得意五年後，Shopee在東南亞實現了“反殺”。
背靠騰訊電商平臺，Shopee僅用5年時間，繞過核心競爭對手Lazada，跨過印尼本土電商獨角獸Tokopedia，在東南亞電商市場實現了彎道超車。
為什麽東南亞的消費者青睞Shopee？Shopee為中國賣家提供了哪些快速增長的機會？
“當地口音每50公裏改變壹次，語言每250公裏改變壹次。”
這是Sea高管對印尼的描述，也是整個東南亞市場巨大缺口的縮影。
Shopee的擴張路徑很清晰。在中國臺灣省的電子商務市場取得領先地位後，它轉向印度尼西亞市場，然後擴展到整個東南亞。Lazada壹直深耕東南亞市場，而Tokopedia則專註於東南亞的印尼市場。
Tokopedia曾經是印尼的電商霸主，Lazada也與Shopee保持了壹定的距離。但是壹切都變了。
Sea發布的Q2財務報告顯示，2020年Shopee在Q2東南亞市場的訂單量和GMV表現突出。調整後，其收入達到565，438+065，438+000美元，同比增長65，438+088%，東南亞地區app下載量沖上第壹。
雖然Lazada和Tokopedia的增長幅度不小，但數據顯示，疫情期間Tokopedia的商家數量也從500萬家迅速增長到780萬家；阿裏巴巴透露，Lazada的訂單量在Q1增長了100%。但與Shopee相比，它已經落後了。
8年Lazada，11年Tokopedia最終被Shopee超越。
“妳應該試試shopee！真便宜！”Ieqa Ainaa興奮地告訴他的朋友starringjjyuu，他在Shopee上購買了大多數moot，只花了129RM（馬來西亞貨幣）購買了三個版本的moot，這相當於約212元人民幣。
“Shopee太‘危險’了。我忍不住買這些我需要的東西，因為它們太便宜了！”Wiyaahnugget在9.9推廣活動結束後在Twitter上發布了這條推文。
“9.9活動結束後，我會分享壹些在Shopee上買的便宜東西。”牙醫CydeaYlagan自發地在推特上表示，她將在Shopee上分享這些高性價比的產品。
壹些消費者甚至在社交平臺上表示:“Shopee有很多便宜的小工具。如果價格更高，我應該不會在這裏購買它們。”
低價成為Shopee搶占東南亞消費者的重要武器。
針對東南亞市場，Lazada僅推出了壹款全面的APP，通過切換語言來適應各種需求。Shopee將這壹“障礙”視為為各種東南亞網站創建獨家購物應用程序的機會。這種方法很快獲得了大量用戶，APP的下載量逐漸增加，Shopee的本地化進程完成了壹大半。
Lazada是以品牌為導向的B2C模式，這也將引導賣家突出自己的品牌。另壹方面，Shopee是C2C模式，走低價路線，偏向淘寶。因此，大多數Shopee賣家會選擇薄利多銷的路線，通過無貨源店鋪的模式使用低價產品和爆款來獲取流量，然後慢慢提高產品的價格。
國內媒體報道稱，“Shopee是東南亞版的淘寶，Lazada是東南亞的天貓”。
對於電商平臺來說，“流量”顯然是制勝的關鍵。盡管騰訊壹直被批評在電子商務領域不如阿裏，但作為Shopee的投資者，它在Shopee本地化的過程中發揮了自己最大的優勢——玩流量。
資料顯示，騰訊僅止於財務投資，不參與運營和業務協同。
依托深諳東南亞市場的母公司Sea，Shopee在早期迅速定下了“本土化”戰略。由於東南亞消費者習慣使用移動終端，他們使用社交媒體進行工作和娛樂。Shopee已在七個東南亞站點建立了本地團隊，分別運營七個獨家獨立應用程序，並在Instagram、臉書和Twitter上開設了多個相應的社交媒體賬戶，以不同的語言、活動和代言人進行宣傳。
推特、Instagram和臉書上的Shopee賬戶。
1，“對癥下藥”，頻頻邀請韓國K-pop女團造勢。
印尼市場乃至整個東南亞都對韓國明星、K-pop和韓國文化情有獨鐘，Shopee選擇了“對癥下藥”。
官方數據顯示，9.9大促期間，平臺消費者觀看Shopee直播的總時長增長了3倍，通過直播銷售的商品數量增長了2.5倍。
GFriend在9.9活動舞臺上表演。
2.在1秒內吸引消費者，社交媒體完成購買動作。
Shopee還在中國大陸、臺灣省、泰國、馬來西亞、印度尼西亞和菲律賓擁有社交媒體賬戶。Instagram有壹個專門的購物界面“shop”。點進去之後，可以看到各種產品的圖片。這個設置可以讓用戶壹眼就看到商品。對於賣家來說，需要拍攝醒目的照片，壹下子抓住消費者的眼球，從而鼓勵用戶進壹步點擊、咨詢和購買。
“我在Instagram上看到產品信息並聯系賣家非常方便。”海外消費者莫麗說。
Instagram“商店”界面
3、Shopee應用內遊戲矩陣，與用戶互動，為商家引流。
東南亞的消費者在購物時非常註重互動和交流。在這方面，Shopee在應用程序中推出了Shopee Catch、Shopee Shake、Shopee Quiz和Shopee Throw等壹系列互動遊戲，允許用戶在購買的同時進行遊戲。
特別是最近在東南亞流行的植樹遊戲Shopee Farm，在9.9促銷期間，東南亞消費者邀請自己的朋友為遊戲中的折扣樹澆水2.5億次，每棵折扣樹都可以結出各種“優惠果實”供消費者在購物時使用，這類似於中國淘寶的“金幣莊園”。
4.為7個站點開展不同的營銷活動。
“Shopee習慣於針對不同地區的消費采取不同的對策。“Shopee跨境業務總經理劉江洪表示。例如:
馬來西亞消費者對價格和折扣敏感，因此推出低價免運費的“驚爆特賣”日常促銷活動；
在印尼市場打造專屬購物節和明星營銷，簽約韓國女團BlinkPink成為印尼代言人；
鑒於整個東南亞市場對足球的熱愛，邀請足球巨星c羅擔任全球代言人；……
2020年Q2購物中心和東京購物中心的客流量
根據iPrice數據，在2020年Q1和Q2季度，Shopee在印尼的平均月訪問量超過9300萬次，AppStore和PlayStore的下載量排名第壹，遠超Tokopedia；Lazada總是在第三和第四名徘徊。
不得不說，在流量賽道，Shopee充滿了騰訊的基因。
Shopee、Lazada和Tokopedia本質上是騰訊和阿裏在海外市場的“競爭”。
阿裏巴巴資助Tokopedia突破電子商務領域，進入機票和保險等新市場；同時，Lazada投資持股比例已達83%，Lazada不斷轉型，向阿裏靠攏。不難看出，阿裏巴巴投資的東南亞電商平臺正在復制其商業邏輯:打通電商業務的基礎設施，實現賦能。
例如，Tokopedia在獲得融資後，先後收購了在線婚禮市場運營商Bridestory，投資了當地物流公司SiCepat，並與印尼財政部合作在線納稅，基本對標阿裏巴巴平臺構建完整的基礎設施，形成“超級生態系統”。
另壹方面，Shopee依托騰訊及其母公司Sea，呈現出“流量變現”和“本地化”兩大特點。
當初騰訊投資Shopee後，表示不參與該業務，這給了Shopee很大的自由空間。隨後，Shopee在社交媒體運營、遊戲、內容和網絡名人營銷方面引起關註並尋求變現，尤其是利用臉書、Instagram和Twitter等海外社交媒體的流量，這與騰訊的“流量個性”相呼應，可以說是壹脈相承。
《緊張的流浪者》的作者威廉·吉布森曾經說過:“未來已經到來，但它並不是均勻分布的。”東南亞的電商市場也是如此。
Shopee以其高度本地化成為東南亞電商市場的領導者，也是騰訊在海外對抗阿裏的階段性勝利。接下來，亞馬遜和其他電商平臺也將加大馬力，未來的發展誰也無法預測。我們下次會壹壹解釋。
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