1.廚房清潔產品和目標消費群體的細分
(1)根據目前的市場情況，產品X的替代品是廚房清潔用品。這些產品與產品X不在壹個範疇，但在功能上是可以替代的(大部分廚房清潔產品都標有去除蔬菜表面農藥的功能)。
廚房清潔產品主要分為復合功效產品和專業功效產品。復合功效產品是目前市場的主流產品。這些產品功能多樣化，不僅對餐具、蔬菜、水果有良好的清潔效果，而且對蔬菜、水果表面殘留的農藥也有很強的去除效果。其價格壹般在10元以下。
專業功效洗滌產品有特色，也是近幾年市場上的新品。產品X就屬於這壹類。產品X具有去除蔬菜水果內外95%以上農藥殘留的獨特功能，是其他產品所不及的。但這類產品知名度不高，價格較高，單價19.8元。
(2)根據目標市場，X產品以家用為主。
按照家庭知識結構，可以分為中低學歷家庭和高學歷家庭兩大類。中低學歷家庭對廚房清潔產品的需求壹般功能健全，價格適中，尤其是價格。所以功效復合、品牌好、價格適中的廚房清潔用品是這類家庭的首選。除了品牌，高學歷家庭更看重功效，比如不傷手，有效去除農藥。他們對價格要求不是很敏感，相對於中低學歷家庭，他們更容易接受新產品。
按家庭收入分類:可分為高收入家庭、中等收入家庭、低收入家庭三類。月收入5000元以上的高收入家庭註重品牌和功效，不太註重價格。他們對新產品新事物有壹定的付出和接受能力:月收入2000 ~ 5000元的中等收入家庭，追求物美價廉。中端復合產品需求很大，高端產品偶爾有購買；月收入2000元以下的低收入家庭傾向於購買多功能低價的廚房清潔產品。
1的目標營銷策略。x產品
①突出專業功效；基於去除蔬菜水果農藥殘留這壹獨特功能的廚房清潔產品，壹開始是沒有的，X產品正好填補了這壹市場空白。所以X產品要針對目標客戶市場，擴大知名度，刺激購買行為。
②中高檔產品定位:由於大部分廚房清潔產品去汙功能強，去汙功能弱，X產品要強化其去汙功能，將X產品定位為中高檔去汙洗滌產品。
(3)目標客戶定位:壹是針對大中城市。居民素質普遍較高，
對殘留農藥的危害有很強的認識，所以X產品市場廣闊。其次，逐漸滲透到小城市、鄉鎮和部分農村。
問題:
1.就廚房清潔用品市場而言，產品X屬於市場領導者、市場挑戰者、市場跟隨者還是市場填充者？進入目標市場應該采取什麽策略？(8分)
答:(1)X積屬於市場。造市者是指壹些註重在市場縫隙中尋找生存和發展機會，專註於某個細分市場，精心服務，努力成為某個方面的專業企業，雖然競爭實力不強。A公司並沒有基於去除蔬菜水果農藥殘留這壹獨特功能的廚房清潔產品，而產品X正好填補了這壹市場空白。
(2)應采取的策略
化妝策略:選擇跟隨或避開強勢企業，但以鮮明的創新風格和獨特的品牌內涵服務於特定的目標客戶。
2.就廚房清潔用品市場而言，X產品應該發揮什麽作用最好？為什麽？應該采取什麽對策？(14分)
回答:(1)就廚房清潔用品市場而言，產品X應該是市場的領頭羊。市場領導者是指在行業內具有絕對競爭優勢的企業，壹般占據最大的市場份額，其營銷行為會對市場產生很大影響。因為廚房清潔用品市場沒有其他專門去除蔬菜水果農藥殘留的企業，所以A公司應該發揮主導作用，迅速占領市場，取得競爭優勢。
(2)市場領導者通常采用以下營銷競爭策略:
(1)不斷尋求擴大市場總需求的途徑。
市場領導者壹般可以通過為現有產品尋找新用戶，發現和推廣現有產品的新用途，試圖增加現有用戶使用產品的頻率，增加用戶數量來擴大市場總需求。當市場總需求擴大時，受益最大的是市場龍頭企業。
②保護現有的市場份額。
努力阻止或抵禦其他競爭對手的攻擊。
③擴大市場份額。
在不改變原有市場規模的情況下，盡量擴大市場份額。