前言:需求洞察，從“遇到”到“需求”
雖然用戶需求很重要，但在實際操作中往往會下意識地與用戶反饋混淆。
第壹部分:傾聽用戶。傾聽用戶的聲音，找出用戶想要表達的東西。雖然用戶說的往往和他想要的不壹致，但是很多企業甚至還沒有放下身段去聽。
第二段:了解用戶。理解用戶需要“同理心”，需要獲得用戶的內心感受。
細分3:洞察用戶。洞察用戶需要超越用戶思考，看到用戶需求的本質。這不僅需要用戶的參與，也需要妳自己不斷的探索和實踐，找到用戶不知道的真正需求。“看山是山，看山不是山，看山是山”大概就是這個境界。
第壹章？需求是什麽？
壹.需求的定義
需求是人們願意付出壹定成本來滿足的欲望。需求是多層次的欲望。
需求是用戶未被滿足的欲望。
這種欲望有很多層面，不僅是對實際物質的欲望，還有心理和情感層面，甚至還有文化層面。
馬斯洛的“需求金字塔”
生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求。
壹個人簡單的行動或決策，很可能是幾個層次的需求共同作用的結果，每個層次都占有壹定的權重，這就很難在實際的業務過程中使用馬斯洛的需求金字塔進行分析。
欲望不等於需求。
人們願意付出的成本代表了這種欲望的價值。
這裏的成本不僅僅是金錢的成本，還有人們願意投入的時間、精力和心態的成本。
如果人有欲望，但不願意為之付出成本，這個欲望就不是需求，因為它不夠強大，甚至完全沒有力量。
第二，為什麽需求如此重要？
需求比產品更持久。
需求是產品存在的理由，產品只是滿足需求的方式之壹。
如果企業過於關註產品，會專註於不斷提升產品性能，卻可能忽略其他滿足用戶需求的途徑和機會，直至被淘汰。
如果企業過分關註需求，就會鼓勵員工用更好的方式來滿足用戶，而不僅僅是改進現有的解決方案。
當技術創新與需求不匹配時，技術就像壹棵無根之樹，難以結出豐碩的果實。
需求引領發展
當我們真正理解了用戶的需求，我們才能更自由地思考解決方案。
洞察需求不僅能引領發展，還能幫助企業認清形勢，順應趨勢。
人不要照片也不要照片，要留下最美好的瞬間。那麽人離開最美好的時刻的目的是什麽——因為它代表著美好的回憶和情感。
需求預測未來趨勢
對於企業來說，如果能預測未來，就能把握機會。
事實上，未來總是從現在開始構思的。通過對用戶需求的深入了解，企業可以更好地判斷哪些產品會有更好的市場潛力和空間。
新技術進入市場，只要植根於需求，嫁接技術和成本，就有可能預測未來產品的發展趨勢。
今天可能只有部分用戶遇到的麻煩，明天可能就是所有用戶必須解決的問題。
第三，需求洞察
通過觀察和詢問用戶，找出用戶的需求。
這只是需求洞察的最終結果，需求洞察不能理解為只發現用戶想要什麽功能。
渴了就想喝，這不是需求洞察。人在任何時候都渴望恢復活力，這是壹種需求洞察，喝飲料只是恢復活力的壹種解決方法。
不同的理解有不同的需求。
不同的人對同壹件事有不同的理解，對同壹種產品有不同的看法，導致人們的需求不同，所以會有不同的見解。
有的人把車當成交通工具，有的人把車當成愛人。
不僅每個人的需求不同，就連同壹個人在不同場景下的態度也會明顯不同。
需求洞察關註用戶動機
需求洞察不僅要了解用戶想要什麽，還要了解用戶為什麽想要這種東西，同時還要了解這種東西會對用戶的行為、心理、情緒產生什麽樣的影響。
需求洞察需要充分了解用戶的內心，他的思維方式，他的情感驅動模式，他對世界的認知態度，並在此基礎上形成對用戶需求的真正理解。
需求洞察要關註需求的本質
通過5WHAT (why)黃金圈找到需求的本質
如果觀察到的需求屬於表面需求，那麽需求可能在短時期內發生變化。
當然，有關的要求不能太抽象。如果太抽象，可能會泄露大眾的* * *知識，不容易形成可操作的方案，轉化為企業的價值。
第二章像夏洛克·福爾摩斯壹樣發現用戶需求。
妳有過“事後諸葛亮”的經歷嗎
大家都有過這種感覺，發現壹個產品其實和自己之前的想法不謀而合。當然，別人的產品都開發出來了，我只是“事後諸葛亮”。
如果當時能把這個想法記錄下來，豈不是考驗妳對自己需求的洞察？
妳不缺乏理解需求的能力，而是挖掘需求的動力。
需求洞察需要掌握哪些知識？
“妳不需要任何知識”
說需求頓悟“什麽都不需要”，是因為頓悟有時候是突然的頓悟，似乎不需要什麽特別的知識。有些人天生就有壹雙發現問題的眼睛，所謂的需求，如上所述，每個人都有。
只要妳願意去觀察和思考，每個人對需求或多或少都會有自己的看法。
“妳需要壹切。”
為什麽需求洞察“需要壹切”？因為對需求的洞察只有擁有了豐富的知識儲備，人生體驗才能上升到頓悟的高度。人只有有了相應的經歷，才會有心理準備，才會發現別人做不到的。
正是因為對不同知識的深入了解，這些偵探才能用理論知識來補充大腦，填補推理時的缺失環節。
與需求洞察相關的壹些學科
【1】了解人和社會的知識。了解人的心理活動，了解社會經濟活動的規律，了解人類社會的壹些文化進程，是需求的來源。相關學科包括:心理學、社會學、經濟學、人類學等。
[2]數據分析知識。通過多種分析方法，對結構化和非結構化數據進行分析，尋找潛在的需求模式或需求趨勢。這類知識相關的學科包括:統計學、數學建模、圖書館學、軟件工程等。
【3】形象和文字知識。需求不僅包括功能內容，還包括心理和情感內容。它是壹個復雜的過程，美學和文學可以幫助需求洞察深入理解這種復雜的情感。主要科目包括:設計、人的因素、文學、美學等。
[4]業務和技術知識。需求如何幫助企業獲取利潤，需求能否真正得到滿足，都需要掌握必要的業務和技術知識。與業務和技術相關的學科知識包括:項目管理、市場營銷、傳播、專業工程知識等。
壹個人怎樣才能學完？
需求洞察不需要妳真正掌握每壹門學科的內容，妳只需要能夠理解並應用每壹門學科中與需求洞察相關的知識。
在需求洞察的過程中，妳需要學會如何描述觀察到的內容。
在現象學中找到與妳相關的東西就行了。
比如胡塞爾的現象學，從中可以學到三種觀察方法:描述法、自由聯想法、視域法。
對於需求洞察來說，與其說是要求妳掌握學科知識，不如說是需要妳有各學科思考問題的框架，解決問題的模型，運用各種學科方法解決問題的經驗。
如果妳有經濟學方面的訓練，妳會習慣於從供求關系來理解需求；如果妳懂心理學，可能會從記憶和動機兩個維度來分析妳的需求。如果妳有社會學背景，那麽妳可能會關註社會壓力和群體動機對需求的影響。如果了解壹些符號學知識，可以在研究過程中對壹些象征性的“符號”更加敏感。如果妳有人類學的實踐經驗，妳可能更擅長采訪和觀察，捕捉更多的內容。
在需求探索的過程中，只有整合各個領域的知識，才能幫助妳到達更高的巔峰。
需求洞察的三個品質
換位思考——像用戶壹樣思考
換位思考是每個人的本能。
同理心是理解他人感受的能力。有了同理心，妳就能進入別人的內心，感受到別人最深處的需求和情緒。換位思考讓妳抓住用戶的需求，而不是根據自己的需求來判斷。
人腦中有壹種特殊的神經元，叫做鏡像神經元，它可以讓我們在看到或聽到別人的行為時產生共情的感覺，就像所有的過程都是我們自己經歷的壹樣。
然而，人並不是對壹切都有同理心的。鏡像神經元只有在被直接看到或感覺到的時候才會工作。如果離用戶太遠，就很難感受到用戶的需求。
同理心是需求洞察的基礎。
當妳坐在摩天大樓的頂層談論公司戰略時，很難想象妳真正的客戶為什麽想買妳的產品。
聯想力——打開妳的腦洞
需求洞察是壹種擴散性思維，需要豐富的想象力。這種想象不是幻想，而是基於對環境、行為或交互細節的深入觀察，結合自己的知識和經驗而產生的聯想。想象力可以促進對現象的深刻理解，促進有價值思想的形成。
通過聯想，妳的思維會進入跳出框框的狀態。
如果把發現需求的過程看作壹次旅行，那麽妳觀察到的就像旅行中的各個景點，而想象就像壹輛車，載著妳從壹個景點到另壹個景點。等把所有景點串起來，真相就漸漸浮出水面了。
需求洞察可以不斷向外探索，尋找可能的聯系。這種擴散不壹定每次都有意義，但是當擴散的分支越多，找到連接的幾率就越大，最後把用戶的各種行為特征串起來，拼接成壹個完整的用戶需求。
如果每壹個用戶的行為都是壹棵樹，那麽洞察就需要扮演聯想的角色，通過分叉的樹枝觸碰另壹棵樹，繼續蔓延，直到看到整片森林。
在需求洞察中，聯想力往往可以幫助洞察者將看似不同甚至矛盾的行為聯系起來，找出其內在壹致的動機。
好奇心:探索需求的真正奧秘
對於需求洞察者來說，好奇心可以幫助需求洞察者掙脫表面需求的偽裝，不斷挖掘需求更深層次的原因，進而對需求有更深層次的洞察。
人的需求可以分為兩種，壹種是顯性需求，壹種是潛在需求。對於用戶來說，可以清晰的表達出明確的需求。
潛在需求是用戶沒有意識到的需求。在需求被滿足之前，用戶並沒有意識到自己有這個需求。
潛在需求往往具有更大的價值，但需要帶著強烈好奇心的洞察，不斷追問“為什麽”，從用戶的蛛絲馬跡中尋找蛛絲馬跡，從而發現值得探究的細節，挖掘深層次動機。
對於需求洞察來說，滿足好奇心已經是壹種回報，而這種純粹的好奇心往往會導致不同的洞察。
需求洞察的三個品質就像三個尋寶的工具。
共情就像壹把鑰匙，打開了寶藏的大門；聯想力就像壹張地圖，指引妳找到寶藏的線索；而好奇心則是壹把鏟子，幫助妳挖掘出真正埋藏的寶藏。對於企業來說，如果能滿足用戶的需求，那真的是無價之寶。