吳伯凡:大家好！
董亮:老吳不在廣州。他在去廣州的路上或者在離開廣州的路上。妳最近在廣州做什麽？
吳伯凡:我要去看我的同事。同時，我也要去看看珠江三角洲的壹些企業。
董亮:我還是很羨慕它。每月合法的話可以去廣州半個月。這個工作挺好的。如果以後有這樣的工作，給我吧？經常定期出差，老婆也談不上。不管怎樣，妳最近在廣州看到什麽有趣的公司了嗎？
吳伯凡:我剛才問了廣東省中小企業促進會秘書長謝紅先生。我說，最近壹直聽到各種委屈。說現在做生意，生意不好做。那個GDP在下降，說明大家的購買力和信心都不夠。銷量明顯比以前低了，回款也不那麽理想。他說的不完全是真的。因為他們接觸了壹些企業，發現有些企業在任何時候都做得很好。當然，更多的企業在這個時候有壹些困難。當然也有很不好的。這讓我想起了壹個理論。是波士頓咨詢集團日本分公司的壹個人。他叫今村英明。這個人寫過壹本書，這裏講的是優等生的概念。啊，這個尖子生不是壹個概念。但是經過他的分析，還是挺有意思的。他說，任何壹個行業，壹個學校的班級，壹個企業，都有優秀生、壹般生、差生。尖子生呢？當然少了。
董亮:百分之五到百分之十。
吳伯凡:嗯。大部分是中等身材的學生。
董亮:百分之六十到八十。
吳伯凡:嗯。然後就是壹些差生。其實我們說壹個企業做得好；做的不好不代表那個企業沒有差生。並不是說那個企業中學生少。其實只是比其他企業的壹般學生少而已。其商業行為的最終效果並不是多數不溜。有些東西不溜，但總有壹些項目和業務脫穎而出。它稱壹般學生和很多學生的這種狀態為烏雲狀態。對我們個人來說也壹樣。比如我寫文章，這是最感性的。其實大部分都是壹般水平。也有文章不好的，偶爾也有壹些尖子生。我能做的就是說，關於那個中級的文章盡量少，鶴立雞群。
董亮:或者不要出版它。出來的都還行。
吳伯凡:那很好。有些人，他發表的文章很少，很優秀。其實他還有很多東西沒有發表。他在櫥窗裏展示的是他願意展示給別人看的東西。比如我們在做業務的時候，投入產出的最佳狀態就是少投入多產出，對吧？
董亮:如果我們不全力以赴，產量會更多...
吳伯凡:那當然是最好的。是的，這些是壹些頂尖學生的項目。但是很多都是輸入輸出。投入比較大，產出還可以，但沒那麽大。當然也有投入多產出少的。就壹個企業的業務量而言，如果投入產出很多，那就是壹般。那麽妳的企業就處於烏雲狀態。壹個人也是壹樣。在妳做的很多工作中，妳花了很多精力去做壹堆中級水平的作品，或者成果，或者產品，或者項目等等。，那麽妳就陷入了烏雲狀態。企業和個人要做的就是如何減少這種烏雲狀態。讓這些都擠在壹起的產品、項目、成果擴散出去。撥開雲霧見青天。應該有更多的優等生項目，這是壹種理論。當然，說到這壹點，如何實現是壹個非常復雜的過程。他說這樣的理論叫做優等生理論。
董亮:是的，我認為做壹名顧問並不難。
吳伯凡:當然，有些原因聽起來像是沒有什麽。如果結合案例就很有意思了。比如開出租車。現在的哥哥，不像80年代的哥哥。上世紀80年代，所有大學生都想開出租車。那時候出租車司機壹個月能掙壹兩千元。那時，平均起來，每個人的工資是...
董亮:壹兩百美元。
吳伯凡:在哪裏？！很少有人能達到100，那時候。而且他們經常收外匯券，對吧？現在都沒了。就是外匯券，就是外國人用的人民幣。現在弟弟的收入沒有下降。只是因為通貨膨脹，因為大家的收入水平都上來了。於是他們就成了低薪行業。
董亮:很多行業都是這樣，電視臺也是這樣。90年代初，壹個電視臺臺長能掙七八千塊錢。現在電視臺的臺長也就五六千元。
吳伯凡:2000年的時候，當我能掙到8000元的時候，唉，那時候我覺得很充實。啊，妳認為每個人...
董亮:還是八千美元。
吳伯凡:嘿嘿嘿...它仍然是八千美元。
董亮:哈哈哈...不容易，不容易...
吳伯凡:壹個月八千美元。
董亮:在很遠很遠的地方，回到了我哥哥身邊。
吳伯凡:在哥裏，他也分為優等生、中等生和差生。兄弟中的差生是生意不好的司機。他們經常賭壹條很長的路，或者繞道，抓住壹個乘客，狠狠地殺了他。但是平時，我喜歡偷偷偷懶。主要特點是不太喜歡工作。喜歡吹牛喝酒，不喜歡工作。這個生意不好的出租車司機就是這樣。但是這樣的司機很少，大部分都是普通司機。他們的特點是——長時間工作，工作時徹夜難眠。所以很多人身體不好，掙錢少。都是壹個平均水平，三千元，就這樣。業務好的司機都是高材生。他們善於思考，但似乎並沒有那麽累和輕松。但是他賺的錢可能是這些普通學生的2。五到三次，這樣的水平。
董亮:他們是怎麽做到的？
吳伯凡:例如，優等生...我真的見過那種。妳去機場，他會觀察言行，會去接妳，會在妳接妳的時候和妳說話，但他不是在功利地說話。但是，順便說壹句，他剛剛才知道妳的事。“大哥，妳在北京出差。”我想測試他，我說，“是的，是的，是的。”然後我說:“北京的堵車也很可怕。壹天出門只能做壹件事。如果妳想用北京的車……”他的名片已經印好了，給妳。想想看，普通司機去機場拉客。就為了取消那次旅行。就是壹次賺壹百多塊錢。還是玩小心眼，賺那麽多十塊八塊錢是吧？但對於這樣的司機來說，他把每壹次為乘客服務都當成了壹次營銷活動。我會和他談談。我說，妳壹個月能發出多少名片？他說:這壹疊差不多可以發出去了。最後總有十幾個人會回到他身邊。有的甚至包幾天，我在北京出差，妳就跟著我。多少錢？因為妳在北京出差很難打車。尤其是下雨下雪，沒辦法打電話的時候，妳很有安全感。他願意按米計算。妳們都性價比高。妳有穩定的顧客。他手裏有壹打。不是這個找他就是那個找他是的，壹般這樣的人都願意多給他錢。或者在高爾夫球場附近等著。有些人不想開車。又變成了營銷活動。每壹次，都變成了壹次營銷活動。他手裏總有這樣的熟客。有的人打高爾夫，覺得妳的服務質量很好。我壹看到它，就把那個包給妳，帶給妳。非常喜歡性。他曾經這樣長時間開車去高爾夫球場。妳覺得有些高爾夫球場比機場還遠。即使在北京，也經常找他。這樣的人壹個月能掙8000到9000多。這就是區別，老板。這就是尖子生和差生和中等生的區別。壹般的學生都是那種，特別是總是盡職盡責，但是，隨便壹單就是壹單。他不思考。他不會以擁有長期穩定的客戶為目標。很少有出租車司機能做到這壹點。其實也是很簡單的事情，就是沒人做。
董亮:我害怕心胸狹窄。說到這裏，我還沒來得及插話，第壹部分就結束了。我想，老吳剛剛給我們講了壹件啟發很大的事情。關註壹切，學習就好。做任何事情，花壹點時間去思考，妳的生活技能會高很多。休息壹會兒，然後馬上回來，坐下來感受經濟生活的第二次脈動——吳棟的相對論。
片花:優等生的理論是什麽？優等生、中等生、差生兄弟的營銷理念和收入水平有什麽區別？什麽是烏雲狀態？為什麽被認為有福氣、幸運的人通常服務意識很強？歡迎來到吳棟的相對論，本期的主題是——做壹個優秀的學生。
董亮:大家好，歡迎來到吳棟的相對論。我是董亮，對面還是21世紀商業評論主編吳伯凡。妳好，博凡。
吳伯凡:大家好。
董亮:之前，我們談到了開出租車。為什麽有的人壹個月只賺兩三千，有的人七八千？
吳伯凡:嗯。作為壹個高材生的出租車司機，他要琢磨他的客戶和他所在行業的壹些隱秘的法律和命令。尖子生的另壹個特點是對整個城市的人群地圖非常清楚，讓他們可以不停地思考哪裏的乘客多，道路特別暢通。
董亮:例如，有壹些出租車司機。他有能力保持車的清潔，他也喜歡交朋友，對嗎？也許妳今天拉壹個乘客就是好朋友了吧？也許妳的兒子正在找工作。因為妳的良好服務，我幫妳解決了妳兒子的工作。妳覺得這值多少錢，對嗎？
吳伯凡:是的，有時這是壹個流暢地讀壹個單詞的問題。這是完全可能的。
董亮:這很有可能，不是嗎？
吳伯凡:這是壹個出租車司機的故事，但我認為它也與經營企業密切相關。
董亮:妳用心了嗎？
吳伯凡:嗯。用心去做。妳所面對的人，妳所面對的事，妳所處的環境，妳所處的行業，經常會來和它進行深入的對話和深思。最後，讓這個畫面越來越清晰，有壹個不斷優化的過程和步驟。不管什麽行，都有這樣的人。
董亮:以前，我們總是說有些人更幸運，而有些人總是更痛苦和不幸。我仔細研究後發現，那些所謂的幸運兒通常都有壹個特點，就是服務意識強。
吳伯凡:我親眼看到的。我的壹個朋友是保姆。只要她在家做客，她真的給妳壹種家的感覺。她是發自內心的，不是技巧。她對人真的很好，盡心盡力。壹般來說，保姆來了客人都不開心。因為她的工作量會增加。但她只是很開心，在客人來了之後。
董亮:我完全認為自己是女主人。哈哈哈......
吳伯凡:我朋友家經常來各行各業的朋友，比如商界，藝術界，文化界。
董亮:在談笑間有偉大的學者，但在交流中沒有白癡。
吳伯凡:呵呵。有壹天，我朋友的壹個朋友給我朋友寫了壹封郵件，說她馬上要生孩子了，希望能找到壹個保姆，問能不能讓我朋友的保姆做她的保姆。結果她去了之後命運就變了。
董亮:有什麽變化？
吳伯凡:是的，她照顧這個孩子，她也照顧得很好，各種事情，包括財務，她把家庭賬目管理得非常清楚。我朋友的朋友是個女強人。她不知道家裏的事情怎麽做，公司的事情也很多。後來漸漸的，偶爾會讓她去公司幫公司做點事。呃，她做什麽都很幹凈利落。後來女強人很欣賞她，給了她壹筆錢創業。她開了幾家賣手機等百貨的店，都很不錯。
董亮:這個故事，事實上，已經流傳得太多了。有壹天，我在壹個醫學教授家吃飯，他們家的保姆跟了他們很多年。不再是保姆，卻像家人壹樣。從保姆的孩子出生到孩子大學畢業，保姆壹直在教授家工作。然後壹般來說，這些做教授的朋友都不太願意找，但是家裏保姆的孩子大學畢業後來找工作，妳就告訴我能不能幫我找工作。就在那天，我之前的幾個同事來我診所，誒，我跟他說這孩子學計算機的，不錯，不錯。結果我推薦了，人家經過層層面試成功拿到了這個“offer”。哇，那工資是他媽壹個月的三到四倍。唉，他媽非常非常感激，感覺特別好。我跟那小子說，妳知道什麽是阜蒙嗎？也就是說，妳已經享受到了妳母親的祝福。她壹生真誠服務他人，給大家帶來了價值。今天，我們願意如此熱心地幫助妳，是因為我們看到妳的母親是如此的好，因為我們相信壹個好母親和孩子也是非常好的。所以，從這些故事中，我越來越發現，所謂的福報，就是服務。妳有沒有為別人服務，服從別人的心？當妳有了這兩顆心，妳就是壹個有福氣的人。妳是壹個非常幸福和幸運的人，所以妳自然到處都有人幫助妳。
董亮:我自己也不開心。
吳伯凡:是的，首先，妳不開心。其次，妳的效果，有時候妳還是投入了很多，就像有些人違法的時候，還是付出了很多勞動，但是效果很差。
董亮:所以當我經常和我的壹些女性朋友聊天時，我告訴她們壹件事。我說妳想結婚，這很好，但妳必須嫁給壹個妳欣賞的男人。如果妳心裏看不起這個男人，哪怕是隱隱約約，只是覺得想說，哦，我該結婚了。如果這個男人願意嫁給我，我就嫁給他。我告訴她基本上很痛苦。
吳伯凡:只要妳拒絕服從，妳就會不快樂。
董亮:墮入地獄吧。
吳伯凡:是的，帶衣服意味著“完全相信”。這兩個聯系在壹起，心悅誠服吧？
董亮:如果妳不相信，妳怎麽會快樂呢？不開心怎麽說服？
吳伯凡:這不僅僅是性格問題。我給妳講個故事，妳就知道了。拿這個東西是什麽意思？全心全意做，跟做尖子生有什麽關系？前不久，我們去杭州的時候，遇到了壹個奇怪的人，和別人不壹樣。乍壹看，是不壹樣的。後來才知道他在浙江嘉興開了壹家廣告公司。在縣城開個廣告公司能有多大？但他的營業額能達到六七千萬。他的很多招數真的是異想天開。他的是那種看似野路子的，就是在正常行業裏，沒那麽幹。因為他太喜歡思考了，他能在這個行業找到壹些破綻，就像索羅斯的失誤變成了黃金。他發現這個行業的缺陷後，壹下子做了不少。為了避免廣告的嫌疑，我就不具體說這家公司是怎麽做的了。但是他給我講了小時候抓黃鱔的故事，我覺得特別有意思。
董亮:妳是什麽意思？
吳伯凡:這個人，他的名字叫吳良慶，他是壹個鰻魚專家。鰻魚專家到什麽程度？當他還是個孩子的時候，他總是比別人在稻田裏抓到更多的鰻魚。後來他開始覺得稻田裏的鰻魚承受不了他對鰻魚的理解。
董亮:哈哈哈...那是先進的。
吳伯凡:當然，這也是由經濟利益驅動的。即使是稻田裏的黃鱔也很小。因為容易抓，所以大家都抓。很少有非常大的黃鱔。稀有的東西是最貴的。四五盎司以上的黃鱔會很貴，價格可以翻三四倍。就是這樣。於是，我開始抓大鰻魚。當然，首先想到的是池塘。池塘裏抓鰻魚的人很少，池塘裏鰻魚的洞很特別，很深。妳不能用普通的方法抓住它。所以，很多黃鱔漏網，年復壹年...
董亮:它會成長為精華。
吳伯凡:呵呵，對。至於那種大鰻魚，他仔細琢磨了它的習性之後，誒，抓那種鰻魚真的是壹個很好把握的境界。後來，他覺得這個池塘承載不了他關於鰻魚的知識。他去河邊抓黃鱔。壹般很少有人去河邊抓黃鱔，河裏的黃鱔沒有洞。它藏在那個窩裏。但是因為抓的人少，所以河頭的黃鱔比較大，不重要。畢竟他覺得自己得研究壹下。妳說這有點奇怪，對嗎？壹般誰會關心這些事情？但他對未來的強烈關註真的可以有所作為。他發現黃鱔是休眠動物，不是冬眠動物。這個我也是第壹次聽說，然後就去百度查了壹下。真的是。休眠就是不管春夏秋冬，只要環境不利於它，比如沒有食物和水，它就不能在壹個地方活動，可以在那個地方睡很長時間，壹睡就是四五十年。《探索與發現》中也有提及。
董亮:如果妳抓住壹個人40或50年，這不是真正的鰻魚精。
吳伯凡:那是黃鱔的精華。當他知道這些信息的時候，別人只是覺得有意思，他馬上就想到了商機在哪裏。他給村裏的壹位老人買了壹盒香煙。告訴我，我們這裏有哪些地方以前是圍湖養殖的？以前是池塘和小湖的地方，現在是旱田，請他壹個壹個指出來。現在機會來了。當他走到壹片桑園時，挖了壹個深坑，深達壹兩米。下雨時，坑裏充滿了水。灌滿水後，必然會向四周滲透。有些黃鱔在圍湖填海的時候只是睡在那些幹燥的地方，但是只要能感覺到水，它就醒了，而且很敏感，所以就去有水的地方。他每天早上很早就去那裏，發現坑裏有許多巨大的鰻魚。
董亮:哦，妳說妳被訓練得很好，但是妳被這個浙江人騙了。
吳伯凡:啊，對，對，對。
董亮:哈哈哈哈...哦，妳說我要修身養性，壹個孩子挖了個洞裝了。哦，太悲傷了。休息壹下，馬上回來，坐著打通經濟生活的第二個脈搏，“吳棟相對論”。
片花:壹個企業如何成為行業的尖子生？為什麽說處處註意就是知識？為什麽在接受現狀的前提下不斷改善狀況是壹切幸福的開始？為什麽說想成為尖子生就要壹心壹意做事？歡迎來到吳棟的相對論，本期的主題是——做壹個優秀的學生。
董亮:大家好，歡迎來到吳棟的相對論。我是董亮，對面還是21世紀商業評論主編吳伯凡。此前，博凡講過壹個很有趣的故事，說他的壹個朋友發現黃鱔是壹種休眠動物，然後在旱地的黃鱔旁邊挖了壹個水坑。這些黃鱔經過幾年的休眠，突然發現水，遊了過來，就被抓了，對吧？
吳伯凡:他沒有遊過去，而是爬過去的。當他發現有水的跡象時，他爬了過去。他把它像面條壹樣撈出來。
董亮:這是什麽東西？我告訴妳，這老房子火了，哈哈哈...練了幾十年，到了60歲，壹個人發現壹個水坑，當場就贏了，哈哈...所以現在很多年輕的藝術家都找到了。去找那些小鰻魚。抓了四五次也沒用。想抓就抓吧。哈哈哈......
吳伯凡:挖個洞！
董亮:挖個洞！哈哈哈...哦，現在如果給中國55歲以上的這位成功的老企業家排名的話，還是少數。讓我們做壹個盤子，挖兩個洞...哈哈哈...
吳伯凡:他告訴我有些黃鱔很瘦。因為休眠了很久，沒有那個能量供應，所以很單薄。
董亮:但是它很長。
吳伯凡:它很長。把它拿回去。嘿，這麽大了。那是鰻魚裏的鬥士，妳想。鰻魚的奢侈，那價格簡直不可同日而語，我從來沒見過這麽大的鰻魚。
董亮:對，對，對。都是幹凈皮膚的鰻魚哈哈哈...
吳伯凡:是的，他說解放前他就用這種方法挖出了所有的鰻魚！
董亮:哈哈哈...真討厭，這些浙江人。這個故事很生動，很形象，值得經常講，但是和我們今天要講的主題有什麽關系呢？
吳伯凡:優等生。
董亮:哈哈哈...對，對，對。今天的主題是優等生。連挖鱔魚都分三個等級，恐怕要琢磨了。
吳伯凡:啊，他太沈迷於思考了。他太執著於做事了。妳找到他了。那他是怎麽轉到廣告行業的？當他賣鰻魚時，他發現這種優質的鰻魚，壹種奢侈的鰻魚，可以賣這麽高的價格。其實不壹定代表那東西有多好吃。壹個商品本身的價值和它最終呈現的價值是很不壹樣的。後來，他發現營銷和廣告可以極大地放大壹個產品的價值，他開始轉向那個行業。他琢磨著自己也可以在自己的小縣城做壹個銷售額六七千萬的廣告公司。我們不為任何人做廣告。他給我講這個故事的時候，我正好在看《優等生》這本書。那是巧合。當時我就在想，現在做生意真的很難，但是大部分中年學生都在稻田裏抓鱔魚。他想到的是去池塘和河邊。
董亮:他去了陸地。
吳伯凡:是的，在幹燥的土地上，捕獲的是...
董亮:解放前的老黃鱔，這些都是老間諜，哈哈哈...他們潛伏了多少年？
吳伯凡:這是中華民國多少年了！
董亮:民國時期的黃鱔。像這樣的黃鱔根本就不應該吃，知道嗎？他賣鱔魚的時候只能賣到200-300元。他塞的，帶去展覽的話要2000-3000元，民國鰻魚！
吳伯凡:或者妳可以養壹條鰻魚，在餐館裏養，這本身就是壹件好事...
董亮:黃鱔。
吳伯凡:是的，鰻魚皇帝。哈哈哈......
董亮:哈哈哈哈...妳今天給我講這個，給我很大啟發。我們很多人在日常生活和工作中總會遇到這樣的困難。有壹種人認為大部分都是這樣，我只要勤快就好了。另壹類人說:“嗯，也許這個世界上還有其他的機會，大家都不知道。”想想吧。
吳伯凡:是的，窮學生是另壹種，只會抱怨。唉，黃鱔很難抓。不賺錢就總想…
董亮:抓壹條大的。
吳伯凡:妳抓不到大的。妳不可能在稻田裏抓到壹只。妳不知道如何在池塘或河裏抓到壹只。我甚至不想去陸地上抓鰻魚。這就是我所說的“上菜”。我完全相信。他已經到了為壹件事服務的地步，也就是說，他全身心地投入其中，沈浸其中。這是服裝的本質。
董亮:比如，妳剛才說的“黃鱔”這個朋友？他拿了什麽？他沒有跳槽，但他屈服於壹件事。大家都在較勁的時候，他還是接受了釣黃鱔的事。我先接受了，然後再思考如何創作。接受現狀，改善現狀，是壹切幸福的開始。我以前覺得這是我說的壹句名言，寫在《歡喜》壹書中，後來發現是榮格說的。哇，那天我很開心，妳知道嗎？
吳伯凡:差不多就是劉了。劉說，他夢見自己寫了壹首詩，於是就寫了，發表了。於是，人們就搞清楚了這是西晉還是東晉的壹個詩人寫的。
董亮:也有可能是劉年輕時看完就忘了。忘了之後就進入潛意識冬眠了。結果他在旱地上拉出了壹坑水是吧？這也說明我的想法不是我的，也可能是我年輕的時候看到福柯或者榮格了吧？
吳伯凡:他們都在那裏休眠，然後妳逮捕了他們。哦，不小心。所以這套“西裝”真的很重要，對於壹個優秀的學生來說。我不得不重復那句話。林肯說:“生命始於服務，終於服務。”妳出生的時候，別人在服侍妳，妳死了，別人也在服侍妳，那麽中間妳該怎麽辦？也是壹種服務。這種服務不是簡單的動作，而是心悅誠服。我相信這位朋友釣到黃鱔的喜悅是毋庸置疑的，他的每壹次突破。他還談到了他和壹條老鰻魚的遊戲，非常有趣...
董亮:告訴我，告訴我，我很感興趣，告訴我！
吳伯凡:那條老鰻魚太狡猾了，很多人都說這裏有壹條大鰻魚，但是沒有人抓住它。偶爾...
董亮:我瞥見了它。
吳伯凡:我壹眼就看出來了，它成了這個村子的傳奇。開始抓黃鱔的時候，他就聽說了，他心裏有壹個夢想，壹定要抓到它。老人與海，我壹定要抓住那條魚。就是這個思路，後來他發現這裏頭確實有壹條鰻魚，但是很狡猾。它根本不上鉤，也不再吃肥蚯蚓。後來他只是每天扔壹條很肥的蚯蚓到那個地方，扔壹條不吃。第二天，他又扔了壹個，沒吃。當他扔了許多時，他突然發現蚯蚓不見了，被吃掉了。他放松了警惕，因為他可以嘗試，所以他逐漸放松了警惕。終於，有壹天他又扔了壹條蚯蚓，但是它上鉤了。
董亮:剛拿到？
吳伯凡:我明白了。
董亮:太糟糕了。跟浙江人做生意太可怕了。哈哈哈.....所以，壹個朋友每天都對妳很好。妳肯定知道他在放蚯蚓，妳不知道哪個後面有鉤子？妳知道嗎？妳知道嗎？估計這個故事會流傳很廣。讓我們從遠處呼喊。讓我們記住傳播它。它會廣泛傳播。唉，我們今天做節目的時候，就說了壹件事，就是人確實有等級之分。最差的人只是抱怨，中等的人只是接受，最高的人只是接受後想想而已。
吳伯凡:完全相信。
董亮:深信不疑。是的，妳好，妳好。開心賺錢，開心回家。哈哈哈...好了，感謝您收聽今天的吳棟相對論。下次同壹時間再見。