就Xsolla在中國遊戲鏈中的角色而言，它遠不止是壹個跨境支付服務商。在覆蓋全球200多個地區、20多種語言、65，438+030多種貨幣、700多種支付方式的基礎上，Xsolla還為遊戲產品的發行和推廣提供多項服務，如圍繞單品增收的咨詢服務、聯運服務、幫助遊戲產品獲得更好客戶的線上名人營銷服務，甚至是基於大數據分析的可視化服務。值得壹提的是，上述Xsolla業務的商業模式都不包含前期費用，只收取增長部分的分成，這壹點得到了相當壹部分從業者和遊戲公司的肯定。
那麽，對於專註於支付、致力於提供壹攬子服務的老牌服務商Xsolla來說，他們眼中的全球市場正在發生哪些變化？中國出海要特別註意哪些隱患？從Xsolla的角度，如何結合對相關問題的回應，為開發者和發布者提供優質服務？在這次對話中，讓我們把這些問題的答案交給Xsolla中國區負責人陳金波先生。
Xsolla大中華區負責人陳靜波
以下是采訪記錄。
變化、風險與Xsolla的跨境支付老本行
CIS:在今年CJ期間舉辦的獨立遊戲全球化沙龍的采訪中，您提到在海外，中國的遊戲開發者能力有了很大的提升。那麽，結合以往與海外遊戲公司的合作經驗，能否具體談談妳對他這壹年來國內遊戲發展的感受？或者說妳認為國產遊戲出海最大的變化是什麽？
陳靜波:在獨立遊戲方面，中國開發的遊戲越來越受到海外玩家的認可，包括戴森球體項目等等。目前，出海已經成為中國開發者的首選，並在多個賽道取得了非常好的成績。以前中國遊戲出海主要在亞太地區，現在在歐美、拉美、中東都取得了非常好的成績。
CIS: Xsolla壹直在幫助國內外的遊戲團隊解決海上跨境支付的問題。可以舉個例子談談，從妳的角度來看，過去1-2年流行的歐美、日韓、東南亞、俄羅斯等海外支付環境和用戶支付習慣有沒有改變？
陳靜波:總的來說，支付環境比較穩定，每個國家都有自己的特點。比如在俄羅斯，支付必須有自己的本地公司。韓國通過《電信事業法部分修正案》，結束大型平臺壟斷支持第三方支付等特殊情況。
每個地區都有特殊性。我們以俄羅斯市場為例。與超過90%的人使用信用卡和PayPal支付的北美不同，俄羅斯是許多發展自己本地支付生態系統的國家之壹。此外，隨著舊的服務逐漸過時，新的服務被取代，俄羅斯的支付場景與其他任何行業壹樣變化迅速。根據Xsolla監測的數據，俄羅斯只有26%的電子商務支付是通過信用卡或借記卡(來自Visa、MasterCard、Maestro和MIR等供應商)進行的，其余74%使用其他支付方式。這和美國市場很不壹樣。在美國市場，60%的支付通過借記卡和信用卡進行，30%通過PayPal進行，其余65，438+00%通過現金、禮品卡、銀行和其他方式進行。
CIS:對於近年來潛力較大的壹些市場，如中東、拉美等，當地用戶在信用卡支付方面可能會有壹定的門檻。我們對本地用戶支付的理解可能比較原始，可能是點卡和ATM。那麽妳最近了解到的本地用戶的付費習慣有哪些？能舉個例子嗎？
陳靜波:主要可以說說巴西。拉丁美洲最重要的市場是巴西。根據Xsolla的數據分析，巴西52%的遊戲交易都是通過信用卡進行的，但是巴西人非常依賴國內的信用卡，這意味著妳想增加在巴西的收入。除了流行的國際信用卡，您還支持本地卡，如Elo、Hipercard和Aura。另壹方面，分期付款可以對巴西的遊戲收入產生很大影響。Xsolla數據顯示，支持分期付款的遊戲可以在巴西增加約60%的付費用戶。
此外，網銀轉賬、現金支付、數字錢包也很重要。雖然網銀轉賬比例不高，但也能帶來收入的增加。現金支付非常重要，需要支持流行的基於憑證的支付方式BoletoBancário和更新版本的BoletoFreshPayPal是巴西數字錢包的必備產品，本地PagSeguro也是如此。
CIS:基於Xsolla以往與國內遊戲廠商的合作經驗和觀察，在跨境支付方面，有沒有什麽新的問題或風險是開發者容易忽視的？比如妳前面提到的歐美壞賬率。
陳靜波:最大的風險可能是合規。這是第壹個。今天有個公司問我能不能用壹個IP擦邊球做點什麽。這種事情我們肯定是不會接受的，因為歐美非常重視版權，這是大家需要註意的。
還有稅收問題。Xsolla與眾不同，商業模式比較特殊。我們相當於虛擬物品銷售的代理，幫助合作夥伴在當地銷售，所以會面臨不同州的稅務問題。有些州不交稅會面臨50%的罰款，但現在很多出版商的利潤會在十幾個點。如果他們再被罰款，風險會非常大。
至於壞賬，我們16年壹直專註於遊戲的付費，有PayRank系統，受到Epic這樣的公司的好評。另壹方面，我們有數據庫的積累。比如壹個玩家在其他遊戲中的表現不太好，因為有記錄，他的欺詐手段到了我們這邊就無效了。比如我們可以把消費限制在最低幾塊錢，這樣即使出了問題也不會對遊戲本身造成很大傷害。
我們以前遇到過壹些問題。有些玩家會自己組織起來，通過大量消費快速消耗遊戲內容，然後通過漏洞退款，再根據消耗的遊戲內容寫攻略或者分享來獲利，包括打金等。這會讓人非常頭疼。
對於Xsolla平臺，如果您通過我們支付，則不退款。當然這裏也有壹種情況，比如信用卡的退款。我們不能超越法律，但在其他方面，如果用戶找到我們，說要退款，我們會找發行方咨詢，把壞賬率降到最低。
再比如，我們有壹個合作夥伴，之前做了壹個Xsolla和其他公司的對比。雖然競爭對手比我們公司大，但是這個合作夥伴最終選擇了我們，因為我們的競爭對手沒有客服，而我們有。
所以總的來說，海外市場的支付和反欺詐方面，Xsolla的系統已經相當成熟了。最高的時候每分鐘有3000萬筆交易。可以說，我們經歷了遊戲中所有的相關問題，形成了這個領域的體系，可以保證發行商將壞賬降到最低。
CIS:您剛才提到了稅收問題，這確實是跨境支付中的壹個普遍問題。那麽妳可以具體說說，對於壹些比較關註國產遊戲的熱門國家，比如歐美、日本、俄羅斯，地方稅收政策有沒有什麽新的變化。
陳靜波:間接稅就是間接稅，包括增值稅、銷售稅(美國征收)、俄羅斯的增值稅和GST(GoodsandServiceAX，澳大利亞和新西蘭稱GST)。因為Xsolla是merchantofrecord，我們可以幫助我們的合作夥伴申請和提交納稅申報表。
增值稅(又稱俄羅斯VAT，GST)稅是附加稅，是歐盟/俄羅斯稅制的壹種，即購物時需要額外繳稅，各國稅率不同。另外，SalesTax的營業稅是按照美國計算的，和增值稅差不多。但是在美國，銷售稅通常是由用戶承擔的，我們默認的設置是銷售稅也由玩家承擔。
銷售稅是政府對銷售商品和服務征收的消費稅。因為美國沒有聯邦銷售稅，州和市(市和縣)政府可以立法，頒布和執行自己的銷售稅法，每個州的法律可能不同，導致購買之間的高度可變性。面對如此復雜的情況，我們可以通過幾種不同的方式來保持合規性。比如在南達科他州，我們可以使用州政府支付的銷售稅管理軟件；開發者也可以關註美國不同的銷售稅法，根據自己的特點設計自己的管理軟件；總的來說，這些任務還是比較復雜的。妳可以把稅務管理的復雜交給像Xsolla這樣值得信賴的唱片商。目前有超過65，438+0，000家知名廠商和企業在合作Twitch Xsolla解決閥門相關問題。
CIS:在這些風險下，妳認為哪個市場或類型的遊戲在跨境支付方面難度更大，挑戰更大？
陳靜波:海賽的挑戰和門檻很大壹部分來自於當地的法律法規、稅收和流行的支付方式。例如，俄羅斯很大壹部分本地支付是在類似於自助取款機的機器上進行的。例如，在巴西很少有人有信用卡。但是遊戲公司和我們Xsolla合作的時候，大部分的門檻和挑戰都已經被我們處理好了，我們的合作夥伴不需要擔心這些問題，所以沒有說對他們來說有更多的門檻或挑戰。
CIS:面對這些問題，能否談壹下單個地區，在設置店鋪頁面、設置海外賬戶、支付功能時，需要做哪些準備，需要考慮哪些因素？
陳靜波:發展海外業務之前，最重要的準備工作是了解當地的支付習慣。就像我們之前說的，巴西很少有人用信用卡，所以如果壹個遊戲公司把在巴西的所有業務渠道都釘在蘋果AppStore上，結果可想而知，因為AppStore只接受信用卡。
對於想下海的中國遊戲開發者，我建議妳多問問專註市場的信息，找有經驗的朋友或者Xsolla這樣的公司聊聊。我們或許可以給出壹些相對完善的解決方案，我們也壹定會提供相關信息，幫助妳做出更好的決策。
CIS:我們在為歐美日韓等發展中國家和中東拉美等發展中國家的遊戲開發者制定跨境支付解決方案時，是否存在差異？如何看待支付本地化是指支付中必須做的準備工作？
陳靜波:以MetroExodus為例。它目前的基本價格為39.99美元，在阿根廷或哈薩克斯坦為20美元，而在日本幾乎為60美元。當然，妳也可以給所有地區定壹個價格，但這樣會阻止壹些潛在買家購買，導致整體銷量下降。但是，如果您的產品發送Steam，您可以自動設置區域定價。
對我們來說，只能做地域限制，根據不同市場的特點制定不同的價格。當然，由於種種原因，妳無法限制壹部分用戶，但這些用戶的比例是非常非常小的；在這方面，我們的PayRank系統可以根據地域、付費習慣等信息向玩家推送相關內容。就像剛才說的，Epic對這套系統的評價是“世界第壹”。
CIS:所以，最近韓國、荷蘭等地出臺或預出臺了壹些法案，敦促谷歌、蘋果開放第三方支付通道。如何看待這種現象？對於國內開發者來說，是否需要未雨綢繆，做壹些準備？
陳靜波:這是西方反壟斷文化決定的。當壹家公司成為巨頭時，與其他公司分享紅利是西方文化的特征之壹。這個我們不需要過多解讀。對於開發者來說，還是要盡快適應這些變化，抓住第三方支付帶來的紅利。
在這方面，可以使用webshop的解決方案，而不是從遊戲中跳轉，既可以避免與Google、Apple等平臺的沖突，又可以增加收入，將其他平臺的遊戲玩家轉移到自己的分發平臺，增加玩家粘性。
Xsolla更早預見到了這種變化，並推出了多種產品來解決相關問題。現在我們把這些產品聚合成了壹個新的解決方案“xsolla網店手遊”，解決了包括可發現性、利潤率下降、對用戶體驗缺乏控制、獲取本地化支付方式、跨遊戲營銷、更有效的用戶獲取等問題。通過這個方案，開發者可以獲得40%以上的收益。
CIS:對於全球發行，甚至多平臺、全球發行的開發者，可以分享壹下Xsolla用了哪些流程、服務、工具、資源來幫助遊戲開發者做跨境支付，實現支付本地化。
陳靜波:結合壹個案例來談這個問題可能更合適。以《堡壘之夜》為例，EpicGames使用Xsolla本地化的替代支付方式“智能網絡”，擁有自己的支付流程，讓全球無銀行賬戶的玩家都可以支付，幫助玩家直接從主流發布平臺和生態之外的開發者處購買遊戲，同時使用自更新算法過濾欺詐性支付，7*24小時審核爭議交易，並提供總結。
另外，Roblox也是壹個非常好的案例。當時RobloxCorporation想找壹個合作夥伴，幫助他們建立壹個以玩家為中心的遊戲禮品卡計劃，可以在增加收入的同時提高品牌忠誠度和參與度。在此次合作中，Xsolla整合了可信禮品卡發行商BlackhawkNetworkOnDemand的支付網關，並優先考慮了Roblox的遊戲內商店和結賬體驗。這壹計劃的早期成功帶動了其影響力的擴大，同時也增加了更多的合作夥伴，形成強大的網絡進行更廣泛的發行。進而促進了Roblox玩家生活、購物、遊戲的空間(包括數字和實體零售店)的有機有效布局。最終，Roblox獲得了35%的營收增長，也獲得了用戶的肯定——這種整合讓Roblox禮品卡迅速發展成為主流產品，每個付費用戶的平均收入(ARPPU)從65，438美元+03美元增加到20美元。到目前為止，Roblox的禮品卡計劃仍然非常強大。
營銷，分銷，變現，數據，不要只把Xsolla當成壹家支付公司。
CIS:妳提到Xsolla在網絡名人中搭建了營銷平臺，擁有超過65萬的網絡名人，幫助遊戲開發者在網絡名人中進行營銷。的確，網絡名人營銷壹直是將遊戲推向大海的重要方式。能否請您談談Xsolla在這方面做了哪些工作，如何幫助開發者？
陳靜波:其實作為壹家支付公司，提供獲客是壹個新生事物，主要是Xsolla發現很多中小公司在獲客方面存在壹些不足，甚至不知道網絡名人頻道在哪裏。因此，Xsolla簽約了50多個網絡名人網絡，涵蓋了眾多KOL和網絡名人。簽了之後就相當於壹個聚合平臺。如果出版商想獲得客戶，可以直接邀請。因為沒有前期成本，這個模式其實很好，包括PUBG也壹直在用，很多大公司都很喜歡。
我們發現的問題是，很多公司想要網絡名人資源，只能邀請壹個到幾個，而且要現金交錢，而在Xsolla，采用的是分成模式，不需要預付。另壹方面，當網絡名人比較多，人數達到幾百或者幾千的時候，妳的賠付也會是壹個問題，Xsolla也會解決這個問題。很多公司只接受金錢服務，不接受支付服務，我們既做了支付也做了支出。
CIS:除了網絡名人中的營銷，結合以往Xsolla與渠道的合作，Xsolla將如何幫助遊戲開發者進行海外推廣？
陳靜波:Xsolla除了支付、稅收、獲客等等，還有壹個聯運、獨代的服務。我們的聯運和獨特的模式是相當特殊的。比如壹個遊戲壹個月賺500w美金，但是跑了三個月還上不去，那我們可以嘗試和Xsolla合作，提前商量分成比例。如果合作後月收入增長65，438+00%，那麽我們只從上漲的50萬美元中分享，不會拿原來的500萬。
還有壹種模式是獨壹無二的，壹個產品，部分區域和全國市場可以交給Xsolla分銷。在此基礎上，Xsolla最近又推出了新品。比如壹款遊戲每個月2000w美金的收入，已經到了瓶頸。如果這個時候找到了Xsolla，我們會有專家團隊做咨詢服務，包括壹些用戶獲取的建議等等。咨詢服務完成後，遊戲收入上升，我們仍然只分增量部分，沒有任何前期費用。
這項服務在海外遊戲公司很受歡迎，但就中國從業者而言，中小型公司可能更適合。如果妳寄產品到歐洲，妳可能對英國比較熟悉，但對西班牙語區可能不熟悉，不知道怎麽做，那麽這個服務Xsolla是可以提供的。
另外，說到阿拉伯語地區的出海，大家都以為壹定是中東，其實有時候並不是，因為很多生活在美國的阿拉伯語用戶都很有錢，也很願意付費。要做所謂的“阿拉伯市場”，不僅要做中東，還要做美國。像這些細節，人們往往不是很了解。Xsolla在這方面有豐富的經驗，願意幫助妳去探索。
CIS:妳在公開分享中也提到，除了幫助遊戲開發者解決跨界支付的問題，妳也希望通過Xsolla幫助開發者提高遊戲變現能力。以此為基礎，妳可以談談某壹類或者妳出海的區域。妳找到的遊戲，往往都是出海才實現的。除了支付，大家還有哪些痛點？
陳靜波:我反復強調，Xsolla專註做遊戲十五年，基礎積累還是很深的。我們的系統特別穩定。前不久有合作夥伴反映，和Xsolla合作不用擔心錢的問題。從掉線率對比來看，他們合作的另壹家支付公司掉線率不到這家的四分之壹，或者說Xsolla幾乎不掉單。
有時候經常會問客戶流量，針對哪些國家和地區，很多出版社都不了解。這個時候我會解釋，如果用戶很多，流量特別大，我們會把服務器架設在本地，把帶寬放好，以免服務器出現問題影響支付處理。我們非常認真地做了相關工作。對於1萬到200萬美元的產品，可能不需要考慮類似的問題，但如果是1000萬美元規模的產品，就必須考慮，否則掉率高了會很痛苦。
另壹方面，還有XsollaLauncher啟動器，無論用戶在哪裏，都可以隨時隨地使用。Xsolla不僅能讓妳收錢，還能讓玩家看到妳，所以我們做了壹系列相關的工具，讓玩家隨時隨地方便的找到遊戲，給遊戲充值，最大程度的避免玩家的損失。
Xsolla壹直在做的另壹件事是，我們贊助了所有的海外會議。因為我們想給玩家樹立信心，讓玩家看到Xsolla就覺得值得信任，願意通過我們付費。同時，基於Xsolla的推薦，玩家可能會喜歡用Xsolla付費來玩妳的遊戲，這在某種意義上也是壹種廣告。如果玩家對遊戲不了解，付費手段不熟悉，部分用戶可能會比較擔心，不願意付費。不要小看這個問題，其實影響很大。
CIS:此前，Xsolla收購了數據報告工具開發商Slemma。妳談到把Xsolla多年積累的用戶付費數據做成視覺效果，幫助遊戲開發者。未來能否告訴我們Xsolla將如何幫助遊戲開發者，尤其是國內的sea開發者？
陳靜波:這壹塊其實很簡單。雖然我們是壹家支付公司，但我們支付工作的核心其實是大規模數據的處理。這些數據經過處理後，不僅可以分析趨勢，還可以服務客戶。那麽客戶拿到這些數據怎麽分析呢？我們如何呈現客戶的需求？所以我們把它視覺化，從支付到網絡名人，到聯運，到其他方面，包括收購這個公司，本質上是幫助合作夥伴，讓我們在我們的平臺上更容易享受到壹攬子的服務，獲得更多的用戶，專註於遊戲本身。
很多發布商看到我們的數據就覺得我們很專業，方便合作夥伴找到感興趣的點，用很亂的方式找到自己需要的東西。這不僅僅是可視化，而是讓每個人都很容易得到自己需要的數據，幫助自己未來的發展。