變革時代企業營銷管理如何取得成功？

之後，隨著互聯網的飛速發展，營銷管理的內容和模式都得到了不同程度的延伸。AMT高級顧問盧剛表示，“傳統經濟模式的改變改變了同壹種商品的消費者，商品的購買渠道更加多樣，促銷方式更加強調互動，企業與消費者的溝通方式也在向更加平等的方向發展。”AMT高級顧問陸剛營銷管理理解起來容易，做起來難。我們都知道營銷管理的目的是為了實現企業目標，但妳了解這簡單的四個字所包含的復雜內容嗎？盧剛指出，營銷管理包括內部營銷、整合營銷、關系營銷和績效營銷。首先，企業內部的高層要達成共識，有共同的營銷價值觀，這樣才能輸出我們的產品和我們的價值觀。其次，企業要通過各種方式整合各種資源進行營銷。關系營銷是壹個協調企業與客戶、渠道成員、夥伴關系等多重關系的過程。最終的績效營銷是衡量管理營銷活動和營銷項目的投資回報，綜合考慮是否有廣泛的影響。隨著外部環境的不斷變化，營銷理論也在不斷發展，從4P到4C到4R，營銷理論不斷豐富，實體經濟也發生了翻天覆地的變化。互聯網時代的到來顛覆了傳統的營銷理念。“由產品、價格、渠道和促銷組成的4P理論是所有營銷的核心。隨著經濟的進壹步發展，4C理論進壹步豐富了營銷管理的內容，以人為本，以客戶為中心的溝通，節約了客戶成本，提供了便利。在互聯網行業取得長足進步之後，營銷環境又發生了變化。人們意識到營銷管理持續充斥著外部的變化，4R理論應運而生，企業與客戶之間必須有長期的互動。”了解內容和理論後，要定制適合自己的營銷管理模式，模式需要多方面考慮。“做營銷管理，企業首先要對產品和行業進行定位，根據定位不同的策略也不同。此外，他們需要制定合理的績效來激勵員工。”陸剛認為，產品、營銷策略、團隊、穩定的客戶源、銷售基礎都是營銷管理要考慮的問題。它們需要被整理成流程，適應市場的發展，這樣整個營銷流程才能長期、有效、可復制地運作。關於企業營銷費用的敏感管理，盧剛認為營銷費用是用在公司營銷的各個節點上，要根據投入產出比產生最大效益的節點進行重點投入，並隨著側重點的變化對具體費用進行調整。全面支持企業營銷管理AMT是壹家專註於流程管理和知識管理的咨詢+IT公司，大部分營銷管理會與流程項目同步進行。通過數據管理和篩選數據，幫助企業梳理流程，為客戶提供營銷服務。咨詢公司更多的是站在第三方的立場，保證中立客觀的看待問題。而且咨詢公司有很多資料參考，找到問題根源後提供相應的咨詢和服務。對於企業組織調整，第三方機構會比內部人員更適合，這是它的優勢。盧剛描述了AMT目前正在進行的某石油公司加油卡項目。“加油卡營銷有大量的數據，與消費者緊密相連。由此得出的結論會讓服務更加生動，讓企業和客戶兩股力量相互促進，在滿足客戶基本消費需求的同時，引導客戶潛在的服務需求。而且加油卡還可以提供其他增值服務，真正做到以客戶為中心，以服務為項目核心。”對於成功案例，盧剛介紹了壹家冰箱出口商針對國內市場的營銷策略。“鑒於國內壹級市場已經飽和，建議主要在農村地區開發三四級市場。但由於市場管理範圍大，需要非常龐大的團隊來支撐。因此，AMT建議從分權和責任入手。為了應對同樣已經形成的地方業務聯盟，要給壹個區域的管理者最大權限，與地方代理商形成利益壹致，給終端人員相應的放權，保證在三四線城市的營銷彈性。除了放權，我們還必須附加同樣的責任，將商業人才轉化為商業人才。”戰略的提出只是營銷管理的前期工作，後續的落地離不開它的支持。但是什麽樣的系統才能更好的支持營銷的復雜過程呢？盧剛認為，目前市場上基於CRM的客戶管理軟件，多用於營銷，其他的則是根據企業的具體情況開發的。這個軟件應該有以下幾個特點:第壹，軟件或者平臺要有非常快的響應速度，否則層層審批的企業要花很多時間，第二，需要明確的權限規定，讓所有需要處理的事件壹目了然，最後，大企業成為壹個交流分享的平臺，好的經驗復制應用，這壹點非常重要。在IT的支持下，信息被無泄漏的收集，分析，提升到知識層面，幫助企業決策。盧剛介紹，“壹個鋼鐵企業需要管理客戶忠誠度的變化。據調查，其客戶忠誠度是隨著數據的變化而變化的。從滿意度、企業競爭度、企業交易等因素四個維度入手，做出忠誠度體系，通過體系做出計算模型。最後對現有客戶進行分級評估，這樣就有三種穩定客戶，可能流失的客戶和已經流失的客戶。我們可以分析損失的原因和改善的方法，並隨時關註客戶數據，以便第壹時間采取行動。”未來營銷的變革還在繼續。目前最火的營銷方式是微博營銷，各種信息都可以在微博上快速傳播。陸剛認為，微博中現有的功能更多的是推廣功能，屬於4R範疇，但不是全部。也就是說，企業可以通過微博與客戶進行長期互動，但目前盈利模式並不清晰。“微博的傳統推廣很快會讓客戶產生厭倦和反感。我們需要以互動的方式讓客戶參與進來，適當鼓勵用戶參與，讓客戶主動參與進來。這種新的營銷模式讓消費者掌握了更多的主動權。”陸剛指出。消費者的強烈需求和互聯網的快速發展，進壹步推動了互聯網營銷的巨大進步，而微博營銷只是互聯網營銷的壹種，本質上是除了載體不同之外的營銷，最終為企業創造價值實現盈利。陸剛強調，互聯網經濟還處於初級階段，互聯網公司未來壹定要有清晰的盈利模式。目前互聯網營銷更多的是企業與客戶之間形成長期的良性互動，並沒有形成真正的企業效益。在各種趨勢的推動下，營銷變革愈演愈烈。互聯網對傳統企業的銷售渠道造成了質的顛覆，演變為從線上到線下的全網覆蓋。並且推廣方式從之前的“推拉結合”推至現在，從市場層面推廣，更加註重與客戶保持長期互動關系。