東丈的公司在深圳，主要從事溫度計的出口貿易。在過去的幾年裏，很難達到行業的頂峰。但在這次全球疫情中受到重創，客戶訂單銳減。
等待命令
東丈的公司主要從事溫度計產品的銷售和服務。其經營的溫度計用於測量家庭、辦公室、酒店、機房、後備箱、溫室、畜牧養殖場等室內外環境的溫度和濕度，以及冰箱、烤箱、微波爐、幹燥箱等設備。
近年來，東丈的公司主要從事對外貿易。“我們有制造業沈澱的優勢，可以快速開模，再加上原材料充足，生產人工成本低，所以大部分歐美國家找我們拿貨。”東丈說，通過牢牢抓住這些客戶，公司近年來過得很好。
從今年第壹季度開始，盡管中國出現了新冠肺炎疫情，但起初並沒有對東丈的公司造成太大影響。壹方面公司有壹些貨在庫存，快遞可以正常，暫時復工防疫沒有問題；另壹方面，如果海外客戶需要，銷售人員可以隨時通過電子郵件和電話與他們聯系。所以公司員工在家上班早，回來上班也早。
從2月底到3月中旬，形勢急轉直下。當時歐美疫情持續爆發。
“去年我們談的壹些新客戶，發貨細節已經敲定，也有老客戶說要退單，現在基本都停了。因為現在沒有辦法，歐美大部分地區疫情依然嚴重，我們的產品又不是急需的醫療和生活物資，所以會受到影響。”東丈介紹道。
近日，東丈繼續與壹家英國老客戶溝通，希望對方能盡快下單，但目前，對方的回答是“不確定”。在市場穩定時期，這位英國客戶通常會在每年的三四月份準時下單，但今年到目前為止，他還沒有等到自己下單的消息。
“和往年相比，今年的情況確實更差，包括客戶互動。往年不管訂單量是否成交，客戶詢問都比較多。從今年3月開始，十天半月都有客戶來咨詢訂單。”這些跡象表明情況並不太好。東丈說。
焦慮的不僅僅是東丈，還有李潔。
李傑是深圳壹家化妝品外貿企業的銷售經理。這家公司通過自己工廠和供應商的制造能力，為海外客戶提供眼影、唇彩、口紅等化妝品，主要與歐美大型連鎖化妝品店對接。
每年的四五月份基本上都是李傑公司的旺季。歐美國家的經銷商往往會提前下單，為5438年6月+2月的聖誕節提供產品。“我們壹般是4、5月份接單，工廠7、8月份完成，然後發貨。我們會在路上運輸壹兩個月，聖誕節前基本到達海外客戶手中。”
但談到今年的訂單業務，李傑表示可以用“慘淡”來形容。李傑的公司是深圳壹家大型化妝品外貿公司。
“現在受疫情影響，歐美很多化妝品連鎖店被迫停業。很多人在家工作，大家很少需要化妝品。”李傑表示，歐美疫情對公司影響很大。從3月份開始，該公司的許多海外客戶取消訂單或減少訂單，有些客戶推遲交貨。
“好的年份，銷售額可以達到2000萬美元。但從今年3月開始，銷量直線下降，訂單量同比下降三分之壹甚至壹半。”李傑說。
上遊和下遊的“攻擊”
最近，東丈收到了壹個下遊客戶的“聯系函”，對方要求公司降低產品價格。“這是明顯的降價，但是沒有辦法。”
這是廣東某客戶公司供應部的壹封信。“受疫情影響，國外的情況不容樂觀。顧客都想降低價格來緩解壓力。還有，基於原材料價格的下降，請從下個月起將原單價降低65，438+00%。”
東丈溫度計產品的主要原材料是五金及相關配件。今年壹季度以來，國內鋼鐵行業由於需求下降，供應保持穩定，鋼材市場供大於求，導致鋼材價格呈下降趨勢。“對方得知我們的原鋼價格下降了。事實上，我們的利潤相對較薄。”東丈說，與外國客戶相比，國內客戶彼此太了解了，所以做起來更困難。
除了下遊客戶“降價”的麻煩，上遊客戶更高的“預付款”要求也盡量滿足。
“工廠的心理是可以理解的。疫情期間，他們很擔心我們海外客戶的支付能力。但是壹旦我們付了全款，我們也擔心對方工廠無法保質保量的完成好產品。這導致雙方的信任出現裂痕。”東丈說。
“壹旦提前支付全款，這也將是對我們現金流的考驗。因為按照以往的規定，我們壹般不接受海外客戶的全款，最多只收壹部分定金。如果是老客戶，連定金都直接免了，貨到的時候壹次性收到全款。”東丈說。
疫情大環境下，目前代工成本較高，利潤較薄。只有拿大批量才能賺回利潤，而有些外貿單利潤點更少。“我們很難回到自己的資本，而且確實有點無法負擔資本生產。”王碩說。
壹些外貿企業的供應商因為訂單量小，目前只能停產延期復工。李傑的外貿化妝品公司有自己的生產工廠和壹些供應商。
開源並減少轉型開支
“我們還在消化春節前的訂單，但從4月份開始，公司幾乎沒有(更大的)訂單。如果疫情持續，5、6月份訂單接不上，估計也沒辦法了。”東丈很擔心，現在公司不得不接受壹些芝麻的小訂單，但也很難支撐日常開支。
今年2月公司復工後，東丈和同事商量把辦公室從深圳海關租金相對較貴的福田區搬到龍華區更便宜的寫字樓。“現在資金鏈還是可以周轉的，但不能保證半年後資金會有什麽問題，所以當務之急是節約開支，控制成本。”
“原來我們在福田的辦公面積是140平米，月租是1.5萬元。現在租的辦公面積是120平米，月租5000元。”東丈說，過去1個月的租金，現在可以交三個月，先在壹個偏僻的“基地”生存。
除了降低場地租用成本，公司控也成為外貿企業的壹大省錢手段。東丈說，公司原本計劃年後招人，現在已經停止了招聘計劃。
“今年復工比較晚，客戶也沒有把產品的交貨期預留太久。正常情況下，春節後應該是最忙的時候，公司壹般都會招人，但今年不敢招人，怕招到員工後就沒有訂單了。”東丈說，事實上，公司現在沒有任何業務，客戶也沒有完全復工。有的商家人力不夠應付，不知道以後怎麽辦。
李傑的公司也在裁員。“最近裁了差不多壹半，主要是訂單太少，養活不了這麽多人。”
事實上，外貿行業早就顯露出“日子不好過”的跡象，疫情只是雪上加霜。所以很多企業壹直在做防禦準備。
早在兩年前，東丈和他的合夥人就討論過這種轉變。壹年前，他們為了擺脫這個費用大、管理難的“包袱”，剝離了制造工廠，但還是沒想到今年會遇到這種罕見的疫情。
這種情況迫使東丈和其他人開始思考業務擴張和轉型。
"我們需要擴展壹些產品類別，以改變過去單壹的溫度計產品類別模式."東丈表示，這是公司未來的壹個主要轉型方向。
在氣候較冷的北美和歐洲，壁爐是當地家庭的壹大特色，幾乎家家戶戶都有壁爐。東丈的溫度計用在壁爐裏。此外，東丈今年還開發了壁爐風扇等相關產品，為海外客戶提供更多選擇。
李傑還透露，公司目前正在上馬熔噴布生產線，嘗試生產熔噴布，以應對未來防疫產品出口行業的火爆。
(文中提及的采訪對象均為化名)