談談時代背景
這些天，做點什麽吧。如果沒有客戶，沒有用戶，再怎麽“互聯網+”、“N+”也是瞎起哄。對於競爭激烈的財富管理行業來說更是如此。追根溯源，還是要靜下心來討論壹下第三方財富公司是如何“釣”客戶的。
與其他傳統金融服務機構相比，如商業銀行、證券機構、保險公司等。，對於第三方財富公司來說，客戶資源可謂是“先天不足，後天不足”。混戰或者逛街，最後比較的是誰有顧客。時至今日，商業銀行在財富管理領域壹直占據著主導地位，也正是因為其歷史紅利所賦予的強大客戶信任。
記得在銀行工作的時候，經常會遇到客戶會問這樣的問題:“這個產品是妳自己的嗎？”如果是，妳給我蓋銀行章，我買！“客戶對銀行的信任程度是其他國家無法比擬的。
隨著傳統金融機構服務質量的下降，客戶流失成為大趨勢。如今，第三方理財公司如雨後春筍般遍地開花，開始成為進入理財客戶視野的“新興力量”，並以“獨立、客觀、公正”的理念吸引了壹些理財先鋒。
那麽，問題來了:如何“釣”客戶？
目前，招募合夥人拉攏各種有目標客戶的相關行業業務員，是大多數三方財富公司的“釣魚”策略。當然，最立竿見影的還是直接找到傳統金融服務機構的銷售人員，向他們承諾“創業機會”和“利益鏈”，從而實現區域或行業客戶發展。
如果是區域性的，主要針對商業銀行網點的理財人員。他們有大量的客戶群體，主要集中在網點周邊，相對集中。從客戶需求來看，商業銀行和三方財富公司在產品上是互補的。而且很多銀行因為客戶數量龐大，根本照顧不到客戶的深層需求，所以從服務角度來說，三方財富公司也是互補的。
在產業化的情況下，從“衣食住行”的各種高端行業招募銷售人員，開展點對點的合作，也是比較快速有效的手段。當然，對於這種非金融行業的合作，需要三方財富公司的銷售人員在專業領域密切配合，有效跟進。在這個過程中，就是完成“牽線搭橋+跟蹤交易”兩個環節的無縫銜接。
壹般有喜慶活動和正常活動。節慶活動主要是結合當下的環境氛圍設計策劃的品牌推廣活動，如聖誕、元旦、雙十壹等活動，同時引入壹些吸引客戶的手段，既能增加獲客幾率，又能推廣品牌。這種活動對內容和流程設計要求很高。在策劃這些活動時，三方財富公司需要對活動的效果進行評估。
正常的活動是保持平日銷售熱度的壹種方式，比如定期的投資沙龍、養生講座、品茶等活動，可以在客戶圈子裏產生壹定的影響力。如果活動達到壹定質量，也會形成口碑，最終形成良性循環。三方財富公司可以基於目標客戶群體的偏好，充分挖掘內部銷售顧問的專長，培訓壹些理財師站在平臺上，做壹些主題講座，既是對團隊風格的培養，也是壹個有效穩定的客戶平臺。
除了上述針對某些行業銷售人員的點對點合作，平臺對接是壹種“面對面”的合作開發方式。比如高爾夫、高端地產、高端美容店、高端汽車、奢侈品店等等，重點是客戶的“衣食住行”。但這壹類壹般是較大的第三方使用，因為合作的不同行業往往講究壹個品牌對等，所以壹些小的三方公司找不到合適的對接平臺，這種合作對資金的投入也有壹定的要求。
筆者在為銀行提供咨詢服務的過程中，見證了很多海外私人銀行家的成長，可以作為國內“獨立理財師”群體完善的參考。三方財富公司除了加強金融投資專業，還可以通過多種方式開辟銷售人員聚集高端人群出入的場所。同時鼓勵自己的銷售人員參加壹些高端的社交活動，比如遊艇會、汽車會、私人飛機品鑒會等活動，最終到達目標客戶，達到吸引客戶的效果。
在與壹些三方機構負責人的互動中，筆者發現壹些朋友更願意參與商會的活動，尤其是壹些區域性商會，既能實現“見老鄉哭”的便利，又能實現客戶的發展。比如筆者所在的浙商協會，就有大量來上海的浙商朋友，很多都是高強度的資金。在市場不那麽景氣的時候，他們往往缺乏投資方向。偶然的機會會介紹給私人銀行的朋友，也是壹種信任。這個社會本來就是壹個資源享受的社會。同樣，三方財富公司可以鼓勵我們的銷售人員嘗試聯系各自的區域商會，或許還能享受到“地利人和”的優勢。
學習是這個時代經久不衰的“時髦”主題。壹個保險機構的朋友，李先生，自己創辦了壹家財富公司，開業三年多，做得很不錯。每天在高檔茶社租壹個房間，工作，接待客戶，享受忙碌。最近跟我分享的是，他在讀EMBA，遇到的都是創業者，而且有好幾個創業者已經成功采用了他的資產配置方案，還把自己圈內的朋友介紹給了這個“同學”。李始終是壹個非常優雅的獨立理財規劃師，這種做法也可以作為其他很多三方財富公司銷售人員的借鑒。
請當前熟悉的老客戶幫忙介紹客戶，也是壹種非常直接的獲客方式。當然這是基於老客戶的口碑，所以要求三方財富的理財師要積累專業的服務。同時，還會有推廣客戶推薦的技巧。對於客戶來說，最大的困難是“隱私”，尤其是有錢的客戶對自己的資產和投資方向比較敏感，不想讓圈內朋友知道。所以在邀請客戶到米高梅之前，有必要打消老客戶這方面的疑慮。
通過相關媒體的宣傳，是壹些互聯網三方財富公司常用的策略。在出租車和地鐵站經常可以看到這種宣傳，但是吸引顧客的效果卻不得而知。
總之，聯系客戶的方式很多，渠道無數。只是看我們的理財師是否“用心”，能否嗅出客戶的“味道”，從而精準出擊客戶。技能的精良會隨著時間沈澱！