經典語錄:
營銷團隊只能靠機制維持現狀或者防止意外，只有通過好的文化才能挖掘潛力，創造好的業績！
——臧啟超
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課程介紹:
有人說銷售人才是企業的“金山”，有人用“三分天下第壹”來形容銷售團隊的重要性。所有這些都表明銷售團隊是公司獲取利潤的直接工作者。但這支隊伍流動性最大，如何讓其銷售團隊擁有強大的戰鬥力，是企業壹直想解決的問題。
優秀的銷售團隊是公司銷售業績的重要保證。銷售人員和足球場上進球的射手壹樣，都是最終促成交易，為項目實現銷售的前線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調壹致，默契配合，精誠團結，達到最終的業績目標？
本課程理論詳實，內容豐富，將眾多著名理論與實踐相結合，運用遊戲和模擬訓練寓教於樂。講師結合自己多年在企業的實踐和國際最新理論進行案例闡述和分析，現場解決銷售團隊的管理問題。
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計劃目標
？充分理解營銷管理和銷售團隊管理的基本原理。
？培養銷售競爭力，建立和完善銷售管理體系。
？掌握銷售管理技巧，掌控營銷過程。
？明確的營銷策略、管理職責、營銷組合和其他管理實踐。
？加強市場開拓、銷售交易、售後服務等專業銷售技能。
？設計銷售渠道和銷售團隊。
？預測銷售目標，分配銷售任務。
？掌握銷售團隊的績效考核和評估方法。
？通過每日報告系統進行管理。
？分析銷售人員的不同性格和因人而異的管理。
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課程特色
？案例翔實，內容豐富。
？介紹國外銷售團隊管理的具體方法；
？介紹外企選拔、培訓、留住銷售人才的具體方法；
？從客戶關系管理系統角度談企業客戶資源的控制
？結合案例分析、小組討論、習題等多種教學形式，註重實踐性。
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課程內容
第壹講，營銷團隊管理的常見問題
？中國企業銷售管理的困境
？中外企業銷售管理的差異
？中國市場環境的五大特征
？銷售團隊中的七個常見問題
？銷售團隊現狀分析
第二，營銷經理的角色認知和職責。
？營銷經理和銷售代表的工作區別
？對領導者的常見誤解
？營銷經理常見的管理誤區
？優秀團隊的七個特征
？團隊管理原則
？有效控制的核心目標
？營銷經理的管理職能
？營銷經理的職責是什麽？
？營銷經理的角色定位
？優秀的管理素質
第三講，銷售團隊管理要求
？銷售管理的核心
？如何設定銷售目標
？銷售團隊的促銷原則
？銷售團隊的建設、管理和運營
？管理分析和決策方法
？建立高效團隊
第四，銷售人員的薪酬設計。
？“銷售模式”與薪酬設計
？“市場戰略”與薪酬設計
？“設計與應用”與薪酬設計
第五，銷售人員的選擇
？銷售人員招聘——銷售人員招聘四定律
？選擇過程——選擇合適銷售人才的四個關鍵步驟
？有效選擇業務代表的原則——區分銷售人員的四個層次
？面試中的典型問題和誤區——招聘和錄用過程中的五個典型陷阱
？銷售冠軍——伯樂識別人才的能力
？信息來源——背景調查中的問題及註意事項
？留住人的“三寶”
？
第六講，“單飛”前的專項訓練
？銷售人員的職業規劃
？銷售人員的職業素質培訓
？銷售人員的心理修養
？銷售培訓中的常見問題——培訓的馬太效應——確定重點培訓
？“單飛”前的系統訓練——訓練流程設計與實施
？職場實戰訓練技巧——實際案例練習
？實用培訓方法分享——培訓的“21天效應”——鞏固培訓效果
七、銷售團隊的流程控制點
？“四個鋼鉤”管理模式
？定期銷售會議的目的、內容和註意事項
I)業務管理分析會議
？定期營銷會議
？晨會操作
2)跟進和隨訪
？跟進原則
？隨訪中的註意事項
？後續技能
3)述職和工作交流
？業務代表工作報告
？業務代表的工作溝通
4)管理表單的設計和實現
？管理控制表的要點
？基本管理形式
？行為和流程管理
？銷售活動管理報告
5)四個鋼鉤的組合應用
？三種類型的銷售隊伍
？四個夾角，有效控制
第八，如何整體評價銷售團隊
I)評估銷售團隊
？銷售團隊的動蕩因素
？銷售團隊分解的類型
？銷售團隊在各種狀態下的對策
2)優秀的銷售團隊建設
？優秀團隊的特征
？士氣低落的原因
？團隊發展階段
？分析團隊中的角色
？團隊建設的原則和方法
？團隊中的沖突
3)銷售人員的在職評估
？三維評價方法
？評估後的四個典型行動
？個性分析模型
第九，對銷售團隊實施在職輔導
？在職咨詢的意義和內容
？銷售行動的在職培訓計劃
？提高新人的留存率
？個別咨詢和電話咨詢
？隨訪觀察中的註意事項
第十講:塑造狼性銷售團隊文化
？十大文化塑造高績效銷售團隊
？根植於大腦的文化戰略思考
？文化根植於大腦的心理規律？
第十壹講銷售經理柔性領導團隊
？確定團隊的發展階段
？團隊領導的兩種行為
？四種不同的團隊領導方法
？四類銷售人員
？四類銷售人員的不同管理風格
？什麽是領導風格？
？面向關系和面向工作的領導
？控制明星員工的技巧
？正確處理下屬問題
測試:士氣狀態的自測分數
？贏得下屬的忠誠
？責備下屬的技巧
？防止銷售團隊成員老化的方法
第十二，對銷售團隊的有效激勵
？銷售團隊的激勵原則和方法
？員工成長的過程
？人類需求的五個層次
？激勵的四個原則:沃爾夫法則、白金法則、處方法則和多樣化法則。
？14金錢以外的激勵方式
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營銷團隊在線管理軟件
目前營銷團隊的管理已經不停留在簡單的人事管理和業務管理，還包括團隊整體任務的分配和完成，已經上升到線上營銷團隊管理，成為未來的大趨勢。現在的在線團隊管理軟件有Basecamp、逸都(SaaS型)、極客、TeamOffice(SaaS型)等等。
以TeamOffice團隊管理軟件為例。除了支持IE瀏覽器，火狐、Chrome、Safari、Opera等瀏覽器也有用。其功能模塊如下:
任務部分:設置、分配、確認銷售任務，判斷並顯示任務進度狀態(進度、完成、延遲)，顯示每個人的業務量。
項目部分:可以同時管理多個銷售項目，並生成項目目錄。每個項目都可以評分生成下屬子項目，項目進度可以自動計算。
報表:可以根據日、周、月的設置制作定期銷售業績報表，也可以靈活定制不定期業績報表。
資料室:可以統壹管理銷售人員需要查閱的資料。每個模塊上傳的附件都可以在資料室查看。您可以設置其他人的權限(上傳/下載)。
留言板:它可以用於在銷售團隊內部/外部共享信息，或者作為備忘錄。當有新的公告時，系統會自動發送郵件到用戶郵箱，同時系統也會將用戶發送的消息郵件轉發到留言板，實現郵件和消息的雙向互動。
通訊錄:不僅可以錄入客戶的基本信息，還可以附上簡單的說明和文檔，可供業務人員共享。
日歷:設置日程並與Outlook日程同步。重要日程還可以設置“郵件提醒”和“筆記提醒”功能，實現高效的團隊管理。
在線考勤簿:可用於團隊內部上下班(考勤、退卡、外勤、出差、休假)的考勤管理。系統會按周、月自動統計。