汽車行業哪裏可以找到比較好的客戶分析模型？

壹、汽車銷售技巧銷售技巧目錄:銷售人員的五個條件銷售的七個步驟:了解汽車消費者、分析客戶需求、如何發現潛在客戶、接近客戶的技巧、將產品利益轉化為客戶利益專業銷售人員的五個條件●正確態度:自信(相信銷售能給別人帶來利益)熱情、樂觀、豁達、熱情、關心妳的客戶、努力工作和接受(人緣)真誠●產品和市場知識:滿足客戶需求的產品知識、 解決客戶問題的產品知識和應用，市場情況，有競爭力的產品，對銷售領域的了解●良好的銷售技巧，基本的銷售技巧，銷售技巧的推廣●自我驅動，客戶願意快速處理，對有困難的客戶保持親切的態度，從不放松任何機會，維護和擴大人際關系，自發，不斷學習●履行職責。 第二步是接近客戶。良好的客戶接觸技巧可以給妳壹個良好的開端。這壹步，高手:？接待和拜訪客戶的技巧。？電話拜訪客戶的技巧。？銷售拜訪技巧。第三步，進入銷售主題。把握機會，用能吸引客戶註意力和興趣的開場白進入銷售主題，抓住機會進入銷售主題。第四步，調查詢問。調查技巧可以幫助妳掌握客戶的現狀，好的詢盤可以引導妳和客戶朝著正確的方向銷售。同時，妳可以通過詢問妳能找到的信息來幫助妳說服妳的客戶。第五步是產品描述。這壹步，要掌握什麽:產品特點、優勢、特殊興趣；？將特性轉化為顧客利益的技巧；？產品描述的步驟和技巧。第六步，展示技巧。充分利用展示技巧的訣竅，可以縮短銷售過程，實現銷售目標。這壹步需要掌握的:？如何寫演示文稿；？展示練習的要點。第七步是結論。與客戶簽訂合同是銷售過程中最重要的事情。除了最後的結論，妳還必須專攻每壹個銷售過程的結論。每壹個銷售過程的結束都導致最終的結論。這壹步需要掌握的:？結論原則；？結束的時間；？七法是利益總結法、“T”法、前提法、成本-價值法、詢問法、“是”、“是”、“是”法、為兵喪法之七。接近客戶的技巧前言:在開始工作之前，我們必須了解市場，哪裏可能有我們的潛在客戶。了解潛在客戶，他們的工作，愛好，他們經常去的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與他人溝通的方式。只有當至少五個客戶拿著妳的名片走進展廳找妳時，妳才能正式開始妳的汽車銷售生涯。1.當壹個客戶走進汽車展廳的前三分鐘，絕大多數客戶首先希望自己能先在展廳裏看車(註意是自己，沒有銷售顧問的介入)。抓住機會當客戶的目光不集中在汽車上時，他們在尋找能提供幫助的銷售顧問；動作:他們打開車門，想開前蓋，或者他們想開後蓋等等。這些都是銷售顧問需要派遣的信號。註意:以上行為提醒我們，前三分鐘客戶不在身邊的時候，妳可以打個招呼，打個招呼，留點時間讓他們四處看看，或者留言。妳可以先看著，有問題我隨時來。初次溝通的要點——最初降低客戶的戒備心，逐漸縮短雙方的距離，逐漸轉變到汽車的話題，成熟的銷售人員都非常清楚。這是客戶從陌生人開始交流的時候，壹般不會先談車。可以聊剛剛結束的車展，也可以聊任何讓客戶覺得舒服，不那麽直接，不以交易為目的的話題。比如，可以是壹個和客戶壹起來的孩子。他真的很高，多大了，比我侄子高多了。也可以是客戶開的車，或者是客戶開的車的車牌。妳的車牌號是專門選的，等等。所有這些話題的目的都是為了最初降低客戶的警惕性，逐漸縮短雙方的距離，逐漸轉變到汽車的話題。前三分鐘也是遞上名片的好時機，也是妳記住所有和客戶壹起來的人的名字的好時機。2.分析客戶需求。客戶需求可能是多方面的，交通、身份需求背後有很多實際需求；可能是交通工具的需要；也可能是以車代步；更有可能是夢；客戶購買動機分析從車商的角度來看，應該有五個重要方面:了解目的、購買車型、購買角色、購買重點、客戶類型。找出他們來的目的:首先，他們在這裏做什麽？順便問壹下。如果他開始仔細看某個模特，似乎就有了壹些購買角色的誠意:來展廳的三四個人，只有壹個是真正有決策權的，那麽其他人都是什麽角色呢？是參謀嗎？專家？是司機、秘書還是朋友？購買重點:購買重點仍然是影響該客戶最終購買決策的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麽汽車的任何領先技術對他都沒有影響；如果他的購買重點是地位，那麽談論任何優惠價格和其他因素對他來說都是沒有誘惑力的。如何尋找潛在客戶利用“PROSPECT”和“尋找潛在客戶”的英文字母，來說明如何開發潛在客戶:p: provide“提供”壹份客戶名單。r:記錄“記錄”每天添加的客戶。o:組織“客戶數據”。s:選擇“精選”真正的潛在客戶。p:計劃“客戶資源以獲取對策。e:鍛煉“想象力。c:收集“集合”轉移數據。t:自己選擇客戶的能力p:個人r:記錄:備案資料o:職業資料s:配偶協助p:公開展示或說明e: enchain連鎖發展關系c:冷冷拜訪t:通過。影響影響力的人的介紹n:說出在目錄中找到的信息g: group開發新客戶，首先要找出潛在客戶，而潛在客戶必須通過多種途徑找到。增加潛在客戶的渠道。朋友介紹車展各種試駕活動。駕校、汽車俱樂部、汽車修理廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所。老客戶介紹售後服務人員，介紹電商。汽車相關的網站論壇，電子郵件直郵(DM)和直郵(DM)也是幫助妳大量接觸客戶的好方法。銷售信函和電話是聯系客戶最經濟有效的工具。如果妳能規定每天至少給新客戶打5次電話，壹年就能增加65，438+0，500個接觸潛在客戶的機會。展會拓展了妳的人際關系(尤其是目標客戶集中的群體或場所)？參加各種社團活動？參加慈善活動？參加同學聚會，建立客戶檔案:了解客戶。如果客戶對妳有好印象，妳達成交易的希望就會增加。要讓客戶相信妳喜歡他，在乎他，妳必須了解他們，收集他們的各種相關信息。所有這些資料都可以幫助妳接近客戶，讓妳有效地與客戶討論問題，談論他們自己感興趣的話題。有了這些材料，妳就知道他們喜歡什麽，不喜歡什麽，妳就能讓他們說話，開朗，跳舞...只要妳有辦法讓客戶感到舒服，他們就不會讓妳失望。”讓客戶幫妳找客戶，讓產品吸引客戶。第二，提高銷售效果。妳們是按照產品、地區還是客戶類型來劃分銷售組織的？如何對客戶的優先級進行排序？關鍵價值承諾的變化是如何通過銷售過程反映出來的？銷售和服務的角色是否清晰？角色是否需要根據不同的客戶而變化？當前組織結構中的角色和職責是否有清晰的描述？不同地區是否應該有不同程度的自治權？妳知道完成各種客戶群的銷售需要的資源嗎？劃分銷售區域的最佳方案是什麽？以上每個問題都可以作為重建銷售組織的起點。即使每壹個問題都找到了合理的答案，我們也不能孤立地看待每壹個問題，需要把它們整合成壹個合理的方案。為銷售人員提供適當的激勵方案是不夠的。僅有壹個好的戰略和有效的組織過程是不夠的。企業還需要有壹個高效的銷售團隊來完成銷售目標。擁有高效團隊的前提是提供合適的激勵方案。壹個完整的激勵方案遠遠不止是工資。在我們的銷售效率模型中，它包含八個元素，可以通過下面的模型來顯示，如圖3所示。圖3銷售激勵模型我們剛剛為國內某著名汽車廠商的銷售渠道系統完成了這項系統工作。通常情況下，汽車首先不是作為壹個技術產品而是作為壹個消費品來銷售的，尤其是在2003年之前，國內汽車行業蓬勃發展，經銷商普遍提高價格。所以經銷商對汽車銷售人員的要求並不高。隨著市場競爭的日益激烈，消費者的購買行為越來越理性，制造商和經銷商都意識到銷售人員的價值，因為只有壹流的銷售人員才能準確有效地向消費者傳達品牌價值、先進技術、壹流的優質服務以及制造商提供的增值。而且隨著銷售人員的需求越來越大，對其培訓的投入也越來越大，壹個優秀的汽車銷售人員成長到成熟的時間已經超過兩年。這時，廠家和經銷商突然意識到了壹些之前被忽略的問題，那就是:1。人員選擇問題:我們需要什麽樣的銷售人員？現有銷售人員是否合格？能否滿足企業發展的要求？我們真正需要什麽樣的銷售人員？他們應該具備什麽樣的品質和特點？與競爭對手的銷售人員相比，他們應該有什麽優勢？2.培訓:應該如何提高自己的能力才能更有效的提高效率？廠家和經銷商都非常重視銷售人員的培訓，包括產品技術、銷售技巧、標準銷售流程等。然而，巨大的培訓投入似乎並沒有帶來相應的回報。問題在於缺乏系統的培訓體系:做好培訓課程的規劃，建立跟蹤系統，提高培訓效率。我們的解決方案是從銷售人員的能力模型入手，通過訪談優秀員工的行為事件，分析高績效和低績效員工的差異，進行能力問卷調查，定義他們的能力模型，然後根據這個模型建立銷售人員的職業生涯規劃，詳細定義職業生涯各個層面的能力要求，以及需要參加的培訓課程。這樣的職業規劃成為了銷售人員的個人發展路徑，培訓也從壹種管理要求變成了壹種自發行為，帶動了銷售人員提高個人素質和銷售業績。3.應該如何激勵他們，科學地將激勵與考核掛鉤？在汽車加價銷售的時代，剛從學校畢業的年輕人，不需要付出特別辛苦的努力，就能獲得不錯的回報。進入2004年後，汽車銷售仿佛壹夜之間進入了冬天，每輛車都很難賣出去，甚至比以前多了十倍的努力。收益縮水到不到之前的1/2甚至1/3。這個時候，包括管理者在內的員工都被壹個問題迷惑了。為什麽他們的努力成倍增加，但收入會下降？有人會進壹步考慮讓員工承擔市場變化帶來的收入損失是否公平合理。首先，我們分析了影響汽車銷售績效的驅動因素。結果表明，汽車品牌、產品技術、服務質量、性價比、市場環境和競爭對手的營銷策略都對汽車銷售的最終結果有很大影響。現在的汽車消費者已經變得相當理性。他們往往不會單純相信銷售人員的介紹和宣傳，而是更相信自己的判斷。他們通常對自己的汽車有壹個清晰的概念。因此，對於汽車銷售人員來說，他們的激勵方案與以前相比將有三個顯著變化。首先，激勵部分從單壹的提成變成了獎金和提成混合的方式。由於銷售人員在汽車銷售中並不是決定性因素，所以應該適當提高獎金比例，降低提成比例。其次，引入目標管理的概念。原來的激勵模式，行情好的時候，壹個銷售人員壹個月能賣出20輛車，每輛車拿300元提成的話，能賺6000元；但是市場不好的時候，最壞的情況是壹個月只能賣出兩三輛車，收入可能會降到600元。其實企業管理者應該根據市場的變化合理調整銷售人員的銷售目標，然後根據目標進行管理。通過靈活合理的目標設定，既能準確地將公司的經營目標傳達給銷售人員，又能使員工的銷售壓力與企業的經營目標保持壹致，最大限度地調動員工的銷售積極性。最後，設置科學合理的關鍵績效指標，準確衡量銷售人員的績效。對於銷售人員來說，銷售單位的數量不是唯壹的衡量標準。客戶滿意度、交車滿意度、銷售利潤貢獻、銷售周轉率、團隊銷售業績等。，將構成銷售人員的考核指標體系。■三、16尋找潛在客戶的方法2007-03-2507:00來源:中國汽車咨詢網1。從認識的人身上發現妳的日常活動不會是孤立的，這說明妳遇到了大量可能成為妳車輛或服務潛在客戶的人。不可否認，即使是壹個社交活動很少的人，也有壹群朋友，同學，老師，還有他的家人，親戚。這些是妳的資源。壹個帶圈，這是銷售人員交友最快的方式。妳的壹個朋友不需要妳的車，但是妳確定不需要妳的朋友嗎？了解他們，妳會遇到很多人。告訴周圍的人妳在做什麽，妳的目標是什麽，取得他們的理解，妳很快就會找到妳的潛在客戶，因為周圍的人會幫助妳，願意幫助妳。如果妳確定妳賣的車是他們需要的，為什麽不聯系他們？而且大部分沒有時間限制，下班後就可以做。賣給朋友或者親戚，大多不會不同意和失敗，不同意和失敗是新手的恐懼。他們喜歡妳，信任妳，希望妳成功，他們總是願意幫助妳。盡量向他們推薦妳有把握的優勢車輛，他們會積極響應，成為妳的最佳客戶。聯系他們，告訴他們妳開始了新的職業或者新的創業，妳希望他們和妳壹起享受妳的快樂。除非妳連續六個月每天都這樣，否則他們會為妳高興，想知道更詳細的信息。您將使用它們來測試您的解釋和演示技能。如果妳的親戚朋友不會成為妳的客戶，那就聯系他們。尋找潛在客戶的第壹條規則是不要假設某人不能幫妳建立業務關系。他們自己可能不是潛在客戶，但他們可能認識會成為妳客戶的人。不要害怕尋求推薦。當獲得他們的許可與妳分享妳的新車、新服務和新想法時，關鍵的壹句話是:“因為我欣賞妳的判斷，所以我想聽聽妳的意見。”這句話壹定會讓對方覺得自己很重要，願意幫助妳。聯系最親密的朋友後，轉向熟人。如果方法正確，大多數人不僅會給妳壹些，問適當的問題，還會談壹個大客戶。2.在專業人士的幫助下，妳剛剛進入壹個新的行業，很多事情妳根本做不了。妳需要能給妳經驗，能從他們那裏得到建議的人，這對妳有很大的價值。我們不妨稱他為導師。導師就是這樣壹個人，他比妳更有經驗，對妳做的事情感興趣，願意指導妳的行動。導師願意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經歷中獲得知識。可以從行業協會、權威人士、有影響力的人士或者壹些擅長營銷的本土企業中尋找導師。大多數企業會組建壹個新手和有經驗的老手的小組，壹起合作，讓老手去培訓新手壹段時間。這種企業導師制度在世界各地都運行良好。通過這個系統，老牌企業的知識和經驗得到認可，對新手的培養也有幫助。當然，妳也可以委托廣告公司或者其他企業為妳尋找客戶，這需要企業的支持。代理有很多種，可以提供很多種服務。妳要根據自己的實力和需求尋求合適的代理。3.企業提供的清單如果妳在為壹家公司服務，公司會通過廣告和營銷的細節獲得最好的業績。很多企業給銷售人員提供業績清單。為了成為壹名優秀的商業大師，妳需要從他們身上找到自己的潛在客戶。這樣，即使妳從企業名單中壹無所獲，妳也有所準備。如果妳壹直在尋找潛在客戶，妳會遇到最小的挫折，然後大步前進。查壹下過往客戶的名單，妳不僅會得到未來的業務，還會得到他們推薦的業務。4.業務聯系不管妳是不是剛開始接觸銷售，妳都有可能在銷售。商務接觸比社交接觸容易。有了人脈的幫助，妳會更快的進行業務聯系。不僅要考慮妳在商界認識的人，還要考慮政府職能管理部門、協會、駕駛員培訓學校、俱樂部等行業組織，這些組織背後為妳帶來了龐大的潛在客戶群體。5.遇見像妳壹樣的銷售人員。妳見過很多人，包括像妳這樣的銷售人員。其他企業派來的訓練有素的銷售人員熟悉客戶的特點。只要不是妳的競爭對手，壹般都會和妳交朋友。即使他們是競爭對手，妳也可以成為朋友，和他們好好相處，妳會收獲很多經驗。對方拜訪客戶，就會記住妳。如果妳有適合他們的客戶，妳壹定會記住他。更不用說額外的成就，妳有壹個非常有效的商業夥伴。6.從汽車客戶中尋找潛在客戶。在舊車即將被淘汰的時候，適時聯系客戶的銷售人員就贏了。早做打算，妳會取得豐碩的成果。記住，盡快參與進來。7.讀報尋找潛在客戶的最有效工具可能是妳每天放在那裏的報紙。閱讀時，在找到的所有機會下畫線。除非妳做國際貿易，否則妳可能會喜歡看當地的新聞版、商業版和聲明版。對大多數人有利的部分，是描寫普通人生活的部分。學會讀報只需要幾天時間。壹旦開始，妳會驚訝地看到很多有價值的信息。要註意劃線和記錄。拿今天的報紙，看每壹條頭版新聞，勾掉對妳有壹定商業價值的敘述。就像壹個優秀的銷售人員盡量聯系相關的人，給自己留壹份，然後發壹封簡短的短信:“我在新聞上看到妳了，我在本地做生意，希望能認識妳。”我想妳可能需要有壹份新聞的副本，與朋友和家人分享。”並附上壹張名片。人們喜歡自己出現在新聞中，他們喜歡給不在本地的親戚朋友發文章的復印件。通過提供這種小服務，妳可以獲得很多大生意。8.了解車輛服務和技術人員。企業裏的其他人聽到有價值的信息都會想到妳。比如財務部有人知道銀行可能會買車，這是銷售中很有價值的信息。妳可以安排壹次拜訪。養成定期查看企業服務和維修記錄的習慣。詢問客戶服務部妳的客戶打了多少咨詢電話。如果是重復的，妳需要回訪他們。也許他們正處於成長階段，妳可以幫助他們贏得新的服務。努力提供普通銷售人員所能提供的服務之外的服務，這將有助於妳建立長期關系，樹立信譽，獲得推薦業務。9、直接拜訪直接拜訪可以快速掌握客戶的情況，效率高，還可以磨練銷售人員的銷售技巧，培養選擇潛在客戶的能力。10，連鎖介紹JoeGiard是世界上賣車最多的超級汽車銷售員。他平均每天賣五輛車。他是怎麽做到的？連鎖引進是他用的壹種方法。任何人只要介紹壹個客戶向他買車，交易完成後他會付給每個介紹人25美元。雖然25美元在當時並不是壹筆巨款，但足以吸引壹些人，他不費吹灰之力就能賺到25美元。誰可以做介紹人？當然，每個人都可以做介紹人，但有些人的崗位更容易介紹大量客戶，喬？吉拉德指出，銀行的信貸員、汽車工廠的修理工以及處理汽車損失的保險公司員工幾乎每天都能接觸到有意購買新車的客戶。每個人都可以用導入法，但是妳怎麽才能成功呢？喬？吉拉德說:“首先，我必須嚴格規定，我必須信守諾言，迅速付款。比如買車人忘記提介紹人，只要有人提‘我介紹約翰給妳買新車，妳怎麽還沒收介紹費？’我必須告訴他，‘對不起，約翰沒有告訴我。我馬上把錢寄給妳。妳還有我的名片嗎？在介紹客戶時，請記得把妳的名字寫在我的名片上，這樣我可以馬上把錢寄給妳。壹些介紹人，他們無意賺取25美元，堅決拒絕接受這筆錢，因為他們認為收到這筆錢後會感到不舒服。這個時候，我會送他們壹份禮物，或者在好的餐廳安排壹頓免費的飯。“從前銷售人員那裏接收客戶信息妳可以從前銷售人員那裏接收有用的客戶信息，並詳細掌握每條信息的細節。11.銷售信就像壹個汽車推銷員，列出了銷售信發送的近300個潛在客戶。這些潛在客戶對汽車有相當的了解。由於各種原因，他們還沒有買，但他相信他們可能會在壹兩年內真正買車。他不可能每個月都親自跟蹤這300個潛在客戶。因此，他每個月都會向這300名潛在客戶發送壹張別出心裁的卡片。卡片上沒有提到買車，只是對每個月有代表性的節日表示祝賀，比如壹月份的元旦，二月份的春節快樂...卡片的顏色每個月都不壹樣。當潛在客戶收到第四張和第五張卡時，他們會對他的熱情心存感激。即使他們不馬上買車，當朋友中有人提到買車時，他也會主動介紹汽車銷售員。12.電話是聯系客戶最經濟有效的工具。如果妳能給自己定下，每天至少抽時間給新客戶打5次電話，壹年就能增加1500個接觸潛在客戶的機會。13.展會是獲得潛在客戶的重要途徑之壹。妳需要準備專人收集客戶的信息，客戶的興趣，現場回答客戶的問題。即使妳的公司不辦展會，妳的客戶群體辦的展會也同樣重要。當然，妳應該能接觸到他們的信息。14.拓展妳的人際關系。壹個汽車銷售員必須具備幾個重要因素，比如車輛知識、銷售技巧、意願、耐力、銷售客戶群等。其中銷售客戶群就是所謂的人際關系。企業的管理也可以說是人際管理，人際關系是企業的另壹個重要產業。銷售人員的人際關系越廣，妳接觸潛在客戶的機會就越多。如何拓展自己的人際關系？妳可以計劃從準備壹張吸引人的卡片開始:妳想讓妳聯系的人知道妳是誰嗎？妳能提供什麽樣的服務？名片可以讓妳接觸的人記住妳。參加各種社團活動，參加壹個公益活動，參加同學聚會15，認識身邊的陌生人。建議實踐“五步原則”。妳有沒有試過在電梯裏，在公交車上或者在餐廳裏和周圍的人說話？無論妳做什麽生意，妳都會發現和親近的人交談是非常有趣的。如何認識身邊的陌生人，是職業銷售人員必須訓練的技能。如何有意識的處理和別人的偶遇？首先，我們承認不是每個機會都會帶來銷售業績。即便如此，我們有什麽理由不去嘗試，讓這個機會溜走呢？當妳遇到壹個走進妳的五步範圍的人時，妳應該友好熱情地介紹自己，並詢問他們的工作以及他們為什麽在這裏。善意的對話讓對方積極回應。當他們問起妳的工作時，妳的任務是遞給他們妳的名片。幾乎沒有人會反對妳的熱情和名片，然後妳會發現對方已經開始問壹系列關於妳的工作和妳的車的問題。這不正是妳需要的嗎？妳微笑著告訴對方:“我猜有壹天可能會有機會為妳或妳的朋友服務，所以提前謝謝妳。"將這些詞與妳當時的氣氛準確匹配. "我猜“聽起來壹切都是自發和自然的。”“先謝謝妳”表示妳很有禮貌。可能性”表現出壹種謙遜的態度。有壹天“將在遙遠的未來阻止妳的車輛或服務被封鎖。”為您服務”將潛在客戶放在首位。他們覺得自己對妳很重要，很可能會采取行動幫助妳。通常有三種情況，哪個行動對妳有利:他們同意給妳打電話進壹步討論。我同意讓妳打電話給他們進壹步討論。他們不感興趣，但會幫妳推薦給感興趣的人。妳現在有什麽？認識壹個妳幾乎不認識的人，獲得壹個潛在客戶，被推薦給其他潛在客戶。16，範圍更廣如果妳銷售的車輛是針對企業的，妳應該從當地的黃頁電話簿開始。願意將自己投資的企業列入電話簿，表明他們認真對待企業。如果妳的交通工具或服務給他們帶來了生意或使他們更有效，妳應該和他們聯系。如果妳想擴大潛在客戶的範圍，妳應該尋找至少800個有名字和地址的目錄。如果妳熟悉電腦，妳可能會在網上找到潛在客戶。網上的很多分類商品可以幫助妳找到可能在短時間內成為妳客戶的群體。如果妳不熟悉互聯網，妳需要從現在開始接觸它，因為