為了在激烈的市場競爭中生存和發展，提高專賣店的銷售業績，提高店鋪的盈利能力，經營者必須對市場有充分的了解。所謂市場，對於專賣店來說，就是購買我們產品的消費者群體。我們說的培育市場，就是維護和培育購買我們產品的消費者。壹般情況下，專賣店的運營方式根據商圈、位置、流量的不同而不同。人流量大的店鋪通過裝修、廣告、陳列、氛圍營造吸引顧客進店，通過豐富的商品、特價、促銷價、導購提高顧客周轉率、銷量和盈利能力。除了以上方法，人流量不大的二三線城市的店面也必須把客戶維護作為日常工作的重點。俗話說“大城市靠人，小城市靠人情”就是這個道理。專賣店位於特定商圈的特定位置，顧客屬性短時間內不會有太大變化。因此，我們必須系統地分析專賣店的消費群體，了解顧客需求、流行趨勢、消費習慣等。，合理組織產品，引導消費，培育市場，正確面對市場競爭，認真分析競爭對手，進行自我診斷，找到提升店鋪綜合競爭力的有效途徑，從而保持專賣店的健康發展。由於專賣店的商圈、位置、裝修等等已成定局，很難從這些方面有所突破，所以要根據實際情況，通過提高顧客的入駐率和成交率來提升店鋪的銷售業績。
壹、專賣店如何提高顧客進店率
在自然條件下，商圈等級、店面選址、店面裝修、交通環境等因素直接影響客戶的入駐率。這裏主要討論在上述因素不變的情況下，如何提高客戶的入駐率。我們可以把進店的顧客分為兩類:自然顧客和被吸引進店的顧客進行分析。進店的顧客是在店內走動的人和對皮革有實際需求的人。無論顧客屬於哪壹類顧客，提高顧客進店率自然會提高店鋪銷售額。逛進店裏的顧客，可能就是明天的潛在顧客。當他們看過伊爾康皮革制品，下次貨比三家時，他們自然會想到伊爾康皮革制品。對皮革有實際需求的客戶，只要能看到自己喜歡的產品，價格能接受，就會成為我們的消費者。所以要采取壹定的措施來提高顧客進店率。壹般來說，壹個商圈在壹定時間內，買包的顧客總數變化不大，誰的生意好，誰就能留住顧客。因為顧客通常有貨比三家的習慣，只要我們提高店鋪的知名度，提升店鋪的整體形象，就有機會贏得消費者的青睞。
為了提高顧客進店率，我們通常采用“請進來，請出去”的方式。以下是壹些提高顧客進店率的方法，和大家壹起探討:
(1)良好的店面形象吸引顧客進店:幹凈的店面形象能給顧客良好的第壹印象。專賣店要註意前門的整潔，沒有障礙物會影響顧客進店。門口的廣告屏要及時更新。宣傳海報要貼在醒目的位置。店內陳列應充分體現產品價值感，安排專門的特價銷售區，用醒目的廣告海報標明特價產品的價格，利用燈光、電視廣告畫面、
(2)以廣告促銷活動的方式邀請顧客進店:通過壹定的廣告促銷活動，邀請顧客進店，我們可以在店門口以店內醒目的廣告或促銷活動吸引路過店鋪的顧客；用各種路牌和車身廣告吸引顧客眼球，宣傳專賣店；配送中心還可以組織專賣店進行聯合廣告投放，在壹些有影響力的報刊上發布促銷廣告信息，費用分攤，使各專賣店以少量的宣傳費用達到最大的宣傳效果；此外，門店還可以在繁華路段設置VIP卡，發放門店宣傳資料，讓顧客持宣傳資料或VIP卡到店領取小禮品，提高顧客進店率和門店影響力，給顧客留下好印象，培養潛在顧客。荊門皮革商店位於黃金商業區的邊緣。但通過在黃金商圈發放宣傳資料、禮券、辦理VIP卡等方式，引導顧客進店領取禮品，每月業績快速提升2萬元以上。
(3)聯合推廣可以讓不同行業* * *共同利用客戶資源:聯合推廣是將不同行業的客戶以壹定的方式整合起來，實現* * *共享客戶的壹種推廣方式。不同行業之間的橫向聯合，不僅會影響雙方的銷售，還能享受客戶資源，對雙方都有利。益康皮具開陽店和內衣店聯合促銷，互相發放代金券，取得了很好的促銷效果。
二、如何提高店鋪成交率:
顧客進店率是促銷的前提和基礎，但提高成交率才能保證店鋪獲得更多利潤。影響店鋪周轉率的因素主要包括以下幾個方面:
1.提高產品的抽樣率，保持合理的產品庫存:專賣店商品的抽樣率和庫存直接影響店鋪的銷售。進店的顧客對皮革制品都有壹些需求或愛好。當商品的抽樣率豐富時，顧客的選擇更多，揀貨的概率也相對較高。因此，提高產品的抽樣率是提高營業額的有效途徑。專賣店在商品庫存不足時，要及時更新商品，及時補貨。壹般情況下，新貨到店，前十幾天生意會比較好，之後隨著時間的推移生意會逐漸下滑。原因很簡單:好賣的都賣了。因此，專賣店要及時補貨，提高產品的抽樣率，保持合理的產品庫存，經常改變商品的陳列位置和方式，給顧客以全新的感受。
2.配合配送中心ERP系統建設，及時分析產品銷售、庫存、貨品走勢、暢銷和滯銷貨品，科學合理組織貨品:門店要註重貨品的組織、陳列和管理，門店貨品的組織要根據當地流行趨勢滿足顧客的需求。如果店鋪經營者只是根據自己的喜好來組織商品，就會導致商品適應面狹窄，只吸引審美相近的消費者。伊爾康皮革擁有強大的產品研發團隊和強大的產品研發能力。要充分利用自己的優勢，組織品類相對齊全的商品。專賣店也要與配送中心密切配合，根據ERP系統的分析結果，分析商品的走勢，及時調換滯銷商品，補充暢銷商品。同時，專賣店要根據銷售特點，盡量組織適合當地市場需求的商品，做好商品價格的組織和管理，以中檔消費為主，用特色產品適當覆蓋部分市場，爭取更多的消費者。
3.正確使用特價手段處理滯銷或過剩商品:特價策略是在換季前對部分滯銷或少量過剩商品進行降價的策略，因為消費者在購買商品時，是根據商品的性價比來衡量的。實行特價後，滯銷或過剩商品的性價比明顯提高，商品流通速度自然加快。壹方面，采用特價策略可以提高商店的銷售業績。為品牌培養更多的消費群體，可以減輕配送中心的庫存壓力，激活配送中心的資金鏈，便於組織更多的新貨，提高門店的銷售業績，這是壹個良性循環。有加盟商認為公司退貨100%不符合公司特價政策，滯銷商品全部退回配送中心。結果生意越做越差。為什麽？因為退回的商品不會自動消失，退回的商品最終會回到專賣店銷售，配送中心也會因為庫存壓力增大而減少新品的訂貨量，所以市場上流通的新貨也會減少。新產品的減少必然導致市場的萎縮，加盟商沒錢賺，所以加盟商不配合公司的銷售政策，最終傷害的還是自己。既要積極配合公司的特價策略，又要主動降低部分剩余余款的價格，避免余款滯留貨架，提高貨架的有效利用率。
有些產品的特價會減少我們的利潤空間，但我們可以提前處理滯銷的剩余商品，相比於季末清倉。特價策略是在產品沒有停滯的時候進行處理，可以避免更大的利潤損失，有效吸引部分中低層次消費群體試用和了解。當他們覺得我們的包比其他包好的時候，他們就會成為我們的忠實消費者，這也是培育市場，打擊競爭對手的最好手段。另外，最好將特價商品集中展示，用壹些廣告海報形成壹定的銷售氛圍，吸引顧客進店，提高店鋪的盈利能力。
4.對導購員進行適當的激勵和管理，從而提高其交易能力:導購員對店鋪的盈利能力起著至關重要的作用。正確激勵和管理導購員是店鋪經營成功的關鍵因素之壹，導購員的服務質量和水平直接影響顧客成交率。因此，專賣店應建立健全各項管理制度，提供有競爭力的薪酬體系，加強對導購員工作心態和工作能力的培訓，激發導購員潛能。我們目前面臨的主要問題是進店的人很多，但是成交率低。這個問題的出現，壹方面是因為商品的組織管理不到位，另壹方面也和導購員的心態和導購能力有直接關系。導購員在顧客進店時，無論是徘徊還是準備購買產品，都要盡力說服顧客成交。很多導購在顧客進店的時候就歡迎顧客，壹轉身就歡迎顧客下次再來。顧客看包的時候會稍微介紹壹下，問她顧客為什麽不買。她會告訴妳，客戶只是隨便看看，他們並不了解。顧客看得越多，就越表現出購買的欲望。只是因為他們還沒有理解我們的競爭優勢，還在猶豫和比較！作為導購員，要充分了解顧客的需求，認真與顧客交談，根據顧客的需求向顧客提出建議，做顧客的專業顧問，獲得顧客的好感，消除顧客的防禦心理，引導顧客進行成功的交易。做好以上工作，即使客戶不成交，也會給客戶留下好印象。貨比三家之後，顧客回頭的幾率會大大增加。找客觀理由不成交的導購，是不稱職的導購。這樣的導購簡直就是老板請來看包的保安！以下是關於導購員管理激勵的幾點建議，供大家參考。
①精挑細選導購:專賣店要精挑細選導購，杜絕任人唯親；招聘導購時要綜合考核，做到重質輕量。應該對現有的導購員安排合理的銷售任務，設置獎懲激勵機制，實行末位淘汰制，讓導購員有緊迫感，發掘培養壹些優秀的導購員。
(2)幫助導購員樹立正確的工作態度，提高導購水平:專賣店要經常開會學習，分享導購經驗和心得，要求導購員每天集體找三包賣點，背熟，每周定期考試，懲罰不合格人員，獎勵優秀人員。要求導購員樹立顧客進店就買包，沒成交就沒給顧客介紹到位的觀念，總結成交和沒成交的顧客，找到成交的切入點。
③通過壹定的方法把導購的潛力推出來:由於客觀條件的限制，導購人員有好有壞，通過培訓提高導購水平可以達到壹定的效果，但是時間比較長，所以要用壹定的管理方法把導購人員的工作心態和導購技巧推出來。眾所周知，要想做成壹筆成功的交易，首先要了解顧客的需求，導購不跟顧客談就無法了解顧客的需求。所以我們要求導購員要和顧客有充分的溝通。我相信每個店的導購員都有壹定的工作經驗，但是在如何與顧客溝通方面可能會有壹些問題，但是與顧客溝通太少是店裏最大的問題，所以我們不要怕導購員錯了，因為導購員說了之後，她能看到顧客的反應，知道自己說的好和說的不好，她會明白自己有哪些問題沒有處理好。所以要要求導購接待每壹位顧客不少於20分鐘。不到20分鐘，導購必須向店長說明原因，店長可以當場回答導購提出的問題，並要求導購下次不要再出現同樣的問題。實行這壹制度壹段時間後，接待顧客時間少、成交率低的導購應該被淘汰。因為接待顧客需要20分鐘，導購自然會想盡辦法留住顧客。他們會充分了解客戶需求，不斷向客戶推薦產品，與客戶溝通。這些都是成交的必要條件。經過積極努力，導購水平會有很大提高，門店的成交率也會有很大提高。在進行上述方法的同時，也要給導購員設定壹個可實現的目標，即每天多賣出壹包，就意味著日均銷售額將增加300元以上。
5、加強客戶管理，主動尋找目標客戶:
(1) VIP客戶管理:VIP客戶管理是專賣店必須重視的工作。要與VIP客戶保持良好的關系，不定期向VIP客戶提供市場上的新品、折扣等信息，為其提供維護服務，重大節日贈送禮品，吸引其再次光臨，並提供各種優惠條件促使其再次消費或轉介，利用VIP客戶轉介擴大客戶群。
把握潛在客戶:要認真對待所有進店的客戶，提供咨詢服務，與客戶親切交談，了解客戶需求，促成交易，給客戶留下好印象；通過各種宣傳活動發掘競爭對手的客戶。
(3)主動尋找目標客戶:專賣店可以利用壹些企事業單位的年節或者會議，開發壹些團購業務，可以利用自己的關系網，或者雇傭壹些關系網豐富的兼職人員，提供底薪加提成的模式開發團購業務。
總之，店鋪經營者要轉變經營觀念，融入壹個大的群體，從大局出發，不要抱著壹個包賺多少錢的觀念。只要有利於競爭和發展，我們就去做。在市場競爭中，只有優於競爭對手，才能吸引客戶。專賣店只有不斷完善經營的各個方面，提高店面的綜合競爭力，才能成為真正的贏家。