司，從業務員做起，彌補自己創業所需？營銷與管理？這兩個教訓。
17年工作經驗，碩士學歷，專業知識豐富？有了這些優勢，別說基層業務代表，就是公司中層管理，他都覺得自己能行。抱著這種心態，高天增和負責招聘的香港老板聊了兩個小時，從他的學歷背景、技術背景、理想抱負到飼料行業在中國的廣闊前景。當得知與他同時面試的壹名剛畢業的中專學生也申請了這個職位時，高天增更是勝券在握。但是，最後的結果是？沒有嗎？。
高天增剛剛辭職下海的消息猶如晴天霹靂。但高天增並沒有因此對自己失去信心，而是積極尋找原因，總結經驗教訓，兩個月後再次前往康迪應聘原職。
這次他不再談學歷和工作經歷，只談對業務代表和工作職責的理解。如果他被聘用，他將發展和維護自己的客戶的想法和做法。結果，他成功地申請了北京康迪飼料公司的業務代表。
通過這壹課，高天增發現，每個人在不同的單位都有不同的工作分工。只有角色定位正確，他才會想該想的，說該說的，做該做的。既然是來學習的，做壹個好的業務代表，我就應該利用我作為業務代表的職責，以壹個小學生的身份，要求自己多看、多聽、少說，向康迪的每壹個員工學習我不懂、不知道的東西。有了這個認識，高天增在心裏深深地刻了壹句話？人必有我師。
？兩個？每個走路的人都要有壹個老師。
20世紀人們比較能力，20世紀人們比較學習能力。只有不斷向別人學習，取長補短，才能不斷進步，不被社會拋棄。
傳說上帝造人的時候，為了讓人多看，多聽，少說，多學，給了人兩只眼睛，兩只耳朵，壹張嘴。當順從神的旨意時，神會用知識和成功來鼓勵他。當他違背神的旨意時，神會用挫折和失敗來懲罰他。這個傳說雖然不可信，但其寓意卻發人深省。
《論語》裏？三人行必有我師？第壹次應聘業務代表被剛畢業的中專生打敗後，高天增把？兩個？每個人都必須有壹個老師，好嗎？這句話深深的刻在了我的心裏。？兩個？每個人都必須有壹個老師，好嗎？既是高天增的座右銘，也是他做人做事的態度。說到。兩個？每個人都必須有壹個老師，好嗎？高天增和侃侃談論的好處是:
通過培訓和康迪公司對銷售人員制度的嚴格要求，我知道？銷售員？然後呢。業務代表？不同名字背後的含義；通過同事三個月拜訪壹個大客戶50次的例子，以及這個客戶後來給公司帶來的銷量，我知道了銷售人員做生意必須具備的素質和能力。通過向不同的經銷商學習，我知道什麽是？尚格？認清經銷商的價值，不同類型的經銷商看重什麽，開發和維護不同類型經銷商的技巧和方法；通過向領導學習，我知道了什麽是管理。
20世紀人們比較的是能力，20世紀21世紀比較的是學習能力。只有不斷向別人學習，才能快速提高自己的能力，不斷進步，不被社會拋棄。這個道理大家都懂，但很少有人像高天增壹樣執著踏實。
如果前面有寓言，那麽毫無疑問，上帝增加了天堂的高度。多聽，多看，多學？對表現非常滿意。經過半年的努力，高天增不僅從壹名失業的業務員成長為壹名優秀的業務代表，還被提拔為河南康迪公司的業務總監。又過了半年，高天增因為業績突出，綜合素質超群，被康迪公司提拔為華中地區銷售經理，全面負責贛、豫、鄂、皖四省的銷售工作。說到過往表現，高天增總是壹筆帶過；當談到他從工作中學到了什麽，他總是滔滔不絕，其中他說得最多的是？管理？。
管理就是讓別人做自己想做的事。
管理就是決策；管理就是協調；管理是計劃、組織和控制活動的過程？管理在不同的管理學家和管理者心目中有不同的含義。通過壹系列的管理實踐，高天增認為，管理就是讓別人做自己想做的事，讓別人做好自己想做的事，讓別人願意做自己想做的事。
高天增可觀的銷量不僅贏得了同事和領導的肯定，也讓他的職位得到了突飛猛進的提升。成為區域經理後，不再是個人銷售，而是整個華中的銷售業績。考驗他的不再是銷售，而是管理。
剛上任大區經理的那段時間，高天增整天來回穿梭於四個省的大客戶之間，恨不得有壹天能當兩個天使。壹個月後，他發展了很多客戶，取得了不錯的個人業績。然而，在公司的月度總結會上，等待他的不是表揚而是批評。因為華中地區整體銷量暴跌。
會後，高天增突然想到了第壹次聘請業務代表的原因。職位角色定位錯誤。這次不也是因為同樣的原因被批評嗎？四個省的市場，壹個人就算摔斷腿也不可能完成整個區域的銷售目標。既然公司給了自己華中區經理的職位，給了自己權力，妳為什麽不行使區域經理的職權，整天做那些業務代表的工作呢？
有了這個想法，高天增根據四個省區的不同情況，把銷售目標分解給銷售人員，讓他們做自己想做的事，沒有那麽多精力和時間。
目標分解後，高天增不僅增加了下面銷售人員的動力，也減輕了自己的工作壓力，整個華中區域的銷售前景得到了初步的改善。但由於個人能力參差不齊，並不是每個員工都能完成分配給他們的目標任務，結果銷量與整體目標任務還是有壹定差距的。高天增發現，作為管理者，讓別人做自己想做的事很重要，讓別人做自己想做的事更重要。
讓別人做自己想做的事。
讓員工做自己想做的事情，只是分解銷售目標的初衷。讓員工做自己想做的事，完成銷售目標，這就是分解銷售目標的目的。只有每個人都做好自己的事情，團隊的銷售目標才能實現。
在完成了動態的市場規劃和目標分解後，高天增花了大量的精力幫助那些沒有完成目標任務的銷售人員找出原因，指導和幫助他們去做自己想做的事情。
經過對這些人的跟蹤調查，高天增發現，無法實現目標的銷售人員存在各種各樣的問題:有的確定了錯誤的重點市場，有的沒有開發足夠多的客戶，有的客戶流失率非常高，有的缺乏與大客戶談判的策略和技巧？
高天增發現這些問題後，集中培訓解決銷售人員存在的* * *性問題；單獨溝通解決銷售人員的性格問題；這種方式解決不了的問題，會通過傳幫帶就地解決。此外，他還主動幫助銷售人員克服困難的市場。指甲？客戶。
經過壹段時間的努力，高天增每個月都能輕松完成總公司交給華中的銷售任務。但在高天增心中，要想成為壹名優秀的銷售經理，除了完成公司交給的銷售任務外，還需要充分調動下屬的主觀能動性，讓他們願意去做自己想做的事情，從而達到更高的銷售目標。
讓別人願意做自己想做的事。
管理不僅是壹門技術，更是壹門藝術，在與銷售人員的接觸中，高天增越來越感受到管理的這種特性。把目標分解到每個省的銷售人員身上，教給他們銷售方法，很容易，但是挖掘銷售人員的潛力，調動他們的主觀能動性，讓他們願意主動去做自己想做的事情，就沒那麽容易了。
首先，高天增幫助銷售人員樹立正確的價值觀和與當前工作相關的遠大理想。這樣銷售人員就會以正確的價值取向來判斷工作中的得失，覺得自己的工作有價值，為了自己的遠大理想更加努力。
其次，真誠對待每壹位員工，情感驅使銷售人員更加努力。高天增認為自己不僅是下屬工作中的領導，更是生活中的兄弟，情感上的朋友，利益的代言人。我不僅要在工作上指導他們，在生活上也要像兄弟壹樣關心他們，像朋友壹樣和他們交心，像利益代言人壹樣為他們爭取更高的福利待遇，為他們提供更多的晉升機會。只有這樣，員工才會用心去想，壹心壹意去努力，共同創造輝煌的業績。
第三，建立有效的競爭機制。佛爭壹炷，人爭壹口氣。高天增將華中地區按區域劃分為四個集團，建立了集團之間、人與人之間長期有效的競爭機制。通過競賽機制，整個團隊形成了壹種妳追我趕的良好氛圍。員工積極努力工作，取得更大的銷售額是壹件樂事。
通過高天增的努力，華中區所有員工不僅願意去做他原本想做但沒有足夠精力和時間的銷售工作，而且還有效地去做？華中1995的銷量不僅位居全國第壹，而且當年的銷售記錄直到2002年才被打破。
就在康迪公司為高天增的能力和表現叫好，準備給他更高的職位的時候，他又做了壹件讓大家驚訝的事情？辭職。辭職意味著他將放棄過去兩年在康迪的努力，放棄優厚的待遇，放棄在康迪的光明前途。高天增沒有表現出任何猶豫，因為他知道自己的人生目標是做壹個企業家，不是嗎？打工皇帝？。他知道，要取得人生最大的成功，不僅要善於拼搏，更要善於放棄。
學會放棄
成功與爭取和放棄息息相關。放棄比抗爭更難，因為它不僅需要勇氣，更需要智慧和勇氣。
爭取更高的成績，更有名的大學，更高薪的工作，更高的職位？是大多數人成長過程中最常聽到的話，也是大多數人追求的目標。但仔細觀察，不難發現，每次打架的結果，總是和為了這個結果而放棄有關。
每個人的精力時間和可利用的社會資源都是有限的，所以經常出現？妳不能魚與熊掌兼得？形勢。這時候就要求我們做出果斷的選擇，放棄不利於最終目標的東西，珍惜現有的條件，努力使現有資源產出最大化。
為了實現自己的理想，學習創業所必須的營銷知識和管理技能，高天增放棄了自己在農科院的大好事業。為了自己創業，高天增放棄了優厚的待遇，放棄了？打工皇帝？的未來；為了集中優勢資源開發優勢產品，開拓優勢市場，他在創業之初只選擇豬雞預縮料用於R&D和生產，放棄了自己眾多的科研成果和鄭州以外的市場份額。為了調動員工的積極性，他放棄了對廣安集團的絕對控股權，讓中高層管理人員、技術骨幹、業務骨幹積極參股？
在成功的道路上，有兩件事要做:爭取和放棄。相比奮鬥，放棄更難做到，因為放棄不僅需要當事人的勇氣，更需要智慧和勇氣。
受資金和人力資源的限制，高天增最初放棄了雞、豬預縮料以外的產品；放棄鄭州以外的市場空間。但在選擇預縮材料的那壹刻，他就下定決心要把廣安預縮材料打造成壹流的高科技產品，把廣安打造成鄭州預縮材料第壹品牌。實現這兩個目標的前提是真誠對待每壹位客戶，珍惜每壹位客戶。因為高天增堅信，只有真心對待客戶，客戶才會真心對待自己；因為在高天增心中，客戶是企業最重要的資源。
客戶是企業最重要的資源。
客戶是企業最重要的資源。沒有客戶，企業就沒有價值，沒有客戶的增長和客戶需求的增長，企業就沒有發展空間。
資產、品牌和人力資源是傳統意義上衡量企業價值的主要組成部分。但在高天增眼裏，企業最重要的資源不是這些，而是客戶。從初創到現在，客戶始終是廣安集團壹切工作的中心？壹流的產品提供給客戶，壹流的人才服務客戶，創造壹流的品牌讓客戶知道，從而服務更多的客戶。
創業之初，為了盡可能提高廣安預縮料的市場份額，高天增20多次到壹個養殖戶家，傳遞各種養殖信息，幫助養殖戶給豬診斷疑難雜癥。當客戶得知高天增是企業老板時，對高天增的所作所為啞口無言。現在這位農民已經成為廣安9年來最忠實的客戶之壹。在得知某農戶要用預縮豬飼料後，高天增和同事們背著壹袋預縮豬飼料，徒步10多公裏，穿越面包車無法通過的村道，將產品送到了農戶家中？
即使在如今繁雜的雜務中，高天增每個月還是會抽出壹些時間去拜訪客戶:親自走訪農戶的養殖廠，幫助農戶解決養殖過程中的技術問題，獲取農戶對各種產品的反饋信息；到終端經銷商處了解市場情況，分析競爭對手，為公司制定合適的銷售政策提供依據。
壹切為了客戶，壹切為了客戶，壹切為了客戶。或許正是廣安強烈的客戶意識和高度的責任感，才促成了廣安在激烈的市場競爭中快速發展。當被問及高天增創業以來最大的成就感是什麽時，他的回答出乎我的意料。和廣安壹起長大的夥伴，都成了贏家。
企業家的胸懷有多大，企業的發展潛力就有多大。
高天增從第壹次聘請業務代表，到成為擁有30多家子公司的博士董事長，只用了9年時間。我們無法關註高天增在這個過程中所付出的努力和艱辛。光是他的思想就值得我們欽佩和學習。
？兩宮三宮？是廣安獨特的人文資源構成的景觀。最典型的例子就是今年年初壹個區域經理第四次來上班。當被問及高天增對這壹現象的看法時，他笑著回答:鼓勵員工外出創業、鍛煉和學習是廣安文化的重要組成部分。成功了，他們可能成為廣安的合作夥伴；失敗了，廣安永遠歡迎他們回來。
每當高天接觸到壹個老客戶，他的自豪感油然而生。通過科學養殖，使用廣安的飼料，原來壹窮二白的老鄉，現在已經成為十裏八村的狀元。原來靠幾千元資金，租了門面房和廣安合作的經銷商，現在有了自己的小樓和車；很多以前在公司求職都會臉紅的大學畢業生，現在已經成為公司獨立的中高層管理人員，不僅有車有房，還有廣安的股份。
企業家的胸懷有多大，企業的發展潛力就有多大。我們有理由相信，廣安集團壹定會做強做大。
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