人與人之間有壹些相似之處，比如相同的愛好，比如相同的生活環境，相同的工作性質，相同的愛好，相同的生活習慣，甚至還有壹些生理特征，比如大腳。妳需要發揮自己的想象力，積極尋找與客戶的相似之處，讓客戶覺得與妳親近。
許多銷售人員邀請他們的客戶觀看壹場球賽或參加壹些其他活動來增強他們的個人感情。記住，在那種場合，更重要的是避免談生意，抓住這個機會增進相互了解，如果可能的話，邀請客戶的配偶，這樣會讓邀請更有分量。但妳和客戶關系密切，並不代表妳就能拿到他的業務訂單。但是，如果有壹天，妳的客戶不得不從幾個競爭對手(當然也包括妳)中選擇壹個作為供應商，他(她)很可能會選擇自己喜歡的銷售人員來談生意。
馬驍是壹家公司的汽車銷售員，他在壹次大型車展上遇到了壹位潛在客戶。小馬通過觀察潛在客戶的言行，分析出這個客戶對越野車很感興趣，品味極高。雖然小馬把公司的產品手冊交給了客戶，但潛在客戶始終沒有給小馬任何回復。小馬試著打了兩次電話，客戶說工作很忙，周末要和朋友去郊區的射擊場拍攝。後來經過多方打聽，小馬才知道這個客戶愛拍。於是，小馬在網上搜了很多關於拍攝的資料。經過壹周的時間，小馬不僅非常深入地了解了周邊所有著名的射擊場，還掌握了壹些射擊的基本技能。我再打電話時，小馬對賣車的事只字未提，只是告訴她的客戶，她“無意中發現了壹個設施特殊、環境優美的射擊場”。第二個周末，小馬在那個射擊場成功地見到了客戶。小馬的射擊知識讓客戶很快對他刮目相看，他感嘆自己在回城的路上“找到了知音”，客戶自告奮勇說自己喜歡開豪華越野車。小馬告訴客戶，“我們公司剛剛上市了壹款新的豪華越野車，是目前市場上最有個性和品味的車……”壹次開門紅的銷售溝通就這樣形成了。最後小馬順利拿到了車單。
小馬銷售的成功之處在於他積極尋找和找到與客戶的興趣點——拍攝，並努力培養自己的拍攝知識，與客戶形成“愛好”，從而成功獲得客戶的信任和好感。當然，銷售人員自己應該對這個感興趣，應該去研究。否則，即使他們發現了相似之處，妳對此也壹知半解，沒說幾句就卡住了，不僅無助於妳們的談話，反而會讓客戶覺得妳不懂裝懂，不值得信任。
專家指導
只有那些能引起客戶興趣的話題，才能讓整個銷售溝通充滿活力。壹般來說，客戶不會馬上對妳的產品或企業感興趣，這就需要銷售人員在最短的時間內找到客戶感興趣的話題，然後伺機引出自己的銷售目的。比如銷售人員可以從客戶的工作、孩子和家庭、重大新聞時事等方面入手，活躍溝通氣氛，增加客戶對妳的好感。通常，銷售人員可以通過以下話題引起客戶的興趣:提及客戶的主要愛好，如運動和娛樂；談論客戶的工作，如客戶在工作中取得的成績或未來的光明前景；聊時事新聞，比如每天早上快速瀏覽報紙，和客戶溝通時，先把剛通過報紙了解到的重要消息拿來和客戶聊；詢問客戶的孩子或父母的信息，比如孩子多大了，學校情況，父母身體是否健康等。談談目前公眾關註的焦點問題，如房地產是否漲價、如何節能等；與客戶敘舊，如提及客戶的家鄉或最難忘的往事；談客戶的健康，比如提醒客戶註意自己和家人的保養；對於客戶非常感興趣的話題，銷售人員可以通過巧妙的詢問和仔細的觀察分析來了解，然後引入相同的話題。所以，銷售人員在與客戶溝通之前，花壹些時間和精力去研究客戶的特殊喜好和口味，以便在溝通過程中有的放矢，是非常必要的。在尋找客戶感興趣的話題時，銷售人員要特別註意壹點:要讓客戶對某個話題感興趣，妳最好對這個話題同樣感興趣。因為整個溝通過程必須是互動的，否則無法達成具體的銷售目標。如果只有壹個客戶對某個話題感興趣，而妳卻表現出不感興趣，或者在被排斥的時候故意表現出喜歡，那麽客戶的熱情和積極性就會立刻冷卻下來，很難達到良好的溝通效果。所以銷售人員在平時要多培養壹些興趣，多積累壹些各方面的知識，至少培養壹些更符合大眾口味的興趣，比如運動，壹些積極向上的娛樂方式。這樣妳和客戶溝通的時候就不會捉襟見肘，也不會讓客戶覺得和妳的溝通很平淡。
有效溝通的要素
* * *相同的愛好最能拉近與客戶的心理距離。為了實現這壹目標，銷售人員需要做好充分準備:
1.提前研究客戶的喜好，從他們感興趣的話題開始，然後有意識地引向銷售溝通的話題。2.客戶或雙方都有興趣並願意花時間在壹起交談。
3.有討論的空間，好談，可以在適當的時候轉到銷售的話題。
4.***相似之處要自然，不要牽強。
5.***相似必須有內容，不能只抓表面。
6.距離縮短後，我可以及時回到商業主題，趁熱打鐵達成諒解。
7.平時註意培養自己多方面的愛好和興趣，或者根據客戶的喜好臨時學習壹些知識，不要打無準備之仗。8.讓自己對客戶的需求或關註點感興趣，在整個溝通過程中表現出熱情來感染客戶的情緒。