開發裝修客戶的方法
在社區中搜索
壹、新交房住宅區
新交付社區是客戶數量最多的地方。我們做家裝生意，有時候最難的問題就是不知道哪裏有客戶，也就是最難找到客戶。新交房小區交房期間，每天都會有大量的客戶，所以業務員壹定要抓住小區交房的機會。
第壹件事就是要準確的知道小區的送貨時間和地點，不要錯過小區的送貨時間。
其次，要提前做好業務準備，與物業公司建立良好關系，防止其他公司壟斷市場。所以要和物業經理或者保安建立良好的合作關系，這個工作公司要和業務員合作！接下來就是準備相關資料，包括宣傳資料，本小區戶型解讀，本小區部分公寓設計方案。為了達到最好的宣傳效果，公司要提前派人去丈量房子，把所有的單元都丈量好，做詳細的解讀，每個單元做相應的預算方案，最好是社區套餐的形式，推出幾個基本的家裝套餐；也可以提前設計幾個房子平面圖，把這些資料組合成壹個“業務講解圖集”，每個活躍在小區的業務員壹個。
業務員做好相應準備後，在社區工作時會比其他公司的業務員更有競爭力，因為我們已經有了詳細的套餐預算和計劃。有公司反映社區業務不好做。我覺得不是業務不好做，而是公司只想要結果卻不做前面的準備過程。如果妳想把社區業務做得比別人好，就必須提前做好所有的準備。妳做的越詳細，以後聯系業務就越容易。
為了配合業務員在小區開展工作，公司要集中所有人力，盡量在小區交房前簽壹兩單。價格低壹點沒關系，因為這是樣板房項目，帶著樣板房在小區做生意的說服力更大。
業務員在新小區交房期間，公司要派幾名設計師協助，盡量減少客戶等待房間的時間；同時，業務員要抓住發貨期間大量客戶的機會，爭取接觸到更多的客戶。有時候會出現這樣的情況，就是在交房期間，客戶可能因為忙著驗收房子，沒有時間考慮裝修，所以業務員會盡量把客戶的電話記錄下來，因為壹旦交房期結束，業主就不會那麽密集的來小區了，有的業主在拿到新房鑰匙後就不會來新房了，所以在交房期間多記錄壹些電話，然後慢慢和客戶保持聯系。“如果顧客多，就盡量儲存”，等顧客少了再反芻。壹定是這樣的。很多銷售人員反映，交房後小區業主不多，是因為前期沒有做好“客戶存儲”。
第二，公司樓上樓下開始工地，鄰居。
做住宅業務時，業務員有時可以利用公司已經開始開發客戶資源的場地。主要方法是以公司新工地為中心，經常去樓上樓下的鄰居或附近的單元樓找客戶。壹旦找到客戶，就可以帶領他們參觀工地。大部分客戶為了裝修安全，會主動去鄰居家拜訪。銷售人員抓住這個機會，接觸客戶的概率比較高。壹旦客戶到了工地，可以帶領他們去看其他工地或者樣板間，也可以帶領他們參觀公司。實踐證明，抓鄰居是壹個很好的業務渠道，成功率很高。
有很多業務員沒有利用好公司已經開工的工地，不去抓離工地最近的客戶，而是去很遠的地方，在小區交房期間跑幾天，然後去其他小區，沒有精耕工地，浪費了好的業務資源。
查詢客戶的電話列表
電話營銷是現代發展起來的壹種營銷方式。可以在最短的時間內通過電話聯系到更多的客戶，是最經濟的經營方式。但是在電話銷售之前，最重要的問題是想辦法收集客戶的電話號碼。有幾種方法可以收集家裝客戶的電話號碼:
首先，從銷售人員那裏收集
銷售人員是賣房的，每賣出壹套房子都會登記壹個客戶信息，所以銷售人員的辦公室裏肯定有很多客戶電話。銷售人員要和更多的銷售人員建立關系，給他們相應的好處，這樣就可以收集到很多客戶的電話號碼。但從銷售人員那裏收集的電話應註意以下特點:
1.盡量收集客戶留下的固定電話，因為手機號碼經常換號的幾率更大，而固定電話壹般不會經常換號。
2.註意與小區交房時間的協調，盡量在新小區交房前壹兩個月聯系客戶。如果聯系太早，客戶的積極性不是很高，如果聯系太晚，有可能客戶已經聯系了別人。
3.盡可能多的從售樓處收集現房客戶的數量，也就是銷售人員每賣出壹套現房，妳就可以立刻從銷售人員那裏拿到數量，在最短的時間內聯系到客戶。
第二，向物業管理公司收取
向物業公司收集電話號碼，主要是交房前的壹段時間。有的小區物業公司交房前壹周才在小區上班，妳要抓住這個特點，提前和物業公司建立聯系。壹般來說，物業公司可能會同時把小區的電話號碼賣給很多公司，所以打電話的時候要提前做壹個研究，否則很多公司會同時給客戶打電話，對客戶形成“電話恐懼癥”，有的客戶甚至會起訴物業公司，給自己造成不必要的麻煩。
第三，向工人(物業維修工、鋪地磚的瓦工、搬運材料的技工)收集
當妳無法收集到大量的電話號碼時，可以采用從少數中收集大量的方法，與物業公司的維修工、水電工、瓦工以及小區裏搬運材料的工人建立聯系，通過他們獲取客戶的電話號碼。如果能認識很多這樣的工人，也能收集到很多客戶電話號碼。
第四，從其他同行那裏收集
收集電話號碼的第四個渠道是與同伴分享。與櫥櫃公司、地板公司、地磚公司等與妳沒有競爭關系的家裝同行合作，互相享受客戶電話資源，妳也可以收集到很多客戶電話號碼。但是這個渠道有利也有弊，就是妳的電話資源可能會被其他家裝公司的業務人員獲知，所以妳要謹慎使用，尤其重要的號碼是不能和別人共享的。同時，同行也要建立壹個潛規則，就是不能把號碼透露給同行，每個業務員都要遵守這個約定。
五、從房地產中介機構收取
現在各個城市都有壹些房產中介，業務員也可以和他們建立聯系，從他們那裏收集壹些新房買家或者二手房買家的電話。
在客戶電話清單作為信息商品拍賣的情況下，擁有客戶電話清單，通過電話聯系客戶，是壹種捷徑。這種方式的優點是潛在信息豐富，缺點是沒有壹個具備壹定電話基本功的業務員，很難吸引客戶。所以業務員要苦練打電話的基本功。詳細的電話營銷訓練技巧可以在設計師教程《設計人生》中找到。
掌握團購信息
第壹，提前收集團購單位的信息。
因為團購需要長期的組織準備，業務員必須提前對全市所有小區的團購單位或合資企業的信息進行全面了解，家裝的壹切工作都必須建立在信息收集的基礎上。
還是得回到上面說的房產收藏。在收集的信息中，以下項目是必不可少的:
1.總戶數是多少，有幾種戶型，每套房子的面積是多少？
2.有沒有單位領導的房子，他們在哪個樓，有幾套房子，戶型多大？
3.初次竣工是什麽時候，初次檢驗是什麽時候？
4.集資建房施工中施工方與原單位有關系嗎，可以利用施工方的關系嗎？
5、單位具體位置，誰是項目負責人，誰是工地負責人？
6.團購的發起者是誰，具體實施者是誰？
二、單位團購的組織方式
團購的具體組織和團購的數量有很大的關系。如果是20戶以下，屬於小規模團購，可以單位組織，也可以公司內部舉辦。20多戶甚至100多戶屬於大型團購。大型團購要采取相應完善的策略。
1，先找單位負責人，至少是項目負責人，通過他在關系上有所突破。
2.最好把團購裝修變成工程裝修，這樣才不會失去任何壹個客戶。
3.在接觸單位高層領導之前，不妨多了解壹些單位的基層人員，通過他們多了解壹些單位的情況和領導的具體信息，以便找到更好的與領導溝通的策略。
4.對於比較有影響力，對團購比較有熱情的中層領導，可以承諾可觀的裝修折扣。最好是讓他做團購的組織，把他變成妳的業務員。
5.如果經過前期溝通，單位有意向團購，但內部意見還不是很統壹，就要在適當的時候組織壹次團購裝修說明會，推出各種優惠團購措施。最好是壹些領導帶頭交定金，形成團購的火爆氛圍。
三、家裝團購的準備工作
1.準備設計方案。每套公寓至少要推出兩三套經典方案。
2.準備預算或者套餐，因為如果每家每戶單獨做預算，很可能會因為個人需求不同，導致團購流產或者發生其他意外，影響團購質量。
3.準備物資合作單位，集中更多優勢。
4、準備壹些家裝“信托”，最好是“信托”單位裏比較有影響力的人物。
5.與單位領導或有影響力的人溝通，將團購信息做成“單位團購裝修手冊”，每戶壹份，在團購現場發放(最好不要提前發放，避免大睡)。
6.兩手準備。壹旦大團購不成功，可以組織小團購。
7.記下所有成員的聯系方式，以防團購不成功，再聯系單戶。
8.對團購保密，防止其他公司參與。
裝修行業客戶問答
1，問:為什麽要收設計費？其他公司不收設計費。
答:設計是建築的靈魂。設計做好了，施工就不會返工，設計的效果直接影響妳的居住環境和生活。好的設計可以放大房子的空間，這是壹種投資，為妳的房子增值。現在好的設計師都是收設計費的，比如專業設計公司收每平米100以上。我們只接受50元到70元每平方米，所以我們的建設減半是合理的。
2.問:收管理費嗎？其他公司不接受。妳為什麽接受它？答:市場上很多公司推出免管理費活動打價格戰，我們壹直堅持收取管理服務費。質量好的前提是管理。我們采取雙重監督、分項驗收的制度，在現場按照設計文件，定期保證工程的進度和質量，減少返工和日後的維護。裝修質量妳不用擔心。妳要明白，我們收取的管理費是用來管理妳的網站的。
3.問:妳的主要材料可以自己購買嗎？輔助材料可以自己購買嗎？
答:主材可以自己購買，也可以為您提供代購或團購的委托服務。團購量大優惠，有保障。我們在設計的時候就定好了輔料的品牌，由我們的材料部門統壹采購配送，避免以後的質量糾紛，妳也可以放心很多。
4.問:妳的施工隊是自己公司的還是臨時叫來的？妳們公司有這麽多人嗎？
答:我們與裝修行業唯壹的培訓公司鐘會企業管理有限公司合作，定期對員工進行素質培訓，簽訂長期合同，強化服務意識、質量意識和客戶價值，真正做到以客戶為中心。我們公司壹直都是50多班，每月80班左右為限，保證質量。
5.問:妳認為現在生意多嗎？這麽多工地怎麽管理？
答:我們對工程質量采用ISO9001系統管理模式，分項驗收系統有N+1個驗收環節，保證了工序質量。質量好的話，不返工就有利可圖，然後再引進。口碑相傳。(可提供部分數據標準給客戶看)公司與市消協* * *聯合推出質量保證金支付制度，保障客戶利益。
6.問:妳的公司在哪裏賺錢？是關於管理費和設計費嗎？妳們公司的利潤是多少？妳比馬陸遊擊隊貴多少？妳能給我打折嗎？
a:每個公司都要賺點小錢，我們也是。關鍵是合理與否。我公司預算采用菜單式明細軟件進行統壹報價。價格和材質轉變有關，材質環保，品牌級別越高價格也會越高。人工費在150元以下的公司都有質量問題，現在我們的好師傅要支付到200元/天。我們比遊擊隊高壹點，大公司也差不多。毛利壹般在25%左右，凈利潤在10%左右。關鍵是放心找裝修公司裝修是為了提供好的服務和保障。
7.問:我交了8000元。為什麽我不能把圖紙和預算帶走？有什麽問題嗎？
a:圖紙預算可以在妳交了設計費後拿出來。8000元是設計誠意基金。圖紙預算是公司的秘密。可以自己動手施工。如有疑問，可與我們面對面交流，或邀請專業人士與您交流。別讓我難堪。我也想給妳。
8.問:貴公司的設計師是哪裏畢業的？妳們公司是如何提高設計師水平的？
答:家裝的設計師和他的學習能力有關。我們的設計師畢業於美院和清華高級培訓班。我公司采用設計團隊工作制，以全新的方式培養人才，定期參加各種專業培訓和服務意識培訓，讓設計師不斷進步，這是我公司成功的關鍵。
9.問:妳們公司保修幾年？改造後還剩多少？妳們公司以後怎麽保證質量？答:目前國家法律法規統壹規定保修期為兩年，水電保修期為五年。我們采用分項驗收制度，保證過程中優質產品的質量，兩年保修，終身維護。我們有每年壹次的回訪制度，兩年壹次的現場檢查制度，保護您的長遠利益，為您提供服務，樹立信譽。只有妳滿意了，妳才會給我們介紹客戶。
10，問:貴公司的優勢是什麽？
a:我們公司的優勢是專業化管理，專職培訓，裝修行業專家咨詢公司鐘會咨詢公司監督檢查，分項驗收，雙重監管體系，單項設計，長期服務。它是壹家品牌公司。
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