商務談判僵局經典案例01
2011年，兩位美國客戶來到中山市歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因為這兩個美國客戶是大客戶，副總經理，外貿部經理，主管和壹個業務員，四個人，都親自出來迎接。兩位美國客戶剛來公司的時候，是午飯時間，於是中國副總經理禮貌地問:？午餐時間到了。妳想要吃午餐嗎？在此之前，雙方已經了解了不同國家的文化。中國知道美國更直接，所以直接問要不要先吃午飯。而美國人的回答說:？不是很餓，隨便吧。？其實美國客戶已經很餓了，也只是知道中國人的間接表達，所以委婉的說出來？管他呢。。最後，美國客戶帶著饑餓的胃和熱情的中國人員參觀了工廠。因為之前的回答讓美方摸不著頭腦，最後吃了壹頓飯又不好意思再說，覺得還是直接說比較好。其中壹位美國客戶在參觀工廠時，看到壹張英文字母寫錯的海報，當場指著海報說:哎，妳看，那張海報的英文寫錯了。？當時副總經理是由幾個車間工人陪同的。當時總經理覺得很不滿意，覺得美國客戶不給他面子，不下臺。這時候，壹個業務員說:？本來想換的，但是趕時間，就先來接待妳了。？參觀完展廳後，就該談價格了。美國客戶直接問如果下壹定的訂單，中國能給多少折扣。中方抓住了美方的直接表達和不耐煩，外貿部經理故意間接提到了壹堆影響價格的因素，沒有直接給出最終價格。談判持續了半個小時左右，最後壹個美國客戶急了，說:妳不給我們最低價，我們就去找其他廠家。？中方經過協商，最終決定先和美國客戶去壹家餐廳吃飯，吃飯的時候他們是尊重的。
兩個美國顧客喝了很多杯酒。雖然美國客戶在用餐過程中詢問產品最低價格，但中國沒有回答，只是不停地舉杯和美方壹起吃飯。直到雙方都喝得很醉我才回去。第二天早上，美國客戶醒來，收到中國副總經理助理的郵件。中國最終承諾給美國最低出廠價。美國雖然不解，但回國還是很開心的。
從上述中美商務談判的碰撞案例中，我們可以清楚地看到，由於中美思維方式的不同，談判過程中存在很多問題。剛到OML公司的時候，因為雙方都提前了解了各自的文化，美國客戶想通過來自中國的間接表達方式來回答吃午飯的問題。本來他們以為中國會請他們吃午飯，後來中國認為美方的直接表達表明了他們的意思，就沒請他們吃午飯。看到海報英文字母寫錯，美國客戶直接指出英文字母的錯誤，沒有顧及副總經理的面子問題，場面尷尬。到了談判階段，中國談判代表抓住了美國客戶的直接表達和不耐煩，知道美國客戶不會跟他們合作，為了丟面子，所以最後邀請美國客戶吃飯，通過傳統的晚餐談判完成最後的談判。從這個例子我們可以看出，在商務談判中，直接表達的好處是語言直接，是非分明，讓人能直接理解，讓人感到自信。壹方面可以節省時間，壹方面可以提高工作效率。但也有其弊端:直接表達會有攻擊性和好辯性，會傷害別人的自尊心，因為對方會認為美國人會給自己丟臉，這往往會導致談判困難，有時會導致談判破產。中國人間接表達的好處
是的:委婉間接的表達會讓人覺得對方是為自己著想，不容易傷害對方的自尊心，而且會給敏感話題留有余地。有時候甚至在談判陷入困境的時候，雙方都會有臺階下。但是，間接表達也有它的缺點:外國人很容易習慣，因為外國人往往不能真正理解中國人的態度。有時候就是因為太委婉了，別人才不知道說話人真正的想法和想要表達的意思。這對商務談判不利，往往會使談判過程變得困難，甚至導致僵局。
商務談判僵局經典案例02
2011美國男籃職業聯賽停擺談判僵局始末。
僵局是指雙方在談判過程中因戰爭中不可調和的矛盾而發生的對抗。僵局並不意味著談判破裂，但會影響談判進程，解決不好甚至會導致談判破裂。
美國男子籃球職業聯賽的縮寫是NBA。？NBA停擺？它是NBA特有的術語，指的是體育聯盟因為各種原因停賽的情況。北京時間7月1日，NBA舊的勞資協議已經正式到期。經過近三個小時的最終談判，球員工會和管理層的代表仍未就新勞資協議的談判達成壹致。於是NBA總裁宣布停擺開始。
死鎖的原因-鎖定的開始
NBA的勞資雙方在哪裏？硬工資帽？系統，？利益分配？在重大問題上存在巨大分歧，如。球員願意同意5年內總薪資減少5億美元的提議，但拒絕接受管理層提出的6200萬美元硬工資帽。管理層希望同時達成10協議，以確保每年的薪酬支出不超過20億美元。10勞資協議的長度是球員無法接受的。在舊勞動協議仍然有效的最後壹天，勞資雙方進行了最後壹次談判。這壹次，雙方仍然分歧巨大，未能達成任何協議。
商務談判僵局經典案例03
遼寧省盤錦市A公司從事添加劑業務。當2008年金融海嘯導致許多工業原材料價格暴跌時，它決定以低價從國外大量購買該產品。
A公司做了大量的市場調查。它首先通過互聯網搜索添加劑主要生產國的信息，然後通過各國產品的性價比對比，確定英國B公司為談判對象。我司A公司也通過郵件與B公司溝通，將我司基本信息和所需產品信息傳遞給對方，進壹步獲取對方信息。
談判過程中，雙方的第壹個爭議就是談判地點的確定。b公司讓我們派人員去英國談判，我們讓對方來中國談判。雙方都知道在各自國家談判的好處？幫助控制談判。在金融危機導致全球經濟不景氣的情況下，我們利用買方市場的優勢，讓B公司主動上門洽談。
雙方第壹次面談富有成效，確定了擬進口產品的品種、數量和進口時間，在其他方面達成了基本諒解。但接下來的價格談判出現了僵局，挑戰來自多方面。首先，雙方初期合作缺乏信任，交易金額大，分批交割，合同履行兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品的世界市場價格的波動和趨勢，匯率波動的影響等等。雙方都想采用優惠的價格條款來規避風險。經過反復的面談，我們最終達成了壹個妥協但對我們更有利的價格協議。