質量1
質量1顯示-外觀和方式II
壹、男士服裝2
二、女裝3
三、坐姿3
四、站姿4
五、姿勢五
六、深蹲姿勢5
品質2微笑——最美的語言6
1.像空姐壹樣微笑
二、微笑的三種組合6
第三，永遠微笑
品質3禮儀-無聲的語言7
I .握手禮儀7
二、電話禮儀8
三、名片禮儀9
相關鏈接:七個壞習慣10
質量4專業-常用術語11
壹、車輛重量、外形尺寸和性能11
二、型號，動力制動12
三。車輛的其他功能13
四、自動變速器齒輪14
五、汽車銷售常用英語15
第壹章汽車銷售咨詢服務
技能17
技能1客戶開發18
方法壹:從認識的人身上挖掘18。
方法2:從您自己的4S商店獲取清單18。
方法三:從社會組織獲取信息18
方法四:從車主身上挖掘18。
方法五:從報紙的新聞板塊獲取19。
方法6:從汽車服務和技術人員
獲取信息19
方法七:從同行中尋找有價值的信息19
方法八:從前任銷售人員的客戶資料中。
從19獲取信息。
方法9:從4S店鋪電話19中整理信息。
方法10:從車輛展覽20收集信息
方法11:從汽車網站20的論壇獲取信息
方法12:從社團和公益活動中獲取信息20
方法13:從二手車、洗車場和其他相關汽車場所獲取信息20
方法14:從本地黃頁電話簿獲取信息20
方法十五:獲取4S店21舉辦的車友會、店慶、節日活動信息
方法16:從已購車客戶中尋找信息21
技能2潛在客戶評估21
評價1: M(金錢)-金錢22
評價2: A(權威)-決策權22
評估3: n(需要)-采購需求23
評價4:去偽存真23
相關鏈接:八大車新條款24
技能3客戶檔案管理25
壹、客戶類別25
第1類:A類(基本經常賬戶)25
第二類:B類(壹般經常賬戶)25
第三類:C類(普通經常賬戶)25
二、客戶檔案登記表26
三、私家車客戶信息26
四、單位用車客戶信息26
技能4銷售準備29
準備1:心理準備29
相關鏈接:汽車專業銷售顧問必備。
八大魅力29
準備2:圖像準備30
準備3:銷售工具準備31
準備4:熟悉所售產品31
技能5電話接收32
第壹步:前期準備32
步驟2:電話接聽33
第三步:回答咨詢33
第四步:邀請去商店
步驟5:記錄信息33
第六步:感謝
相關鏈接:世界四大汽車城35
技能6展廳接待36
第壹步:歡迎顧客37
第二步:問好
介紹自己
相關鏈接:使用名片的技巧37
第四步:詢問顧客的姓名37
步驟5:提供服務38
相關鏈接:了解客戶需求的方法38
技能7需求分析39
分析1:客戶信息39
分析2:現有模型39
分析三:車輛使用情況40
分析四:購車預算41
分析五:購車意向41
分析6:預計購車時間42
技能8問候(展廳接待)42
壹、專題選擇42
二。問候語的註意事項43
技巧9不同的客戶銷售應對44
壹、假44
二、可疑的性質45
三、情感沖動型46
四、沈默寡言46
五、先入為主46
六，保守的47
相關鏈接:“綠色汽車”的三個標誌47
七、內向47
八、固執己見48
九、優柔寡斷48
十、聰明和理性48
技能10周邊介紹-六點介紹法49
首先，汽車的前部50
二、駕駛員側50
三、後方51
4.乘客側51
動詞 （verb的縮寫）機艙51
不及物動詞內部52
技能11FAB介紹方法53
壹. FAB規則53
二。FAB引入方法54
三、FAB介紹技巧55
四。準備事項55
技能12試駕56
第1階段:試駕準備57
階段2:靜態介紹58
第三階段:動態活動58
第4階段:調試結論60
技能13異議處理61
壹.反對的類型62
二、反對的理由62
三。處理客戶異議的準備工作64
四、對待客戶異議的態度65
動詞 （verb的縮寫）處理客戶異議的原則66
相關鏈接:標準回復67
不及物動詞客戶異議處理步驟68
技能14促進交易70
壹、自我心理障礙——阻礙交易70
二、推廣的時機——把握70
三、提議交易——主動出擊72
四。啟用方法72
相關鏈接:汽車貸款處理74
技巧15簽訂合同76
壹、合同條款的解釋77
二、貸款客戶77
三、由商店購買保險的顧客77
相關鏈接:汽車銷售合同77
技能16交付和檢驗79
壹、準備工作79
二、發貨步驟81
三、提車81
相關鏈接:新車手續83
技能17售後跟蹤85
I .服務跟蹤模式85
二、客戶投訴處理86
三、投訴處理禁忌87
相關鏈接:汽車保險88
第1章汽車銷售顧問的口才
培訓91
方法1寫出並背誦三步循環訓練法92。
方法二:自說自話訓練法93
方法三速閱讀法
方法4模仿方法96
方法5角色扮演法96
方法六復述方法97
語音1誘導語音98
場景壹:借助基礎客戶獲取潛在客戶。
信息98
場景2巧妙應對客戶拒絕99
場景3:當客戶要求介紹產品時(1) 100
場景4當客戶要求介紹產品時(2) 101
演講2展廳接待演講102
場景5新客戶接待102
場景6老客戶接待103
場景7銷售主題導入104
場景8客戶購車背景104
場景9客戶需要解決的問題105
情景10客戶解決問題的願望106
舒華3展廳產品展示舒華108
產品展示前的場景11 108
場景12產品展示109
場景十三介紹六個方向開車繞車110
場景14激發客戶的占有欲110
語音4試駕語音111
場景15試乘111
場景16嘗試啟動111。
場景17從112開始。
場景18隔音112
場景19嘗試加速112。
情景20嘗試剎車113
場景21嘗試轉動113
場景22試用暫停113
情景23:挫敗感
場景24試駕流程114
演講5客戶異議演講115
場景25價格異議116
情況26異議回避116
場景27有效消除異議117
演講6交易演講118
場景28交易控制119
場景29要求客戶成交119。
場景30客戶滿意而歸120
語音7交通語音121
情況31:溫送121
場景32:闡明服務項目和流程122
語音8跟蹤服務語音123
場景33服務提醒124
情景34詢問顧客的意見125
場景35客戶需求的持續發展126
話術9投訴處理話術126
場景36:緩和客戶的態度127
情景37找出問題的根源
場景38提出了壹個解決方案129。
場景39從客戶投訴到客戶忠誠度129
參考131