寫文章？/?張
編輯？/?黃達路
設計？/杜？勝利的
題圖？/李？傳奇魔法珍珠
上午9點，北京某壹汽豐田經銷店內，16銷售顧問整齊劃壹地站著，這是每天晨會開始的時間。通常是銷售經理王超講壹天的工作和近期的註意事項和總結，銷售顧問匯報相關工作，晨會結束。
從5月中旬開始，晨會多了壹個環節。每天都會有銷售顧問現場練習把賣電動車逸動E的話裝進發動機，現場模擬回答客戶可能會提到的問題，全程錄像。鍛煉時間不長，每天2-5分鐘左右，大家輪流換班練習。視頻壹是銷售顧問和團隊自己看，二是壹汽豐田發給廠家收集分析。
在北京的另壹邊，在合生匯，大望路附近，從地鐵九龍山出來，幾乎是年輕人的專屬商場。這裏的店鋪和陳設都很年輕。地下遊戲廳都是VR系列，可以戴VR眼鏡玩。Xpeng Motors在這個商場的壹樓入口處，展區正對著人氣很高的COSTA，是商場裏人的主要出入口。
P7放在小鵬展覽館的中央，G3靠近裏面的電視墻。自4月27日P7新車發布以來，日流量明顯上升。大量從入口進來的人，尤其是男性，都會停下來看壹眼P7。壹些有準備的消費者會問主管劉天辰同樣的問題“這車比特斯拉好在哪裏？”
6月10日，特斯拉股價突破1000，達到1025.05美元，總市值約19065438+2200萬美元。從2017市值超過福特，其次是通用，再到今年2月超過寶馬和大眾的總和。現在已經首次超過豐田，成為全球市值第壹的車企。
在中國，車友聯合會6月8日發布的5月新能源汽車銷量數據中，特斯拉以國產Model 3單款車型11095輛的銷量再次稱霸5月新能源榜單，遠高於所有新勢力銷量之和，幾乎是國內所有主流合資車企銷量總和的兩倍，幾乎占據了純電20%的細分市場。
特斯拉讓國內外車企感受到壓力和危機，電動車市場競爭節奏越來越緊迫。
對於身處這個行業壹線的銷售人員來說，劉天辰從65，438+0年前進入小鵬開始，就強烈感受到了特斯拉的生命力。“特斯拉華貿總公司壹個月的銷量基本是我們的7、8倍。”作為這兩年銷量穩定增長的傳統億豐經銷店的銷售經理，王超原本每天想的都是怎麽把燃油車賣好，怎麽提高收入。但今年5月初，由於逸澤電動版的上市以及壹汽豐田對電動車的全面參與，
“不知道怎麽賣。”
王超在今年5月初接受了壹汽豐田的電動車銷售培訓，就是為如何銷售好逸澤電動版做準備。如果不是疫情期間，這個培訓是線下的，今年會在網上進行。培訓針對各經銷店的總經理、營銷經理、銷售經理及相關中層管理人員，單獨進行培訓，課程側重點不同。王超的培訓分為品牌歷史、產品分析、競品分析、營銷策略等幾個部分，由專業的壹汽豐田講師講述。
講師重點講了目前電動車市場的幾個競爭對手，比亞迪，小鵬，蔚來，理想，尤其是特斯拉，它的車型分類，價格構成，優缺點，當然最重要的是讓銷售梯隊對豐田自己的電動車有信心。經過培訓，王超最大的印象就是壹定要重視特斯拉。“他們很強，國產後會特別便宜。如果能從他們那裏爭取到壹些客戶就最好了。”
奕澤E-Engine是壹汽豐田首款純電動SUV，去年與廣汽“同胞”C-HR壹同亮相上海車展，從外觀和內飾來看，與之前的燃油版幾乎沒有區別。電動版價格在22-26萬元區間，比燃油版貴8萬元左右。
奕澤電動版乍壹看感覺像燃油車，中控顯示區很傳統，相比同價位的小鵬P7和特斯拉Model 3缺乏壹定的吸引力。嚴格來說，電動版奕澤並不直接針對特斯拉Model 3和小鵬P7，因為這兩款都是轎車；小鵬G3雖然是SUV，但價格比湯澤電動版低很多。蔚來的車型普遍比逸澤貴很多。所以從這個維度來說，逸澤電動版比不上這些品牌的產品。
整個日本，即使在疫情期間，在中國市場仍然處於優勢地位。在車企普遍下滑的情況下，壹汽豐田4月銷量同比增長9%，5月延續增長勢頭，同比增長7.8%？。廣汽豐田雖然在總銷量上輸給了壹汽豐田，但4月份同比增速為47%，5月份同比增速也高於壹汽豐田。
整個豐田在中國的兩個合資企業，在燃油乘用車市場仍然處於優勢地位。特斯拉和造車新勢力的純電動產品並沒有直接威脅到豐田，但豐田內部的危機意識已經通過逸動E和C-HR EV的上市和銷售培訓傳遞給壹線銷售人員。
“億豐以前沒玩過電動車，我們也不知道怎麽賣。”賣車7年多的王超，面對這款純電動汽車，表現出了壹些不確定性。“如果我們銷售石油汽車，我們將知道如何告訴我們的客戶優點和缺點是什麽。現在這個電車，我不知道該說什麽。產品差異化的深度是什麽？價格怎麽把握？我可以把利潤全部給客戶，但是有時候客戶不知道要花多少錢。報完價，對方不回應，有點尷尬。”
5月初，王超等北上廣深、天津、杭州等經濟發達城市的經銷商接受了電動車銷售培訓。目前北京19壹汽豐田經銷店在售電動版奕澤，王超的店5月份就配了兩臺。廠家沒有制定KPI，但是銷量的獎勵提成遠遠超過燃油車。燃油車的獎勵通常在300-400元左右，而奕澤E進發動機的獎勵提高到1，000元。在此基礎上，額外獎勵1，000元。也就是說，銷售人員每賣出壹臺奕澤E發動機，就會獲得2000元的獎勵。
所以北京所有的19億豐經銷店每天都在做著同樣的事情，晨會2-5分鐘的模擬演練，讓銷售人員不斷練詞，熟悉產品，有足夠的信心和客戶打交道。壹汽豐田也有壹些線上培訓課程和PPT，銷售人員可以自主學習。
“我們不想搶特斯拉的蛋糕。”
相比王超，劉天辰更懂電動車的銷售。他之前也在壹家傳統經銷商那裏工作過。八個月前，他去了小鵬的合生匯北京店，並成為這家店的主管。
“我們接待客戶的時候，先說明自己的品牌，然後問客戶壹些顧慮。大家關心的壹般是品牌的可持續性。對比特斯拉Model 3小鵬有什麽優勢？我們會和客人比較壹些競品。”
小鵬P7的直接對手是Model 3，所以劉天辰和他的團隊每天都在實戰中練詞。他會將P7的功能參數和壹些基本信息與特斯拉Model 3進行對比。“首先傳遞小鵬品牌的背書對我們來說非常好。是阿裏和小米投的。我們主動把這些信息傳遞給客戶，然後硬數據，比如J.D. Power的評分，NCAP，中國保險研究院的測試，都主動給客戶解釋，讓客戶覺得這個品牌雖然沒那麽久，但是可信度還是很高的。”
這個過程在實際操作過程中還是有壹定效果的。劉天辰表示，因為目前小鵬的口碑還不錯，這些都是與用戶培養信任關系的基礎。但他也表示:“特斯拉是壹個全球品牌。與其直接競爭是不現實的。在北京，壹年有6萬個新能源牌照，特斯拉至少占了很大壹部分。這是我們比不了的，我們也不想占領特斯拉的蛋糕。大多數看重特斯拉的人不會考慮其他車型。”
《汽車商業評論》在和生會采訪當天，見證了壹位嘉賓在反復看車時，小心翼翼地向劉天辰詢問小鵬和特斯拉的區別的全過程。從車尾的造型到輪轂的大小，從車內空間到電池在不同季節的續航裏程，客人問的很仔細，似乎已經把錢準備好了，但是在兩個品牌之間很糾結。
劉天辰表示，特斯拉和小鵬雖然都是直銷模式，但銷售風格還是有很大不同。特斯拉走的是純美風格，就是客人進店後不怎麽和客人聊天。銷售人員通常直接介紹產品。介紹完後，客人們離開或下單，沒有太啰嗦的聊天。
“但小鵬不是。不僅要介紹產品，還要對比競品，以贏得大家的信任。這是壹個從無到有的過程。這是面對客戶的程序。如果客戶不提特斯拉，我們不會說，但大多數人會提。”
根據《汽車商業評論》記者在特斯拉門店的現場觀察，特斯拉的“不啰嗦風格”可能與特斯拉人手不足有關。以北京華貿店為例，這家店只有19銷售顧問，壹半負責店內介紹，壹半負責試駕。這家店的月銷量超過200輛。如果是同樣銷量的傳統經銷店，銷售人員肯定是19以上，也就是說每個工作人員有足夠的時間接待每壹位客人，有時間談家。特斯拉的工作人員普遍的感覺是“這裏對工作效率的要求很高。”
Xpeng Motors在銷售培訓時沒有對直營店的銷售人員進行具體的話術培訓。劉天辰根據以往的經驗，在合生匯自己的店裏開發了壹些文字。“廠家給我們的KPI不是很高，我們不敢定太高。尤其是在疫情經濟如此落後的情況下，誰也不能保證有大量客戶願意花這麽多錢買這個產品。”
劉天辰的合生匯店曾是小鵬在華北的最暢銷店鋪。
“特斯拉是壹家互聯網公司”
相比豐田的危機感，傳統燃油車豪華陣營對特斯拉的威脅看法不壹。
在北五環的凱迪拉克經銷店，徐作為展示經理，沒有接受過廠家關於電動車的任何培訓。他認同電動汽車是未來的趨勢，但目前進店的客人都沒有提到特斯拉。“在北京這樣的限購城市，如果妳有燃油車指標，除非有多余的燃油車指標，否則不太可能買特斯拉，但這種情況很少見。在北京，特斯拉並不是凱迪拉克的主要競爭對手。如果有客戶提到特斯拉，我們的銷售壹般會有反饋，但現在還沒有。”
在北京壹家寶馬經銷店，店內銷售人員表示，自從特斯拉上市後，寶馬就開始對競品的銷售人員進行培訓。“不僅是特斯拉，還有蔚來，我們也有這些新生力量。”但他表示，去寶馬店看車的客戶很少會直接向銷售提及特斯拉。“我們認為特斯拉還是壹家做汽車的互聯網公司，汽車軟件不穩定，經常出故障。我們寶馬汽車軟件也不弱。另外，特斯拉總是降價，誰也接受不了自己的車剛買就貶值。寶馬是百年品牌。從目前來看，特斯拉對寶馬沒有影響。”
由於限購和消費觀念的改變，豪華車細分市場繼續呈現上升趨勢。5月豪華車零售額同比增長28%，已經很可觀了。主流合資和自主頭部品牌趨勢強勁，但BBA的三款電動車目前並沒有令人信服的產品，到店購車的人大多還是沖著燃油車去的。
《汽車商業評論》對寶馬經銷店的采訪是壹個周末，展廳人數大概在50-60人左右，可見人氣之高。工作人員表示，該店今年的銷售目標是3000輛，這意味著月銷量將達到250輛，遠高於王超所在的億豐經銷店的年度目標。
今年5月12日，豐田章男在決算說明會上表示，“豐田會安全”的想法壹直是亟待解決的課題。在那個沒有正解的時代，社會在不斷變化，豐田的管理層也不得不改變。
豐田於去年6月7日宣布啟動大規模純電動計劃。易澤和C-HR是這個計劃在中國的第壹步。到2025年，所有車型都將提供電動版本。從傳統的車模到電動車的銷售，實踐中的挑戰將是巨大的，王超面對的只是終端的微小體現。
特斯拉是鯰魚還是鯊魚？每個車企都用行動呈現了自己的態度。“說特斯拉是鯰魚企業，主要有兩個原因:壹是他們站在留商的立場上看待創業，二是特斯拉的產能釋放和市場覆蓋還有壹個漫長的過程；如果新勢力說鯰魚，那他們就是想證明自己有機會。”So創始人兼首席執行官張曉亮。汽車數據工作室Car表示。
去年5438年6月+10月，特斯拉中國核心團隊在中南海紫光閣前合影，右為任宇翔，左為朱曉彤。
最近幾天，各種關於特斯拉的飆升信息都夾雜著任宇翔離職的消息。離職前，任宇翔是特斯拉的業務發展副總裁，主要負責特斯拉在中國的能源業務的推廣，這是特斯拉的新業務。2018至去年5月，任宇翔擔任特斯拉全球銷售副總裁。據其他媒體報道，任宇翔是特斯拉上海工廠建設的功臣，他也是馬斯克在斯坦福大學的同學。
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