商務談判練習模擬試題及答案
1.填空(每空1分，***10分)
1.根據談判的地點，談判可分為主持談判、_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _。
2.在談判桌上提出的要求越多，就越是_ _ _ _ _ _ _ _ _ _多
3.談判策略主要有_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _和_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _等
4.有_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _。
5.索賠的主要依據是_ _ _ _ _ _ _ _ _ _。
二、選擇題(每題1分，***10分)
1，_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _個性談判者對成功的期望值高，關系要求高，權力要求低。
a、進取型B、關系型
c、權力型D、保守型
2.下列哪個陳述是不正確的_ _ _ _ _ _ _ _ _ _
A.原則談判理論是由美國哈佛大學教授羅傑·費希爾提出的。
b、談判理論的原理宣稱談判的重點應該是競技場而不是利益。
C.原則談判理論認為，衡量談判成功的標準是談判的價值。
d、談判的結果是各方公平協商的結果，不應由壹方的意誌決定。
3.下列哪種合同是建立在其他合同的基礎之上的_ _ _ _ _ _ _ _
a、允諾合同b、主合同
c、從合同d、正式合同
4.非原廠原因造成的貨物實際數量少於提單所列數量，由_ _ _ _ _ _ _ _ _方負責。
賣方b、買方c、承運人d和保險公司
5.談判過程中，發現對方在努力營造低調的氛圍。如果不扭轉，就會損害本文的實際利益。可以使用下列哪些開場策略:_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
a、協同開放策略B、預約開放策略
c、坦誠的開局策略D、進攻的開局策略
6、以下四種提問方式容易引起他人的焦慮_ _ _ _ _ _ _ _ _。
a、總結為結論B、取資料
c、吸引別人的註意力D、讓對方好好思考
7.下列選項中哪壹個不是商務談判的特點_ _ _ _ _ _ _ _ _ _。
a、談判對象的普遍性B、談判環境的復雜性
談判的目的，談判條件的原則和不可伸縮性
8.需要理論是由_ _ _ _ _ _ _ _ _ _提出的
a、羅傑·費希爾B、查理曼·尼倫伯格C、馬什D、馬斯洛
9.在商務談判中，雙方的平等是指雙方在_ _ _ _ _ _ _上的平等。
A.實力b .經濟利益c .法律d .水平
10、在商務談判中，作為摸清對方需求、掌握對方心理的手段是_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _。
A.問b。聽c。看d。
三、選擇題(每題2分，***16分)
1.商務談判的基本要素是_ _ _ _ _ _ _ _ _。
A.b .談判議題
C.談判目的d .談判地點
2.當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助於改變氣氛_ _ _ _ _ _ _ _。
a、改變談判話題B、改變談判環境
c、改變談判日期d、改變談判者。
3.國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍而基本的方式是_ _ _ _ _ _ _ _ _。
A.第三方協調b .仲裁c .訴訟d .貿易報復
4.選擇自己的單位作為談判地點有_ _ _ _ _ _ _ _個好處。
A.很容易就能窺探到對方。b .很容易找到借口
C.便於請示和向上級匯報d .便於查找數據和信息
5.解釋引文時必須遵循的原則是_ _ _ _ _ _ _ _。
A.不要問，不要回答。問壹問，答壹答。c .避實就虛。能夠說而不用寫。
6.涉外商務合同的內容包括_ _ _ _ _ _ _ _ _ _。
a、產品名稱條款b、質量條款
C.數量條款和包裝條款
7.商務談判者的人格類型是_ _ _ _ _ _ _ _。
a、貪婪的人B、說服者
丙、遺囑執行人丁、受贈人
8.商務談判成敗的評價標準包括_ _ _ _ _ _ _ _ _ _。
a、談判目標B、談判效率
c、人際關系D、談判協議
四、簡答題(本大題***4小題，每小題6分，***24分)
1.談判的特點和組成部分。2.提問的功能。
3.談判策略的作用。
4.開放戰略的基本要求。
五、論述題(10分)
在商務談判中，我們為什麽會遇到僵局？當我們遇到死鎖時，我們該怎麽辦？
六、案例分析題(30分)
1、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長得知日本某公司要向中國出售先進的塑料編織袋生產線，立即出門與日本商人洽談。在談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我們廠長馬上回復:根據我們掌握的情況，妳們國家壹家公司提供的產品和妳們的壹模壹樣，要價只有妳們的壹半。我建議妳重新報價。？壹夜之間，日本人做了壹份詳細的價目表，第二天他們報出了65438美元+0.8萬的總價。隨後，在長達9天的談判中，日方在654.38美元+0.3萬的價格上沒有妥協。我們廠長打算和另壹家西方公司談判，日方得知後總價立刻降到654.38美元+20萬。我們廠長還是不肯簽字，日方大怒。我們廠長生氣了。先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了。妳的價格和態度讓我們無法接受！？然後我就把包放在桌子上了，壹家西方公司的設備照片撒了壹地。日本代表很驚訝，要了。先生，我的權力到此為止。請允許我在討論之前與工廠聯系以獲得指示。？第二天，日方宣布降價165438+萬美元。同時我們廠長提出安裝費用全部由日方承擔，逼日方讓步。
請分析以下問題:
我們廠長在談判中用了什麽技巧？
我們廠長在談判中穩操勝券的原因是什麽？
(3)請分析壹下日本最終要做交易的心理狀態。
商務談判試卷答案
1.填空(每空1分，***10分)
1，主座，中立地2，多3，邊緣，妥協，凍結4，合同
5、成交、中止、破裂
二、選擇題(每題1分，***10分)
BBCCD ADBCA
三、選擇題(每題2分，***16分)
1、ABC 2、ABCD 3、BC 4、CD 5、ABCD 6、ABCD 7、ABC 8、ABC
四、簡答題(每題5分，***20分)
1，談判的特點和要素
特點:
(1)談判者是獨立的利益相關者。
(2)談判的目的是經濟利益。
(3)談判的中心議題是價格。
元素:
(1)談判代表
(2)談判主題
(3)談判背景
2.提問的功能。
(1)獲得他人的關註(2)獲取信息。
(3)說明自己的感受，把消息傳播給對方。
(4)讓對方好好思考。
(5)總結。
3.談判策略的作用。
(1)創造良好的開端(2)把握前進的方向。
(3)控制談判過程(4)促進雙方合作。
(5)保證壹個理想的結局。
4.開放戰略的基本要求。
(1)遵循開放原則。(2)探測對方的情況，了解對方的實際情況。
(3)引起談判對方的註意和興趣。
(4)正確估計自己的能力(5)重視？打破僵局？技能
(6)主動談判。
五、論述題(10分)
在商務談判中，我們為什麽會遇到僵局？當我們遇到死鎖時，我們該怎麽辦？
原因:(1)談判雙方的對立導致僵局；(2)溝通障礙導致僵局；(3)談判外部環境的變化導致僵局。
(4)談判者素質差導致僵局(5)在談判中，如果壹方言行不慎，傷害了另壹方的感情，或者讓對方丟面子，也會導致僵局，而這種僵局是最難處理的。(6)談判壹方故意制造談判僵局。
如何處理:
1.使用談判語言打破僵局
2.以橫向談判為例。
適當贈送禮物
4.利用休會策略打破僵局
5.找對方的漏洞來鉆話題。
6.更換談判代表或導致打破僵局。
基本要求:
1，清晰有邏輯。
2.敘述簡潔流暢，分析案例。
3.如果能結合中國目前商務談判的實際情況，可以適當加分。
六、案例分析題(30分)
基本要點:
1，我們的談判技巧:
(1)報價技巧(策略)
(2)談判技巧(策略)
(3)語言技能(策略)
(4)合同簽訂技巧(策略)
2.我們在談判中穩操勝券的原因是:
(1)準備充分，信息豐富，內容完整。
(2)註重談判策略和技巧，有條不紊地處理。
(3)考慮整體和長遠利益，同時兼顧細節。
3.日本最終不得不做交易的心理狀態:
(1)資料不足，失敗在於準備倉促。
(2)談判策略和技巧不夠，態度過於強硬。
(3)佩服對方的實力、閱歷和尊嚴。
基本要求:
1，清晰有邏輯。
2.敘述簡潔流暢，分析案例。
3.如果能結合中國目前商務談判的實際情況，可以適當加分。
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