1.客戶分類
在客戶回訪之前，要對客戶進行細分。客戶細分的方法有很多，可以根據妳了解的具體情況來劃分。客戶細分完成後，針對不同類型的客戶制定不同的服務策略。
根據客戶交易的可能性，根據幾個指標，可以分為:
根據分類，有針對性的跟蹤:對意向大的客戶要及時跟蹤；猶豫不決的顧客幫助他下定決心；有能力，想買，又不急著買的客戶找到他對產品的認同，多聊，提高他對產品的認可度；不符合要求的客戶，作為儲備客戶，經常聯系；客戶承諾簽合同的時候，要把之前沒做的事情補回來，不要表現出興奮的樣子。
2.確定客戶需求
確定了客戶的品類之後，明確客戶的需求，才能更好的滿足客戶的需求。最好在客戶需要找妳之前進行回訪，這樣更能體現客戶關懷，打動客戶。
不要只問“妳最近對房子的想法如何？”。盡量從客戶的關註點和疑惑點出發，引起客戶繼續談下去的興趣(例如，活動、獎品、優惠政策、貸款問題、學位、簽約時間等。)，並告知客戶“問題可以解決”，為邀請客戶到現場做鋪墊。壹個好的推銷員會在打電話之前寫下他想說的話並進行計算。
未達成交易的客戶未下定決心有幾個常見原因:
(1)有分歧。回家商量壹下。“我是XXX，那天我們聊了很久。不知道妳現在的看法是什麽？”
(2)如果價格過高，分析原因。
(3)戶型不盡如人意，工程部做了壹些適當的修改。請妳看壹下好嗎？
(4)所需樓層已售罄。(其他樓層，價格相同)
(5)對周邊設施和孩子上學不方便的居住環境(介紹其他樓)不滿意更重要。
(6)買房想帶戶口。
(7)不急著要房子，等等看。現在買有什麽好處？
(8)銷售管控做得不好，造成客戶流失。
(9)兩個人同時接待壹個客戶，口徑不統壹，未定。
(10)要優惠，找領導。(不知道妳的房子是不是賣的快留不住了)
(11)想比較，再比較看看。考慮是正確的，但是我可以問妳妳的顧慮是什麽嗎？)
(12)安全問題。可能有小客戶問，但是我們已經為妳考慮好了。安全措施非常嚴密，妳可以放心。
3.找到客戶邀請的原因
電話回訪的核心目的只有壹個:讓客戶來！但是客戶為什麽來呢？另外，妳為什麽星期六早上來？因為“只有壹套房子，優惠只有壹天，抽獎當禮物送”……什麽能吸引這個妳想再去拜訪的客戶？
但前提是客戶有壹定的誠意，如何增加普通客戶的誠意？這又回到了前面提到的“動機”，幫助客戶消除疑慮，引起客戶興趣，提高客戶誠意，更有利於“成功面試”！
壹般來說，您可以出於以下原因發出回訪邀請:
(1)產品完成及項目進展
(1)新產品主體封頂的完成，立面風格和戶型面積的確定。
(2)裝修樣板房的竣工或交付標準。
③對於參觀過樣板間或交付標準的客戶，采用問卷調查的方式，調查現有裝修的不足，進壹步確認客戶的意向。
(4)完成重要的園林景觀，如噴泉水景，完成綠化，綠色棧道，新的兒童和老人活動區。
對於客戶:理性的客戶，專註於自己的產品和品質，現階段產品還不能滿足自己的需求，但對項目還是很感興趣，關註臺北時間的動向。
(2)配套設施的完善和周邊地區的發展。
(1)商業街投資的形式和進度。
②臺北時光私人公園和地下通道投入使用。
③酒店俱樂部的建設與進展。
④完美利用交付公寓的大堂功能區。
⑤北壩交通建設進展及三臺工業園產業帶發展趨勢。
對於客戶:感性客戶，喜歡產品和生活氛圍。對該地區不熟悉，對周邊設施缺乏信心的客戶。建議在傳達完善配套的同時加深他們對整個區域的了解。
(3)對於已經成交的業主，建議可以從業主入住後的感受入手，采取電話調查的形式。
①使用私家公園後的感受和建議
(2)商業街投資的方向和意見，酒店會所的功能和規模。
(3)酒店大堂的功能，對物業管理的意見和建議。
④改造後的反饋(謹慎)
⑤北壩交通建設進展。
(4)對於交易的業主來說，在電話邀約時要傳達階段價值的提升和熱銷，以此來堅定客戶的信心。
4.提前準備好電話回訪。
要領1:用詞要清晰流暢，多使用感嘆語氣和自信語氣，如果配上微笑會更好。
道具二:選擇壹個不需要太安靜的地方，準備好價目表，筆，回訪筆記本，編輯好的短信。
二、三等客戶回電談話。
1.回訪之前看過的老客戶:
您好，X先生/女士，我是xx房產XXX。祝妳在X好運，升職，在這裏祝妳晚年幸福！妳去哪裏玩了？我很快會很忙。妳必須註意調整。妳現在買房子了嗎？春節期間妳看房子了嗎？重新了解客戶需求後立即(這個問候很重要，不要直接提房子，春風和雨，匹配房源，推廣展會。請先關註客戶，了解客戶的近況...)
回家過年才三天，就接到幾個老客戶打來的電話，詢問房子的情況。回到公司，同事們也接到了很多電話。都是春節前看房，這些客戶都有春節後預定房子的意向。更誇張的是，我們有壹個同事沒回家，他居然賣了兩套房子，甚至是我們上次看的XX套。
根據我們在壹線工作的經驗，我覺得可能會導致年後的買房高潮。如果妳真的想買房，建議妳盡快做決定。
現在我們地區正在建地鐵，無論是自住還是投資，都是非常好的買房時機。其實買房沒有絕對的最佳時機。沒錢買房的人會嫌貴，著急結婚買房的人也會嫌貴。妳不這麽認為嗎？
2.回訪達成交易的老客戶；
您好，X先生/女士，我是xX房地產的xxX。祝妳在X好運，升職，新年快樂！妳的新年過得怎麽樣？妳去哪裏玩了？上班後壹直很忙，妳要註意調節身體(跟我說這個公寓是最搶手的公寓，很多人現在想買都買不到)。
再次，肯定客戶購買商品的眼光。當妳告訴客戶房子升值了，相信他會很開心，同時也會感謝妳為他提供的優質服務。如果他有親戚朋友需要這個，他壹定會想到妳。這時候壹定要告訴他，如果妳有親戚朋友買房的需求，壹定要推薦給我。
3.對於業主的回訪講話:
您好，X先生/女士:我是xxX，xX房地產。祝妳X年快樂，在妳晚年向妳致意。新年過得怎麽樣？很好，是吧？妳現在回來了嗎？
今天給您打電話的主要原因是感謝您對我們xxx公司xxx項目的支持。在xxx項目中，我們為像您這樣的客戶舉辦了壹次答謝活動。請帶妳的朋友來加入我們。正好我們XXX項目的樣板間剛展示完。妳為什麽不帶妳的朋友去看壹看呢？
置業顧問在對已經成交的老客戶進行回訪時，要註意以下幾點:
(1)首先，回訪時要對老主人表示感謝；
(2)讓客戶清楚地記住妳的名字和項目；
(3)及時傳達要傳達的產品信息或活動計劃；
(4)如果允許，詢問客戶對現有產品的評價(拉近與客戶的關系)。
第三，與客戶電話聯系的最佳時間表
1.以星期為標準
周壹，也就是周末後的第壹天，客戶肯定會有很多事情要處理。壹般公司都是周壹開業務會議或者安排本周的工作，所以大部分都會很忙。所以如果要聯系業務，盡量避開這壹天。如果真的急著找客戶，就要避開上午的時間，選擇下午。
周二到周四，這三天是最正常的工作時間，也是最適合電話業務的時間。電話業務人員要充分利用這三天。這也是表現好壞的關鍵。
周五，壹周的工作結束，如果這個時候打電話，很可能得到的回答是“下周再聯系吧！”“有些調查或預約可以在這壹天進行。
2.以壹天為標準
從早上8: 30到10: 00，大部分客戶在這段時間都會緊張工作，沒有時間顧及業務電話，所以這個時候電話業務員不妨先為自己做壹些準備。當然這個時間段是我在上海的時間，妳可以根據妳在山東的情況調整。
10: 00 ~ 11: 00.這個時候大部分客戶都不是很忙，會處理壹些事情。這個時候應該是電話營銷的最佳時機。
165438+下午0: 30 ~ 2:00，午餐休息時間，除非有急事，否則不要輕易打電話。
有壹種情況是可以打電話的，就是妳之前被前臺和不相關的人屏蔽了，想找別人試試，所以我的體驗是12:30以後最好。
下午兩點到三點，人會覺得煩躁，尤其是夏天，所以現在和客戶談生意不太合適，但是談與工作無關的事情是可行的。
下午3點到6點，盡量打個電話。這個時候是我們創造好成績的最好時機。這段時間，我建議妳做比平時多20%工作量的事情。
3.按職業
會計:千萬不要在月初和月末聯系，最好是月中。
醫生:165438+淩晨0點以後，下午2點以前，最好的壹天是雨天。
銷售人員:早上10: 00之前或者下午4: 00之後，最熱最冷或者下雨天會好壹點。
牧師:避免在周末。
行政人員:65438+早上00: 30到下午3: 00。
股票行業:開市後回避，最好是收市後。
莊家:早上10: 00之前或者下午4: 00之後。
公務員:上班時間，午飯前、上班前絕對不要。
藝術家:在早上或者中午之前。
藥房工作人員:65438+零點到下午三點。
餐飲從業者:避免在下午3點到4點吃飯。
建築行業員工:壹大早或者壹天結束。
律師:早上10: 00之前還是下午4: 00之後。
老師:下午四點多，放學後。
零售商:避開周末或者周壹，下午2點到3點比較好。
工薪階層:晚上8點到9點最好。
家庭主婦:最好是早上10: 00到11: 00之間。
報紙編輯:下午3點以後比較好。。
商人:65438+零點到下午三點最好。