壹汽大柴的成功管理經驗表明，大企業只有引入先進的管理機制，實施科學全面的信用管理體系，才能從根本上解決信用營銷風險失控、應收賬款拖欠等問題。
全過程信用管理模式帶來的管理機制變革
_ _ _ _壹汽大柴的應收賬款管理走過了壹條非常曲折的道路。早在1997，為了減少大量的逾期應收賬款，公司和很多大企業壹樣，成立了“清債辦公室”，組織大量人力到處催債。但這種“事後救火”的管理並沒有起到理想的作用，是在“清過去，還未來”。
_ _ _ _後來，公司管理層決定對應收賬款進行嚴格控制，成立了“應收賬款控制室”，將風險管理由“挽救”變為“控制”，實施了“無風險管理戰略”。然而，這種策略和管理方式雖然大大降低了應收賬款，但也大大降低了公司的銷售額，降低了同行業企業的競爭力。
怎樣才能把風控和營銷有機結合起來？
_ _ _ _ 2006 54 38+0，公司采用全流程信用管理模式，該模式創始人謝旭教授親自為公司設計了完整的信用管理方案。在東方保理北京博盛通管理咨詢公司的協助下，迅速建立了科學的信用風險管理體系，取得了顯著的管理效果。
_ _ _ _首先，全流程信貸管理模式要求對企業的風險業務實施“流程管理”。管理咨詢專家在認真分析公司“銷售回款”業務流程特點的基礎上，提出了壹套“售前、售中、售後”的全過程信用風險管理方案，將應收賬款的管理重心前移，既加強了信用風險的控制，又註重事前對客戶的信用分析。
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其次，該模式根據“內部控制”原則，在企業內部建立獨立的信貸管理職能部門，對關鍵業務環節進行專業化的風險控制。比如，在原有的銷售管理模式中，銷售部門自行決定賒銷的期限和數量，而新的管理模式必須實行獨立的“信用制度”，信用管理部門會對每個客戶的信用額度進行審核。
這種科學的信用管理機制的引入，使壹汽大柴彌補了傳統管理體系中的缺陷，走出了應收賬款管理的誤區。
實施標準化的信貸管理業務系統。
_ _ _ _在項目咨詢組的幫助下，壹汽大柴對企業的信用資源使用、銷售風險控制、賬款回收等基本業務管理職能進行了重組，建立了完善的內部信用管理體系，大大提升了企業“銷售回款業務流程”的績效。
____1，實施標準化的客戶信用管理體系。
_ _ _ _客戶不僅是企業最大的財富來源，也是最大的風險來源。為此，公司首先建立了專業的客戶信用管理業務體系，包括客戶信用信息的采集方法、客戶信用檔案的建立和管理、客戶信用風險分析模型的建立以及對客戶信用風險的動態監控措施。這些專業的管理方法從根本上改變了過去客戶管理中的盲目性和主觀性問題。
過去，企業在銷售決策中最頭疼的是如何判斷客戶可能的信用風險。當壹個高訂單到來時，銷售人員往往喜悅地忘記了風險，而管理決策者可能由於缺乏專業的信用分析方法而做出主觀和盲目的判斷，最終犯下決策錯誤。
_ _ _ _通過引入科學的信用分析方法，公司管理層認識到客戶的信用風險是可以預測和衡量的，關鍵在於能否掌握壹套科學、專業的評估方法。客戶信用管理的核心問題是將這些科學的客戶信用分析方法應用到實際銷售管理中，建立企業標準化的客戶信用風險預測管理體系。
2、加強營銷系統的信用風險管理
_ _ _ _營銷系統是企業管理中最復雜、風險最大的領域之壹。公司以信用政策的制定和執行、信用額度的評估為核心，對賒銷業務實施規範化管理，從根本上提高企業銷售和回款業務流程的效率，從源頭上控制信用風險的產生。
壹汽大柴賒銷管理的基本業務流程；
信用銷售計劃制定
信貸政策實施
賒銷的客戶選擇
信用額度評估
付款回收監控
壹汽大柴的成功經驗證明，規範賒銷業務的管理，制定壹套合理的賒銷政策並有效執行，是非常重要的。信用政策是指企業為鼓勵和引導賒銷(賒銷)而采取的壹系列優惠標準和條件，包括信用期限、現金折扣率、信用標準等。如果企業沒有嚴格合理的信用政策，就會導致內部業務員和客戶都有可能隨意延長付款期限，給出過於寬松的信用標準的情況。
3、建立科學的賬戶監控管理體系
_ _ _ _應收賬款是企業的重要資產。這些資產的安全性和回收效率很大程度上決定了企業的業績和信用水平。但是，如果企業管理機制設計不當，會給企業帶來過高的管理成本和風險損失。
_ _ _ _為此，壹汽大柴在財務管理體系中建立了應收賬款的預算和報告制度。同時，建立了以賬齡管理為核心的應收賬款回收業務流程管理體系，由專職人員監控應收賬款回收全過程，將財務管理的重心轉移到付款到期日前。在應收賬款的催收上，銷售人員、財務人員、信貸管理人員分工協作，大大提高了回款效率。
過去，企業主要用“資本收益率”這壹指標來考核應收賬款管理，即收回的貨款與銷售額的比率。然而，這壹指標只反映了收回貨款的數量，而沒有反映應收賬款管理的質量。這給業務人員壹種印象，似乎只要他們最終收到付款，而不管收回的時間。
_ _ _ _公司通過對應收賬款管理的專業分析，發現應收賬款的效率(時間)指標、銷售實現天數(DSO)或逾期應收賬款比率確實對企業的最終利潤和現金流起著決定性的作用。因此，改變應收賬款管理的考核指標對提高應收賬款管理的績效起著至關重要的作用。
中國內地企業海外應收賬款1000億美元。
誰拖欠？
中國會計網(www.e521.com) 2005-04-06
鄧巴信息咨詢公司的孫說，中國內地企業的海外應收賬款達6543.8億美元，主要是因為中國企業缺乏明確的信用管理標準和管理工具。
北京某地毯公司欠美國水漂400萬美元，負責這項業務的業務員也從北京消失了，美國客戶註銷，兩個人都消失了。
商務部研究院信貸管理部主任韓家平說，過了壹段時間，他們調查突然發現，原來的業務員壹直在美國，主管壹家新公司。"這家地毯企業的經歷很有代表性."
在近期商務部協助中國企業追討海外債務的行動中，韓帶領65438000多人奮戰在第壹線。
韓透露，他所在的單位至今已為海內外1，000多家企業提供了賬戶管理服務，共追回欠款6543.8+0.4億元。
而6543.8元+0.4億元只是巨額海外欠款的冰山壹角。
數千億美元的海外欠款
中國企業欠了多少海外債務？韓家平給出的數據是6543.8+0000億美元左右，每年會增加6543.8+005億美元左右。但韓強調，6543.8+000億的外債並不是之前媒體所說的外貿“黑洞”。“這種說法不嚴謹。”
長期研究國際熱錢的商務部研究院外貿部梅新育博士說:“由於政府部門沒有對這個問題進行全面的調查，上述數據是否符合現實需要進壹步討論。”
韓也承認，收集統計數據相當困難，這些數據“基於實際調查、上市公司公告、海關和其他相關數據，應該有壹定的依據”。
韓說，“在發達國家，企業應收賬款的合理期限壹般是3到6個月，超過這個期限，就作為壞賬處理。在國內企業中，除了上市公司，應收賬款超過兩年仍未收回的情況非常普遍，壹般不會發布這些信息。”
“如果中國實行發達國家企業的財務制度，應收賬款的期限會縮短到3到6個月，相信中國輸出的海外債務會增加很多。”韓家平說。
梅新育認為，相關數據可以證明，中國企業的海外應收賬款相當可觀，很多已經形成了巨額壞賬。
例如，東方資產管理公司在1999 10 6月15日成立時接收的不良資產總額高達2674億元，而這還只是中國銀行在1996之前釋放的不良貸款，在1999之前形成的“兩呆”(壞賬和呆滯貸款)。
東方資產管理公司相關人士在接受新華社記者采訪時也表示，確實存在這種情況，但對於其擁有的不良資產中有多少是海外應收賬款，公司“並未進行整體統計”。
即使在發達國家，也存在大量的逾期應收賬款。根據美聯儲的統計，截至2004年8月，美國有8800億美元的商業逾期應收賬款。
但不同的是，美國企業的應收賬款平均回收期是37天，而中國企業是90-120天，是歐美企業的3-4倍。美國的討債公司成功率至少在60%以上，而中國只有18.9%。目前我國出口企業壞賬率在5%以上，而發達國家企業壞賬率僅為0.25%至0.5%，國際平均水平僅為1%左右。
鄧白國際信息咨詢(上海)有限公司(以下簡稱“鄧白信息咨詢”)去年對中國企業的應收賬款和信用管理進行了調查。其商務咨詢部經理梁博表示，雖然中國企業的應收賬款情況有所改善，但各行業的平均平均收款期(DSO)和貨款拖欠情況與亞太地區的美國、歐洲等國家和地區相比仍有較大差距。延誤比方面，中國是唯壹超過50的。
誰拖欠？
韓家平向記者提供的壹個發人深省的數據是，他經手的案件中，至少有壹半來自中國公司。
“這些中國人對中國的國情有著清醒的認識，他們有壹套專業的應對方法，”韓說。
國情之壹，就是很多國企，管理者壹換，就變成壞賬，因為繼任者怕逾期賬款收不回來，影響業績。對於之前領導產生的逾期賬款，寧願作為應收賬款保留，也不主動收回。
美國商法聯盟的調查數據顯示，逾期時間為壹個月時，討債成功率為93.8%，逾期半年時，成功率下降到57.8%，逾期兩年左右時，成功率只能達到13.5%。
其次，根據韓國的分析，業務員壟斷客戶資源在我國出口企業中非常普遍。從開始的“拉業務”到最後的銷售提醒，業務員都是有責任的。如果收不到賬，銷售人員將負責賠償。
“這種做法有很大的弊端。壹方面讓業務員承擔了太多的風險；另壹方面，出口業務流程由壹個業務員包辦，企業很難對其進行有效監管，業務員很容易侵吞企業資產。”
這就是本文開頭提到的北京某地毯出口企業的遭遇。韓告訴記者，這筆海外債務即使在商務部接管後也無法收回。
中國企業對海外企業的過度遷就也是隱患之壹。
梅新育指出，由於中國大部分出口產品是壹般制成品，為了贏得出口訂單，中國出口企業不得不主要依靠價格策略，或者在結算方式、付款條件、貨款回收等方面過分遷就客戶。
除了中國人，鄧白的信息咨詢調查發現，國內出口企業的壞賬有相當壹部分發生在國外3到5人的“超小公司”。這些“超級小公司”往往租用商務中心，在寫字樓裏雇傭秘書，“風險極大”。
在海外欠款風險的地區分布方面，韓家平和鄧白都認為，市場不發達、信息不透明、市場體系不完善的國家和地區風險較高。
在實際業務中，美國、韓國、歐洲、日本等地區和國家欠中國企業的錢比例很高。“這主要是由於中國與這些地區之間的大量和頻繁的貿易，”韓說。
韓指出，由於擔心壞賬風險和賬款違約，中國企業賒銷的比例只有20%左右，而歐美企業則高達90%以上。由於缺乏賒銷能力，喪失了許多商機，企業的競爭力和交易規模受到嚴重影響。按此計算，同等規模的歐美企業銷售規模是中國企業的4.5倍。
為什麽內地企業頻繁拖欠？
信息咨詢公司的孫對本報記者指出，造成這種狀況的原因既有內部原因，也有外部原因，但最主要的原因是中國企業缺乏明確的信用管理標準和管理手段。
據調查，國內出口企業因銷售問題(即產品質量或違約)和催收問題(即買方無力償還或破產)造成的壞賬比例約為2.5%。
統計顯示，我國從事進出口的企業只有11%建立了信用監管體系，其中93%為外資企業。
由於缺乏信用手段，對客戶信用調查很少，或者調查不實，隱患隨時存在。
韓家平提供了這樣壹個案例:和壹家外國集團公司做生意時，浙江、福建的很多公司都被這家公司欠了很多錢。根據該公司的名片，它在許多國家都有分公司和辦事處。福建壹家公司在做生意前派了兩個同誌去國外學習謹慎，親自去老板家拜訪，看到他家房子富麗堂皇，非常豪華。基於此，認為公司很厲害，所以采用了賬號發布。
韓家平建議，“上述外貿公司花費大量時間和金錢派人出國了解情況，但效果不如委托專業公司進行征信。”
在標準的信用報告中，可以通過調查註冊地、法律性質、公司歷史來確定被調查公司的性質和背景；通過財務報告、支付記錄、抵押記錄，可以確定被調查公司的規模和償債能力；被調查公司的信用狀況可以通過訴訟記錄和支付記錄來確定；最後通過信用評價，可以得到專業機構的綜合評價。
不僅如此，梅新育博士認為，腐敗還造成了海外壞賬。
他分析說，利用海外應收賬款侵吞企業資產是很多企業面臨的嚴重問題，具體方法也在不斷“改進”
近年來，惡意者傾向於由自己、家人或下屬在海外設立空殼公司，作為實施上述資產侵吞操作的工具，以降低暴露風險，將貪汙“所得”據為己有。
另壹方面，在國企改革過程中，壹些管理者通過上述操作，先把虧損、倒閉的好企業搞垮，再用轉移到海外的小部分資產買下原來的企業。
除了企業自身的原因，梅新育博士還指出，我國長期實施嚴格的境外投資管理政策，阻礙了部分企業正常的跨國經營需求，企業可以通過操縱境外應收賬款來逃避管控。
企業在決定對外投資時，可以利用境外應收賬款的名義，將出口收入保留在境外，從而規避國內嚴格冗長的審批程序。為滿足境外子公司的資金需求，境內企業也可能以出口應收賬款的名義向境外子公司提供資金。
商務部力推“3+1”治理模式。
為了應對上述情況，目前，商務部正在力推“3+1”信用管理模式。
韓家平解釋說，“3”是指企業內部要建立三個不可分割的信用管理機制:前期信用管理階段的信用調查評估機制、中期信用管理階段的債權保護機制、後期信用管理階段的應收賬款管理和催收機制。
其中，信用調查評估機制從交易前期客戶篩選、評估、控制的角度規避信用風險；債權保護機制在交易中間轉移和規避信用風險；應收賬款管理和回收機制在交易後期密切監控應收賬款回收情況，最大限度降低信用風險。
“1”是指企業內部要建立獨立的信用管理機構(人員)，全面管理企業信用銷售的各個環節。
“對初步建立了‘3+1’科學信用管理模式的24家中國企業的調查顯示，管理後第壹年，企業管理費用、財務費用、銷售費用占銷售收入的比重從14%下降到9%；賒銷平均金額增長13%；平均壞賬率下降3.6個百分點；銷售回款周期(DSO)平均縮短37天；市場份額有不同程度的增長；企業現金流量適當；綜合經濟效益指數平均上升21%。同時，客戶信用數據完整，客戶服務質量提升，企業財務指標高於行業平均水平，企業綜合競爭力顯著提升，”韓家平說。
來源:265438+20世紀經濟報道_ _
梅新育:巨額海外應收賬款是怎麽形成的？
隨著長虹42億美元應收賬款事件浮出水面，中國出口企業海外應收賬款問題引起了廣泛關註。從最近召開的“國際貿易中的商業賬戶管理與信用建設研討會”上獲悉，在中國迅速步入世界貿易強國行列的同時，至少有6543.8+000億美元的海外應收賬款逾期未收，並將繼續增加。(《國際金融報》3月29日)
上述數據是否符合實際尚未得到政府調查報告的證實，但根據現有數據可以得出結論，中國企業海外應收賬款壞賬規模較為嚴重，問題由來已久。除了出口企業核銷的少量壞賬外，大部分都轉化為東方資產管理公司和中國銀行的不良貸款。
毫無疑問，中國企業存在巨額海外應收賬款，其首要原因是中國企業對信用風險管理意識淡漠，缺乏信用風險管理手段。相關統計數據顯示，中國外貿企業只有11%建立了信用監管體系，其中93%為外資企業。國內很多外貿企業根本沒有建立應收賬款管理政策。要麽應收賬款管理政策成了壹紙空文，沒有得到執行。有的企業擔心收回賬款會影響客戶關系；有的企業高層變動，繼任者怕收不回逾期賬款，成為
壞賬影響他們的賬面“業績”，所以他們更願意把前任領導產生的逾期賬款作為應收賬款保留，而不是主動催收...這些都導致了中國企業海外應收賬款和壞賬率居高不下，但違法和“違規”行為也是海外應收賬款的重要原因。
非法海外應收賬款的目的是侵吞企業資產。早年常見的方法是出口企業的業務人員利用負責從拉業務到記錄貨款全過程的便利，與海外商人勾結，由海外商人繼續向海外商人出口貨物但不主動要求付款。這些海外商人向業務人員提供回扣，或進壹步為他們提供海外就業機會和子女海外學習安排。近年來，懷有惡意的人更喜歡自己、家人或下屬在海外設立空殼公司。
近年來，國企改革的興起，進壹步降低了上述操作的風險，因為如果原企業管理者或業務人員通過上述手段侵吞資產，必然會留下大量壞賬，其繼任者上任後就會暴露出來。但在壹些國企改革中，如果進行上述操作，先把好的企業丟掉、毀掉，再用壹小部分轉移到海外的資產去買原來的企業，可以掩蓋犯罪痕跡。
此外，賬面上還有很多境外應收賬款，實際上是企業為了滿足合法的跨國經營需要，逃避國家外匯管制的工具，可以稱之為“違規不違法”。目前我國資本賬戶管制仍相當嚴格，企業境外投資審批程序冗長復雜，境內母公司不能為境外子公司提供擔保，境外投資利潤要在規定期限內匯回。這些規定雖然總體上是必要的，但往往阻礙了壹些企業正常的跨國經營需求。