傳統銷售和電子商務之間最有利於企業良性發展的關系是什麽？家庭作業的迫切需求

電子商務和傳統渠道要兩手抓；兩手都要硬。只有在這個原則下，才能形成壹個動態的、暢通的、有序的、高效的宏觀營銷渠道，否則就像“斬根興樹，堵源欲長流”。傳統還在，狼磨利爪，群起而攻之。如今市場刀光劍影，渠道商必須具備如狼似虎的特質和技能，才能在激烈的競爭和鬥爭中取勝。精力充沛，思維敏捷，成群出擊，緊追目標。然而，業內普遍認為，新時代的經銷商正遭遇“內憂外患”，傳統渠道“在我之前，那些已經遠去的時代都去了哪裏？在我身後，下壹代在哪裏？”正在經受網絡時代的生存考驗。它能在風雨飄搖的市場中生存下來嗎？戴爾的神話壹直是IT後起之秀效仿的榜樣。當它進入中國市場時，其直銷模式在中國掀起了壹股輿論浪潮。壹時間，大大小小的報紙都在討論傳統渠道的生命力還能持續多久。直銷模式是在傳統營銷模式的顧客導向營銷模式發展中出現的，但在中國壹時還不能普及。除了眾所周知的不符合中國國情的道理，也反映出重視自我營銷，忽視合作的情況。生產企業寧願花費大量的資金和人力建立自己的銷售公司，建立營銷渠道，也不願積極與商業企業保持良好的合作關系，導致市場萎縮，營銷成本大大增加，企業效益下降，發展緩慢。同時，壓力是動力。傳統渠道商不斷加強自身功夫修煉，或擅長品牌和服務，或通過技術和培訓獲利。經過市場的洗禮，傳統渠道商找到了自己更大的增值空間。當渠道商們剛剛嘗到了安居樂業的生活，轉眼間，互聯網鋪天蓋地而來，它的崛起改變了所有的遊戲規則。互聯網的出現改變了IT行業單純為了滿足傳統行業要求而轉型的歷史，其在企業管理中的應用徹底影響了企業管理模式的改變，從而使得傳統的營銷方式越來越難以滿足經濟快速發展的要求。有人認為互聯網的出現會擠壓銷售渠道，電商會從渠道分流，經銷商會被裁掉。那些大大小小的經銷商和代理商感受到了來自電商的無與倫比的壓力，擔心被渠道的扁平化“壓扁”。令渠道商欣慰的是，他們不僅沒有死，相反，壹大批dot.com倒了下來，成了“革命先鋒”。那些急於砍掉中間渠道環節的人，看似降低了渠道成本，卻可能產生意想不到的成本，或者失去對渠道的控制。從某種意義上說，渠道商正在並將繼續在IT產品中發揮不可替代的作用，體現了傳統渠道的強大生命力。筆者認為，相信“傳統是永恒的”這壹觀點的人是有自己的道理的。傳統要居安思危，然而，傳統的渠道銷售模式也有很大的弊端和局限性，就像百足之蟲，不僵而死；渠道壓縮勢在必行，扁平化渠道建設成為務實之道。以網上直銷、網上中介、ASP為代表的新經濟渠道將對傳統渠道產生巨大沖擊。不重視新經濟渠道，固守傳統渠道的企業將失去競爭力。最具競爭力的營銷渠道組織形式是公司制營銷渠道和連鎖制營銷渠道。前者是指壹個公司擁有並統壹管理幾個工廠、批發機構和零售機構，控制幾級營銷渠道，甚至控制整個營銷渠道，綜合管理生產、批發和零售業務而形成的渠道體系。連鎖體系營銷渠道，是由多家門店統壹管理形成的渠道體系。連鎖體系的營銷渠道壹旦形成，毫無疑問我們的市場也多了壹個主渠道。都要應對幾個壓力:為了激烈競爭的需要，供應商要統壹報關和價格，低價競爭，盡量直銷，降低了渠道商的利潤；同級渠道商之間的激烈競爭，讓利潤大打折扣。這表明他們要降低成本，改變原有的渠道模式。事實上，渠道模式的演變從未停止。從最初接受廠家訂購到廠家直銷，從廠家直銷到業務代理，從業務代理到行業直銷，從行業直銷到網上直銷，渠道模式壹直在順應市場不斷變化和調整。電商為這種渠道裂變帶來了突破口，單純依靠產品銷售的做法已經失去了吸引力。這個行業有壹個永恒的定律:沒有永遠的增長點，增長必然下滑。為了保持競爭力，渠道供應商必須具備其他領域的專業知識，或者有能力增加價值。國內領先企業和壹大批跨國企業率先建立了自己的網絡營銷平臺。渠道商在IT產品中扮演著不可替代的角色。但和所有傳統行業壹樣，渠道商必須向e化發展。國內領先企業和大量跨國企業率先建立了自己的網絡營銷平臺。雖然電子商務在中國剛剛起步，但其潛力是無與倫比的。國內領先的電子商務平臺服務提供商應共同努力，介紹中國rr電子商務公眾平臺在未來日常工作和生活中的作用，以促進電子商務的發展。電子商務最大的特點就是信息爆炸，搜索引擎的應用可以大大節省消費者的時間和精力。因此，如果傳統渠道借助電子商務實現其形成的自動化和重組的靈活性，其運營就可以充滿活力。發展電子商務不是建壹個網站那麽簡單。維護線上業務的壹系列服務體系，女裝物流配送，客戶關系處理，都是很棘手的事情。電子商務不僅依靠網絡的虛擬平臺或載體或媒介，而且依靠壹個全新的開放和不斷變化的打破時間和空間的商業環境。正如在傳統商業中，服務是用戶相對於價格、產品、技術、功能、品牌等因素更看重的購買點壹樣，在電子商務環境下，服務仍然是不可改變的商業制勝法則。現階段純網絡營銷的推廣應用還是超前的，所以前景並不樂觀。中國電子商務發展的基礎是網民，但網民比例仍然很小，這極大地限制了電子商務的發展。制約網民隊伍發展的因素很多，包括中國在經濟上還處於初級階段，實際購買力還遠遠落後於發達國家，網絡知識在文化教育上還沒有普及，互聯網進入中國才幾年，人們的意識還需要改變。在硬件設施方面，互聯網技術需要改進和發展，以加快上網速度。如何擴大中國網民隊伍？在互聯網建設中，在強調市場力量的同時，在信息基礎設施建設中，需要借助政府行為調動全社會的力量。在接人政策上，要根據社會各階層的經濟承受能力和各地區的經濟發展水平，逐步推進網絡接入的普及。網上支付的不完善也是壹個重要因素。促進電子商務的發展需要進壹步完善我國的網上支付，這是電子商務發展的重要保障。目前，在我國發展電子商務的過程中，網上商店的產品嚴重不足，僅限於書籍、光盤、食品等，存在“看多買少”的現象，主要是人們仍然懷疑網上交易是否存在欺詐行為。從中國目前的情況來看，人們仍然習慣於“眼見為實”的傳統購物方式，對訂購產品的質量和售後服務產生懷疑，持觀望態度。在商品社會和信息社會，關鍵是建立信譽。原來面對面的交易還是有印象和熟悉的前提，現在網上交易不那麽靠譜了，可信度問題更重要了。此外，網購難以突破現狀的另壹個原因是網購不具備其價格優勢。在電子商務已經發展到壹定程度的美國，網上支付已經不是問題，主要是因為美國的信用卡體系比中國完善得多。在美國，電子商務吸引的不僅僅是便利，還有網購的價格優勢。適應電子商務的物流配送也是亮點。物流配送壹直是制約我國電子商務發展的主要瓶頸之壹。很多環節和不安全感讓人們不願意在網上交易。互聯網與傳統的融合給傳統企業帶來了機遇和挑戰。基於互聯網的治理平臺和銷售平臺給企業帶來了無限商機，但也對企業的治理和運營提出了更高的要求。信息是影響公司治理和管理決策的最佳點。如果實現了對信息的有效控制，就可以建立更加合理的客戶關系，建立完善的供應體系和配送體系，使企業以最高的質量控制物流和資金流的流通，以最高的效率運作。在買方市場，市場競爭日益激烈；依靠傳統的營銷方式，企業越來越難以在市場中獲得競爭優勢。網絡營銷的出現徹底改變了原有營銷理論和實踐的基礎，營銷和治理模式也發生了根本性的變化。網絡營銷是企業向消費者提供產品和服務的又壹渠道，為企業提供了增強競爭優勢、增加利潤的途徑。在網絡和電子商務環境下，與傳統營銷相比，網絡營銷從理論到方法都發生了很大的變化。因此，如何處理好網絡營銷與傳統營銷的融合，能否比競爭對手更有效地引起客戶對產品的關註和需求，成為網絡營銷成功的關鍵。網絡營銷推動了傳統渠道觀念的發展，形成了內外溝通和管理都離不開網絡這壹重要渠道和信息源的局面。銷售部門人員的減少，銷售組織層級的減少和扁平化，分銷代理和門店數量的減少，渠道的縮短，虛擬經銷商、虛擬門店、虛擬部門等內外部組織的盛行，都成為企業再造組織的迫切需求。網絡營銷是未來的主流方式之壹，未來的渠道商必然走向“電子商務”。電商時代，渠道商可以找到自己的價值，生存發展的空間可以選擇與他人優勢互補的合作，或者找到與自身業務關聯的增值模式和服務。渠道商在傳統渠道銷售模式中處於渠道的中下遊，他們真正推動的是產品與用戶的直接接觸；物流配送在電子商務中的作用是將產品直接送到用戶手中。電子商務模式下，信息和資金在網上傳遞，物流配送大多通過專業的物流配送公司進行，生產企業和用戶之間缺乏面對面的溝通。這種缺陷勢必會對產品信息反饋和售後服務造成很大影響。至於渠道商，他們處於直接面對客戶的位置。客戶使用過程中發現的企業產品的設計和質量缺陷、市場定位等問題，可以通過傳統渠道商反饋給渠道的上遊企業，傳統渠道在這方面的價值不可低估。因此，在電子商務模式下，渠道商可以建立壹部分專業服務體系。電子商務與傳統渠道的完美結合，才能真正啟動營銷主體的動力機制和壓力機制，從而形成多種形式的營銷渠道，實現商品在全社會的多渠道經營。這將成為未來最重要的商業模式。