技巧壹:及時回答，鈴聲不要超過三次。
技巧二:拿起電話先舉報自己。
技巧三:利用聲音的魔力，通過電話傳遞快樂。
技巧四:註意電話禮儀，維護妳所代表的公司形象。
技巧五:統壹銷售口徑，巧妙答題。
技巧6:努力獲取妳想要的信息。
技巧6:邀請客戶見面，禮貌地結束通話。
第二步:歡迎顧客。
歡迎顧客上手——安排座位——奉茶——遞名片。
1.避免顧客忘記拿妳的名片。當客戶即將離開時，妳可以將名片別在贈送給客戶的建築書籍或海報等材料上。這樣，客戶在家裏查資料的時候，壹般會有問題打電話給妳。
2.初次見面後，要在名片後寫下見面的時間、地點、內容，最好簡單寫下對方的特點。這樣，字旗積累的名片就會成為自己的社交檔案，為再次見面或聯系提供線索或話題。
第三步:問候。
找話題:對方的特長和愛好，對方的優點，天氣和新聞。
仔細聽著。
適當地贊美顧客
第四步:項目介紹
1，特點-優勢-好處
特點:即房產的賣點。
優勢:即該樓盤賣點所表現出來的優勢。
好處:即樓盤的特色(賣點)和優勢(優點)能滿足客戶的某些需求。
最容易引起購買沖動的幾個因素？
介紹產品的優點和特點。為了激起購房者對自己產品的購買沖動，可以強調的是:
(1)安全:產品結構、施工質量、安全設施、兒童遊樂空間等。
(2)舒適性:采光、通風、景觀、室內運動順暢、小區公共設施，甚至附近的公園、學校市場等“家居舒適性”的訴求。
(3)私密性:這是銷售人員經常忽略的壹點，但有錢的客戶要求越來越高，可以強調四個人家私密性的“私密感”。
(4)教育環境:除了學校設施，優秀的鄰裏水準，附近名人的居住，都可以打出“住在這裏的孩子長大後會很有出息”的賣點。
(5)抗通脹:“富人是從房地產起家的”，“人有兩腳，但錢有四角(腳)；房子有八條腿”、“人民幣在銀行的利息沒有房價上漲的速度快”、“股票可以從10元降到1元，房子永遠不會”。
(6)增值:產品定位、重大公共設施規劃、優秀設計方案帶來的增值玩法。
(7)社會地位:利用名人效應和區位效應，增加產品附加值。
(8)高級:特價房設計，知名業主，設計師，特殊外觀，建材，讓客戶覺得價格不能低。
(9)制造客戶對競爭案例的恐懼和厭惡。
場景演練
2.準確把握客戶喜好
3.尊重顧客的安全區域。
4、避重就輕，用“否定肯定法”來解釋。
有的銷售人員在介紹過程中壹味的說樓盤有多好，卻不談有什麽缺點，會讓消費者產生不信任感。畢竟房子再好，也會有壹些缺點。有些缺點，妳不說，消費者很快就會發現。所以，銷售人員在介紹他們的時候，也要講缺點，但要註意學會避重就輕。我這裏說的不是隱瞞弊端或者誇大好處，而是要學會用“負正法”來抵消消費者的不滿。所謂“負面修正法”，就是先說出樓盤的缺點，然後根據這個缺點進行解釋，證明這個缺點不是不可彌補的。
有時候房地產的利弊是顯而易見的。這時候銷售人員在介紹的時候就沒有必要刻意隱瞞樓盤的缺陷，因為即使妳不說，客戶也很容易知道。舉個例子，如果樓盤目前有壹個開放的景觀，但是壹個場地前面已經在建另壹個高層建築，那麽將來壹定會覆蓋到樓盤現有的景觀。然後，銷售人員在銷售時，壹定不要把重點放在誇大當前景觀的“優勢”上。壹方面，客戶也可能知道附近正在建樓，妳刻意的說法會讓客戶嘲笑妳沒有市場消息，甚至懷疑妳有意隱瞞。另壹方面，即使客戶現在不知道，他們將來肯定會知道，這就是為什麽客戶會追究他們的責任。
有些屬性雖然有壹些缺點，但是是有條件的。比如妳的樓盤價格明顯高於周邊競爭樓盤，這也算是銷售上的壹個短板，無法回避。有經驗的銷售人員會在消費者提到這個缺點之前說:“我們的價格確實比周邊幾個樓盤高，但是由於我們的精心設計，我們的樓盤入住率超過80%。如果考慮使用面積價格，我們這裏的價格還是比他們低！”這種先引入缺點，後引入優點的方法，就是所謂的“負修正法”
再比如，妳給客戶推薦的戶型結構不太理想，但可以通過改動來糾正。然後妳在介紹的時候可以對消費者說:“這個戶型可能還不理想，但是妳可以把這個隔斷往後放0.5米，空間效果會更好！”
5.恰當運用“情景銷售”法。
6.充分利用銷售道具:樓盤模型、樓書、海報等宣傳資料、效果圖、展板、建材設備樣品。
7.互動是金:問適當的問題，讓客戶親身感受。
8.善於提示:與競爭對手比較，出示證明。
第五步:推薦戶型。
1，了解購買意向:在推薦戶型時，首先要了解客戶的購買意向，如戶型結構(幾房幾廳)、面積大小、樓層、朝向、總價預算等。
場景演練
2.我既是銷售顧問，也是置業顧問。
3.把握推薦原則。
摸清客戶的購買意向後，壹定要選擇壹到兩套符合客戶需求的房子推薦給客戶。推薦時應把握以下原則:
(1)結合銷售管控。銷售控制是房地產銷售的重要策略，幾乎每個樓盤都有銷售控制表。銷售人員在向客戶推薦戶型時，壹定要結合公司的銷控策略，不能把那些公司還沒有正式推向市場(銷控)的房子介紹給客戶。
(2)不要給客戶太多選擇。在推薦具體戶型的時候，妳只需要先根據客戶的意向推薦壹兩套就可以了，絕對不能壹下子推薦所有符合客戶需求的房子。
(3)及時與控制臺溝通。在推薦具體單位的時候，要註意和控制臺溝通，讓現場經理和同事知道客戶看的是哪套房子，尤其是成交概率大的時候，避免出現客戶滿意但當時無房可賣的情況。比如當妳向壹個客戶推薦1506房間的時候，妳要問控制臺:“您好，控制臺。能介紹壹下1506單元嗎？”如果已經售出或控制，控制臺會告訴妳:“對不起，1506已被預訂。1606還沒賣出去。”
第六步:展示場景。
1，房屋路線設計
2.邊走邊聊
3.註意細節
4.展示樣板房
5.展示建築工地
(1)說明現場管理規範，施工監理單位等。
(2)為客戶指出他未來的房子。
(3)介紹周圍環境
(4)介紹小區配套位置。
6.盡量把客戶帶回售樓處。
(1)如果客戶真的有事要回去，妳應該禮貌的問他要不要去售樓處喝杯水或者休息壹下再走，然後禮貌的和客戶道別，讓他改天再來預約。
(2)如果客戶只是借口拒絕，說明他的心意不夠，妳也不要勉強他留下來，而是要禮貌地說:“今天客戶多，工作忙，不好意思詳細介紹！”之類的，然後跟它說再見。
(3)聰明的銷售人員會在帶客戶去現場參觀之前，讓客戶把資料、物品留在售樓處，或者在洽談過程中保留壹些想了解的信息，引導客戶參觀完現場後返回售樓處。
(4)如果成功將客戶拉回售樓處，此時談判的內容往往是深入的、有針對性的實質性問題。不過不要著急，可以先放松壹下氣氛，送上茶水，寒暄幾句，再切入真正的銷售問題進行談判。
第七步:處理客戶異議。
1，找出真正的異議
(1)真異議和假異議
真正的異議是指客戶提出的異議是他真實的內心想法或她真實的異議。直來直去的客戶通常會直接說出自己的想法，在客戶即將預訂的那壹刻提出的異議壹般都是真的。
虛假異議是指客戶提出的異議並不是他真實的內心想法，而只是他在購買談判中應用的壹種策略。由於各種原因，人們經常在不告訴妳為什麽他們真的不想買的情況下表達他們的反對意見。
假異議通常分為兩種:壹種是客戶提出的意思只是他用來敷衍和應付銷售人員的借口，目的是不想和銷售人員談，不想真正介入銷售活動；另壹種是客戶雖然提出了很多異議，但並不真的在意。
區分真假異議的方法
(1)當妳對客戶提出的異議提供明確的答案時，註意對方的反應。壹般來說，如果他們無動於衷，說明他們沒有告訴妳真正的反對意見。
當客戶在短時間內提出壹系列不相關的異議時，很可能就是真正困擾他們的原因。
(3)有時候，當妳判斷客戶提出的異議是假的，但妳無法知道他的真實想法時，妳也可以大膽而直接地問:“王先生，我真的想請妳幫個忙。我相信這個房子很適合妳，妳也對這個房子很感興趣，但是我感覺妳好像有些顧慮，不肯說出來。能告訴我真正的原因嗎？”記住，提問是妳了解真相的好方法。
(2)實際異議和心理異議
實際異議是指客戶表達的問題具體而真實，對客戶的購買決策有實質性影響。即:對產品不滿意，對價格不滿意
心理異議是指客戶提出的異議只是壹種心理障礙，而不是他們實際遇到的具體困難。
①對銷售人員不滿。
銷售人員在促銷過程中的任何言行都可能導致客戶的不滿，從而影響他的購買決策。
銷售人員的言行和態度讓客戶感到厭惡，無法贏得客戶的好感。
有些銷售人員為了說服客戶，往往會用虛假的說辭欺騙客戶，這樣會招致更多的異議。
使用了太多的專業術語。如果銷售人員在介紹中使用過多的專業術語，會讓客戶覺得銷售人員是在炫耀和擡高自己。
溝通不當。說的太多或者聽的太少都不能真正抓住客戶的問題，導致很多異議。
描述和演示失敗。不解釋不展示，馬上會被客戶質疑。
態度太高，處處為難客戶。銷售人員處處想贏得客戶，讓客戶感到不愉快，從而提出很多主觀上的反對意見。
(2)過多參考別人的意見。
③風水謠言
(3)理解客戶異議的潛臺詞
其實客戶提出的壹些異議是有壹定潛臺詞的。通過挖掘虛假異議背後的潛臺詞，可以了解客戶的真實意圖。例如:
我覺得這個價格不代表壹分錢壹分貨。潛臺詞是:“除非妳能證明產品是值得的。”
“我從來沒有聽說過妳們公司。”潛臺詞是:“我想知道貴公司的聲譽。”
“我想再對比壹下。”潛臺詞是:“妳說服我，我就買，否則我不買。”
2.遵循處理異議的原則。
(1)提前準備——準備標準答案。
步驟1:寫下妳每天遇到的客戶異議。
第二步:進行分類統計，按照每個異議出現的次數，將出現頻率最高的異議排在前面。
第三步:以小組討論的方式找出合適的答案，並對答案進行整理。
第四步:記憶。
第五步:老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習標準語言回應。
第六步:通過討論，對實踐中發現的不足進行修改和完善。
第七步:重新聯系修改後的回復，並定稿以備後用。最好打印壹本小冊子，隨時發給大家閱讀，達到用起來自如，脫口而出的程度。
場景演練
(2)選擇合適的時間對異議進行答復
①在客戶提出異議之前回答客戶的異議。
壹個銷售人員完全有可能預見到客戶可能的異議並先處理，根據客戶的表情、動作、用詞和談話語氣先解釋清楚。
(2)回答後立即提出異議——立即處理情況。
當客戶提出的異議是他關心的重要問題時。
當妳在繼續銷售描述之前必須處理這些異議時。
處理完這些異議後，客戶可以立即決定購買。
(3)經過壹段時間的回答——暫時沈默。
這壹反對意見模棱兩可，含糊不清，令人費解。
反對意見顯然是站不住腳的，也是弄巧成拙的。
反對不是三言兩語可以原諒的。
異議超出了銷售人員的知識和能力水平。
異議涉及到很深的專業知識，解釋不容易讓客戶馬上理解。
承認妳不能回答超出妳權限或者妳真的不確定的事情，但是要保證妳會很快找到答案並告訴他。
當顧客在完全了解產品的特點和優點之前就提出價格問題時。
客戶提出的壹些異議，後面可以更清楚地證明。
④沒有回答。
(3)與客戶爭論是銷售中的第壹大忌。
(4)給客戶留“面子”
(5)從專家的角度回答異議。
3.客戶異議的處理方法:無視法、直接反駁法、間接否認法、補償法、太極法、詢問法。
4.幾種常見異議的處理方法
(1)價格異議
有時候，客戶抱怨妳的產品太貴，是因為他們沒有購買力。這個時候，妳不要勉強。但更多的時候，客戶說“我買不起”、“我不想花那麽多錢”、“某個項目多少錢”之類的價格異議只是借口。所以，對於客戶的這種意思，妳要想辦法搞清楚真相。
大多數銷售人員都有這樣的經歷:不管妳的產品價格如何，總會有人說:“太貴了！”“這大概是每個銷售人員遇到過的最常見的借口。
對於這種異議，如果妳不想降低價格，妳必須向對方證明妳的產品價格是合理的，這樣才能真正體現產品的價值。如果妳比妳的競爭對手便宜，那麽妳可以比較他們的價格。妳也可以告訴客戶:“我們項目的價格是用科學方法制定的。要知道，這可是本市壹級土地，光是土地成本就比其他地段貴了不少，更別說我們還有這麽完善的配套……”
另外，處理價格異議的壹個好辦法就是分解減少費用，每年、每月甚至每天都要計算。
(2)地段異議
地段論在房地產行業占據主流地位，也就是說很多人，包括專家、客戶、銷售人員，都認為地段決定項目成功的關鍵。很多時候，南方的房子好賣，北方的房子不好賣。
至於位置異議，解決的辦法應該是說明樓盤的賣點，告訴客戶房子如何適合他，然後再談路是南還是北。其實最重要的是客戶能得到什麽樣的生活品質。當然，地段論也是科學的，尤其是商業地產。另外，對於截面的缺點，可以從另壹個角度挖掘其優點。比如相對偏遠的項目，可以從未來市政規劃和巨大升值潛力的角度來說明該板塊的價值。
(3)支持異議
對於支持性的反對意見，銷售人員要以城市規劃為主，給他壹個關於該區域未來發展的美好夢想，最好能拿出相關的報紙報道或者其他說明。
(4)環境異議
賣房子的時候，客戶通常會關註未來的鄰居，尤其是他們的素質和文化水平。針對這些反對意見，妳應該著重改變人們的傳統觀念，消除他們的恐懼。
(5)質量異議
房子的好壞直接影響生活質量。房地產的質量是所有客戶最常見的異議，比如對開發商的不信任，對建築質量的不安等等。在這方面，妳要重點考察企業的實力、過往業績、操作的規範性以及壹些新技術、新材料的應用。
(6)“我和老公(老婆)商量過了”
這是典型的“敷衍異議”，也就是客戶的壹種推諉之詞。也許避免這種異議的最好方法是找出誰是真正的決策者，或者鼓勵在場的人自己做決定。
(7)“我的朋友也是開發商”
對於這個異議，妳可以先確定這個說法是真的還是先入為主的拒絕。
“是嗎？能夠從妳的朋友那裏買東西真是太好了。妳們是認識多年的好朋友嗎？”(停頓片刻)
如果客戶善於和銷售人員打交道，那就是另壹回事了。壹般顧客會說:“哦，都幾年了！”
或者:“妳太在乎了！我朋友跟妳有什麽關系？”
以上情況下，妳可以安心了。因為妳知道對方的相反意見，這無疑是拒絕的借口。此時，妳可以說:“沒關系，妳可以拿我們的矯情做參考。妳總要看幾個樓盤才能有好的想法。”
這樣，妳就能抓住談判的機會。
當然，如果妳相信客戶確實有從事相關工作的朋友，也不必氣餒。要知道，他是有購買欲望的，還沒有正式決定是否購買朋友的項目。妳不妨跟他說:“嗯，妳跟某個項目的張小姐是朋友嗎？”他們也是壹個非常成功的項目(即使是競爭對手也不允許說對方壞話，稱贊別人不僅是尊重客戶的表現，也是對自己項目有信心的表現)。我們兩個項目各有優勢。妳不妨多比較壹下，看看哪個項目更適合妳？"
壹旦顧客說:“好的，讓我看看”，妳就大功告成了。接下來，就看妳高超的銷售技巧了。
場景演練
第八步:尚未結束並填寫客戶數據表。
1，送客戶出去
(1)準備壹份銷售海報和其他材料，供客戶仔細考慮或代為傳播。
(2)再次告知客戶聯系方式和電話，承諾為其做自願購房咨詢。把名片釘在海報或公寓書上，防止顧客發現。
(3)重新約定感興趣客戶的看房時間。
(4)送客戶到門口。
(5)向顧客表示感謝。
2.填寫客戶數據表
第九步:顧客追蹤
1，查看客戶檔案
(1)客戶基本信息
(2)顧客的壹般需求
(3)顧客的特殊要求
(4)妳向客戶推薦的戶型
(5)顧客留下的異議
2.軌道準備
(1)篩選需要跟蹤的客戶和可以跟蹤的客戶。
(2)確定跟蹤客戶的順序
(3)選擇跟蹤方法
(3)明確跟蹤的目的。
(4)準備跟蹤談判的關鍵點。
3.電話訪問
(1)趕緊說重點
當通過電話拜訪客戶時，客戶被動地回答。他們不想多陪妳，妳壹定要快速切入正題，寒暄過後馬上簡單提出這個電話的話題。
如果妳想通知客戶最新的信息:“嗯，我們現在有個促銷活動，推出了十幾套非常優惠的房子。有沒有興趣過來看看？”
如果是咨詢客戶，就要體現服務客戶的理念，杜絕慈善。詢問問題是告知客戶問題的初始解決方案，其特點是:“您認為...?"當妳告訴妳的客戶壹個初步的解決方案時，讓他們自己做決定。比如“關於妳看重的房子，上次妳問我們能不能在價格上給妳適當的優惠，我已經向公司請示過了，可以給妳打九五折。妳覺得可以嗎？”
如果要“逼”客戶:“上次看的房子，妳覺得怎麽樣？今天來了壹個客戶，看中了房子。因為是妳先來的，所以我們先問了妳的意見。”
如果要向客戶推銷，就要在了解客戶需求的基礎上簡單介紹自己的產品，突出壹兩個他最感興趣的產品優勢。
(2)盡量縮短電話通話時間。
(3)填寫完整的客戶信息卡。
(4)電話追查註意事項:必須有正當理由；分別跟蹤，逐個分解；不要在電話裏談價格；統調控制
平時打電話要註意以下幾點:
(1)盡量避免在周壹打電話，因為周壹是壹周工作的開始，通常每個公司都會很忙，是上班族最不喜歡的壹天。
(2)根據客戶的不同職業，調整電話通話時間。電話拜訪前，要對客戶從事的職業有壹個初步的了解，根據不同職業的性質選擇不同的電話拜訪時間。
(3)對於老年退休客戶，壹般沒有太多的時間限制。這類客戶多在家裏，留電話時盡量讓他們留下家裏的電話，上午9: 00前-165438+淩晨0: 00，下午2:00-5:00可以追查到。電話裏多聊家裏，逐漸進入房子的話題。
(4)對於年輕上班族或私營業主等客戶，因為他們在家的時間較少。留電話號碼時，請盡量留下自己的手機號碼和辦公室電話。跟蹤時間應控制在上午10: 00-11: 00，下午4: 00-5: 00。因為這些人在上班開始和下午都很忙，沒有興趣談論其他的事情。所以這段時間打電話效果不好。我們要錯開時間段跟他們聯系，有可能在他們處理完手頭的事情之後，再跟我們談壹些有深度的內容。
(5)對於剛開始看房的客戶，客戶跟蹤工作不必太緊，看房兩三天後再打電話即可。電話內容主要是關於這期間在哪裏看到的，怎麽比較的，有沒有看重。同時說說這個小區的情況，讓他們加深印象。
(6)壹般來說，要和家人商量的客戶，第二天壹定要跟蹤，主要問有沒有和家人談過房子，家人是否滿意，邀請家人出來看壹下銷售情況。
(7)對有強烈意向但因價格因素想回去考慮的客戶，跟蹤時間放在兩天，以爭取優惠條件為由聯系，並說明優惠有時間限制和額度限制，給他制造緊迫感。
(8)替別人看房的客戶，第二天必須跟蹤。如果留下看房人的電話，問他有沒有和朋友談過房子的事，以此提醒他；如果留下買家的電話，和他聊聊他朋友來看房的情況，然後具體了解他的需求，邀請他來看房。
(9)打電話時，禮貌地詢問客戶是否方便接聽。比如“妳好，王先生，我是售樓處的XXX。我這時候給妳打電話是吧？”
(10)如果對方有約，恰好不在，或者有客人時，妳要禮貌地說明再打電話的時間，然後掛斷。